張朝暉

他每年都能超額完成目標(biāo)任務(wù)、每年都有新的突破，年年被公司評(píng)為“優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理”和“先進(jìn)個(gè)人”。他就是中石化南京石油溧水區(qū)域綜合客戶(hù)經(jīng)理徐平。他有一句口頭禪：“我是一個(gè)賣(mài)油郎，專(zhuān)門(mén)為您服務(wù)的賣(mài)油郎?！?/p>

主動(dòng)出擊，拓展新客戶(hù)

徐平利用一切機(jī)會(huì)拓寬新客戶(hù)渠道。他說(shuō)：“做銷(xiāo)售朋友要多，認(rèn)識(shí)的人要多。要讓大家知道你是一個(gè)中石化‘賣(mài)油郎。”在同學(xué)、戰(zhàn)友、親友等等聚會(huì)上，他都會(huì)主動(dòng)介紹自己的身份，留下聯(lián)系方式。同時(shí)，徐平積極參加一些石油石化群、中小企業(yè)群。在群里，他可以經(jīng)常發(fā)一些石油石化動(dòng)態(tài)資訊，如價(jià)格的調(diào)整、價(jià)格的預(yù)期和市場(chǎng)資源供應(yīng)等專(zhuān)業(yè)化消息。許多客戶(hù)是通過(guò)這樣的方式認(rèn)識(shí)他的。

徐平在走訪客戶(hù)工作中通過(guò)各種渠道溝通發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)，主動(dòng)和其溝通，并盡量找到客戶(hù)的用油實(shí)際地址。根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，他會(huì)提供一些中肯和專(zhuān)業(yè)的建議，在取得信任后著手做好客戶(hù)開(kāi)戶(hù)、合同的簽訂、提油卡辦理、油庫(kù)車(chē)輛及人員通行證等準(zhǔn)備工作。在客戶(hù)有需求，或者價(jià)格有較大變化時(shí)，徐平及時(shí)溝通，向其提供銷(xiāo)售建議主動(dòng)促成交易。

有一次，他在給客戶(hù)送油過(guò)程中得知韻達(dá)公司貨運(yùn)部需要柴油的信息后，通過(guò)朋友介紹便與公司負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系并提出供油方案。該部負(fù)責(zé)人說(shuō)，我們已經(jīng)有供應(yīng)商在供油了。徐平?jīng)]有放棄，前后跑了很多次，向客戶(hù)介紹中石化的品牌、服務(wù)、保供、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)，積極想辦法幫助解決油罐儲(chǔ)存等方面的問(wèn)題。該部負(fù)責(zé)人被他的真誠(chéng)打動(dòng)了，最終確定以后用油就用中石化的油。目前，該部年用油量在1000噸左右。

貼心服務(wù)，全過(guò)程跟蹤

徐平在工作中時(shí)刻發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)，忠心維護(hù)客戶(hù)。在發(fā)揮中石化主渠道優(yōu)勢(shì)的情況下，他提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。

售前，他對(duì)自己45個(gè)客戶(hù)心中有數(shù)并細(xì)分，確定客戶(hù)忠誠(chéng)度情況（份額還是全額）、客戶(hù)公司對(duì)接人的喜好（運(yùn)動(dòng)和音樂(lè)等）、客戶(hù)喜歡的維護(hù)方式（上門(mén)拜訪或者電話拜訪、微信留言聯(lián)系的方式等），便于更有效溝通。

在拜訪解放軍工程大學(xué)時(shí)，他得知該單位是一所部隊(duì)學(xué)校。他通過(guò)戰(zhàn)友幫助聯(lián)系到負(fù)責(zé)人時(shí)，以一個(gè)戰(zhàn)友、老兵的身份一下子拉近了彼此間的距離。在得知該負(fù)責(zé)人喜歡運(yùn)動(dòng)打籃球時(shí)，他積極聯(lián)系縣籃球協(xié)會(huì)，安排了一場(chǎng)軍、地籃球比賽。賽后，該單位負(fù)責(zé)人說(shuō)：“以后用油只找老戰(zhàn)友你了?！?/p>

在銷(xiāo)售中，特別是價(jià)格有大幅調(diào)整、油品資源緊張的時(shí)候，他提前溝通，提出是否購(gòu)買(mǎi)及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等有利于客戶(hù)的建議，給客戶(hù)留下了積極專(zhuān)業(yè)的好形象，提升了客戶(hù)對(duì)中石化的忠誠(chéng)度和黏性。

2022年開(kāi)始，南京公司全面推廣客戶(hù)線上數(shù)字化提油。南京功仁基礎(chǔ)工程有限公司的客戶(hù)由于年齡偏大，對(duì)線上數(shù)字化提油不會(huì)操作也不太不理解，經(jīng)常容易出錯(cuò)。徐平經(jīng)理就不厭其煩、一遍又一遍地為他上門(mén)服務(wù)，同時(shí)解決用油過(guò)程中油品業(yè)務(wù)咨詢(xún)，幫助客戶(hù)解決所有難題。

到了售后，他會(huì)為客戶(hù)提供配送、檢測(cè)等貼心的服務(wù)，樹(shù)立中石化品牌形象。利用公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增進(jìn)與客戶(hù)的情感。

南京鴻瑪實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司是一家施工單位，對(duì)油品的質(zhì)量和價(jià)格比較關(guān)注。每當(dāng)市場(chǎng)行情有變化時(shí)，徐平就及時(shí)地為其反饋信息和提醒。由于該公司用油比較穩(wěn)定，什么時(shí)候要進(jìn)油，徐平比他們管理人員都清楚。有一次國(guó)慶節(jié)前前夕，徐平提醒該公司要進(jìn)油了?？稍摴竟芾砣藛T忘記進(jìn)油了，眼看著第二天施工面臨停產(chǎn)。徐平得知以后，連夜聯(lián)系物流等相關(guān)部門(mén)，在第二天一大早施工前將油品送到了工地。該公司負(fù)責(zé)人高興地說(shuō)：“你們真是‘及時(shí)雨，中國(guó)石化的服務(wù)沒(méi)得說(shuō)?！?/p>

細(xì)分市場(chǎng)，有效穩(wěn)定客戶(hù)

“中國(guó)石化”的金子招牌是開(kāi)拓業(yè)務(wù)的敲門(mén)磚，尤其是在走訪大型股份公司時(shí)尤其突出。

徐平在走訪終端客戶(hù)時(shí)，通過(guò)宣傳中石化是成品油供應(yīng)的主渠道，擴(kuò)大中石化品牌影響力。從油品資源保供穩(wěn)定、油品質(zhì)量保證、油品運(yùn)輸服務(wù)及時(shí)等，樹(shù)立中石化品牌優(yōu)勢(shì)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，建立穩(wěn)定的油品成交量。在針對(duì)分銷(xiāo)商時(shí)，徐平利用階段價(jià)格優(yōu)勢(shì)促成交。他主動(dòng)、不斷溝通聯(lián)系分銷(xiāo)商，分析當(dāng)期市場(chǎng)等情況，并及時(shí)向公司反饋客戶(hù)需求，促成分銷(xiāo)商交易。

“我們只愿意和大型國(guó)有企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)。”南京云海金屬公司供應(yīng)部負(fù)責(zé)人說(shuō)。該公司是上市公司，各方面制度比較正規(guī)，任何采購(gòu)都要招標(biāo)走程序。徐平認(rèn)真準(zhǔn)備前期招標(biāo)合同，同時(shí)將中石化油品的品牌、質(zhì)量、保供、服務(wù)、價(jià)格、售后等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一一列舉。南京云海金屬公司尤其對(duì)中石化的保供能力、質(zhì)量感到滿意，從而成為了中石化的客戶(hù)。幾年來(lái)，通過(guò)徐平的維護(hù)服務(wù)，該公司成了中石化的金牌用戶(hù)。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售壓力不斷增大，徐平通過(guò)努力，不但穩(wěn)定、鎖定好現(xiàn)有客戶(hù)群體，還發(fā)展了一批潛在客戶(hù)。他說(shuō)：“客戶(hù)在哪里，我的服務(wù)就到哪里。只要誠(chéng)信銷(xiāo)售，終究能取得客戶(hù)的信任。我就是中石化的一個(gè)賣(mài)油郎，真誠(chéng)為您服務(wù)的賣(mài)油郎。”

責(zé)任編輯：齊鐵健