周琦

以羅永浩IP出圈的“交個朋友”，在他本人退出管理層、淡出直播間后，勢頭未減。

雙11結(jié)束，“交個朋友”在抖音、淘寶、京東三平臺總GMV突破24.8億，同比增長178%，全平臺訂單量超747萬。

據(jù)悉，其今年GMV有望突破百億，同比增加3成。

羅永浩曾在多個場合提到老板李鈞，他畢業(yè)于浙江大學(xué)，麾下有杭州盡微等多家電商產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)。

“公司從成立起，就沒有打算做個人網(wǎng)紅直播間，我們現(xiàn)在正朝科技零售公司轉(zhuǎn)型?！苯粋€朋友內(nèi)部人士周鵬告訴《21CBR》記者。

李鈞靠大數(shù)據(jù)，覆蓋更多消費者，從雙十一成績單看，轉(zhuǎn)型效果已初步顯現(xiàn)。

淡化頭部

與其他電商相比，交個朋友最大亮點是什么？

“我們不打IP概念，也不走流量路線，而是一家系統(tǒng)化的電商公司?！敝荠i表示。

用羅永浩的話來說，李鈞幫他做成了一家真正的直播電商品牌企業(yè)。

“否則，交個朋友科技很可能淪為所有員工都圍繞著一個大網(wǎng)紅打轉(zhuǎn)的個人工作室，夫妻店一樣的東西，就沒什么長期價值了?！?/p>

羅、李兩人是老相識，都是小野電子煙的聯(lián)合創(chuàng)始人。

羅永浩直播電商起步期，李鈞幕后支持，招攬大批電商行業(yè)人才，協(xié)同組建交個朋友早期商務(wù)和供應(yīng)鏈執(zhí)行團(tuán)隊，幫助老友順利摘得“抖音一哥”桂冠。

天眼查顯示，交個朋友的供應(yīng)鏈合作伙伴杭州盡微，李鈞擔(dān)任公司法人。

去年，羅永浩宣布退出交個朋友管理層，將重點放在AR的創(chuàng)業(yè)公司，偶爾參與直播，個人直播帶貨GMV占比從20%降至3%～5%；李鈞則希望淡化大主播個人IP，避免個人因素給公司品牌形象帶來的風(fēng)險。

“一開始的確在流量上有損失，畢竟年輕主播與羅永浩差距很大?！敝荠i坦言。

陣痛過后，交個朋友穩(wěn)定住了粉絲、流量和銷售額。

“去年我們做了70億元，今年規(guī)模（預(yù)計）是100億元。這不是靠羅老師，而是靠‘去中心化直播間產(chǎn)生?！敝荠i強調(diào)。

交個朋友發(fā)展路徑，是將大品類占住，再精耕細(xì)類。例如，先開服裝直播間，再到二級的男裝、女裝，再細(xì)化到休閑、運動類風(fēng)格的直播間。

除抖音平臺超2000萬粉絲的主賬號外，交個朋友旗下還有20個垂類子賬號，涵蓋美妝、母嬰、男裝、寵物、生鮮、酒水、服飾、戶外運動等細(xì)分品類。

“我們用大數(shù)據(jù)研究人群劃分及畫像，抓取新客。”周鵬介紹。

在展示講解、價格機制方面，交個朋友依靠AI大數(shù)據(jù)，沉淀畫像客群適合哪類話術(shù)，主播不斷強化“聽了導(dǎo)購說什么話，會心動下單”的動作。

對于老客，交個朋友根據(jù)不同平臺，制定引流方式。

內(nèi)容平臺抖音上，交個朋友重點發(fā)力短視頻，用大數(shù)據(jù)支撐選品、運營；在側(cè)重價格機制的淘寶上，則通過紅包等手段促轉(zhuǎn)化。

大數(shù)據(jù)還體現(xiàn)在直播間的選品預(yù)測上，即梳理哪些SKU在什么時段，搭配什么主播，是最優(yōu)選擇。

“我們與55萬個品牌方合作，前置選品環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品歸納到內(nèi)部信息系統(tǒng)中，再通過大數(shù)據(jù)抓取前端消費者需求，做到線上簽約，即刻上播?！敝荠i補充。

復(fù)制達(dá)人

擴容主播團(tuán)隊，除了培育矩陣號主播，李鈞也在簽約明星達(dá)人等。

李誕已成為交個朋友的簽約合作主播，呼蘭、王建國等脫口秀演員也參與到交個朋友的直播間活動中。

其中，李誕首場直播超1100萬人觀看，全場累計銷售額3200萬。

“相比素人，知名脫口秀演員直播帶貨具有天然的流量加持，能夠為消費者帶來更多的新鮮感，提升IP影響力?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

人、貨、場三大要素齊備，李鈞總結(jié)出一套直播復(fù)制、快速起量的方法論。

“從收集需求到直播間開播，僅需三個月，這在業(yè)內(nèi)算是頭部水平了?！敝荠i說。

李鈞一直有個上市夢。

他以旗下的Starlink Vibrant，聯(lián)合小野電子煙股東路嘉耀等，控制港股公司世紀(jì)?？啤?/p>

李老板早有鋪墊。

最初，世紀(jì)?？浦饕獮榭蛻籼峁┸浻布曨l應(yīng)用解決方案，以及體育賽事轉(zhuǎn)播和運營服務(wù)。李鈞掌權(quán)后，世紀(jì)?？婆c值得買科技、抖音電商等合作，主營業(yè)務(wù)向直播帶貨轉(zhuǎn)變。

2022年8月，世紀(jì)睿科與交個朋友簽訂5年期的獨家運營合作協(xié)議；同年11月，其開始運營管理交個朋友旗下的所有抖音賬號。

今年5月，在港上市的世紀(jì)?？?，全資收購“交個朋友”，且完成更名。如此一來，李鈞順利借殼上市。

上半年，直播帶貨所屬“新媒體服務(wù)”板塊，營收3.91億元，同比大漲640.7%。該業(yè)務(wù)占總營收的比重，由去年同期的不足4成，提至9成。

圍繞直播電商業(yè)務(wù)，李鈞布局全產(chǎn)業(yè)鏈，包括自有品牌孵化、供應(yīng)鏈SaaS、直播培訓(xùn)學(xué)校、海外電商等多個板塊。

周鵬舉例道，交個朋友基于直播間大數(shù)據(jù)篩選，考慮到成本可控、需求旺盛，孵化的復(fù)刻鞋“重新加載”、潮牌“臭氧”等自有品牌，“已形成商業(yè)閉環(huán)”。

除了直播間生意外，李鈞團(tuán)隊也賺品牌自播的錢，客戶包括抖音官方旗艦店、淘寶聚劃算直播間等。

“與品牌合作過程中，發(fā)現(xiàn)它們有自播需求。交個朋友的方法論，能為客戶提供完整的直播方案?！敝荠i談道。

刻下，李老板試圖將直播生意鏈做得更長，打造第二曲線。