趙姿琦　劉曉棠

2月8日22時，在中石油遼寧銷售鞍山公司直播間傳來了陣陣歡呼聲。中石油昆侖好客官方旗艦店天貓?zhí)詫氈辈ゴ筚惏吧秸境山挥唵?291筆，實現(xiàn)銷售金額503萬元，創(chuàng)造了遼寧銷售公司參加全國比賽單場直播銷售額新紀(jì)錄。

近年來，鞍山公司為了適應(yīng)新零售業(yè)態(tài)營銷情勢和節(jié)奏，不斷積極學(xué)習(xí)、勇于摸索直播業(yè)務(wù)流程。專業(yè)線成立了直播業(yè)務(wù)精英小組，細(xì)化、分解、過篩直播各個環(huán)節(jié)，并經(jīng)過多次打磨，不斷改善、優(yōu)化、精進(jìn)直播流程，加速推動直播進(jìn)程，層層落實直播全流程運(yùn)營，不斷將線上直播做大做強(qiáng)，充分發(fā)揮線上直播的優(yōu)勢，全力將線上直播打造成非油業(yè)務(wù)擴(kuò)銷增效的發(fā)力點(diǎn)和業(yè)績增長點(diǎn)。

提早籌謀，踐行“務(wù)實策”

針對此次直播大賽，鞍山公司高度重視、提早謀劃、精細(xì)組織，專門成立直播工作小組，多次召開專題會議布置直播工作，按照直播時間節(jié)點(diǎn)，倒排工作周期，細(xì)化了直播分工，明確了工作方向，梳理直播全流程。

直播籌備期間，組員們運(yùn)用了“三多”流程推進(jìn)法，多次進(jìn)行面對面商討和改進(jìn)，使直播主題、宣傳文案在巧思構(gòu)建和修改完善中呈現(xiàn)出來。對主播人員進(jìn)行多次篩選和優(yōu)化，針對直播腳本在精挑細(xì)選、不斷精進(jìn)下逐一敲定。對現(xiàn)場布景、直播設(shè)備進(jìn)行多次搭建和調(diào)試，在幾番摸索、日臻改進(jìn)里穩(wěn)健落實。直播場控全程與主播傾情配合、無縫銜接，確保直播現(xiàn)場流程運(yùn)行順利、節(jié)奏可控。

直播后援等人選，更是優(yōu)中選優(yōu)。他們在直播籌備間實時進(jìn)行細(xì)致地觀察，及時做好商品的準(zhǔn)備和物品的傳遞。直播彩排更是多番次開展，搭檔主播們不斷磨合、強(qiáng)化配合，默契度日漸增進(jìn)。本次直播現(xiàn)場采用綠布作為背景墻來增強(qiáng)特效感。通過一個屏幕展示三層含義：屏幕最下層由主播進(jìn)行產(chǎn)品講解；屏幕中層對商品進(jìn)行特寫；屏幕的最上層展示商品的詳情，提醒顧客正在熱銷的商品。在對人像進(jìn)行美顏的同時，確保商品圖像的真實性，為此專門使用了雙鏡頭攝像。

考慮到訂單多，短時間內(nèi)完成發(fā)貨壓力較大，結(jié)合上架商品來源不同，區(qū)分出由供應(yīng)商發(fā)貨、由兄弟單位發(fā)貨、由本單位自行發(fā)貨三種。商品能由供應(yīng)商發(fā)貨的盡量由供應(yīng)商予以發(fā)貨，兄弟單位上架商品能代為發(fā)貨的盡量幫助代發(fā)貨，分解本單位自行發(fā)貨的量級。三種發(fā)貨方式并行，達(dá)到了提升配送及時率的目標(biāo)。全員齊心、集智，為直播順利推進(jìn)保駕護(hù)航。

強(qiáng)化宣傳，做優(yōu)“推廣策”

為了更好地展現(xiàn)“幸福鞍居·品質(zhì)生活”的直播主題，鞍山公司首次拍攝了“站經(jīng)理的美好一天”作為直播預(yù)告片。

預(yù)告片從站經(jīng)理晨起作為敘事鋪陳的開端。片中巧妙地將直播商品融入其中，故事情節(jié)飽滿、言語生動；從晨光到星光，完美闡釋了站經(jīng)理一天的工作實況。直播預(yù)告片拍攝完成后，通過油惠鞍山微信公眾號、全員微信朋友圈和加油站微信客戶群等媒介，分時段、多頻次進(jìn)行直播轉(zhuǎn)發(fā)和宣傳，推介好客佳品，形成強(qiáng)大宣傳氛圍，為好客直播預(yù)熱造勢再添助力。

鞍山公司全員上下，發(fā)揮機(jī)關(guān)引領(lǐng)示范作用，帶動基層一線站經(jīng)理引導(dǎo)員工擴(kuò)大宣傳覆蓋面，號召干部、站經(jīng)理及員工積極參與，鼓勵員工們在直播帶貨期間踴躍下單購買，凝聚全員營銷的合力，打造網(wǎng)銷歷史上的“新局面”和“新風(fēng)貌”。

為了充盈本次直播大賽的選品池，非油專業(yè)線從地采和統(tǒng)采的供應(yīng)商著手，把商品賣點(diǎn)、圖片信息和價格優(yōu)勢逐一進(jìn)行對接和把控。同時，在家庭食品、酒類、奶類、包裝飲料、速食、零食、清潔用品、日用品和個人護(hù)理用品等九大暢銷品類中甄選出了50余種商品。這些商品，涵蓋了經(jīng)濟(jì)實惠的米面糧油、營養(yǎng)豐富的牛奶酸奶、品質(zhì)上乘的海鮮佳品、好友相聚的酒水飲料、日常家用的床品鍋具、護(hù)膚養(yǎng)顏的面膜套組、健身必備的膠原奶昔和舒緩壓力的糖果零食，還有新疆牛肉干、奶疙瘩和手切糕等佳品。

“四屋”直播，助推“增量策”

當(dāng)日19點(diǎn)直播開始，以品質(zhì)生活漸入，給觀者帶來家的幸福感。直播分“鉅惠組合屋”、“VALENTINES DAY好禮屋”、“咔呲零食屋”和“精致好物屋”四屋逐屋推進(jìn)。

“花膠Q彈爽滑、鮑魚厚實鮮美，再加上鮮嫩的肌肉，鮑魚花膠雞湯汁金黃，實乃滋補(bǔ)養(yǎng)生上品?！薄褒埳饺浼兩【频南銡鈸浔恰⑷牒眄樆?，而且泡沫細(xì)膩綿長，是歡聚必備的首選。”“WonderLab膠原蛋白奶昔，特添5000MG膠原蛋白肽，一瓶代一餐、甜咸搭配不怕膩、盡享六種營養(yǎng)美味，輕腹（負(fù)）擔(dān)、強(qiáng)供能、高飽腹，使您掉秤不掉好狀態(tài)?！薄绊n國薇締積雪草系列面膜和洗面奶，核心積雪草成分，集聚舒緩、水潤、修護(hù)于一體，功效滿分、不容錯過?！敝鞑儫崆橥平椤⒚钫Z連珠。直播現(xiàn)場歡聲笑語、高潮迭起，直播間訂單量顯著攀升。

三對各具特色、別具風(fēng)格的主播輪番登場，展示風(fēng)采。首先登場的是雙胞胎兄弟主播。他們以相似的面龐、相同的著裝，再配上詼諧幽默的語言，默契配合開場。第二對登場的主播是青春活力派對，重點(diǎn)圍繞年輕人熱衷的包裝飲料和啤酒等組合進(jìn)行推薦。最后壓軸的是俊男和靚女主播。他們是海外歸來及高學(xué)歷的大學(xué)生站經(jīng)理組合，他們重點(diǎn)推薦的是棉紡織品、美容護(hù)理用品，充分展示出高品質(zhì)的生活形態(tài)，讓更多的客戶感受到中國石油品質(zhì)商品的價值。

本次直播成為了鞍山公司非油品業(yè)務(wù)發(fā)展新模式的又一次生動的實踐。針對直播業(yè)務(wù)，鞍山公司扎實探索與歷練，深挖直播帶貨潛力，發(fā)掘直播人才，強(qiáng)化主播的培訓(xùn)和選拔，不斷提升線上營銷質(zhì)量，助力非油品業(yè)務(wù)擴(kuò)銷再上量。

責(zé)任編輯：齊鐵健