熊有笛

措手不及的降價潮

不久前，朋友圈里多了幾個大冤種和幾個撿到寶的幸運(yùn)兒?！案兄x上個月少1萬元不賣我的車主，這下東瀛寶馬馬自達(dá)變寶馬了！”“剛提的新車就降價，感覺自己成了韭菜！”車企的價格戰(zhàn)終是打起來了。特斯拉吹響新能源車降價的號角，于是一眾新能源車企聞風(fēng)而動，紛紛采取了降價或優(yōu)惠措施。

新勢力們不好過，燃油車也水深火熱。燃油車新車庫存本就高企，再加上新能源車的這次降價傳導(dǎo)影響，降價之勢還是燒到了燃油車這端。不過本次降價折扣較多的多為已停產(chǎn)車型，或銷量不太好以及豪華品牌的電動車。

新車降價，狂喜的是沒買的人，難受的不只是剛?cè)胧值睦腺I家，最窩心的還要數(shù)二手車車商。

事實上，去年二手車車商的日子就不好過。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2022年，我國二手車?yán)塾嫿灰琢繛?602.78萬輛，同比下降8.86%；累計交易金額為10595.91億元，同比下降3.93%。同時，二手車月均成交價也從2022年1月的7.12萬元一路跌至11月的5.93萬元，跌幅超過16%。同時，去年有26%的商戶閉店時間在30—50天，23%的商戶閉店時間在50天以上，約六成二手經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損。

好不容易等到年末淡季過去，2023年年初，二手車市場可以說是正在回暖。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年1—2月二手車車商大清庫存，銷量同比增長5.68%，與同期相比增加了14.6萬輛，二手車交易價也有所回升，1月比去年12月增長了0.32萬元。不少業(yè)內(nèi)人士透露，3月這次降價之前，不少二手車車商追高收車，新車突然降價，導(dǎo)致二手車價格一夜之間降了20%。

剛遇上政策松綁，又遭遇降價踩踏，二手車車商的洗盤勢在必行。本文試圖通過了解二手車市場的更多側(cè)面，尋找二手車車商更多的生存可能。

剛卸下三座大山，又遇上外患

去年有朋友要買二手車練練，又擔(dān)心水很深。不懂、不會分辨，相信這是大多數(shù)人對二手車市場的第一反應(yīng)。在我國，二手車多以個人和小企業(yè)經(jīng)營為主，整個行業(yè)還是小、散、弱。政策松綁之后，二手車限遷、征稅辦法束縛以及臨時產(chǎn)權(quán)登記缺位三座大山終于卸下，二手車市場摁下“加速鍵”。但二手車市場的狂飆，還為時尚早，因為一直有兩個“率”影響著二手車市場。

1.流轉(zhuǎn)率

汽車是大宗消費(fèi)，一輛車少則三五萬元，多則十幾二十萬元，這就意味著賣家收車本身就需要大量資金，刷卡背著杠桿賺差價。國內(nèi)二手車從業(yè)者八成是個體戶，二手車車商本身資金不多，收車往往要找過橋資金。但過橋資金的利息都很高，因此，銷售周期要短，周轉(zhuǎn)速度要快。流轉(zhuǎn)速度和賺錢速度成正比，二手車交易鏈路很短，長期交易停擺會帶來巨大的資金壓力。畢竟，多等一天就相當(dāng)于套牢一天。比如優(yōu)信，說好的做二手車服務(wù)的，結(jié)果主要營業(yè)收入是借貸；瓜子二手車也是默默做起了瓜子金融。二手車平臺都把自己變成了一家汽車金融公司。著急賣二手車還有個原因：庫存高企，供過于求。雖然車企年年都在推新款，試圖以快消品的打法吸引消費(fèi)者的注意力。但從數(shù)據(jù)來看，2015年以來中國汽車銷量已經(jīng)連續(xù)多年穩(wěn)定在2000多萬輛。據(jù)公安部統(tǒng)計，2022年全國機(jī)動車保有量達(dá)4.17億輛，其中汽車3.19億輛，超機(jī)動車總量的76%?？梢哉f，當(dāng)前新車市場與二手車市場都是供過于求的存量市場。這一波降價，不僅會減少二手車的購買需求，也勢必會加大二手車市場的供應(yīng)量。

2.保值率

一輛新車開出4S店，就開始了它的打折之路。

受行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、排放政策、新車發(fā)布等因素的影響，降價是常有的事，無不沖擊著已出售汽車的價格。于是，汽車的保值率是汽車性價比的重要指標(biāo)。經(jīng)過百年的發(fā)展，對于燃油汽車的品牌、價格已然達(dá)成了共識。就像燃油車的中檔車價位就是20萬元左右，這是根據(jù)大眾、豐田來定的，大眾主銷款可以賣到20萬元以上，其他品牌只能賣到20萬元以下。

如果天籟降價，你的朗逸只能跟著降價，就像上中學(xué)排隊時向隊首看齊一樣。日系車以前可以說是二手車市場上最堅挺的存在，保值能力大于德系車、美系車、韓系車、國產(chǎn)車，是大家的共識。同時，越暢銷的車型也越有更大的保值能力。這波降價潮摧毀的則是燃油車的保值神話。

除了周期性的沖擊，二手車市場也要直面自己的信任頑疾。二手車市場一直是劣幣驅(qū)逐良幣的典型。傳統(tǒng)燃油車是典型的非標(biāo)品，車況、里程、品牌的不同會造成一車一價。

在市場上，買家想壓價，超值的賣家不肯賣，不值錢的賣家就學(xué)會了偽裝。泡水車、事故車，通過商販的拼接上漆就能改頭換面成為精品車。

2021年，北京市第二中級人民法院披露汽車消費(fèi)糾紛案中，4個典型案例分別是：約定高配，交付低配；來源不明，權(quán)屬不清；重要信息，未如實告知；證件不一致，無法過戶。在64件案件中，新車糾紛31件，占48%；二手車糾紛33件，占52%?？梢姸周嚰m紛顯然多于新車糾紛。

除了車況、價格的坑，辦理手續(xù)和金融政策也存在消費(fèi)陷阱。本就低頻的交易行為，更容易變成一錘子買賣，售后更是無從談起。這些擔(dān)憂，讓消費(fèi)者很難安心，因此大家寧愿多花錢買新車，對二手車的購買熱情也不高。

不破不立，“檸檬市場”等待新故事

現(xiàn)階段，二手車行業(yè)主要有四種經(jīng)營模式。

一是to B的兩種模式，即C2B和B2B模式。平臺相當(dāng)于個人車主和二手車經(jīng)銷商以及二手車經(jīng)銷商、企業(yè)之間的中介。后者能夠高效整合全國范圍內(nèi)的車源信息，提高交易效率。

二是to C的兩種模式，即B2C和 C2C模式。前者一般是線上平臺收購車商手中的二手車，再利用線下門店售賣，是集收購、整備、銷售和售后于一體的重資產(chǎn)、重運(yùn)營模式。后者則是個人買家直接與個人賣家溝通。人人車、瓜子二手車等采用此模式的二手車電商，通過為個人用戶搭建溝通平臺，附帶各種陪同看車、車輛檢測等服務(wù)，從中賺取服務(wù)費(fèi)。

互聯(lián)網(wǎng)帶來的數(shù)字化浪潮，讓我們相信所有生意都值得再做一遍，但在二手車市場折戟的企業(yè)并不在少數(shù)。

半途而廢的二手車電商

二手車是高價值非標(biāo)品的交易，注定線下場景的真實驗車才能讓消費(fèi)者心里更踏實一點?！皼]有中間商賺差價”的瓜子二手車，把看車、交易等場景搬到線上，自己成為平臺賺服務(wù)費(fèi)，不過是把線下的中介服務(wù)搬到線上，本質(zhì)上沒有改變汽車交易的剩余鏈路，沒有創(chuàng)造出特別的價值，反而比傳統(tǒng)的經(jīng)銷商多了線上運(yùn)營的成本。

瓜子二手車相關(guān)負(fù)責(zé)人在采訪中也曾說，線下門店的生意像零售生意，線下門店的數(shù)量、場地車的數(shù)量、流量和轉(zhuǎn)化，決定著生意的盤子。

但C2C交易更多的是陌生人之間的單次交易，很難產(chǎn)生信任感。去年開心汽車被收購，也算是逃離了二手車，畢竟從2017年到2021年這5年已經(jīng)累計虧損了32億元。

有待觀察的官方兜底

新能源車取代燃油車是政策和市場的大勢所趨，但因為保值率和更新太快，造成了價格體系模糊的問題。

二手車車商面對這樣的情況更加謹(jǐn)慎。官方也在開始兜底，為消費(fèi)者提供更多選擇和服務(wù)，增強(qiáng)對品牌的好感和黏性，也讓消費(fèi)者在選擇新車時更有偏向。

特斯拉的二手車計劃早在2015年就已上線，以保值承諾貸款3年后通過審核即可以50%購入價格回購車主的Model S。其后小鵬、威馬也都紛紛推出二手車回購和置換計劃；雷克薩斯針對全新RZ電動車型，也作出了購車后以60%—90%的價格進(jìn)行保值回購的承諾。

通用和起亞也入局二手車。不久前，極氪上線旗下官方二手車品牌“極氪認(rèn)證”，開啟全國運(yùn)營。這些車企的回購?fù)幸欢ㄏ拗埔蛩?，比如起亞的二手車業(yè)務(wù)只限于生產(chǎn)日期在5年以內(nèi)且行駛里程不到10萬公里的車。

而當(dāng)年特斯拉的回購也往往被各種理由搪塞，5折只是一種理想狀態(tài)。官方對于回購車輛有嚴(yán)苛的要求，很多車輛官方并不收。如今成本價值波動大，倒掛現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，今年新勢力的日子并不好過。連新車都賣不出去，有理由懷疑車企保值回購更是難以兌現(xiàn)。

大廠以流量和技術(shù)優(yōu)勢爭奪汽車后市場

大廠布局二手車領(lǐng)域并不是新鮮事。從天貓養(yǎng)車到京東車會，再到各二手車專門平臺，流量巨頭積極布局汽車后市場。

阿里巴巴不僅有拍賣平臺，還基于閑魚推出了“愛車閑魚二手車”服務(wù)；京東官網(wǎng)有二手車業(yè)務(wù)，更是推出了“東車慧”APP，業(yè)務(wù)涉及新車及二手車銷售。

在京東官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站上二手車車源很少，多為BBA（奔馳、寶馬、奧迪）等豪華品牌。萬億汽車市場無疑是誰都垂涎的大蛋糕，互聯(lián)網(wǎng)巨頭擁有最有影響力的流量入口，以及數(shù)字化的透明優(yōu)勢，這些都是這個并不透明的市場所需要的技術(shù)。路邊攤作坊式的二手車市場會被改造得更正規(guī)也不是沒有可能。

小而美的機(jī)遇

阿克洛夫“檸檬市場”的故事告訴我們，人與人之間并不存在天然互信，尤其是在這個低頻的二手車交易場景。

二手車交易涉及的鏈路復(fù)雜，收車評估營銷過戶，用戶很難對平臺產(chǎn)生信任。加之國內(nèi)市場的交易鏈路短，過戶評估都被攥在一個平臺的角色手中，很難不會產(chǎn)生問題。做小而美的生意，以流量獲取和促成交易的玩家沒能撈到太多好處，也沒能改變太多。

這讓我想到了Shopify，也許數(shù)量龐大的二手車車商需要的只是區(qū)塊鏈一樣的透明工具，來實現(xiàn)去車源和人的控制，避免屠龍少年終成惡龍的結(jié)果。

向美國市場學(xué)點什么

美日等發(fā)達(dá)國家二手車市場相對成熟，二手車交易量遠(yuǎn)超新車交易量。數(shù)據(jù)顯示，日本二手車的年交易量近10年都超過了新車年交易量，德國和美國二手車年交易量已是新車年交易量的2倍和2.5倍，英國則達(dá)到3.5倍。

2022年，我國二手車交易量達(dá)1602萬輛，僅占汽車保有總量的6%左右，遠(yuǎn)低于國際成熟汽車市場比例。美國二手車市場的經(jīng)營渠道中，授權(quán)汽車經(jīng)銷商4S店占據(jù)了37%的市場份額，二手車連鎖店份額為34%，剩下的則是個人及其他交易。

到目前為止，美國已形成相對完善的二手車交易鏈。上游主要是批量車源，中間有拍賣公司，下游是不同模式的零售商。圍繞交易鏈有專業(yè)汽車評價公司凱利藍(lán)皮書（Kelley Blue Book），延保公司（美延），金融公司（Dealertrack）等。

其實，美國的二手車市場也經(jīng)歷了黃牛篡改VIN、調(diào)整里程表、隱匿事故車的混亂階段。后來伴隨著新車保有量的上升，二手車交易量不斷攀升。

1986—1996年這10年的時間里，美國新車交易量降低了8.8%，而二手車交易量上升了40%，商品屬性加強(qiáng)。因此，二手車交易和銷售渠道也更加多元，通過直接銷售、代銷、租賃、拍賣、置換等多樣化形式，盡可能減少交易環(huán)節(jié)，銷售渠道上方便消費(fèi)者消費(fèi)。此后開始推行車輛認(rèn)證和建立車輛歷史檔案來保證質(zhì)量，方便消費(fèi)者決策。

因此，我們可以以CarMax為切口，看看二手車市場還有哪些可能。

CarMax剛創(chuàng)立時，美國市場并不比現(xiàn)在的國內(nèi)市場好，唯一好的可能就是當(dāng)時美國二手車交易額已經(jīng)占到行業(yè)一半，交易量占75%左右，但也是沒有大規(guī)模的零售商出現(xiàn)。CarMax的出圈之路主要有3個方面：

1.全生命周期內(nèi)全要素的透明化，提高周轉(zhuǎn)率。

每輛零售車和批發(fā)車從整備到最終銷售的生命周期內(nèi)，都被電子數(shù)據(jù)跟蹤，同時還要跟蹤市場定價。通過掌握全國存貨信息、買入價和賣出價以及庫存時間，分析車輛在兩周內(nèi)賣出去的可能性，及時調(diào)整售價。定價不是按車來算，而是按整月來考慮。

2.一口價背后的產(chǎn)品力和專業(yè)化。

CarMax不關(guān)注每輛車的毛利，而是關(guān)注總毛利。優(yōu)質(zhì)低價、良好的評估和銷售、完善的維修和配套保養(yǎng)是CarMax相比新車的優(yōu)勢。同時，CarMax的銷售員不按車的貴賤和盈虧利潤提成，賣出每一輛車的收入都是一樣的。因此，銷售顧問提供的服務(wù)一樣。再加上妥善處理投訴，用戶體驗感更好。同時，發(fā)明獨特財務(wù)流程，降低因第三方信貸機(jī)構(gòu)變化帶來的銷售風(fēng)險。

3.選擇背后的流量經(jīng)。

在門店選擇上，選擇在大型商業(yè)購物中心附近，大體量的零售商靠近新車經(jīng)銷商、公路旁，便利于買車和賣車。汽車的大宗消費(fèi)屬性，一時間不會改變，但CarMax做到了讓獲取信息的速度更快、信息更全面，調(diào)整決策速度也遠(yuǎn)超同行，這些都大大降低了消費(fèi)者作出決策的難度。

結(jié)語

我們常把手機(jī)和汽車放在一起類比。手機(jī)從功能機(jī)跨越到智能機(jī)，成為更多終端的入口，因此，大多舊手機(jī)，尤其是功能機(jī)，都逃不過被換成了剪子和菜刀的命運(yùn)，否則只能在家閑置落灰；而從目前的想象力空間來看，汽車從燃油車換到新能源車，依舊不過是個代步工具的更替而已，我們尚未享受到太多關(guān)聯(lián)體驗的改變。尤其是伴隨人均汽車保有量上升，越來越多的人認(rèn)識到它的代步屬性，二手車市場也必將迎來春天。

只是在春天來臨之前，面對價格體系的重塑，面對不信任的消費(fèi)者，面對新老能源的更替，二手車車商們還要探索自己的路，無所作為的結(jié)果，只能是等待被淘汰的命運(yùn)。換個角度去想，也許現(xiàn)在這樣的沖擊恰恰是足以變革未來的門票。至于未來，我們拭目以待。