秦曉耕　曹方

“上黨自古天下脊，石化新秀勇亮劍；非油擂臺激戰(zhàn)酣，一線唱響工作法?！苯衲暌詠?，源自基層易捷服務(wù)典型經(jīng)驗做法的“一線工作法”，成為中國石化山西長治石油“經(jīng)營上規(guī)模、管理創(chuàng)一流”的有效抓手，有效激發(fā)了基層員工的干勁，有力推動了公司經(jīng)營創(chuàng)效能力的持續(xù)提升。基層員工紛紛反映，“一線工作法”是接地氣的經(jīng)驗做法，是務(wù)實可行、可推廣和復(fù)制的絕招妙招。

易積分兌換工作法

特點(diǎn)：通過熱心加油拉近與客戶的距離，見縫插針地向顧客推介積分業(yè)務(wù)，并開門見山講明兌換的好處，再按客戶需求選擇其滿意的商品，最后促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。

適用范圍：所有加油站。

2月3日下午，家莊站的加油員宋嬌嬌為一名駕駛工具車的中年人加注汽油后，順勢問道：“您手機(jī)號碼是移動號，還是聯(lián)通號？”得到客戶確切回答后，宋嬌嬌一番簡單操作，手機(jī)顯示出128225的積分。

開展易積分兌換以來，這樣的大額積分對她來說可是聞所未聞、天花板級的?！斑@個手機(jī)號碼已經(jīng)使用了25年啦，從未換過。”客戶解釋道?！斑@么多年了，積分應(yīng)該不止這些，很多積分應(yīng)該是因過期而失效了，太可惜了。這里的飲料、燃油寶、玻璃水、糧油等，都可以用積分兌換。”宋嬌嬌指著便利店的商品介紹。

“家里啥也不缺。”客戶滿臉無奈?！澳蔷旺t露紙吧，這種高端紙家家需要，也不用擔(dān)心過期。”宋嬌嬌直接打開抽出一張紙，邊推薦邊現(xiàn)場展示?？吹搅藢嵨锖蛯嵭?，客戶也有了主心骨。很快，宋嬌嬌三下五除二將12萬積分全部兌換成各種規(guī)格的鷗露紙，兌換的商品塞滿了客戶工具車后排座位。

燃油寶銷售工作法

特點(diǎn)：用家鄉(xiāng)方言破冰、站在顧客角度介紹、靠專業(yè)知識觸動、講顧客體驗推進(jìn)、抓銷售時機(jī)成交。

適用范圍：城區(qū)中心站、縣域中心站。

萬達(dá)加油站員工王娜。6年來，她見證了燃油寶銷量在加油站的從無到有、從小到大的發(fā)展。只要她在，加油站燃油寶銷售就始終位居全市系統(tǒng)的前列，是大家公認(rèn)的“寶王”。

說起她的賣寶之路，還是經(jīng)驗頗豐。第一次看到燃油寶時，那是2017年3月1日，剛從大同培訓(xùn)歸來的同事興奮地和她介紹，這個藍(lán)瓶的液體居然可以“提升動力、節(jié)約燃油、清洗積炭、降低排放”，銷售出去還有獎勵。

為此，她和伙伴們熱情地向顧客介紹。由于沒有經(jīng)驗，成交率并不高，但偶然的成功讓她興奮不已。身邊有的同事，因多次被拒絕，漸漸沒有了積極性，打起了退堂鼓。王娜則越挫越勇，干勁十足，銷售業(yè)績持續(xù)箭頭向上，成為加油站銷售燃油寶的佼佼者。

賣寶過程中，她不僅肯干實干，而且善于動腦。針對來站加油的摩托車，2元一瓶蓋的特色服務(wù)，大大開拓了燃油寶的銷售市場?！耙唤M6個一個療程”的組合營銷，則大大拓寬了燃油寶的銷售空間。

尾液銷售工作法

特點(diǎn)：全員銷售一人不少、送貨上門一次不誤、代管服務(wù)一桶不錯、站內(nèi)挖潛一戶不丟、站外開發(fā)一個不棄。

適用范圍：高速路站、國省道站。

下秦站坐落在長治市區(qū)通往長子縣城的快速路上，毗鄰長治南高速出口，一直是長治石油舉足輕重的柴油銷售骨干站。該站站長牛文俊，在市區(qū)長福站擔(dān)任站長期間，曾開汽油大站銷售尾氣處理液的先河，把“尾液”銷售做得紅紅火火。

牛文俊是去年12月底才競聘來的下秦站。面對非油銷售的巨大缺口，牛站長胸有成竹要在“尾液”銷售上尋得突破口。他組織員工學(xué)習(xí)“尾液”商品知識，宣講公司重點(diǎn)商品營銷政策，在加油站掀起了“尾液”銷售比學(xué)趕幫超的競賽活動。

俗話說，人心齊，泰山移。在員工們八仙過海、各顯神通的努力下，“尾液”銷售立竿見影，扶搖直上，每日銷售紀(jì)錄被不斷刷新。1月加油站銷售突破1200桶，一舉成為非油銷售的主角。面對站內(nèi)銷量已拉滿，牛站長將視線轉(zhuǎn)向了站外。在連續(xù)開發(fā)100桶“尾液”以上的大客戶后，2月“尾液”銷售再破紀(jì)錄達(dá)到1347桶。

奶制品銷售工作法

特點(diǎn)：深鉆細(xì)研吃透政策、貼近客戶摸準(zhǔn)需求，膽大心細(xì)布局進(jìn)貨，線上線下立體宣傳，全員營銷完美收官。

適用范圍：城區(qū)中心站、縣域中心站。

去年春節(jié)前，在得知公司推送“198元減78元”的優(yōu)惠券后，韓店站站長張衛(wèi)亮仔細(xì)研究銷售政策和客戶需求，一盤銷售奶制品的大棋迅速從推演到實戰(zhàn)。最終，他提出要貨計劃——金典、純甄、安慕希、特侖蘇合計2500提。好大的口氣，領(lǐng)導(dǎo)和同事都替他捏一把汗，他卻胸有成竹。

“從臘月二十三到二十八主推平價奶制品2000提，初一至初四針對當(dāng)?shù)乜赐改傅娘L(fēng)俗習(xí)慣主推高端奶制品500提?！迸D月二十后，奶制品陸續(xù)到貨，站長室、職工餐廳、員工宿舍都成了奶制品庫房。與此同時，設(shè)計堆頭、懸掛條幅、制作爆炸貼、更新電子屏廣告、在朋友圈和微信群發(fā)布信息緊鑼密鼓推進(jìn)。正如之前所料，奶制品銷售十分火爆。雖然新冠肺炎疫情來襲，打亂了銷售節(jié)奏，影響了銷售進(jìn)度，但10天時間完成2310提，還是打了一場漂亮的銷售仗。

責(zé)任編輯：周志霞