李林麗　吳瓊　朱寧

據(jù)天貓新品消費(fèi)調(diào)查報(bào)告顯示，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)嘗試購買新品，有超四分之一的消費(fèi)者養(yǎng)成了“買新”的習(xí)慣。新品消費(fèi)趨勢的確立，意味著便利店需要不斷地推陳出新，如何從眾多市場新品中精準(zhǔn)選出消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，是打造爆款產(chǎn)品的前提條件，這也是便利店持續(xù)引流、吸引客戶提升復(fù)購率的關(guān)鍵。

經(jīng)過多年的實(shí)踐探索，在嚴(yán)選新品、打造爆品方面，湖北銷售非油品管理團(tuán)隊(duì)練就了自己的一套組合拳。通過戰(zhàn)略到位、策劃到位、宣傳到位，湖北銷售實(shí)現(xiàn)年度非油銷售額達(dá)到百萬元以上爆品137個(gè)。2022年，年度累計(jì)引進(jìn)新品889個(gè)，新品實(shí)現(xiàn)銷售收入近2000萬元，同比增長35%。湖北銷售全省非油店銷收入10.9億元，同比增幅3.4%；非油毛利2.3億元，排名首次進(jìn)入全國前5，同比增幅35.4%。

以客戶需要為導(dǎo)向

“現(xiàn)在人們更注重健康，但是我發(fā)現(xiàn)加油站便利店里面低糖和無糖的飲料品類較少，我們可以多引入一些。”“我同意，特別是像元?dú)馍帧⑾膊柽@樣的網(wǎng)紅飲品，主打零糖低卡，商超普遍大面積鋪貨，客戶很喜歡?！边@樣的思維碰撞，時(shí)常發(fā)生在公司每季度召開的選品討論會(huì)上。

產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，要想產(chǎn)品賣得好。首先得知道客戶想要什么，那么市場調(diào)查就顯得尤為重要。公司組建了非油品類管理研究小組，以非油公司及各地市分公司小組成員為主的品類團(tuán)隊(duì)。該小組定期深入大型商超、連鎖便利店收集市場爆款、熱門商品信息；通過互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)便利店商品平臺(tái)，搜集天貓、京東等眾多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)熱賣商品資訊。2022年，全年收集商品信息兩千余條。

同時(shí)，為了更深入更全面了解油站客戶群體消費(fèi)偏好，通過調(diào)查問卷、座談交流等形式廣泛征詢分公司、加油站及客戶新品需求意見。綜合市場信息、客戶偏好、在售商品結(jié)構(gòu)等因素，確定新品引入品類。2022年通過市場調(diào)查，發(fā)起了團(tuán)購客戶需求的大包裝糧油，疫情期間火爆的戶外露營用品，夏季包裝飲料新品，秋冬季保暖手套、暖寶寶、護(hù)手霜等防護(hù)用品，維生素、創(chuàng)可貼、消毒棉簽等便利商品的招商引品工作。

陽光引入促合規(guī)

“中國石油湖北銷售非油業(yè)務(wù)對(duì)外公開招商啦！若您符合常規(guī)商品、線上商品等供應(yīng)條件，歡迎踴躍報(bào)名，我們誠邀與您合作。”每年春節(jié)、國慶等重要節(jié)假日前，為更好滿足高峰客流多樣需求，公司都會(huì)在全網(wǎng)發(fā)布招商公告，這是公司在建立開放合作、公正透明的招商生態(tài)上的有力舉措。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的采購業(yè)務(wù)留給供應(yīng)商的印象是水很深，讓很多擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商望而卻步，為信息更透明，吸納更多潛在優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，在確定新品引入范圍后，公司通過企微、微信公眾號(hào)、招標(biāo)網(wǎng)等多個(gè)公開網(wǎng)站平臺(tái)發(fā)布招商公告，通過公開采購需求，透明采購流程，通過互聯(lián)網(wǎng)更廣泛的邀請(qǐng)優(yōu)秀供應(yīng)商帶著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品參與談判合作。

通過公開招商引品，實(shí)現(xiàn)與寧波良品購商務(wù)服務(wù)有限公司、佛山市海天調(diào)味食品股份有限公司、湖北鹽業(yè)集團(tuán)有限公司武漢分公司、荊州市活力二八家化有限公司、土老憨生態(tài)農(nóng)業(yè)科技股份有限公司等多個(gè)廠家合作。

自己動(dòng)手豐衣足食

市場上的新品多不勝數(shù)，選品時(shí)容易陷入評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)過于單一、強(qiáng)調(diào)個(gè)人喜好、盲目沖動(dòng)的誤區(qū)，為了更全面更精準(zhǔn)選品，公司多渠道征集新品資源后，抽選分公司、加油站代表一起參與商品現(xiàn)場評(píng)選。通過品鑒會(huì)的形式，讓員工通過觀看、品嘗，同時(shí)從產(chǎn)品品牌、價(jià)格競爭力，產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品類發(fā)展趨勢等多方面標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，選擇更高顏值、更高質(zhì)量、更優(yōu)價(jià)格的產(chǎn)品。良品鋪?zhàn)恿闶?、可口可樂咖世家咖啡飲料、蔡林記熱干面、喜茶、千?添加調(diào)味品等多個(gè)市場熱門新品，張飛牛肉、花椒世家、東北汐田豆?jié){、山珍等多個(gè)品質(zhì)產(chǎn)品紛紛走進(jìn)中石油加油站便利店。產(chǎn)品進(jìn)店了，要想產(chǎn)品賣得好，一個(gè)必不可少的重要環(huán)節(jié)就是宣傳推廣。為了更好的推銷效果，公司制定了新品推廣制度，以員工為主體，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性和主動(dòng)性，全方位進(jìn)行營銷。

結(jié)合產(chǎn)品信息制作新品的微信軟文、圖片、視頻等宣傳資料，對(duì)新品特點(diǎn)、功能等信息進(jìn)行宣傳，通過微信公眾號(hào)、工作群、視頻培訓(xùn)等多渠道宣貫。從中石油內(nèi)部渠道推廣到外部其他社會(huì)渠道推廣、從線下到線上，通過推文、促銷、品鑒、陳列展示、發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)、參加展會(huì)等多種形式推進(jìn)。

公司2022年持續(xù)開展新品引入，組織了6期大型公開招商，引入新品889個(gè)，涵蓋了節(jié)日商品、包裝飲料、零食、面包、家庭食品、個(gè)人護(hù)理用品等十余個(gè)品類，新增良品鋪?zhàn)?、喜茶、蔡林記、千禾、福達(dá)坊等多個(gè)知名品牌新品，2022年新品實(shí)現(xiàn)銷售收入近2000萬元，新品毛利率同比提升了5個(gè)百分點(diǎn)。自有商品與湖北本地品牌活力28廠家合作開發(fā)了活力28洗護(hù)系列，促進(jìn)了自有品牌形象的提升。通過“我為公司選爆品”活動(dòng)，選出了適銷對(duì)路的商品，越來越多的客戶走進(jìn)中石油便利店購物，隨著中石油便利店銷售額的逐年大幅提升，也印證著客戶對(duì)中石油便利店的認(rèn)可。

責(zé)任編輯：齊鐵健