文/陳海超 黃騰飛

作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)2023 年最熱話(huà)題，社區(qū)團(tuán)店的一舉一動(dòng)都備受關(guān)注，正如生鮮O2O 不會(huì)是新零售的終極模型，社區(qū)團(tuán)店也不會(huì)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的終極模型。

在商業(yè)邊界日漸消融的當(dāng)下，更要客觀看待團(tuán)店模式，要秉持兩個(gè)核心的思考維度：第一是用動(dòng)態(tài)的眼光看團(tuán)店，團(tuán)店是社區(qū)團(tuán)購(gòu)融入主流賽道的過(guò)渡業(yè)態(tài)，動(dòng)輒談“終極模型”，未免武斷；第二是用辯證的眼光看團(tuán)店，團(tuán)店模式并非完美，也有長(zhǎng)短板，對(duì)團(tuán)店的過(guò)分褒貶，都不可取。

對(duì)于團(tuán)店創(chuàng)業(yè)者而言，只有客觀看待團(tuán)店模式，將團(tuán)店內(nèi)化為工具（抑或是思維模式），不斷優(yōu)化短板，不斷創(chuàng)新模式和打法，才能延續(xù)團(tuán)店的生命力、放大自身的行業(yè)價(jià)值。本文要講的融合型團(tuán)店—蝌蝌精選，正是已經(jīng)呈現(xiàn)出結(jié)果的標(biāo)桿案例。

歷程：三次蝶變

蝌蝌精選創(chuàng)始人李彬下場(chǎng)創(chuàng)業(yè)之前在投資機(jī)構(gòu)做產(chǎn)業(yè)研究，從無(wú)人零售到B2B、從生鮮電商到新零售、從實(shí)體零售到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，李彬從產(chǎn)業(yè)研究到創(chuàng)業(yè)者的數(shù)年光陰，也是中國(guó)零售劇烈變革的時(shí)期。

1.0 階段：地方團(tuán)

2018 年，蝌蝌精選創(chuàng)立于石家莊，定位為地方團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，意在打造經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型地方團(tuán)的標(biāo)桿模型，高峰期年度GMV（商品交易總額）曾做到近2 億元。

經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐，李彬發(fā)現(xiàn)，純社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式持續(xù)贏利很難。地方團(tuán)一般毛利率為23%，但有多種成本，團(tuán)長(zhǎng)傭金占10%，倉(cāng)揀配成本占6%，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成本占3.5%，剩下僅3.5%。除去合規(guī)成本，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，再加上貨損、售后以及軟硬件的前置投入，必須維持規(guī)?；透咧苻D(zhuǎn)率，否則很難持續(xù)贏利。

2.0 階段：賦能型團(tuán)店

2021 年，蝌蝌精選開(kāi)始探索“連鎖店+社區(qū)團(tuán)購(gòu)”模式，并與本地大型超市合作，蝌蝌精選負(fù)責(zé)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)及交付。在與大型超市的合作中，蝌蝌精選開(kāi)始直接領(lǐng)略到大型超市的零售經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)以及進(jìn)化能力。

在李彬看來(lái)，放眼全國(guó)，各個(gè)區(qū)域都有本土商超連鎖企業(yè)扛住了沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等跨國(guó)零售巨頭的沖擊，又經(jīng)歷了傳統(tǒng)電商的洗禮。對(duì)傳統(tǒng)商超的零售基本功和線(xiàn)下服務(wù)能力，李彬都充滿(mǎn)敬畏心，也逐步明確了賦能型團(tuán)店的發(fā)展思路。

3.0 階段：融合型團(tuán)店

經(jīng)過(guò)持續(xù)地探索與實(shí)踐，蝌蝌精選明確了社區(qū)小店“便利+折扣+團(tuán)購(gòu)”的定位，每個(gè)元素都有不可或缺的價(jià)值，“便利”是解決用戶(hù)購(gòu)物便捷性問(wèn)題與滿(mǎn)足用戶(hù)即時(shí)性消費(fèi)需求；“折扣”是彰顯名牌低價(jià)，解決進(jìn)店率問(wèn)題與滿(mǎn)足用戶(hù)省錢(qián)的需求；“團(tuán)購(gòu)”是解決生鮮等計(jì)劃性商品性?xún)r(jià)比供應(yīng)問(wèn)題（同時(shí)提升商品豐富度）。

市場(chǎng)拓展方面，蝌蝌精選明確了賦能社區(qū)夫妻店、致力于社區(qū)小店連鎖化的方向。石家莊至少有1.2 萬(wàn)家夫妻店，面積大多是60平方米左右，疫情期間規(guī)模還在增長(zhǎng)，原來(lái)一個(gè)社區(qū)一般是1 家店，現(xiàn)在基本每個(gè)社區(qū)都有2—5 家店，甚至還出現(xiàn)了社區(qū)樓中店。

2022 年，石家莊有多達(dá)百家團(tuán)批與團(tuán)店，經(jīng)歷一輪大洗牌，穩(wěn)扎穩(wěn)打的蝌蝌精選，在2023 年年初迎來(lái)逆勢(shì)增長(zhǎng)。總結(jié)來(lái)講，蝌蝌精選沖破內(nèi)卷，主要做對(duì)了三件事。

第一，明確和聚焦“便利+折扣+團(tuán)購(gòu)”社區(qū)小店模式，與時(shí)間做朋友，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。將社區(qū)團(tuán)購(gòu)內(nèi)化為工具，而非贏利業(yè)務(wù)，優(yōu)化加盟店生鮮供應(yīng)鏈，同時(shí)也優(yōu)化了其門(mén)店商品結(jié)構(gòu)。

第二，幫助消費(fèi)者解決實(shí)際問(wèn)題，做消費(fèi)者的品質(zhì)生活買(mǎi)手。線(xiàn)上板塊，節(jié)約用戶(hù)的購(gòu)物成本（時(shí)間成本和金錢(qián)成本）；線(xiàn)下板塊，持續(xù)強(qiáng)化社區(qū)店屬性，服務(wù)全年齡段客群。

第三，定位在“足夠大與有標(biāo)桿”的規(guī)模市場(chǎng)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道中，地方團(tuán)標(biāo)桿知花知果（已拓展到湖南、湖北、江西與四川等市場(chǎng)），年度GMV 達(dá)10 億元，而在快消品賽道中，僅石家莊一個(gè)城市就有數(shù)百億元的規(guī)模市場(chǎng)，本地大型超市依然占據(jù)著社會(huì)零售的主要份額。蝌蝌精選置身于實(shí)體零售賽道，全面審視和優(yōu)化自身商業(yè)模式。

現(xiàn)狀：兼容創(chuàng)新

蝌蝌精選與中通兔喜于2022年開(kāi)始接觸，2023 年6 月，蝌蝌精選與河北兔喜官宣戰(zhàn)略合并，品牌統(tǒng)一為“河北兔喜生活超市”（為便于讀者理解，下文沿用“蝌蝌精選”代稱(chēng)），目前，蝌蝌精選在石家莊已有近百家門(mén)店。

升級(jí)后的蝌蝌精選，定位“便利+團(tuán)購(gòu)+抖音+驛站”，年度目標(biāo)300 家，兩年目標(biāo)1000 家。2023 年7 月，蝌蝌精選在石家莊舉辦了一場(chǎng)供應(yīng)商大會(huì)，并打出“我開(kāi)拓，你上貨，合作分工，共建新渠道”的邀約函。據(jù)悉，招募品類(lèi)涵蓋休閑食品、面包糕點(diǎn)、速食凍品、糧油副食等。

與此同時(shí)，合并后的河北兔喜團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始大規(guī)模招兵買(mǎi)馬，包含電商運(yùn)營(yíng)、品類(lèi)采購(gòu)、抖音直播與分揀配送等185 個(gè)崗位。其對(duì)于社區(qū)融合團(tuán)店的信心與雄心，可見(jiàn)一斑。

具體來(lái)看，蝌蝌精選的融合型團(tuán)店模式，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、商品經(jīng)營(yíng)方面

蝌蝌精選加盟門(mén)店控制在600個(gè)SKU，都是圍繞社區(qū)家庭生活場(chǎng)景的基礎(chǔ)品類(lèi)，其中一線(xiàn)品牌占比60%。線(xiàn)上每天開(kāi)團(tuán)3—6個(gè)品（以生鮮為主），線(xiàn)上毛利率為15%—18%，線(xiàn)下毛利率為20%—23%。

特點(diǎn)是：線(xiàn)上線(xiàn)下融合經(jīng)營(yíng)，做常規(guī)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，提貨區(qū)與現(xiàn)售區(qū)并線(xiàn)銷(xiāo)售，生鮮食材與調(diào)味品聯(lián)合銷(xiāo)售，酒飲與食品連帶銷(xiāo)售等。

二、供應(yīng)鏈體系方面

蝌蝌精選商品體系中，40%來(lái)自源頭廠家，60%來(lái)自本地經(jīng)銷(xiāo)商。值得注意的是，合作方十幾個(gè)較大品牌將蝌蝌精選定位為連鎖店渠道，在開(kāi)業(yè)活動(dòng)、日常促銷(xiāo)、品牌推廣與新品試銷(xiāo)等方面，為蝌蝌精選提供政策及資源支持。

三、流量打法方面

相較于短時(shí)的流量沖鋒，蝌蝌精選更關(guān)注流量的穩(wěn)定性和持續(xù)性，會(huì)聯(lián)合上游廠家持續(xù)做地推活動(dòng)，實(shí)施常態(tài)化拉新與鎖客。

四、倉(cāng)揀配方面

升級(jí)后的蝌蝌精選，已經(jīng)擁有4 個(gè)全溫層、全天候與全品類(lèi)的上千平方米大倉(cāng)，所有貨品現(xiàn)采入倉(cāng)、統(tǒng)配到店。此前，蝌蝌精選倉(cāng)配體系分為總部統(tǒng)配和供應(yīng)商直配，統(tǒng)配占比40%，直配占比60%。

目前，蝌蝌精選的倉(cāng)揀配成本已經(jīng)壓縮到3%左右，配送交由第三方配送機(jī)構(gòu)完成，高峰時(shí)也會(huì)增加帶車(chē)司機(jī)，以滿(mǎn)足突增的運(yùn)力需求。

五、品類(lèi)拓展方面

蝌蝌精選長(zhǎng)期看好近場(chǎng)零售社區(qū)商業(yè)，但這要以社區(qū)粉絲基數(shù)為前提，當(dāng)粉絲基數(shù)達(dá)到一定量級(jí)，蝌蝌精選將引入吃喝玩樂(lè)等本地生活服務(wù)類(lèi)目。目前相關(guān)類(lèi)目已經(jīng)開(kāi)始探索。

六、門(mén)店拓展方面

蝌蝌精選的店型包括直營(yíng)店、托管店，還有以夫妻店與快遞驛站為主的賦能型門(mén)店。便利性是蝌蝌精選門(mén)店選址考量的第一要素，一般會(huì)選擇社區(qū)出入口前三家的位置。

蝌蝌精選對(duì)于新加盟門(mén)店進(jìn)行整店輸出，也會(huì)依據(jù)門(mén)店所在社區(qū)的人群特征與業(yè)態(tài)分布等屬性，調(diào)整單店商品結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)施“千店千面”的精準(zhǔn)化賦能。比如，有些店面適合暴力拉新，有些店面適合精準(zhǔn)拉新，有些店面適合用榴蓮拉新，有些店面適合用蔬菜拉新。

總結(jié)來(lái)講，蝌蝌精選的融合型團(tuán)店模式，前端兼容的是“便利+折扣+團(tuán)購(gòu)”模式，是解決門(mén)店賣(mài)貨問(wèn)題；中臺(tái)是門(mén)店的數(shù)字化建設(shè)（千店千面），是解決門(mén)店經(jīng)營(yíng)效率的問(wèn)題；后端兼容的是B2B 的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配模式，是解決門(mén)店線(xiàn)上線(xiàn)下貨盤(pán)的問(wèn)題。

未來(lái)：復(fù)制擴(kuò)張

隨著蝌蝌精選與河北兔喜的戰(zhàn)略合并，蝌蝌精選的融合團(tuán)店模式迎來(lái)全面升級(jí)，升級(jí)后的定位是“S2B2C 線(xiàn)上線(xiàn)下融合型社區(qū)生態(tài)門(mén)店”（S 即供應(yīng)鏈平臺(tái)，B 即賦能門(mén)店連鎖化，C 即服務(wù)消費(fèi)者）。

具體而言，總部大S（供應(yīng)鏈核心平臺(tái)）標(biāo)準(zhǔn)化輸出區(qū)域小S（供應(yīng)鏈區(qū)域平臺(tái)），小S 賦能B 端(解決門(mén)店進(jìn)貨問(wèn)題)，總部強(qiáng)力控制社群直接服務(wù)C 端(解決門(mén)店賣(mài)貨問(wèn)題)，讓門(mén)店經(jīng)營(yíng)更輕松，讓顧客更便利，從發(fā)展階段、管理階段到品牌階段，融合重塑兔喜生活，賦能為始，孵化為終，孵化社區(qū)第一品牌及OEM 產(chǎn)品（平臺(tái)自有品牌）。

從單店模型來(lái)看，兔喜生活經(jīng)營(yíng)品類(lèi)涵蓋生鮮果蔬、肉蛋禽奶與海產(chǎn)凍品等，平臺(tái)以門(mén)店為載體，線(xiàn)上社群與線(xiàn)下門(mén)店協(xié)同經(jīng)營(yíng)，線(xiàn)上主要負(fù)責(zé)預(yù)售團(tuán)購(gòu)、補(bǔ)充商品、新品營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下主要負(fù)責(zé)增強(qiáng)信任、即時(shí)消費(fèi)、擴(kuò)大流量。

總結(jié)來(lái)講，兔喜生活的社區(qū)零售體系，主要包含以下五個(gè)板塊：

1.現(xiàn)售。每日進(jìn)店流量變現(xiàn)，為社區(qū)便利屬性，解決用戶(hù)的日常高頻所需，在重點(diǎn)品類(lèi)上深耕品牌力，線(xiàn)下商品陳列、廣告位等都是稀缺資源。

2.團(tuán)購(gòu)。今日開(kāi)團(tuán)、次日到店自提，解決門(mén)店生鮮供應(yīng)鏈問(wèn)題，優(yōu)化和補(bǔ)充門(mén)店商品。

3.抖音。抖音日活躍用戶(hù)超7億，屬于國(guó)民級(jí)應(yīng)用，通過(guò)運(yùn)營(yíng)抖音，將公域流量導(dǎo)流到門(mén)店，流量側(cè)、商品側(cè)全面賦能門(mén)店。

4.驛站?？爝f包裹為門(mén)店帶來(lái)精準(zhǔn)流量，線(xiàn)下流量珍貴的時(shí)代，變現(xiàn)能力決定門(mén)店持續(xù)生存力。

5.到家。越來(lái)越多的年輕用戶(hù)習(xí)慣并且喜歡線(xiàn)上購(gòu)物配送到家，兔喜生活零售系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了商品、庫(kù)存實(shí)時(shí)在線(xiàn)，全方位服務(wù)不同客群的消費(fèi)需求。

實(shí)際上，蝌蝌精選打造了“現(xiàn)售、自提與到家”三位一體全場(chǎng)景模型，最大限度滿(mǎn)足社區(qū)用戶(hù)各類(lèi)消費(fèi)需求。未來(lái)，以河北兔喜為樣板，中通兔喜將在全國(guó)復(fù)制這一融合型團(tuán)店模式，在各地建城市倉(cāng)，全國(guó)調(diào)貨，全國(guó)一盤(pán)棋，以石家莊模式為樣板，面向全國(guó)兔喜門(mén)店，輸出組織、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈和數(shù)字化工具等。

結(jié)語(yǔ)

據(jù)悉，中通兔喜是僅次于菜鳥(niǎo)驛站的第二大驛站服務(wù)商，中通高層也明確表示，將驛站末端建設(shè)納入2023 年四大重點(diǎn)工作之一，力推兔喜生活超市加速升級(jí)。

對(duì)于蝌蝌精選而言，背靠10萬(wàn)多家中通自有末端驛站，面向全國(guó)近700 萬(wàn)家夫妻店，打造融合型團(tuán)店標(biāo)桿，其征途是星辰大海。唯愿在推動(dòng)零售行業(yè)變革的道路上，會(huì)有更多的蝌蝌精選，積極引領(lǐng)、擔(dān)當(dāng)、創(chuàng)變！