謝仲卿

出口買(mǎi)方信貸的特點(diǎn)

進(jìn)出口信貸、出口信用保險(xiǎn)和出口退稅并列為我國(guó)促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易的三大政策性金融工具。在對(duì)外工程承包領(lǐng)域，為鼓勵(lì)中國(guó)承包商走出國(guó)門(mén)，加強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，在中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)信保）承保安排下的融資，更容易整合各類(lèi)金融資源，為國(guó)外業(yè)主提供期限長(zhǎng)、利率低的建設(shè)資金，有效化解中國(guó)承包商在項(xiàng)目執(zhí)行中收款風(fēng)險(xiǎn)。

出口買(mǎi)方信貸就對(duì)外承包工程的中國(guó)承包商而言，是一種風(fēng)險(xiǎn)較低的融資方式。它是由國(guó)外項(xiàng)目業(yè)主作為借款人，在投保出口信用險(xiǎn)后，保險(xiǎn)公司向貸款銀行提供還款風(fēng)險(xiǎn)保障，中資、外資銀行或銀團(tuán)直接為業(yè)主提供融資，承包商可即期收匯，無(wú)需承擔(dān)銀行債務(wù)和未來(lái)匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，信保融資下的買(mǎi)貸項(xiàng)目以操作性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控、保障支付等特點(diǎn)，而成為中國(guó)承包商普遍接受的融資方式。

買(mǎi)貸項(xiàng)目的商務(wù)策劃

融資意愿 在項(xiàng)目信息接洽階段，應(yīng)盡早真實(shí)了解業(yè)主的資金情況，根據(jù)不同的項(xiàng)目背景，適時(shí)推薦不同擔(dān)保結(jié)構(gòu)的買(mǎi)貸融資方案。同時(shí)，應(yīng)與中國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司等建立常態(tài)化的工作方式，充分運(yùn)用和借助各方智庫(kù)和評(píng)估報(bào)告，就目標(biāo)項(xiàng)目的國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)關(guān)注政治穩(wěn)定性、整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況等）、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)關(guān)注立項(xiàng)合法性、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和環(huán)境可行性等）、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)關(guān)注業(yè)主資質(zhì)和財(cái)務(wù)情況、行業(yè)信用等）進(jìn)行多層次、多角度的全面調(diào)查和評(píng)估。

擔(dān)保結(jié)構(gòu) 信保融資項(xiàng)下的買(mǎi)貸擔(dān)保結(jié)構(gòu)通?？煞譃橹鳈?quán)類(lèi)、商業(yè)類(lèi)、項(xiàng)目融資類(lèi)，我單位已建成的加蓬體育場(chǎng)是在主權(quán)擔(dān)保結(jié)構(gòu)項(xiàng)下完成的買(mǎi)貸融資，正在建設(shè)中的烏茲別克銀行大樓項(xiàng)目則是在商業(yè)擔(dān)保結(jié)構(gòu)項(xiàng)下實(shí)現(xiàn)融資的。

主權(quán)擔(dān)保是等級(jí)最高的一種擔(dān)保方式，由一國(guó)具備擔(dān)保職能的相關(guān)政府部門(mén)或臨時(shí)授權(quán)的機(jī)構(gòu)等代表國(guó)家為項(xiàng)目出具擔(dān)保，通常是指一國(guó)的財(cái)政部、中央銀行或其他實(shí)際履行財(cái)政職能的經(jīng)濟(jì)主管部門(mén)，在一些聯(lián)邦國(guó)家，州政府也可出具獨(dú)立、可追責(zé)的次主權(quán)擔(dān)保。

商業(yè)擔(dān)保是較為常見(jiàn)的一種擔(dān)保方式，需要項(xiàng)目業(yè)主落實(shí)擔(dān)保措施，在其自身實(shí)力充足、財(cái)務(wù)狀況良好的情況下，通常會(huì)提供公司擔(dān)保或財(cái)產(chǎn)抵質(zhì)押。若遇業(yè)主自身國(guó)際融資能力有限，但在本國(guó)金融機(jī)構(gòu)中認(rèn)可度高，可通過(guò)本國(guó)信用評(píng)級(jí)高的銀行擔(dān)保，轉(zhuǎn)貸來(lái)實(shí)現(xiàn)融資。

項(xiàng)目融資擔(dān)保由于其結(jié)構(gòu)復(fù)雜，需要滿(mǎn)足的條件也更為苛刻，它是以某個(gè)特定工程項(xiàng)目為主體，通過(guò)項(xiàng)目公司本身的現(xiàn)金流和所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益作為還款保障進(jìn)行融資的方式，通常用于有一定政府背景、投資規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)效益好的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。

買(mǎi)貸融資的商務(wù)合同要求 在進(jìn)行項(xiàng)目融資前期策劃階段，除明確業(yè)主的融資需求，確立可作為還款保障的擔(dān)保方式外，還應(yīng)從商務(wù)合約方面進(jìn)行提前安排，滿(mǎn)足買(mǎi)貸結(jié)構(gòu)搭建的基本要求：一、融資比例：不超過(guò)商務(wù)合同金額85%；二、中國(guó)成分：對(duì)外工程承包項(xiàng)目應(yīng)符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，通常不低于35%（僅指以土建為主的工程項(xiàng)目）；三、融資期限（建設(shè)期+寬限期）：不超過(guò)15年；四、預(yù)付款比例：不低于15%；五、融資幣種：美元、歐元、英鎊、日元、港幣、人民幣或承包商可接受的其他貨幣。

買(mǎi)貸項(xiàng)目的主要流程

買(mǎi)貸項(xiàng)目融資流程根據(jù)項(xiàng)目背景情況和融資結(jié)構(gòu)的復(fù)雜程度在承貸和承保評(píng)審要求和評(píng)審時(shí)間上不盡相同，總的來(lái)說(shuō)可以分為前期接洽階段、意向確定階段、融資建立階段和融資關(guān)閉階段。承包商、貸款銀行和保險(xiǎn)公司在各階段中均有相應(yīng)的重點(diǎn)工作，相互交集，相互促進(jìn)。

前期接洽階段 一是信保評(píng)估、出具承保興趣函（非必要階段），二是貸款銀行出具融資興趣函/融資方案，三是承包商商務(wù)合同報(bào)價(jià)/擬定商務(wù)合同。

意向確立階段 一是信保意向?qū)徟?，出具正式意向?shū)；二是貸款銀行承貸方案評(píng)審，出具承貸方案；三是信保承保評(píng)審，出具項(xiàng)目批復(fù)通知書(shū)。

融資建立階段 一是簽訂貸款協(xié)議，二是簽訂擔(dān)保協(xié)議，三是出具出口信用保險(xiǎn)保單。

融資關(guān)閉階段 一是繳納保費(fèi)等，保單生效；二是滿(mǎn)足貸款協(xié)議約定的首次提款條件。

不同擔(dān)保類(lèi)型買(mǎi)貸項(xiàng)目的商務(wù)實(shí)踐

主權(quán)類(lèi)買(mǎi)貸項(xiàng)目案例——加蓬某體育場(chǎng) 2015年，加蓬共和國(guó)被正式授予2017年非洲杯主辦權(quán)，為滿(mǎn)足非足聯(lián)對(duì)于比賽場(chǎng)館的要求，需新建一座2萬(wàn)人體育場(chǎng)，并于2016年底交付使用。我司于2014年底接洽該項(xiàng)目，并策劃以F+EPC模式承接該體育場(chǎng)。

該項(xiàng)目的商務(wù)要素包括以下九個(gè)方面：一是業(yè)主方：加蓬青年、體育部；二是合同金額：8500萬(wàn)美元；三是付款方式：15%預(yù)付款/合同簽訂后30天內(nèi)支付+85%進(jìn)度款/月度支付；四是擔(dān)保方式：主權(quán)擔(dān)保；五是融資銀行：中國(guó)工商銀行；六是融資比例：商務(wù)合同金額85%；七是貸款期限：10年（18個(gè)月提款期+102個(gè)月還款期）；八是貸款利率：按照貸款協(xié)議約定利率；九是保險(xiǎn)費(fèi)率：按照保單約定費(fèi)率。

該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是高效融資助力中國(guó)承包商項(xiàng)目實(shí)施。該項(xiàng)目從信保融資結(jié)構(gòu)搭建到貸款協(xié)議生效，業(yè)主實(shí)現(xiàn)提款，僅用了6個(gè)多月時(shí)間。在此期間，承包商與業(yè)主簽訂商務(wù)合同，并在收到預(yù)付款后即刻開(kāi)工，滿(mǎn)足業(yè)主對(duì)于工期的迫切要求，同時(shí)協(xié)助業(yè)主完成信保融資關(guān)閉，為項(xiàng)目建設(shè)提供了資金保障。二是該體育場(chǎng)建成后，為2017年非洲杯的成功舉辦提供了必要的場(chǎng)館，項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量和速度得到了外方業(yè)主的高度評(píng)價(jià)，加蓬總統(tǒng)為優(yōu)秀項(xiàng)目建設(shè)者頒發(fā)國(guó)家騎士榮譽(yù)勛章。

商業(yè)類(lèi)買(mǎi)貸項(xiàng)目案例——烏茲別克斯坦某銀行總部大樓項(xiàng)目 2017年，烏茲別克斯坦大力推動(dòng)塔什干新城項(xiàng)目建設(shè)，銀行大樓位于新城核心區(qū)域，具有代表性，且該地塊處于9度地震區(qū)，要求承包商從技術(shù)層面解決高層建筑的安全性問(wèn)題。烏茲別克斯坦總統(tǒng)高度重視該項(xiàng)目建設(shè)，烏政府相關(guān)部長(zhǎng)多次參與項(xiàng)目前期推進(jìn)會(huì)。我單位于2018年中旬接洽該項(xiàng)目，通過(guò)整合資源、控制造價(jià)、確保工期、組織實(shí)施等多方面努力，最終在信保融資下，以設(shè)計(jì)方案優(yōu)、實(shí)施能力強(qiáng)、資源協(xié)同佳成功中標(biāo)。

除上文中提到的買(mǎi)貸融資基本的政策、商務(wù)要求外，商業(yè)擔(dān)保類(lèi)項(xiàng)目還需要滿(mǎn)足以下3項(xiàng)條件中的2項(xiàng)：一是項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性（DSCR償債備付率大于1）。二是借款人具備還本付息能力：借款人資產(chǎn)負(fù)債率不高于70%，過(guò)去3個(gè)財(cái)年累計(jì)盈利；借款人凈資產(chǎn)超過(guò)本息和2倍以上。三是擔(dān)保措施完善，具有相應(yīng)的擔(dān)保能力：擔(dān)保人資產(chǎn)負(fù)債率不高于70%，過(guò)去3個(gè)財(cái)年累計(jì)盈利；抵質(zhì)押資產(chǎn)的價(jià)值能夠覆蓋項(xiàng)目還本付息；擔(dān)保人凈資產(chǎn)超過(guò)本息和2倍以上。在以上3個(gè)條件中，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性是必須滿(mǎn)足的條件，二、三兩項(xiàng)中滿(mǎn)足任何一項(xiàng)即可。

該項(xiàng)目的商務(wù)要素也包括九個(gè)方面：一是業(yè)主方：烏茲別克斯坦某銀行；二是合同金額：14，000萬(wàn)美元；三是付款方式：15%預(yù)付款+85%進(jìn)度款/月度支付；四是擔(dān)保方式：商業(yè)擔(dān)保；五是融資銀行：中美歐四家銀行組成的銀團(tuán)；六是融資比例：商務(wù)合同金額85%+保費(fèi)金額85%；七是貸款期限：12年（24個(gè)月提款期+120個(gè)月還款期）；八是貸款利率：按照貸款協(xié)議約定利率；九是保險(xiǎn)費(fèi)率：按照保單約定費(fèi)率。

該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)包括：一、參與該項(xiàng)目融資的主體較多，橫跨多個(gè)時(shí)區(qū)，且因項(xiàng)目所在國(guó)法律規(guī)定擔(dān)保措施多次調(diào)整，通過(guò)各方整合資源優(yōu)勢(shì)通力合作，最終完成融資關(guān)閉；二、該銀行大樓建成后將成為塔什干新城核心區(qū)的地標(biāo)建筑，也將是烏茲別克斯坦最高樓。

買(mǎi)貸項(xiàng)目中承包商應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題

通過(guò)上述分析可以看出，買(mǎi)貸項(xiàng)目涉及項(xiàng)目業(yè)主、承包商、融資銀行、保險(xiǎn)公司等多家單位在商務(wù)合同、搭建結(jié)構(gòu)、銀行承貸、信保投保等多條線、多流程的協(xié)同作業(yè)，只有各家單位共同努力，才能確保每一個(gè)工作環(huán)節(jié)的有效推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)融資落地，為業(yè)主切實(shí)解決項(xiàng)目建設(shè)資金問(wèn)題，為承包商提供項(xiàng)目執(zhí)行的支付保障。

合同報(bào)價(jià)應(yīng)整體考慮融資成本 承包商應(yīng)在買(mǎi)貸融資策劃階段了解項(xiàng)目的保費(fèi)費(fèi)率和貸款利率，通常在此階段信保或有意向提供融資的貸款銀行會(huì)給出一個(gè)利率區(qū)間，利于承包商在商務(wù)合同報(bào)價(jià)時(shí)綜合考慮項(xiàng)目的融資成本，適當(dāng)留出價(jià)格空間，如遇業(yè)主對(duì)貸款利率和保費(fèi)費(fèi)率存在異議，可調(diào)整合同報(bào)價(jià)，此消彼長(zhǎng)，使得項(xiàng)目整體建設(shè)成本達(dá)到業(yè)主滿(mǎn)意的要求。

商務(wù)合同生效應(yīng)充分評(píng)估融資進(jìn)度 對(duì)外承包項(xiàng)目的買(mǎi)貸融資涉及方方面面的問(wèn)題，例如信用保險(xiǎn)額度的分配、業(yè)主擔(dān)保措施的落地、金融機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目盡職調(diào)查的開(kāi)展、承貸承保評(píng)審流程的審批等，通常需要一定周期才能完成融資。因此，承包商在與業(yè)主簽訂商務(wù)合同時(shí)，必須充慮融資落實(shí)與合同生效的時(shí)間邏輯，保障支付風(fēng)險(xiǎn)。如將貸款協(xié)議生效作為商務(wù)合同生效的必要條件；或如遇工期緊、業(yè)主要求提前開(kāi)工的項(xiàng)目，承包商應(yīng)在評(píng)估融資進(jìn)度后，策劃帶有融資條件的商務(wù)合同，并對(duì)預(yù)付款比例、帶資施工期限、業(yè)主支付義務(wù)和承包商退出機(jī)制等進(jìn)行約定。

高度關(guān)注買(mǎi)貸項(xiàng)目融資關(guān)閉 經(jīng)歷了項(xiàng)目接洽、融資策劃、商務(wù)合同、承貸承保審批等各環(huán)節(jié)，終于完成貸款協(xié)議的簽訂和信保保單的開(kāi)具，但這對(duì)承包商而言并非是協(xié)同項(xiàng)目融資工作的終點(diǎn)，只有當(dāng)業(yè)主實(shí)現(xiàn)了貸款協(xié)議項(xiàng)下的提款，才表明承包商在商務(wù)合同項(xiàng)下的支付得到了真正保障。因此，承包商應(yīng)高度關(guān)注業(yè)主貸款協(xié)議約定的提款條件，協(xié)助其與金融機(jī)構(gòu)澄清溝通，準(zhǔn)備各類(lèi)必要的提款文件，達(dá)成首次條款的條件，完成買(mǎi)貸項(xiàng)目融資關(guān)閉。

踏上新征程，迎接新挑戰(zhàn)，作為參與國(guó)際基礎(chǔ)設(shè)施投資與建設(shè)的主力軍，考驗(yàn)廣大對(duì)外承包工程企業(yè)的不僅是設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工和項(xiàng)目管理能力，融資已成為對(duì)外承包工程企業(yè)不可或缺的能力。如何根據(jù)不同的項(xiàng)目情況、業(yè)主背景、資金需求等，把握好融資策劃的尺度和原則，熟練運(yùn)用各種融資手段，是提升承包商國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路。

作者單位：上海建工集團(tuán)股份有限公司