尹靖惠 宋陽(yáng)

摘 要：通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析和質(zhì)性研究的方法，本文以147家中德合作企業(yè)的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果為基礎(chǔ)，結(jié)合12家中德科技創(chuàng)新合作標(biāo)桿企業(yè)的深度訪談，系統(tǒng)展示了當(dāng)前中德兩國(guó)企業(yè)科技創(chuàng)新合作的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，梳理并描述了兩國(guó)企業(yè)在科技創(chuàng)新合作的出發(fā)點(diǎn)、領(lǐng)域及合作伙伴選擇方面存在的主要差異，為希望促進(jìn)兩國(guó)科技創(chuàng)新合作的地方政府和相關(guān)管理機(jī)構(gòu)提出了相關(guān)政策設(shè)計(jì)和工作推動(dòng)的建議，對(duì)中德兩國(guó)科技創(chuàng)新領(lǐng)域的企業(yè)合作提供了趨勢(shì)判斷和發(fā)展分析。

關(guān)鍵詞：中德合作；科技創(chuàng)新；企業(yè)合作；創(chuàng)新合作；雙邊貿(mào)易

本文索引：尹靖惠，宋陽(yáng).<變量 2>[J].中國(guó)商論，2023（17）：-128.

中圖分類號(hào)：F125 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2023）09（a）--04

1 引言

改革開(kāi)放以來(lái)，中德兩國(guó)在政治經(jīng)濟(jì)、科技人文交流等層面全面穩(wěn)定發(fā)展，合作不斷深化，雙邊貿(mào)易額增長(zhǎng)了600多倍，為兩國(guó)全方位戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這既離不開(kāi)兩國(guó)政府領(lǐng)導(dǎo)層的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和高度互信，又離不開(kāi)兩國(guó)企業(yè)間的精誠(chéng)合作、互惠互利。

當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)格局正面臨極為深刻的調(diào)整，以5G、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新興技術(shù)為代表的新一輪產(chǎn)業(yè)和科技革命正在加速醞釀，傳統(tǒng)的生產(chǎn)、研發(fā)甚至營(yíng)銷模式都面臨著勢(shì)不可擋的顛覆性挑戰(zhàn)。國(guó)家間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)正在從傳統(tǒng)的政治影響力、軍事和經(jīng)濟(jì)體量的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向以科技、創(chuàng)新力為核心的高質(zhì)量發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)，科技創(chuàng)新已成為世界各國(guó)提高綜合國(guó)力、參與全球競(jìng)爭(zhēng)的根本核心和戰(zhàn)略重點(diǎn)。以中美沖突為代表的大國(guó)科技博弈亦因此正在重塑自第二次世界大戰(zhàn)以來(lái)形成的國(guó)際體系和世界對(duì)全球化的認(rèn)知。這既對(duì)中德兩個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)大國(guó)間的科技創(chuàng)新合作深化提出了新的要求，又為兩國(guó)帶來(lái)了前所未有的戰(zhàn)略合作機(jī)遇。

德國(guó)作為全球頂尖的制造業(yè)強(qiáng)國(guó)和創(chuàng)新強(qiáng)國(guó)，無(wú)論是在技術(shù)儲(chǔ)備還是研發(fā)創(chuàng)新體系上，都居于世界領(lǐng)先水平。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，尤其是在從制造業(yè)大國(guó)向制造業(yè)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變的道路上，離不開(kāi)眾多銳意進(jìn)取的中國(guó)企業(yè)的探索和堅(jiān)守，也同樣需要學(xué)習(xí)德國(guó)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。從德企到中國(guó)投資興業(yè)，再到立足中國(guó)市場(chǎng)設(shè)立區(qū)域總部，從中國(guó)企業(yè)在本土同德國(guó)公司合作、代工到投資、收購(gòu)德國(guó)企業(yè)甚至到歐洲設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和研發(fā)中心，以企業(yè)為核心的中德間的合作形式正在不斷地流變和深化，也越來(lái)越多地涉及關(guān)鍵技術(shù)與創(chuàng)新體系。

在科技創(chuàng)新層面，中德企業(yè)間是如何開(kāi)展合作的？未來(lái)中德企業(yè)間的科技創(chuàng)新合作該如何進(jìn)行？

2 研究方法

2.1 研究問(wèn)題

本文通過(guò)定性與定量分析相結(jié)合的方式，采用問(wèn)卷調(diào)查法與訪談法進(jìn)行一手?jǐn)?shù)據(jù)的收集，以試圖總結(jié)：

（1）中德企業(yè)在開(kāi)展科技創(chuàng)新合作時(shí)，在出發(fā)點(diǎn)、合作領(lǐng)域和合作伙伴選取方面的差異。

（2）推動(dòng)中德企業(yè)開(kāi)展科技創(chuàng)新合作的對(duì)策建議。

2.2 問(wèn)卷設(shè)計(jì)與發(fā)放

本文對(duì)中國(guó)企業(yè)、德國(guó)企業(yè)分別設(shè)計(jì)了符合各自文化習(xí)慣和文字理解的問(wèn)卷，從企業(yè)基本情況、企業(yè)創(chuàng)新基本情況、企業(yè)合作與科技創(chuàng)新情況及企業(yè)對(duì)未來(lái)的展望四方面進(jìn)行了具體問(wèn)題的設(shè)計(jì)，以電子問(wèn)卷的形式委托中德工業(yè)城市聯(lián)盟秘書(shū)處派發(fā)給全國(guó)范圍內(nèi)的中德合作企業(yè)。共收回中方企業(yè)有效樣本80份，其中17份為在德中國(guó)企業(yè)；在華德企有效樣本67份。

2.3 調(diào)研與訪談

本研究實(shí)地調(diào)研了佛山、深圳、臺(tái)州、株洲、德陽(yáng)等地負(fù)責(zé)對(duì)德合作事務(wù)的政府機(jī)構(gòu)和12家當(dāng)?shù)貙?duì)德合作代表企業(yè)，對(duì)相應(yīng)機(jī)構(gòu)和企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人開(kāi)展了總計(jì)超過(guò)20小時(shí)的半結(jié)構(gòu)化深度訪談。受訪企業(yè)包括輝映衛(wèi)浴潔具有限公司、國(guó)星光電股份有限公司、奇林電氣股份有限公司、Insta360影石、欣旺達(dá)電子股份有限公司、航盛電子股份有限公司、宏發(fā)電聲有限公司、欣美佳生物醫(yī)藥有限公司、北平機(jī)床有限公司、雙環(huán)傳動(dòng)機(jī)械股份有限公司、水晶光電科技股份有限公司等。

3 結(jié)果分析

3.1 受訪企業(yè)基本情況

問(wèn)卷顯示，中方接受調(diào)研的企業(yè)以中、大型機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)制造類企業(yè)為主，占近三成，約10%的企業(yè)從事電子信息與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)，化工與醫(yī)藥類企業(yè)比例相似，約5%的企業(yè)從事現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和電子電器業(yè)務(wù)，各約3.7%的企業(yè)從事電力電池、工業(yè)材料和機(jī)械零配件業(yè)務(wù)。在這些企業(yè)中，45%的企業(yè)從事相關(guān)領(lǐng)域的生產(chǎn)和制造工作，18%的企業(yè)承擔(dān)總部職能，另外15%的企業(yè)從事相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售工作，主要從事研發(fā)工作的企業(yè)約占7%。

從企業(yè)規(guī)模來(lái)看，近一半的企業(yè)擁有超過(guò)250名員工，34%的企業(yè)職工數(shù)少于50人，17%的企業(yè)人數(shù)介于50～250人。2019年，近58%的企業(yè)年?duì)I業(yè)額超過(guò)2億元，其余企業(yè)較為均勻地分布在5000萬(wàn)～2億元人民幣。

德方接受調(diào)查的企業(yè)以生產(chǎn)、管理和銷售企業(yè)為主，所屬行業(yè)主要分布在機(jī)械設(shè)備、化工及醫(yī)藥行業(yè)。從所屬行業(yè)來(lái)看，各行各業(yè)的企業(yè)均對(duì)新形勢(shì)下中德企業(yè)科技創(chuàng)新合作感興趣。其中，占比最大的仍是德國(guó)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，機(jī)械/工業(yè)設(shè)備（20.6%）排名第一，商業(yè)服務(wù)業(yè)并列第一，其次是汽車行業(yè)和消費(fèi)品/服務(wù)行業(yè)，分別占比14.3%和11.1%，還有一小部分為信息技術(shù)、電子產(chǎn)品和醫(yī)療保健等行業(yè)。

從在華德企的主要業(yè)務(wù)來(lái)看，排名前三位的是銷售、生產(chǎn)和咨詢，占比分別為21.2%、20.5%和 19.7%。緊隨其后的職能分別是售后服務(wù)、研發(fā)和采購(gòu)，其中研發(fā)職能只占據(jù)了10.6%，處于中等水平，可見(jiàn)目前在中國(guó)開(kāi)展研發(fā)業(yè)務(wù)的德國(guó)企業(yè)依然較少，大多關(guān)注其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

從在華德企開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)間來(lái)看，大多數(shù)已超過(guò)10年，甚至有36%的企業(yè)擁有超過(guò)20年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，另有33%的企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)間為11～20年，只有12%的企業(yè)在華開(kāi)展業(yè)務(wù)還不足5年。由此可見(jiàn)，受訪企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)已有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

從在華德企的規(guī)模來(lái)看，參與調(diào)研的企業(yè)以中小企業(yè)居多，64.2%的企業(yè)在華員工數(shù)少于250位，其中更有37.3%的企業(yè)員工數(shù)少于50位。規(guī)模較大的企業(yè)較少，員工人數(shù)超過(guò)1000人的只有25.3%，其中14.9%的企業(yè)在華員工超過(guò)3000位，屬于超大型的巨頭企業(yè)集團(tuán)。

從在華德企近兩年在華的年?duì)I業(yè)額來(lái)看，47%的企業(yè)在華營(yíng)業(yè)額超過(guò)2億元，18%的企業(yè)在華營(yíng)業(yè)額為5000萬(wàn)～2億元，24%的企業(yè)處于1000萬(wàn)～5000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額區(qū)，只有11%的企業(yè)近兩年?duì)I業(yè)額不足1000萬(wàn)元，可見(jiàn)在華德企近兩年在華經(jīng)營(yíng)情況較好。

3.2 中德企業(yè)科技創(chuàng)新合作的主要差異

差異1：合作出發(fā)點(diǎn)：中企國(guó)際化 vs 德企本土化

對(duì)于雙方開(kāi)展科技創(chuàng)新合作的原因，總體來(lái)看，中國(guó)企業(yè)與在華德企的科技創(chuàng)新均來(lái)自自身的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。受訪的中國(guó)企業(yè)中，近70%的企業(yè)同德國(guó)的合作出于對(duì)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)踐；其次是為了縮短與海外客戶的距離（62.86%），進(jìn)入高端細(xì)分市場(chǎng)（57.14%），或進(jìn)一步獲得國(guó)際化品牌與渠道（51.43%）。

在華德企開(kāi)展科技創(chuàng)新的目的，首先，滿足客戶需求（17.5%）、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（15.6%），并適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求（14.2%）；其次，有區(qū)別于對(duì)手、降低生產(chǎn)成本、探索業(yè)務(wù)新領(lǐng)域、提高收入等目標(biāo)。

面對(duì)激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和準(zhǔn)入門(mén)檻較高的國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)想要獲得生存空間，就必須進(jìn)行低端產(chǎn)品的提質(zhì)升級(jí)，在本土市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。在許多行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，長(zhǎng)期技術(shù)領(lǐng)跑的德國(guó)企業(yè)成為現(xiàn)階段中國(guó)相關(guān)企業(yè)優(yōu)質(zhì)的合作對(duì)象。正是這樣緊迫的生存壓力，讓絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力這一選項(xiàng)產(chǎn)生了共鳴。

反觀在華德企，其同中國(guó)企業(yè)合作的主要目的是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓的戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)于德國(guó)企業(yè)而言，中國(guó)市場(chǎng)是最重要、潛力最大的世界市場(chǎng)之一。隨著中國(guó)國(guó)力的提高和經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買力與日俱增，面對(duì)這樣的市場(chǎng)開(kāi)拓良機(jī)，德國(guó)企業(yè)紛紛開(kāi)展同中國(guó)企業(yè)的科技創(chuàng)新合作，希望通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品的本土化改良，滿足中國(guó)客戶的需求，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品下沉和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

差異2：合作領(lǐng)域：新功能開(kāi)發(fā) vs 新市場(chǎng)培育

正是出于不同的戰(zhàn)略需求，中德企業(yè)在科技創(chuàng)新合作中聚焦不同領(lǐng)域。中國(guó)企業(yè)關(guān)注如何通過(guò)對(duì)德的科技創(chuàng)新合作，生產(chǎn)出更好的終端產(chǎn)品；德國(guó)企業(yè)則希望通過(guò)對(duì)中合作將自身產(chǎn)品更好地賣向中國(guó)市場(chǎng)。因此，中國(guó)企業(yè)更加關(guān)注新產(chǎn)品功能的開(kāi)發(fā)及新工藝、新材料等方面的改進(jìn)，其本質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品性能的提升。當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)同德國(guó)開(kāi)展科技創(chuàng)新合作的主要方式仍是技術(shù)購(gòu)買，兩國(guó)企業(yè)在技術(shù)實(shí)力或生產(chǎn)能力上仍存在一定差距，尤其是在德方的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。近一半的受訪中國(guó)企業(yè)選擇了直接采購(gòu)德國(guó)相關(guān)設(shè)備、軟件和科研成果的合作方式，足見(jiàn)中國(guó)企業(yè)對(duì)德國(guó)企業(yè)所期望的合作領(lǐng)域仍是優(yōu)勢(shì)技術(shù)的學(xué)習(xí)。處于合作另一方的德國(guó)企業(yè)也在盡力保持自身的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，即便與中方開(kāi)展科技創(chuàng)新合作，中方企業(yè)也表示自身研發(fā)參與度并不高。在訪談中，常見(jiàn)中方企業(yè)從學(xué)習(xí)德方技術(shù)、遭遇封鎖到自主研發(fā)成功的“逆襲”模式，成功的標(biāo)志成果多為比德方技術(shù)參數(shù)更優(yōu)的產(chǎn)品。

在華德企手握更先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，主要希望中方提供適應(yīng)本土市場(chǎng)的改良和推廣方案，更為重視挖掘客戶潛力、提高客戶黏性和培養(yǎng)客戶習(xí)慣等市場(chǎng)培育工作。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在華德企更多在產(chǎn)品模塊、流程和商業(yè)模式等方面開(kāi)展合作創(chuàng)新。具體而言，在華德企傾向?qū)⑻峁┊a(chǎn)品本身與提供一體化解決方案相結(jié)合，將客戶變?yōu)橛脩?，提高在中?guó)市場(chǎng)的影響力和占有率。調(diào)查顯示，與中方具有長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)的德國(guó)企業(yè)，起初幾乎均是賣產(chǎn)品到中國(guó)市場(chǎng)，隨即賣設(shè)備到中國(guó)辦廠，從機(jī)械化時(shí)代的硬件設(shè)備到工業(yè)4.0時(shí)代的自動(dòng)化軟件系統(tǒng)，德方企業(yè)越來(lái)越關(guān)注圍繞產(chǎn)品的增值服務(wù)，通過(guò)提供一體化解決方案，極具前瞻性的布局優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)體系爭(zhēng)奪之戰(zhàn)。恰如微軟系統(tǒng)在計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)中的壟斷地位，德方企業(yè)在工業(yè)4.0體系中的智能制造系統(tǒng)也扮演著同樣的角色。

簡(jiǎn)言之，在合作領(lǐng)域上，中國(guó)企業(yè)關(guān)注如何把產(chǎn)品做得更好，而德國(guó)企業(yè)關(guān)注如何將自身的產(chǎn)品更好地賣向中國(guó)市場(chǎng)。

差異3：合作伙伴：中企更開(kāi)放 vs 德企偏審慎

目前，中國(guó)企業(yè)科技創(chuàng)新的外部合作伙伴類型更為多元，在華德企主要與私營(yíng)企業(yè)和外商投資企業(yè)合作。

訪談中，提及開(kāi)展中德科技創(chuàng)新合作，中方企業(yè)普遍表達(dá)出更加開(kāi)放的態(tài)度，愿意接觸、愿意交流、愿意嘗試。只要雙方存在共同目標(biāo)，具備開(kāi)展合作的基礎(chǔ)，中方企業(yè)就樂(lè)于嘗試開(kāi)展合作，在合作過(guò)程中逐步對(duì)合作伙伴進(jìn)行審察。

在華德企則對(duì)合作表現(xiàn)出更為審慎的態(tài)度，會(huì)優(yōu)先考慮不利因素，在不斷排除的過(guò)程中建立對(duì)潛在合作伙伴的信任，需先進(jìn)行細(xì)致的審查，再考慮是否開(kāi)展合作。

在合作對(duì)象方面，中國(guó)企業(yè)不在意合作主體的屬性。無(wú)論是國(guó)有、私有、同行、客戶、供應(yīng)商抑或是高校及科研機(jī)構(gòu)，只要對(duì)企業(yè)的發(fā)展有幫助，均可成為科技創(chuàng)新的合作伙伴。而同樣是合作對(duì)象的選擇，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)幾乎沒(méi)有對(duì)與德國(guó)大學(xué)及科研機(jī)構(gòu)的合作需求，而在華德企則期待和中國(guó)高?；蚩蒲袡C(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。

進(jìn)一步訪談探究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)認(rèn)為中國(guó)的高校在學(xué)科設(shè)置和專業(yè)細(xì)分上同產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在差距，在許多領(lǐng)域科研轉(zhuǎn)化能力較弱，難以高效地解決企業(yè)的問(wèn)題。因此，在中國(guó)企業(yè)的印象中，高校及科研院所并非最理想的科技創(chuàng)新合作伙伴，這一認(rèn)知也影響了其對(duì)德國(guó)高校及科研院所的認(rèn)識(shí)和理解。反觀德國(guó)企業(yè)則不存在這一問(wèn)題，在德國(guó)，校企聯(lián)合研發(fā)，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，理論與實(shí)踐結(jié)合是一種常態(tài)，德國(guó)企業(yè)將這種對(duì)德國(guó)高校的認(rèn)知遷移到中國(guó)高校，也因此表現(xiàn)出愿意與中國(guó)高校合作的態(tài)度。

此外，在華德企更青睞獨(dú)立自主性較強(qiáng)的私營(yíng)企業(yè)。40%的受訪企業(yè)選擇了與中國(guó)的私營(yíng)企業(yè)合作，30%的受訪企業(yè)選擇與外商投資企業(yè)合作，只有20%的企業(yè)選擇和國(guó)有企業(yè)合作，這與企業(yè)在管理運(yùn)營(yíng)等方面的行為方式的匹配度有關(guān)。私營(yíng)企業(yè)相對(duì)更為自由、靈活，在對(duì)外合作方面，其流程更為簡(jiǎn)化、高效；外商投資企業(yè)與德國(guó)企業(yè)在企業(yè)文化、企業(yè)管理等方面有更多的相似性，合作起來(lái)更為順暢。在華德企看重合作伙伴的自主性和獨(dú)立性，在合作中更期待可靠、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，因此在合作伙伴的選擇上相對(duì)更為審慎，這兩類企業(yè)也因此成為在華德企更加偏愛(ài)的合作伙伴。

4 對(duì)策建議

4.1 互利共贏，求同方能存異

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)當(dāng)前未開(kāi)展對(duì)德科技創(chuàng)新合作的主要原因是沒(méi)有相關(guān)需求。由此可見(jiàn)，雙方企業(yè)、機(jī)構(gòu)之間的需求是否存在、能否將雙方需求進(jìn)行匹配是合作能否開(kāi)展的必要前提，而能否辨識(shí)雙方需求，設(shè)計(jì)雙方乃至多方共贏的模式是促成合作的關(guān)鍵。

因此，在以市場(chǎng)為主體的科技創(chuàng)新合作中，應(yīng)將更多的精力放在挖掘、培養(yǎng)雙方需求上；將更多的資源用在協(xié)調(diào)、匹配雙方需求上；將更多的心思花在互利共贏合作模式的設(shè)計(jì)上。推動(dòng)企業(yè)間開(kāi)展科技創(chuàng)新合作的根本基底是互利共贏的合作模式，從最基礎(chǔ)的中德企業(yè)間技術(shù)換市場(chǎng)到雙方企業(yè)與研究機(jī)構(gòu)的合作，以及更為復(fù)雜的政府、企業(yè)和高校三方聯(lián)動(dòng)的“政產(chǎn)學(xué)研用”合作模式，背后都是互利共贏的根本目標(biāo)。

具體來(lái)看，當(dāng)前許多地方政府的工作模式基本上可以總結(jié)為：希望企業(yè)提出自身存在的困難、問(wèn)題和需求，政府想辦法解決；鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)展對(duì)德科技創(chuàng)新合作，對(duì)成功達(dá)成的合作在經(jīng)濟(jì)上予以獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的工作思路實(shí)際上是管理機(jī)構(gòu)主觀能動(dòng)性缺乏、惰于主動(dòng)思考的表現(xiàn)。在這種工作模式下，勤勉的管理機(jī)構(gòu)行為表現(xiàn)為更頻繁的企業(yè)訪問(wèn)與互動(dòng)，了解更多企業(yè)的需求和困難，以及更慷慨的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，試圖鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)展更多更好的對(duì)德科技創(chuàng)新合作，這相當(dāng)于將思考設(shè)計(jì)互利共贏合作模式的困難（也是合作達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題）留給了中德雙方企業(yè)。實(shí)際上，雙方企業(yè)受限于自身盈利性機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位，往往難以突破自身的思維桎梏設(shè)計(jì)出創(chuàng)新性的合作模式。地方管理機(jī)構(gòu)在此過(guò)程中，需要充分發(fā)揮自身的獨(dú)特角色優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)思考創(chuàng)新性的合作模式，積極利用自身的資源和力量引導(dǎo)雙方開(kāi)展合作。訪談中，受訪者反復(fù)提及的“政產(chǎn)學(xué)研用”的合作模式，可以作為地方政府積極發(fā)揮自身力量、開(kāi)展創(chuàng)新型多方合作的代表，為地方政府開(kāi)展合作共贏的思路提供參考。

4.2 彼此為鑒，適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)

以人為鑒，可以知得失。中方企業(yè)普遍認(rèn)為，德方合作者刻板固執(zhí)、不懂變通；德方企業(yè)也對(duì)中國(guó)企業(yè)存有缺乏契約精神的不良印象。這在很大程度上是由于雙方所在市場(chǎng)環(huán)境不同。在快速發(fā)展變化的中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈殘酷，危與機(jī)時(shí)刻并存。企業(yè)想要發(fā)展，就必須同時(shí)適應(yīng)上下游、客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速變化的動(dòng)態(tài)復(fù)雜情況，靈活應(yīng)變、注重人情是企業(yè)為能長(zhǎng)久生存的無(wú)奈之選。相比之下，德國(guó)市場(chǎng)乃至歐洲市場(chǎng)，在多年積累下早已形成了完善、穩(wěn)固的商業(yè)規(guī)則和文化。來(lái)自不同市場(chǎng)環(huán)境和文化背景的商業(yè)主體開(kāi)展合作，摩擦不可避免，但是這樣的摩擦并不完全是開(kāi)展合作的負(fù)面影響因素。中德雙方的科技創(chuàng)新合作，于不少中國(guó)企業(yè)而言，除了使自身產(chǎn)品保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力外，亦有以德國(guó)企業(yè)為窗口，進(jìn)軍世界市場(chǎng)的遠(yuǎn)期目標(biāo)；合作另一方的德國(guó)企業(yè)，也希望通過(guò)本土化創(chuàng)新更好地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在這樣的交集下，合作雙方不僅是商業(yè)伙伴，還可以做彼此的“老師”。

中德科技創(chuàng)新合作的雙方可以彼此為鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短，更好地適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)。一方面，中方企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，需尊重、了解、學(xué)習(xí)并融合國(guó)際準(zhǔn)則，需對(duì)國(guó)際間企業(yè)合作的通行規(guī)則進(jìn)行更多了解，形成相應(yīng)的認(rèn)識(shí)，這對(duì)希望走全球化路線，更廣泛施加自身影響力的中國(guó)企業(yè)至關(guān)重要。另一方面，德方企業(yè)的本土化戰(zhàn)略則需要擴(kuò)展到更廣泛的領(lǐng)域，不僅在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，還在運(yùn)作管理模式等方面需要更多地了解中國(guó)的市場(chǎng)狀況、交往規(guī)則和文化傳統(tǒng)。潛移默化的文化底蘊(yùn)是市場(chǎng)環(huán)境的重要組成部分，其既可能是阻礙，又可能是意外的助力。

4.3 文化通融，建立互信基礎(chǔ)

調(diào)研顯示，中德企業(yè)之間仍存在信任薄弱的問(wèn)題，尤其是德國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)企業(yè)的不信任。而缺乏信任的原因并不是中國(guó)企業(yè)在過(guò)去的合作中“劣跡斑斑”，而是彼此之間的不理解、不了解。

從文化角度來(lái)看，德意志民族文化是一種向心凝聚力極強(qiáng)的文化，強(qiáng)調(diào)對(duì)規(guī)則和秩序的嚴(yán)格遵守，在一定程度上導(dǎo)致了排他性，無(wú)法容忍任何規(guī)則之外的、模糊的不確定因素；相反，中華文化是一種包容性、適應(yīng)性極強(qiáng)的文化，這導(dǎo)致中德兩國(guó)的潛在合作者在面對(duì)相同規(guī)則時(shí)，中方始終會(huì)預(yù)留靈活應(yīng)對(duì)的空間。兩種截然不同的文化的碰撞下，壁壘與障礙的出現(xiàn)并不意外。

因此，建立互信的關(guān)鍵是文化的互通。商賈通則文化同，文化同則心靈融。企業(yè)層面的交流與合作永遠(yuǎn)是商業(yè)領(lǐng)域的活動(dòng)，主要考慮的還是成本與收益的問(wèn)題。兩國(guó)政府舉辦的各類文化交流活動(dòng)則是消除文化壁壘、建立互信基礎(chǔ)的良機(jī)。中德企業(yè)應(yīng)積極參與兩國(guó)政府舉辦的各類文化交流活動(dòng)，增進(jìn)對(duì)彼此的了解，為更高效穩(wěn)定的長(zhǎng)期互利合作打下良好的信任基礎(chǔ)。

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