賀春朝

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)資源和競(jìng)爭(zhēng)格局都已進(jìn)入“新常態(tài)”，特別是結(jié)算業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)品多、覆蓋客群廣、產(chǎn)品更新快，營銷工作越來越呈現(xiàn)出“類零售”的特征，要求結(jié)算專業(yè)必須客觀認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新變化、主動(dòng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的類零售轉(zhuǎn)型。

近年來，中國工商銀行河南省分行結(jié)算與現(xiàn)金管理?xiàng)l線遵循商業(yè)銀行經(jīng)營規(guī)律，踐行金融工作的政治性、人民性，推動(dòng)結(jié)算業(yè)務(wù)回歸商業(yè)銀行“存、貸、匯”本源主業(yè)，為高質(zhì)量發(fā)展打牢堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

結(jié)算金融的本質(zhì)和價(jià)值定位

1.結(jié)算金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)和內(nèi)在邏輯。結(jié)算金融也稱交易銀行業(yè)務(wù)，通過現(xiàn)金管理等對(duì)公產(chǎn)品服務(wù)客戶，增加客戶的結(jié)算量，從而提高客戶存款、中收等價(jià)值貢獻(xiàn)，其內(nèi)在邏輯和共生關(guān)系如下：客戶是銀行服務(wù)和經(jīng)營發(fā)展的基礎(chǔ)，賬戶是銀行服務(wù)客戶的依托和業(yè)務(wù)起點(diǎn)，產(chǎn)品是銀行服務(wù)客戶的手段和工具，結(jié)算流量是客戶對(duì)銀行渠道信任和依賴的體現(xiàn)，存款和收入是銀行服務(wù)客戶的結(jié)果和回報(bào)。

2.結(jié)算金融業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營中的價(jià)值和定位。首先，結(jié)算業(yè)務(wù)是鏈接銀行各條線業(yè)務(wù)的紐帶。結(jié)算業(yè)務(wù)作為最基礎(chǔ)的“匯”，同時(shí)連接不同客群和不同專業(yè)，幾乎貫穿每一項(xiàng)業(yè)務(wù)中，結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展越快，全行GBC三端協(xié)同發(fā)展機(jī)制就越完善、綜合經(jīng)營水平和聯(lián)動(dòng)效率就越高。其次，結(jié)算業(yè)務(wù)是銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的源頭活水。結(jié)算業(yè)務(wù)著眼于企業(yè)的現(xiàn)金流，而企業(yè)的現(xiàn)金流又連接著企業(yè)的信息流、物流和上下游，結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展越快，產(chǎn)業(yè)鏈上下游客群和全行負(fù)債業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展程度就越高，可以說，存款是企業(yè)結(jié)算資金流量的時(shí)點(diǎn)截面。再次，結(jié)算業(yè)務(wù)是銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的有效支撐。結(jié)算產(chǎn)品嵌入到企業(yè)現(xiàn)金流，可以有效地監(jiān)測(cè)企業(yè)的經(jīng)營狀況、進(jìn)而更好地管控信用風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展越快，銀行的主結(jié)算地位就越強(qiáng)、資金閉環(huán)運(yùn)行的水平也就越高，信貸資金就越安全。

3.結(jié)算金融業(yè)務(wù)價(jià)值體現(xiàn)的有利和不利方面。結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)帶來的價(jià)值貢獻(xiàn)往往具有三個(gè)不利于打動(dòng)經(jīng)營管理者的特點(diǎn)：一是價(jià)值貢獻(xiàn)大部分是遠(yuǎn)期的而非即期的，需要經(jīng)歷夯實(shí)基礎(chǔ)的過程；二是價(jià)值貢獻(xiàn)大部分是隱性的而非顯性的，優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)的貢獻(xiàn)無法量化；三是價(jià)值貢獻(xiàn)大部分是體現(xiàn)在全局的而非本專業(yè)的，提升的是綜合經(jīng)營質(zhì)效。這些特點(diǎn)一定程度上導(dǎo)致了部分經(jīng)營機(jī)構(gòu)對(duì)結(jié)算專業(yè)的誤解甚至偏見，比如認(rèn)為結(jié)算業(yè)務(wù)是順其發(fā)展的，客戶上門問詢了就介紹一下，客戶不問就不主動(dòng)推介，遠(yuǎn)沒達(dá)到將“匯”放在和“貸”同等重要的地位。這也是一些經(jīng)營機(jī)構(gòu)對(duì)公競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、經(jīng)營發(fā)展不穩(wěn)、存款和中收等貢獻(xiàn)不高的根源所在。

這種情況是由于部分經(jīng)營機(jī)構(gòu)沒有清醒認(rèn)識(shí)到結(jié)算業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)的另外三個(gè)有利特點(diǎn)，過于追求短期效應(yīng)和局部效應(yīng)所致：一是貢獻(xiàn)是穩(wěn)定的而非波動(dòng)的，它不依賴于個(gè)別大型客戶，不會(huì)隨著個(gè)別客戶的得失而大起大落；二是貢獻(xiàn)是長期的、持續(xù)的而非短期的、階段的，結(jié)算業(yè)務(wù)是貫穿客戶整個(gè)生命周期的長效服務(wù)，它的貢獻(xiàn)不會(huì)隨著特定項(xiàng)目的到期而結(jié)束；三是貢獻(xiàn)是明晰確定的而非懸而未定的，它伴隨著結(jié)算而產(chǎn)生，不存在資產(chǎn)劣變的風(fēng)險(xiǎn)。只要扎扎實(shí)實(shí)做好日常管理和點(diǎn)滴積累，形成規(guī)模效應(yīng)，結(jié)算業(yè)務(wù)帶來的存款和中收將是源源不斷的，且后續(xù)無須投入額外精力，這種積少成多、聚沙成塔的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是實(shí)現(xiàn)專業(yè)可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，更是抵御內(nèi)外部復(fù)雜變化的根本保障。

4.結(jié)算金融業(yè)務(wù)堅(jiān)持以人民為中心。銀行結(jié)算業(yè)務(wù)堅(jiān)持金融普民、金融利民、金融為民。深入落實(shí)中央關(guān)于支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決策部署，通過開展“支付降費(fèi)讓利于民”活動(dòng)，惠及廣大客戶；樹立以人民為中心的價(jià)值取向，通過回歸條線發(fā)展之本“匯”，為市場(chǎng)主體提供了支付結(jié)算和基礎(chǔ)產(chǎn)品服務(wù)，提升了客戶和基層群眾的便利性和獲得感。

順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理類零售轉(zhuǎn)型

多年來，銀行對(duì)公板塊業(yè)務(wù)營銷對(duì)象上偏重于大客戶、大項(xiàng)目，營銷方法上靠大員上陣、資產(chǎn)拉動(dòng)，但當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)資源和競(jìng)爭(zhēng)格局都已進(jìn)入“新常態(tài)”，對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展也面臨著大戶貢獻(xiàn)增長乏力的問題，不僅要通過營銷大戶實(shí)現(xiàn)“錦上添花”、更要靠發(fā)展中小微客戶實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。特別是結(jié)算業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)品多、覆蓋客群廣、產(chǎn)品更新快，營銷工作越來越呈現(xiàn)出“類零售”的特征，要求結(jié)算專業(yè)必須客觀認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新變化、主動(dòng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的類零售轉(zhuǎn)型。

1.突出產(chǎn)品覆蓋的規(guī)?；＝Y(jié)算業(yè)務(wù)尤其是基礎(chǔ)結(jié)算業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)具有共同的特點(diǎn)，即單個(gè)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)無關(guān)痛癢，但形成規(guī)模后卻有“螞蟻撼象”的驚人效果?；诖?，結(jié)算專業(yè)要持續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的覆蓋，推動(dòng)將基礎(chǔ)產(chǎn)品的配備融合到開戶流程中，不斷突出基礎(chǔ)產(chǎn)品的規(guī)?；?yīng)。

2.突出營銷陣地的前沿化。從零售業(yè)務(wù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，網(wǎng)點(diǎn)是重要的營銷陣地，到店客群配合意愿強(qiáng)、營銷轉(zhuǎn)化高，但基層行還存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)，有的支行認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)是針對(duì)個(gè)人客戶而非對(duì)公客戶的，認(rèn)為對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷是依靠后臺(tái)而非前臺(tái)的、是依靠客戶經(jīng)理而非客服經(jīng)理的，對(duì)廳堂營銷重視不夠，沒有發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)作為綜合營銷陣地的作用。結(jié)算專業(yè)要從提高網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)公營銷意識(shí)入手，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)人員利用開戶、變更等面見客戶時(shí)機(jī)積極開展廳堂營銷，激發(fā)每一個(gè)經(jīng)營單元的活力。

3.突出經(jīng)營管理的精細(xì)化。對(duì)公板塊受傳統(tǒng)“關(guān)系營銷”思維的影響較大，注重客戶關(guān)系維護(hù)多、解決客戶內(nèi)在需求痛點(diǎn)少，管理還不夠精細(xì)、制度流程還不夠系統(tǒng)。結(jié)算專業(yè)要在客戶營銷管理上、產(chǎn)品流程設(shè)計(jì)上、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)建設(shè)上和產(chǎn)品計(jì)價(jià)配備上向零售業(yè)務(wù)的精度和細(xì)致度看齊，持續(xù)修煉“內(nèi)功”，把經(jīng)營管理工作做細(xì)、做深、做透，為“零售化思維”的推行落地建立制度保障。

4.突出轉(zhuǎn)型發(fā)展的數(shù)字化。結(jié)算業(yè)務(wù)面對(duì)巨量的目標(biāo)客戶，僅靠人工觸達(dá)和經(jīng)驗(yàn)判斷已很難滿足提質(zhì)增效和識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)的要求。結(jié)算專業(yè)要積極構(gòu)建數(shù)字結(jié)算服務(wù)體系，持續(xù)提升司庫系統(tǒng)、財(cái)資云、管家云、e企付等產(chǎn)品運(yùn)用能力，精準(zhǔn)拓戶和數(shù)據(jù)挖潛分析能力，智能外呼、線上觸客、客群關(guān)懷的線上運(yùn)維能力，自動(dòng)識(shí)別與管控的數(shù)字風(fēng)控能力，為批量營銷和管控長尾客群提供技術(shù)支撐。

5.突出板塊協(xié)同的統(tǒng)籌化。目前銀行對(duì)公板塊大體按照客戶有無貸款需求進(jìn)行職能分類，更重視對(duì)客戶加“動(dòng)力油”（融資）的服務(wù)，忽視對(duì)客戶加“潤滑油”（結(jié)算）的服務(wù)，開展綜合金融服務(wù)的效率不高，各專業(yè)部門多頭營銷也往往給客戶帶來困擾。對(duì)公板塊要提升板塊內(nèi)業(yè)務(wù)統(tǒng)籌推進(jìn)的水平，結(jié)算專業(yè)要引導(dǎo)企業(yè)通過多結(jié)算穩(wěn)定現(xiàn)金流，為公司專業(yè)挖潛企業(yè)融資需求和把控企業(yè)經(jīng)營情況提供支撐；公司專業(yè)則可利用信貸抓手為客戶多提供結(jié)算產(chǎn)品，進(jìn)一步提升客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

6.突出業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的批量化。零售業(yè)務(wù)雖然名為“零售”，但其往往能借助對(duì)公板塊實(shí)現(xiàn)批量式發(fā)展，而對(duì)公板塊批量化發(fā)展的意識(shí)還不強(qiáng)，往往是零敲碎打、逐個(gè)攻破，在營銷拓展的效率上還有很大提升空間。結(jié)算條線要借鑒零售業(yè)務(wù)批量式發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從G端源頭平臺(tái)入手、從G端到B端的資金流向入手，從B端大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的入駐企業(yè)入手、從高價(jià)值C端客戶的關(guān)聯(lián)公司入手，批量拓展結(jié)算賬戶及產(chǎn)品配套、批量爭(zhēng)攬融資份額及代理資格，緊緊抓住各條線一體發(fā)展、GBC三端聯(lián)動(dòng)的紅利，促進(jìn)銀行經(jīng)營高質(zhì)量躍升。

實(shí)施“12345”工程推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展

工商銀行河南省分行結(jié)算金融下一步將深入實(shí)施“12345”轉(zhuǎn)型發(fā)展工程，推動(dòng)回歸本源主業(yè)，加快提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升高質(zhì)量發(fā)展加速度。

1.落實(shí)總行結(jié)算金融“一體兩翼、雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略部署。一是構(gòu)建線上線下“一體化”支撐體系。著力推進(jìn)線下團(tuán)隊(duì)服務(wù)和線上團(tuán)隊(duì)數(shù)字運(yùn)營融合，打造“客戶分層、團(tuán)隊(duì)分責(zé)、服務(wù)分類”的矩陣式服務(wù)體系。二是塑造場(chǎng)景和生態(tài)“兩翼”齊飛格局。拓展工銀聚“金融+非金融”服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)技術(shù)和業(yè)務(wù)、結(jié)算和融資的融合，持續(xù)挖掘客戶交易和供應(yīng)鏈服務(wù)的價(jià)值貢獻(xiàn)。三是加快產(chǎn)品創(chuàng)新和數(shù)字風(fēng)控“雙輪”驅(qū)動(dòng)建設(shè)。加大分行特色創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)力度，提升數(shù)據(jù)分析和模型研發(fā)能力，加快提升數(shù)字化運(yùn)營和數(shù)字化風(fēng)控的能力水平。

2.突出客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍三個(gè)維度。一是客戶維度。推動(dòng)百戶高端客群產(chǎn)品滲透，不斷細(xì)化客戶分類和產(chǎn)品服務(wù)方案，不斷完善監(jiān)測(cè)、通報(bào)等過程管理機(jī)制，全面夯實(shí)高端客群的主結(jié)算銀行地位。二是人員維度。依托千名客戶經(jīng)理完善產(chǎn)品營銷隊(duì)伍，不斷提升隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)能力和工作熱情，全面提升小微客戶營銷服務(wù)覆蓋面。三是產(chǎn)品維度。開展萬量級(jí)基礎(chǔ)結(jié)算產(chǎn)品滲透覆蓋，以客戶依存度為脈絡(luò)梳理各類適配基礎(chǔ)結(jié)算產(chǎn)品，全面提升基礎(chǔ)結(jié)算產(chǎn)品的滲透率。

3.緊盯拓戶、收入、AUM、現(xiàn)金管理四大重點(diǎn)。一是緊盯拓戶工作。將拓戶作為結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重中之重，加大工作推動(dòng)力度。二是緊盯增收工作。通過做實(shí)基礎(chǔ)服務(wù)來持續(xù)做大基礎(chǔ)中收貢獻(xiàn)，調(diào)整優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。三是緊盯AUM拓規(guī)模工作。通過結(jié)算產(chǎn)品配置，提升理財(cái)類客群規(guī)模，全力推進(jìn)對(duì)公存款增長。四是緊盯現(xiàn)金管理工作。依托結(jié)算金融顧問團(tuán)隊(duì)，建立和完善大中型客戶營銷服務(wù)機(jī)制，全面提升現(xiàn)金管理服務(wù)水平。

4.做實(shí)理念、人才、網(wǎng)點(diǎn)、機(jī)制、案防五項(xiàng)保障。一是借鑒零售思維，做實(shí)理念保障。講透徹“為什么轉(zhuǎn)型”，利用專業(yè)推動(dòng)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等機(jī)會(huì)，引導(dǎo)各級(jí)行認(rèn)清零售化轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性，解決認(rèn)識(shí)問題；教明白“怎么轉(zhuǎn)型”，持續(xù)優(yōu)化精細(xì)化管理、數(shù)字化運(yùn)維、智能化風(fēng)控、協(xié)同聯(lián)動(dòng)、批量化拓戶等方面的機(jī)制流程，為各級(jí)行零售化轉(zhuǎn)型提供方法和助力，解決能力問題；看清楚“轉(zhuǎn)型的收益”，及時(shí)歸納總結(jié)典型案例并積極宣傳展示，讓各級(jí)管理人員看到轉(zhuǎn)型的實(shí)效及意義，促進(jìn)其思維轉(zhuǎn)型的主動(dòng)性，解決動(dòng)力問題。二是鍛造營銷能力，做實(shí)人才保障。人才配備不到位是當(dāng)前對(duì)公結(jié)算產(chǎn)品營銷的最大阻礙和瓶頸，必須強(qiáng)化人才梯隊(duì)和隊(duì)伍機(jī)制建設(shè)，著力打造支行行長、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理“鐵三角”，建立跨機(jī)構(gòu)、跨職能、跨層級(jí)的營銷團(tuán)隊(duì)，抓好全行重點(diǎn)客戶的營銷維護(hù)和對(duì)重點(diǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)的探索實(shí)踐。同時(shí)，強(qiáng)化能力作風(fēng)建設(shè)，注重?cái)?shù)據(jù)人才培養(yǎng)，高標(biāo)定位，追求卓越。三是依托網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，做實(shí)基層保障。持續(xù)轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、經(jīng)營行為，在鞏固傳統(tǒng)對(duì)公支付結(jié)算服務(wù)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，以結(jié)算金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升，增強(qiáng)對(duì)公場(chǎng)景拓展、對(duì)公生態(tài)構(gòu)建兩項(xiàng)核心能力。加快全轄網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)，持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)由傳統(tǒng)單一功能向多功能、綜合化轉(zhuǎn)型。四是加強(qiáng)資源配置，做實(shí)機(jī)制保障。結(jié)合對(duì)公拓戶、重點(diǎn)產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品等營銷進(jìn)展情況，做好對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)及銷售人員營銷的獎(jiǎng)優(yōu)促劣。五是強(qiáng)化風(fēng)控意識(shí)，做實(shí)案防保障。按照防得住、低成本、促發(fā)展的原則，發(fā)揮數(shù)字風(fēng)控效能，用好各類監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)常態(tài)化監(jiān)測(cè)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范能力。

責(zé)任編輯_趙曉璐