文/連 杰

2022 年，有井有田的交易規(guī)模突破2.5 億元，而團(tuán)隊(duì)僅有12人，人均銷售額超2000 萬(wàn)元。這個(gè)水平的人效指標(biāo)在零售行業(yè)極為罕見(jiàn)。2023 年上半年，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)更是提升了50%。在各個(gè)行業(yè)普遍走弱的當(dāng)下，有井有田是如何做到的？

獨(dú)特的產(chǎn)品工作室機(jī)制

先來(lái)看下這12 個(gè)人的構(gòu)成。管理層4 個(gè)人，分別是董事長(zhǎng)王守仁抓全面工作，總經(jīng)理陳鋒管財(cái)務(wù)工作，客服經(jīng)理1 名，倉(cāng)配經(jīng)理1名。采購(gòu)隊(duì)伍8 個(gè)人，分屬6 個(gè)產(chǎn)品工作室。

工作室負(fù)責(zé)商品采銷的全過(guò)程，包括選品、供應(yīng)商談判、文案素材、上架銷售、訂貨、質(zhì)控等。產(chǎn)品工作室制度，是有井有田的核心機(jī)制。

工作室拿走絕大部分的利潤(rùn)：每個(gè)工作室創(chuàng)造的銷售毛利，攤銷固定成本（倉(cāng)配、辦公、管理等）后，工作室先拿走80%。余下的10%用來(lái)平衡團(tuán)隊(duì)間的收益，由董事長(zhǎng)分配。假設(shè)某工作室主做的品類由于季節(jié)等原因當(dāng)月收入比較少，就可以從這10%里多給他們分配一些。最后剩下的10%歸公司。

工作室有招人的權(quán)限，但是工作室基本不會(huì)招人。6 個(gè)工作室中有4 個(gè)僅有1 人。水果工作室2個(gè)人，一個(gè)跑產(chǎn)地，一個(gè)盯鄭州萬(wàn)邦市場(chǎng)。凍品工作室2 個(gè)人，一個(gè)負(fù)責(zé)海鮮水產(chǎn)，一個(gè)負(fù)責(zé)常規(guī)的肉類面點(diǎn)。

工作室負(fù)責(zé)商品采銷的全過(guò)程，更準(zhǔn)確地說(shuō)是每個(gè)商品都是一個(gè)人從頭跟到尾，確保商品的內(nèi)部溝通成本為零，且商品關(guān)鍵信息不會(huì)因?yàn)閮?nèi)部溝通而減損。

產(chǎn)品工作室機(jī)制，確保了有井有田處理商品的效率。

1.專業(yè)度保障。采購(gòu)人員的精力高度集中在一個(gè)品類上。

2.可快速形成較多的可售商品。目前每天上架商品1300 種左右，動(dòng)銷商品600 多種，動(dòng)銷商品一半為新品。

3.大單品培養(yǎng)機(jī)制。對(duì)于負(fù)責(zé)某一單品的工作室來(lái)說(shuō)，加工好一個(gè)品能出更大的銷量，賺錢(qián)效率更高，工作室就有發(fā)掘潛力單品的積極性，愿意在潛力單品上下功夫。對(duì)于其他工作室來(lái)說(shuō)，這個(gè)大單品收益的10%是大家共同分享的，大單品帶來(lái)的流量也可以惠及其他商品，所以其他工作室也樂(lè)意幫忙。這就形成了專人負(fù)責(zé)、大家合力出擊的良好氛圍。

4.現(xiàn)款+爆量的預(yù)期對(duì)供應(yīng)商形成了巨大的吸引力。

有井有田的定制品牌蝦仁，2023 年周年促銷期間創(chuàng)造了236萬(wàn)元的銷售額。這很可能是一個(gè)行業(yè)紀(jì)錄。

豐富的供應(yīng)商資源

有了高效的商品處理流程，還必須有豐富的供應(yīng)商資源才行。鄭州作為全國(guó)重要的商品流通中心，為有井有田提供了便利條件。有井有田通過(guò)自己的機(jī)制設(shè)計(jì)，進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)供應(yīng)商的吸引力。

1.現(xiàn)款結(jié)算。2022 年5 月19日，有井有田上線4 周年之際，創(chuàng)始人王守仁發(fā)表了一封公開(kāi)信，宣布對(duì)所有供應(yīng)商現(xiàn)款結(jié)算，在行業(yè)內(nèi)引發(fā)巨大反響。

2.帶動(dòng)其他團(tuán)購(gòu)平臺(tái)銷售，幫助廠家打開(kāi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。2021 年剛接觸到有井有田時(shí)，馬大姐糖果廠在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道的銷售額為0 元。有井有田幫助馬大姐糖果廠完成了商品選型、銷售方案、樣板市場(chǎng)的全過(guò)程，除了有井有田自身銷售數(shù)百萬(wàn)元之外，還帶動(dòng)其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)銷售5000 多萬(wàn)元。一年時(shí)間，馬大姐在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道年銷售額從0 元增長(zhǎng)到6000 萬(wàn)元。

公司管理層集中精力做勢(shì)能，吸引大量供應(yīng)商上門(mén)；采購(gòu)工作室集中精力做轉(zhuǎn)化，把找上門(mén)的商品線索轉(zhuǎn)化為銷量；團(tuán)隊(duì)高度配合、高效協(xié)作。在這種模式支持下，每天拜訪有井有田的供應(yīng)商絡(luò)繹不絕。

超低倉(cāng)配成本

好商品和低成本結(jié)合起來(lái)，就能產(chǎn)生更高的效率。社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要的成本產(chǎn)生在倉(cāng)配環(huán)節(jié)。王守仁經(jīng)常講的一句話是“有沒(méi)有規(guī)模看流量，有沒(méi)有利潤(rùn)看倉(cāng)配”。有井有田的倉(cāng)配成本僅為4.5%。在今年周年慶期間，2800 平方米的倉(cāng)庫(kù)，每天出庫(kù)金額超過(guò)200 萬(wàn)元。

1.自建倉(cāng)庫(kù)+社會(huì)化物流。倉(cāng)庫(kù)是自建的，給團(tuán)長(zhǎng)配送的車輛司機(jī)是社會(huì)化的。每天早晨，司機(jī)到有井有田倉(cāng)庫(kù)提貨、送貨。

2.“摘果”和“播種”相結(jié)合。大單品按箱走，小零碎按筺走。大件商品在庫(kù)房?jī)?nèi)按照單品整箱陳列，線路司機(jī)到倉(cāng)后，推上手推車，往手推車上放箱子，屬于摘果式分揀。小件商品在庫(kù)房?jī)?nèi)播種式分揀，每個(gè)提貨點(diǎn)一筐或者幾筐，該線路司機(jī)到倉(cāng)后，直接搬筐。

有井有田模式分析

有井有田模式屬于強(qiáng)供應(yīng)鏈型，主要在“好商品+低成本”上發(fā)力，在團(tuán)長(zhǎng)獲取和團(tuán)長(zhǎng)服務(wù)上花的精力比較少。

這個(gè)模式發(fā)揮作用的前提條件是：第一，鄭州本地商品資源比較豐富；第二，有井有田的行業(yè)號(hào)召力強(qiáng)，能吸引供應(yīng)商上門(mén)，能吸引其他團(tuán)購(gòu)平臺(tái)跟著賣(mài)；第三，一支有戰(zhàn)斗力的采購(gòu)隊(duì)伍；第四，老板舍得把利潤(rùn)大頭分掉，有井有田激勵(lì)采銷團(tuán)隊(duì)的方法值得同業(yè)參考。

用最高的效率組織商品，用最低的成本把商品交付給團(tuán)長(zhǎng)。把這兩句簡(jiǎn)單的話做到極致，就是有井有田迅速發(fā)展的核心原因。