華心蕊　史川軒

身家百億的周氏父子，不斷買進(jìn)自家股票。

11月22—23日，周大生董事長(zhǎng)周宗文，出資超300萬元，增持約20萬股；其子周飛鳴的增持金額，也達(dá)到120萬元。

這對(duì)父子在11月初承諾，計(jì)劃6個(gè)月內(nèi)自掏腰包至多2000萬，購(gòu)買周大生股票，以宣示信心。迄今，其已耗資超過600萬。

父子倆控盤的周大生，風(fēng)頭正勁。

其珠寶門店超過4800家，遍布全國(guó)，受益于黃金大賣，全年?duì)I收預(yù)計(jì)超150億，大體為2020年的3倍。

周氏父子非常低調(diào)，露面只限于經(jīng)銷商大會(huì)等場(chǎng)合，眼下，他們加快擴(kuò)展自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，成為內(nèi)地珠寶業(yè)的一股新興勢(shì)力。

高歌猛進(jìn)

周宗文家族的珠寶生意，今年格外好。

1—9月，周大生營(yíng)收為124.94億元，大漲四成，創(chuàng)下新高，凈利約11億元。

黃金量?jī)r(jià)齊升，直接帶火周家的店鋪。

大眾投資熱情高漲，全國(guó)黃金消費(fèi)量攀升，上半年就賣掉554.88噸，同比多賣91噸；金價(jià)也一路上漲，一度破600元/克。

素金類產(chǎn)品，恰是周大生的營(yíng)收支柱，周宗文構(gòu)建了豐富的產(chǎn)品矩陣，打造了六大黃金產(chǎn)品線，覆蓋歡樂童年、浪漫花期、幸?；蕖⒓槿松榷鄠€(gè)階段。

1—9月，素金類產(chǎn)品大賣104.71億元，大漲50%，占到生意的83%。

稍有不足的是，鉆石鑲嵌類產(chǎn)品，行情低迷，營(yíng)收僅僅貢獻(xiàn)7.55億元，下降超過兩成。父子大幅削減鉆石采購(gòu)，上半年僅僅1.24萬克拉，下降過半。

黃金大賣，周家趁熱大幅擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。

截至9月，周大生品牌終端門店數(shù)量 4831家，較年初凈增215家，一周差不多要開5家金店。

高歌猛進(jìn)的勢(shì)頭，呼應(yīng)全行業(yè)的狂歡。

各大黃金零售品牌，均在加速線下開店。7—9月，中國(guó)黃金、周大福等主流上市珠寶商，合計(jì)新增門店超過520家。大家的擴(kuò)張重點(diǎn)，紛紛轉(zhuǎn)向低線城市，這恰是周大生的基本盤。

周家父子的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也不輕，小城市金店分布過于密集，多家品牌店毗鄰而立的情況，頻頻出現(xiàn)。

11月中旬，山東一家萬達(dá)廣場(chǎng)，周大生、老鳳祥珠寶兩家店鋪，各自招攬生意過程中，十余名員工產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，最終演變成互毆，迅速登上熱搜。

當(dāng)天下午，雙方品牌針對(duì)此事發(fā)表聲明，稱將嚴(yán)肅處理涉事員工，加強(qiáng)內(nèi)部管理，防止類似事件再次發(fā)生。

下沉市場(chǎng)的“另類商戰(zhàn)”，恰好顯露金店競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

主動(dòng)下場(chǎng)

周氏父子的龐大網(wǎng)絡(luò)，是以輕資產(chǎn)模式構(gòu)建起來的。

周大生4800多家金店，大概93.6%為加盟店鋪。1—9月，加盟業(yè)務(wù)營(yíng)收 95.46 億元，進(jìn)賬大體占到76%。

珠寶黃金貨值高，周氏父子提供的品牌背書，是讓加盟商掏錢的關(guān)鍵所在，只是，不同品類，生意模式稍有不同：

鉆石類產(chǎn)品，由周大生采購(gòu)原材料、委托工廠加工，供加盟商挑選款式并享受批發(fā)價(jià)，父子管控定價(jià)；

黃金產(chǎn)品則由其指定供應(yīng)商，加盟商自行結(jié)算貨款，產(chǎn)品檢測(cè)合格后授權(quán)使用“周大生”品牌，收取對(duì)應(yīng)的品牌使用費(fèi)。

財(cái)報(bào)披露，1—6月，單單品牌使用費(fèi)就有4.3億，毛利率100%，幾乎是無本生意；素金和鑲嵌首飾，合計(jì)毛利超過7個(gè)億，多數(shù)也為加盟商創(chuàng)造。

有意思的是，父子倆自己下場(chǎng)操盤的意愿，在明顯增加。

截至9月末，其自營(yíng)專柜為179家，自營(yíng)專賣店為131家，合計(jì)310家；9個(gè)月凈增61家店，占到總量的約兩成，去年同期則凈減4家。

新的自營(yíng)店，約三分之二分布在一二線城市。

最新的通報(bào)顯示，10月，周家又新開8家自營(yíng)店，每家大體的投資為322萬～400萬，合計(jì)投入2948萬，平均每家368.5萬，主要用于首次鋪貨、裝修、道具及固定資產(chǎn)等。

照此估值，1—10月，70家左右自營(yíng)金店，合計(jì)耗資2.5億左右。

大盤向好，自營(yíng)店的回報(bào)也更高。

1—9月，自營(yíng)平均單店?duì)I收305.49萬，同期增長(zhǎng)26.6%，單店毛利高達(dá)80.71萬元。

據(jù)披露，周家最掙錢的網(wǎng)點(diǎn)，位于天津樂賓百貨，共有兩家店鋪，單單1—6月，合計(jì)營(yíng)收3000萬元左右，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)則超過430萬元。

對(duì)比之下，加盟單店的平均收入，1—9月只有136.2萬，單店毛利僅19.95萬元。

許多加盟的老板，確實(shí)掙不到錢。

2022年，周大生加盟撤店數(shù)為316家（撇除客戶選擇重開或變更經(jīng)營(yíng)主體的撤店），加盟門店撤店率為7.24%。

下沉崛起

周宗文家族的事業(yè)，始于1999年，當(dāng)時(shí)他在北京王府井，開設(shè)了首家專柜。

據(jù)稱，周本人來自福州，是印尼華僑。他出生于1957年，武漢地質(zhì)學(xué)院畢業(yè)，一度回福建做礦產(chǎn)勘探，后下海進(jìn)入珠寶行業(yè)，在深圳創(chuàng)立了周大生品牌。

創(chuàng)立之初，周宗文回避“周大?！钡葟?qiáng)勢(shì)品牌，優(yōu)先占領(lǐng)大量三四線市場(chǎng)，抓住下沉市場(chǎng)，慢慢成為國(guó)內(nèi)珠寶業(yè)的頭部品牌之一。2017年4月上市時(shí)，已有門店超過2400家。

周大生門店數(shù)量分布狀況（2023年1—9月）

截至9月，周大生旗下3299家店鋪，分布在三四線及以下城市的，占到總數(shù)的2/3。

周家在產(chǎn)品上，也有差異化的打法，其以鉆石鑲嵌作為核心產(chǎn)品，黃金為主力產(chǎn)品，主打“情景風(fēng)格珠寶”。

其品牌調(diào)性，更為年輕化，特別是在鉆石鑲嵌類產(chǎn)品上，周宗文花了很多心思，推出Shining Girl、百魅、悅舞、都市獨(dú)白等產(chǎn)品組合，滿足不同消費(fèi)群體的多樣化需求。

據(jù)天眼查，周宗文及其妻子周華珍、兒子周飛鳴，總計(jì)控制周大生約63%的股權(quán)。截至11月30日，這部分股權(quán)市值約為100億元。

一家三口，均為公司董事會(huì)成員，且參與日常運(yùn)營(yíng)。

財(cái)報(bào)特別披露，家族成員均為中國(guó)國(guó)籍，享有新西蘭永久居留權(quán)。

這些年，應(yīng)對(duì)渠道巨變，周家非常主動(dòng)，較早接觸電商，進(jìn)展不錯(cuò)。單單天貓渠道，上半年?duì)I收就超過5個(gè)億。

剛結(jié)束的雙十一大促，其線上全渠道GMV超13.78億，在主流電商平臺(tái)，基本都處于品類中的TOP3。

就綜合體量來說，周大生與同姓的“周大?！保_有相當(dāng)差距。

2022—23財(cái)年（2022年4月—2023年3月），周大福內(nèi)地銷售額約800億港元，大體為周大生的5倍左右。

趁著大熱的行情，它們正一步步縮小差距。