張敏

摘? 要：目前，營銷人才的培養(yǎng)方向是要培養(yǎng)素質(zhì)較高的符合營銷職業(yè)需求的技術(shù)型人才、管理型人才和創(chuàng)業(yè)型人才，但以往的教學(xué)模式滿足不了現(xiàn)代職業(yè)技能的相關(guān)培養(yǎng)要求。根據(jù)“現(xiàn)代推銷技術(shù)”的課程屬性，從校企合作模式出發(fā)，結(jié)合實(shí)際工作崗位，根據(jù)工作流程制訂課程的基本內(nèi)容，讓學(xué)生進(jìn)行任務(wù)實(shí)施，以模塊式教學(xué)的方式培養(yǎng)人才。

關(guān)鍵詞：校企合作；現(xiàn)代推銷技術(shù)；教學(xué)模式；課程改革

一、課程設(shè)計理念及思路

（一）課程設(shè)計理念

中職或中專院校中的市場營銷專業(yè)，學(xué)生未來就業(yè)崗位的其中之一就是銷售?！艾F(xiàn)代推銷技術(shù)”致力于培養(yǎng)學(xué)生掌握銷售崗位應(yīng)具備的一些工作能力。該課程涵蓋的崗位有銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、相關(guān)服務(wù)業(yè)的基層人員、主管以及中層管理者等。根據(jù)市場營銷專業(yè)人員的培養(yǎng)目標(biāo)和相關(guān)行業(yè)企業(yè)進(jìn)行深層次的結(jié)合，進(jìn)而開啟工作導(dǎo)向的相關(guān)課程發(fā)展模式。各大行業(yè)內(nèi)的專家和學(xué)校的教師共同組成相關(guān)的課程小組，主要在教學(xué)改革、教材編寫、科研開發(fā)等領(lǐng)域進(jìn)行整體合作，通過全面調(diào)查營銷行業(yè)的市場需要和相關(guān)崗位，并進(jìn)行研究與深層次的分析，根據(jù)工作任務(wù)，總結(jié)主要職業(yè)技能，設(shè)計專業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)課程。

（二）課程設(shè)計的思路

在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”的課程中，主要的任務(wù)設(shè)計理念以有關(guān)原則為主，如真實(shí)性、操作規(guī)程和開放原則。根據(jù)實(shí)際職業(yè)需求進(jìn)行課程任務(wù)的相應(yīng)選擇，主要側(cè)重于推銷的工作程序，分解推銷崗位中的任務(wù)以及職業(yè)相關(guān)技巧，主要以職業(yè)能力為培養(yǎng)方向，有關(guān)知識的習(xí)得要以必需和適度為優(yōu)，合理結(jié)合知識目標(biāo)和技能目標(biāo)，最終確定教學(xué)的任務(wù)方向。以學(xué)生的心理承受范圍和推銷任務(wù)為介質(zhì)，對教學(xué)模塊加以整合，并將模塊分解成十二個任務(wù)目標(biāo)。

在具體任務(wù)教學(xué)中，要針對具體的工作任務(wù)以不同產(chǎn)品為介質(zhì)，以推銷活動的過程為核心內(nèi)容，將這些作為教學(xué)設(shè)計，訓(xùn)練任務(wù)中要加入專業(yè)技巧和方法，以此使學(xué)生能夠在做中學(xué)、學(xué)中做，做和學(xué)形成整體，以此提升職業(yè)能力。

二、培養(yǎng)能力的相關(guān)教學(xué)方法和手段的有效運(yùn)用

營銷專業(yè)的核心內(nèi)容為“現(xiàn)代推銷技術(shù)”，這門課程可以滿足對接服務(wù)商品推銷工作崗位的相關(guān)需求，以專業(yè)培養(yǎng)為主要內(nèi)容以及目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)提供了保障。課程的內(nèi)容以推銷相關(guān)崗位的工作任務(wù)必需的理論知識、能力以及素質(zhì)要求為主線。職業(yè)教育的課程既要重視學(xué)生的知識培養(yǎng)、能力訓(xùn)練和素質(zhì)提升，又要重視學(xué)生通過何種渠道獲取相關(guān)知識。在此基礎(chǔ)上，對任務(wù)進(jìn)行排版，主要以推銷崗位的知識技巧和知識為設(shè)計方向。任務(wù)一和任務(wù)二的內(nèi)容是行業(yè)的基本素質(zhì)；任務(wù)三至任務(wù)五主要以培養(yǎng)收索和整合市場資料的能力為主；任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八的主要內(nèi)容是對學(xué)生談判能力的培養(yǎng)；任務(wù)九到任務(wù)十二主要側(cè)重于培養(yǎng)學(xué)生的推銷管理能力。以任務(wù)為主要引導(dǎo)，學(xué)生可以系統(tǒng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的內(nèi)容依次遞增，從推銷崗位的相關(guān)認(rèn)識到逐漸進(jìn)入領(lǐng)悟狀態(tài)，最后到達(dá)觸類旁通的階段，這種能力可以在任何一個行業(yè)和任何一種產(chǎn)品上得以體現(xiàn)。

課程中的理論知識主要以必需和夠用為優(yōu)，主要以講解精準(zhǔn)和練習(xí)為重點(diǎn)內(nèi)容，側(cè)重于練，比較重視在技能方面的訓(xùn)練，學(xué)生通過完成任務(wù)的過程加深對理論知識的印象，在進(jìn)行工作操作時，教師可以先讓學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)問題，并尋找解決問題的方法，以此使學(xué)生的學(xué)習(xí)潛能更進(jìn)一步地被挖掘出來，教師要做的是盡可能為學(xué)生提供一些學(xué)習(xí)的空間以及展示空間，并鼓勵學(xué)生以討論、合作以及實(shí)踐的方法主動參與，創(chuàng)造一些條件使學(xué)生探尋出自己感興趣的問題，并自己去想辦法解決相應(yīng)的問題。

（一）啟發(fā)引導(dǎo)法

教師在教學(xué)過程中，要使學(xué)生加深對銷售相關(guān)技巧的深入理解和熟練掌握，在進(jìn)行新課授課時，應(yīng)以引導(dǎo)為主要切入點(diǎn)。教師通常使用的方法為引入例子，通過對例子的分析，逐漸引出相關(guān)理論和相關(guān)方式方法，這種方法可以在一定程度上調(diào)動學(xué)生的積極性，還可以培養(yǎng)學(xué)生解析問題的相關(guān)能力。

（二）案例分析法

案例分析法是指教師根據(jù)相關(guān)企業(yè)中的典型銷售活動案例，以案例為教學(xué)方向，讓學(xué)生在一些經(jīng)典案例中提煉其中的有用信息。學(xué)生以這樣的方式進(jìn)入當(dāng)下創(chuàng)設(shè)的環(huán)境和氛圍中，分析在特定的推銷案例中遇到的問題，靈活運(yùn)用自身學(xué)到的推銷理論和技巧對案例進(jìn)行分析，然后制訂解決方案，在這樣的教學(xué)方法中進(jìn)行探索和交互。教師要熟悉案例，以理論知識為方向，制訂出相應(yīng)的案例討論任務(wù)。學(xué)生通過案例，能夠主動參與進(jìn)去，相互探討，以此充分調(diào)動主觀能動性。

（三）情景模擬法

教師可以將現(xiàn)代推銷情景靈活地運(yùn)用到教學(xué)中來，根據(jù)現(xiàn)代推銷中的一些方法和技巧，在教學(xué)中使用，學(xué)生可以根據(jù)這樣的融入更加深入地理解推銷的方式，并以此加深對推銷技巧的印象。通過代入的方法，學(xué)生能夠從中體會到推銷的樂趣，以此緩解厭煩的情緒。代入法也可以稱為角色扮演法，也叫情景模擬法。課上，教師以教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容為教學(xué)方向，選擇和設(shè)計角色，學(xué)生可以扮演各個銷售角色，在模擬場景中進(jìn)行推銷業(yè)務(wù)的訓(xùn)練，教師從旁給予指導(dǎo)和點(diǎn)評。具體步驟為：第一，選擇商品；第二；對商品進(jìn)行綜合性分析，主要分析內(nèi)容有商品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、機(jī)遇以及挑戰(zhàn)等；第三；客戶自身的分析；第四，情景再現(xiàn)。

在課堂上的實(shí)踐訓(xùn)練部分，學(xué)生可以自主選擇不同崗位的不同人員模擬推銷的練習(xí)，通過這樣的反復(fù)練習(xí)，學(xué)生會熟悉每個推銷崗位的相關(guān)技能，并能夠靈活使用推銷技巧。在學(xué)習(xí)過程中營造一些崗位氛圍，可以提高學(xué)生的綜合職業(yè)能力。教師可以讓學(xué)生以自定義的情景模擬法進(jìn)行訓(xùn)練，這樣既能調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，又能使其學(xué)習(xí)興趣有所提升，教師可以適時地在旁進(jìn)行指導(dǎo)，提出一些建議，或者點(diǎn)評，讓學(xué)生知道自身的不足之處，加以改進(jìn)，以此使學(xué)生掌握營銷的技巧以及相應(yīng)的方法。

（四）實(shí)戰(zhàn)體驗法

學(xué)生可以到校外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行相關(guān)的實(shí)習(xí)實(shí)踐，學(xué)生可以以神秘顧客的身份去體驗實(shí)際工作中的銷售人員怎樣與顧客進(jìn)行溝通和交流，針對顧客提出的問題或者異議，銷售人員如何一一化解并給出合理的處理意見，學(xué)生可以暢所欲言，以自己的觀點(diǎn)對銷售人員的處理方式進(jìn)行點(diǎn)評，在點(diǎn)評中能夠認(rèn)識到自身還需要在哪些方面進(jìn)行加強(qiáng)，以此使所學(xué)的知識獲得進(jìn)一步的鞏固。

（五）項目教學(xué)法

在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”中，使用項目教學(xué)方法，主要有五個步驟，教師應(yīng)根據(jù)這五個步驟開展基礎(chǔ)教學(xué)。在項目教學(xué)過程中，學(xué)生對崗位的認(rèn)識和推銷的準(zhǔn)備要在整個教學(xué)過程中相互連接，并以敏感的觸角選擇潛在客戶，分析客戶，然后和客戶談判，并解決相應(yīng)的推銷問題，最終達(dá)成交易，在后期為客戶服務(wù)售后。項目教學(xué)法以教師布置的任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方向和內(nèi)容，將理論靈活地與實(shí)踐進(jìn)行融合，這樣才能使學(xué)生的職業(yè)能力有所提升。

具體方法：教師制訂若干個崗位進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練，將班級中的學(xué)生分成幾個小組，以小組為單位制訂相關(guān)的工作計劃，做好前期的準(zhǔn)備工作，如學(xué)習(xí)相關(guān)禮儀知識、確定時間和地點(diǎn)，在推銷過程中，綜合分析學(xué)生的技巧和手段，以此使項目教學(xué)的目標(biāo)得以完成。在設(shè)計時，模擬實(shí)際工作中的情景，并進(jìn)行設(shè)計規(guī)劃的制訂，在實(shí)際過程中得以體現(xiàn)，得到客戶的理解和認(rèn)可。學(xué)生利用類似的活動訓(xùn)練方式，將在一定程度上促進(jìn)銷售能力的提升，這是很有意義的。這種項目教學(xué)方式可以鍛煉學(xué)生的思維能力，使之養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)和反省的推銷思維模式，學(xué)生形成此類思維方式，將會在日后的生活和工作中受益良多。

三、教學(xué)組織及考核方式的建議

（一）教學(xué)組織的形式

１． 建立項目小組，進(jìn)行小組學(xué)習(xí)

使用分組教學(xué)的方法，項目小組作為整體，進(jìn)行比拼和學(xué)習(xí)，學(xué)生在規(guī)劃、自我約束、互相協(xié)作和合作等層面都會受益良多，其能力將有所提升。以類似方式學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)W會合作，合作模式可以讓學(xué)生有解決困難的勇氣，這是非常重要的。

分組競賽的模式可以讓學(xué)生感受到其中的挑戰(zhàn)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)主動性。

學(xué)生在學(xué)習(xí)方面以及認(rèn)知能力上有著個體差異性。通過分組合作學(xué)習(xí)的模式，能夠合理體現(xiàn)學(xué)生的個體差異性，充分將學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性調(diào)動起來。教師在組織分組競賽時，要注意分組的均衡性，重視學(xué)生的個體差異性，要根據(jù)學(xué)生的情況進(jìn)行分組，以此保證學(xué)生能夠主動參與到競賽中來。在劃分項目小組時，教師要充分了解學(xué)生的各種情況，與學(xué)生協(xié)商，學(xué)生之間可以自由結(jié)合，教師從旁進(jìn)行調(diào)整。在分組競賽時，應(yīng)當(dāng)確保每一組的實(shí)力是均衡的，每個小組是一個整體，只有每個成員都有認(rèn)真對待比賽的態(tài)度，有團(tuán)隊意識，有求勝心態(tài)，發(fā)揮出每個成員的光和熱，才能在競賽中獲勝。通過此種教學(xué)手段，學(xué)生的積極性被調(diào)動起來了，以此增強(qiáng)團(tuán)隊意識和合作能力。

２． 教師應(yīng)把控項目的過程

在項目教學(xué)時，教師要時刻關(guān)注項目的實(shí)施過程，起到監(jiān)督和控制的作用。項目的實(shí)施以小組為主要形式，通常是在課外時間實(shí)施的，基于這種情況，教師的監(jiān)督和控制作用將無法全面發(fā)揮，學(xué)生沒有教師的監(jiān)督，常常會有懈怠的情緒或者成員之間偶爾會發(fā)生沖突，因此，教師要隨時進(jìn)行抽查，或者選取小組組長匯報來了解小組項目的進(jìn)展和情況。

每個項目小組可以自行選擇以獨(dú)立方式或合作方式來完成項目，教師要提出要求，讓每一個小組的成員事先做好個人的規(guī)劃，然后采用小組討論形式，小組的每一位成員都要提出自己的獨(dú)特見解以及對項目的工作計劃，通過小組討論選擇一個最適合項目的方案。在此過程中，小組成員之間要互相啟發(fā)，取長補(bǔ)短，使每個學(xué)生的潛力都能被充分地挖掘出來，以此使學(xué)生的創(chuàng)新能力最大限度地發(fā)揮出來。

教師的監(jiān)督和管控主要有如下方面：第一，教師要對教學(xué)過程加以把控，有效加強(qiáng)監(jiān)督和引導(dǎo)，避免使教學(xué)效果受到影響。教師要轉(zhuǎn)變自身的角色，重視學(xué)生的主觀能動性，充當(dāng)引導(dǎo)者和組織者，重視學(xué)生的主體角色。第二，教師要協(xié)調(diào)并處理小組成員之間的分歧，在合作過程中難免會有類似沖突的問題出現(xiàn)，教師要鼓勵小組成員正視沖突，認(rèn)識沖突，讓小組成員冷靜下來，分析沖突的原因，并想出解決的方案。

３． 重視項目點(diǎn)評、總結(jié)以及評價

項目的總結(jié)和評價是一個項目的關(guān)鍵所在，起到點(diǎn)石成金的作用。在每一個項目完成以后，都要進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)，有很多知識都將在點(diǎn)評和總結(jié)中體現(xiàn)出來。這個階段的學(xué)生要全面審查項目，教師也要對項目進(jìn)行最終的質(zhì)量督查。工作的結(jié)果要和事先制訂的項目目標(biāo)相吻合，以此評判項目的最終結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。通過這個階段，學(xué)生的責(zé)任心、質(zhì)量意識和評估方案質(zhì)量的能力都會有所提高。

（二）評價方案的建議

任務(wù)完成后要進(jìn)行考核，主要是對學(xué)生的實(shí)踐能力進(jìn)行綜合考驗?？己酥饕袃煞N形式，一是形成性過程考核，二是終結(jié)性考核。形成性過程考核主要是在課堂上進(jìn)行小組的活動和項目組成以及創(chuàng)新的考核，在課程中占６０％；終結(jié)性考核是進(jìn)行閉卷答題，在課程中占４０％，通常在學(xué)期末進(jìn)行期末考試，考題的題型分為主觀題和客觀題。

評價工作要先讓學(xué)生參與進(jìn)來，再由教師評估。首先，學(xué)生進(jìn)行自評，主要是根據(jù)準(zhǔn)備項目時遇到的各式各樣的問題以及解決方案，對自身進(jìn)行綜合評價，學(xué)生對自我在工作中的各個方面進(jìn)行自我歸納。然后由教師對學(xué)生做出評價和總結(jié)，在評價中要將理論知識貫穿始終。

四、結(jié)語

綜上所述，“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課堂教學(xué)改革要與實(shí)際工作崗位的人才需求相結(jié)合，以工作流程設(shè)置課程的相關(guān)結(jié)構(gòu)以及內(nèi)容，讓學(xué)生參與到任務(wù)實(shí)施的過程中，以模塊式教學(xué)的方式培養(yǎng)人才。學(xué)生通過學(xué)習(xí)這門課程能夠掌握現(xiàn)代推銷的基本方法和技巧，以此為日后從事相關(guān)銷售管理工作打下堅實(shí)基礎(chǔ)。

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（責(zé)任編輯：陳華康）