摘 要：在當前社會改革發(fā)展中，市場競爭環(huán)境發(fā)生明顯變化，競爭壓力越來越大，為了在市場競爭中保持優(yōu)勢，健康發(fā)展，信用銷售成為各個行業(yè)主要采用的營銷方式，但是信用銷售給企業(yè)創(chuàng)造一定效益的同時，也會引發(fā)各種風險。對于家具企業(yè)來說，由于企業(yè)銷售規(guī)模大、產(chǎn)品種類多，經(jīng)銷商分布在全國各地，可能在管理上出現(xiàn)問題，經(jīng)營不善。為了強化企業(yè)經(jīng)營管理，促進資金流動，占據(jù)更多市場份額，減少經(jīng)營風險，從銷售業(yè)務角度出發(fā)，強化內(nèi)部控制管理是非常必要的。基于此，本文就結合家具企業(yè)銷售業(yè)務要求，重點分析內(nèi)部控制要點，并提出了相應的優(yōu)化措施。

關鍵詞：家具企業(yè)；銷售業(yè)務；內(nèi)部控制

近幾年，我國經(jīng)濟增長速度下滑，房地產(chǎn)宏觀調(diào)控，宜家等大型企業(yè)進入，互聯(lián)網(wǎng)背景下電商行業(yè)快速發(fā)展，家具行業(yè)面臨較大的競爭壓力，生存發(fā)展空間不斷縮小。家具企業(yè)是否可以實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展，內(nèi)部控制在其中起到了決定性作用。通過強化企業(yè)管理者思想理念，從銷售業(yè)務層面入手，加強內(nèi)部控制體系建設與優(yōu)化是非常重要的。

一、家具企業(yè)內(nèi)部控制要點

（一）內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)結合戰(zhàn)略發(fā)展要求，建立和內(nèi)部控制相關的組織結構，優(yōu)化管理職責，強化人力資源管理，各個崗位之間明確分工，相互監(jiān)督和管理，減少舞弊、腐敗問題發(fā)生。通常情況下，內(nèi)部環(huán)境中包含了企業(yè)文化、各個部門協(xié)調(diào)配合，一同推動企業(yè)健康發(fā)展。

（二）風險評估

風險評估也就是對風險發(fā)生率對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展影響的調(diào)查和分析，通過科學方式將風險發(fā)生率控制在標準范疇內(nèi)的過程。家具企業(yè)在風險評估之前，需要制定詳細的工作計劃，確定管理思路，明確管理要求和目標，識別影響因素，了解風險發(fā)生率和影響度，之后結合實際情況做好相應的防控與管理工作，通過一系列管理措施實施的控制活動。

（三）控制活動

在通過各種方式獲得風險評估結果以后，需要采用規(guī)范化的管理方式和控制手段，融入比較合理的控制對策，將風險控制在企業(yè)可以承受的范疇內(nèi)，優(yōu)化處理。企業(yè)對已經(jīng)產(chǎn)生風險問題的負責人和部門，明確處理要求，結合相關法律政策和規(guī)章制度科學處理，為企業(yè)長遠發(fā)展營造良好環(huán)境。

（四）信息與溝通

信息和溝通比較注重家具企業(yè)在運行發(fā)展中，通過各種管理措施整合相關信息，把收集的資源傳遞到企業(yè)各個部門中，充分發(fā)揮信息應用價值。對于整理的信息，主要包含了內(nèi)部信息和外部信息兩部分，其中，外部信息包含了客戶信息、供應商信息等；內(nèi)部信息則是企業(yè)制定的各種決策、經(jīng)營成果等。企業(yè)管理人員需要把整合的信息進行追蹤和分析，確定信息價值，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標，通過由上至下的方式傳遞，加強各部門之間信息溝通。

（五）內(nèi)部監(jiān)督

內(nèi)部監(jiān)督應嚴格按照內(nèi)部控制制度要求，對內(nèi)部控制執(zhí)行情況進行監(jiān)督和調(diào)查，綜合評估實施效果，保證內(nèi)部控制滿足預期要求，為企業(yè)戰(zhàn)略化發(fā)展提供支持。在家具企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中，各個環(huán)節(jié)都和內(nèi)部監(jiān)督之間存在必然的聯(lián)系，內(nèi)部監(jiān)督應滲透到內(nèi)部控制整個過程中。一般情況下，采用報告方式披露內(nèi)部控制中存在的問題，制定對應的處理計劃，對企業(yè)內(nèi)部控制實施情況深入調(diào)查，提出改進意見。

二、家具企業(yè)銷售業(yè)務流程

對于家具企業(yè)來說，銷售業(yè)務覆蓋在企業(yè)比較重要的環(huán)節(jié)中，業(yè)務流程包含了企業(yè)客戶開發(fā)、信用管理、銷售定價、回款催收、銷售折扣設定等。對于客戶開發(fā)和信用管理來說，企業(yè)應結合市場發(fā)展需求，做好市場開發(fā)，將市場份額和實際需求充分結合，加強對現(xiàn)有客戶維護和管理，并且挖掘潛在目標客戶，進一步評估企業(yè)信用風險承受能力，根據(jù)實際情況，制定合理的風險管理措施，確定信用評估標準、應收賬款管理要求，規(guī)范管理流程。在銷售定價和產(chǎn)品價格管理方面，價格管理也就是企業(yè)根據(jù)實際情況和需求建立的銷售價格控制管理體系，認真編制銷售價格管理文件，對銷售價格設定對應的操作權限和違規(guī)處理措施，保證價格管理的規(guī)范性，引導企業(yè)效益目標快速完成。對于銷售回款，企業(yè)在實施信用銷售過程中，一般會產(chǎn)生應收賬款，對于該方面管理，是企業(yè)信用和財務管理中比較重要的內(nèi)容。

三、家具企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制優(yōu)化措施

（一）優(yōu)化組織結構

在家具企業(yè)中，內(nèi)部控制組織結構通常包含了三個部分，第一部分是企業(yè)決策層，內(nèi)部控制領導小組通常是由企業(yè)董事會成員構建而成，決策層的工作職責就是根據(jù)相關要求完成內(nèi)部控制方案的編制工作；第二部分是企業(yè)執(zhí)行層，內(nèi)部控制辦公室一般由企業(yè)經(jīng)營管理層工作人員成立，其工作職責就是對內(nèi)部控制實施過程動態(tài)監(jiān)管，及時找到其中存在的問題，提出改進對策；第三部分是企業(yè)操作層，各個部門應結合實際情況安排不小于兩名的執(zhí)行人員，對企業(yè)銷售業(yè)務各個環(huán)節(jié)進行檢查，及時找到其中出現(xiàn)的風險問題，便于幫助本部門人員了解實際情況，優(yōu)化內(nèi)部控制體系，在其他部門的協(xié)調(diào)下，加強各部門之間信息交流和溝通，強化內(nèi)部控制管理效果。

為了保證內(nèi)部控制質(zhì)量，還要提高家具企業(yè)內(nèi)部人員思想認識，尤其是對于企業(yè)的管理者來說，其對企業(yè)發(fā)展有著直接影響。如果企業(yè)管理者沒有把內(nèi)部控制作為企業(yè)經(jīng)營管理的重點，其他部門人員將不會給予內(nèi)部控制工作高度重視。在這種情況下，企業(yè)管理人員應轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思想，通過深入學習和分析，掌握更多內(nèi)部控制內(nèi)容，確定銷售業(yè)務和日常管理之間關系，加強宣傳教育，提高各級人員內(nèi)控意識。在實際中，企業(yè)可以從多方面入手，對管理人員工作情況深入調(diào)查，除了要加強管理層人員業(yè)績審核之外，還要對其決策進行監(jiān)督和評估，把內(nèi)部控制實施情況和管理層績效充分結合，通過這種方式，強化各級人員職責意識，提高內(nèi)部控制執(zhí)行力。

（二）優(yōu)化內(nèi)部監(jiān)督

通常情況下，在家具企業(yè)銷售經(jīng)營中，結合實際情況，強化銷售業(yè)務監(jiān)督管理，對內(nèi)部控制中潛在風險問題提前預警和識別，科學處理。對于風險點，應采取對應防控處理措施，通過加強監(jiān)督管理，保證家具企業(yè)經(jīng)營效果。以某家具企業(yè)為例，為了提高內(nèi)部控制水平，要求各個部門人員樹立正確的內(nèi)部監(jiān)督管理意識，從各個職能和視角入手，審核內(nèi)部控制實施效果，從中找到內(nèi)部控制中存在的問題，提高各級人員對內(nèi)部控制重視力度，優(yōu)化內(nèi)部控制體系，提高內(nèi)部控制執(zhí)行效率。為了防控內(nèi)部風險，該企業(yè)建立了完善的風險管理機制，在風險識別流程優(yōu)化方面，結合企業(yè)風險管理決策要求操作，把內(nèi)外風險融入到內(nèi)部監(jiān)督中，加強風險綜合評估，根據(jù)風險等級確定風險管理計劃，對風險管理系統(tǒng)優(yōu)化處理，選擇適宜的管理方式，增強企業(yè)風險管理實力，取得良好的管理效果。該企業(yè)也結合時代發(fā)展，把信息化技術應用其中，通過建立風險識別系統(tǒng)，及時找到企業(yè)運行過程中常見的風險問題，預測風險發(fā)生率和對企業(yè)發(fā)展的影響，確定風險等級，選擇適宜措施進行防控。

（三）優(yōu)化客戶信用管理

首先，加強客戶開發(fā)與信用管理。家具企業(yè)應對客戶發(fā)展和信用情況給予高度重視，做好管理工作。一方面，優(yōu)化客戶開發(fā)流程。對于新客戶開發(fā)來說，屬于一項長期性工作，通過對客戶基本情況的調(diào)查，與客戶交流，了解客戶資本、運營能力等綜合實力，結合對當?shù)厥袌鋈萘考拔磥礓N售趨勢評估，界定其風險等級。銷售人員需要投放大量的時間和精力，雖然初期效果不太理想，但是發(fā)展后期展現(xiàn)出明顯效能。為了防止在客戶開發(fā)中出現(xiàn)惡性競爭，銷售部門應規(guī)范客戶開發(fā)流程，確定新客戶的對接負責人，保證后續(xù)人員不會通過各種方式來搶奪客戶。其次，完善企業(yè)信用管理體系。在家具企業(yè)信用管理中，受到市場競爭因素影響出現(xiàn)失衡狀態(tài)，加劇壞賬風險問題發(fā)生，在這種情況下，容易導致企業(yè)利潤下滑。因此，通過完善信用管理體系，強化企業(yè)內(nèi)部控制管理。家具企業(yè)在完善信用管理體系時，重點關注的內(nèi)容有以下幾點：第一，結合企業(yè)實際情況，科學分析和評估信用管理體系。在體系建設過程中，應加強財務分析，讓信用管理體系更好滿足家具企業(yè)銷售業(yè)務需求，充分發(fā)揮管理價值。第二，科學編制客戶信用調(diào)查表，確定所需的各項內(nèi)容。企業(yè)可以安排專業(yè)人員對客戶信用情況進行評估，保證審查全面性，提高信息質(zhì)量，對客戶信用資料及時更新和完善。第三，把客戶信用管理通過科學方式強化處理，設有專用的客戶自行檔案，采用5C評估方式對客戶資質(zhì)進行調(diào)查，其中包含了品質(zhì)（Character）、能力（Capacity ）、資本（Capital）、抵押（Collateral） 、條件（Condition） 等。通過一系列評估方式，加強客戶信用情況調(diào)查，從而清晰了解客戶償債能力。第四，安排專業(yè)人員對客戶信譽情況進行調(diào)查，做好日常審核工作，客戶授信和銷售合同屬于比較重要的信息資源，需要在財務部門備案，財務部門應對具體授信執(zhí)行情況按照相關要求實施會計監(jiān)督。

最后，強化互聯(lián)網(wǎng)客戶信用管理。家具企業(yè)應從實際入手，建立客戶關系管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)作為信息化時代背景下研發(fā)的一種比較現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)，為了將該系統(tǒng)應用價值全面發(fā)揮，應在專業(yè)技術和工具的配合下，強化客戶關系管理。在實際管理中，應對客戶需求有所了解，把產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)服務進行優(yōu)化改革，提高客戶滿意度，滿足客戶實際需求。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟時代來臨，企業(yè)發(fā)展目標應進行適當調(diào)整，以客戶需求為根本，建立客戶關系管理系統(tǒng)。一方面，通過客戶關系管理系統(tǒng)了解客戶類型和需求，深入挖掘不同客戶群體之間的差異以及對企業(yè)銷售業(yè)務的影響。另一方面，在使用客戶關系管理系統(tǒng)過程中，應提供專業(yè)技術服務，為企業(yè)挽留更多的優(yōu)質(zhì)客戶，并對銷售人員進行系統(tǒng)培訓，要求其掌握充足的專業(yè)知識，具備較強操作技巧，迎合時代發(fā)展要求，確定不同客戶實質(zhì)性需求，為客戶提供專業(yè)化服務。

（四）優(yōu)化銷售價格業(yè)務內(nèi)部控制

家具企業(yè)應結合實際情況，確定價格管理策略，其中包含了產(chǎn)品定價和管理方法、價格浮動和具體要求。企業(yè)應對價格優(yōu)惠具體權限和操作流程有所規(guī)范，提出明確要求，不可將產(chǎn)品銷售優(yōu)惠決策權完全交由銷售主管人員負責，嚴格管控，保證產(chǎn)品價格管理政策和規(guī)范要求高度統(tǒng)一，采取公平的獎罰措施，對于違反企業(yè)要求的員工進行處罰。在實際中，家具企業(yè)在確定銷售價格時，可以從成本控制角度出發(fā)，結合企業(yè)銷售效益，綜合評估，設定可行的銷售價格與政策，編制銷售價格表，將其發(fā)放到各部門，嚴格執(zhí)行。并且，家具企業(yè)應加強銷售價格內(nèi)部控制體系，統(tǒng)一產(chǎn)品定價規(guī)則，對下屬部門分層分級授權管理，在保持靈活性的同時控制風險?？偛啃枰獙ο聦贆C構價格管理情況動態(tài)監(jiān)督和檢查，對于違反總部價格政策要求的行為或者相關負責人，應制定對應的懲罰措施，將其落實到位。家具企業(yè)可以安排專業(yè)的工作人員對產(chǎn)品價格根據(jù)相關要求進行審核，認真記錄審核結果。價格審核工作人員不能是企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員或者是銷售人員。對于和價格要求不相符的狀況，需要全面檢查和認真記錄，闡述具體原因，提交給授權管理人員嚴格審批。為了提高銷售價格業(yè)務內(nèi)控水平，家具企業(yè)也可以把現(xiàn)代化技術應用其中，如大數(shù)據(jù)、云計算等，通過建立信息化平臺，整理行業(yè)發(fā)展信息，與同行業(yè)銷售價格比較分析，利用網(wǎng)絡系統(tǒng)設定銷售價格，加強銷售業(yè)務內(nèi)部控制，防止打價格戰(zhàn)，維護企業(yè)自身利益。在產(chǎn)品價格設定上，可以通過銷售折扣方式，靈活調(diào)節(jié)銷售價格，這樣不但可以增加銷售量，也能為企業(yè)創(chuàng)造更高經(jīng)濟效益。

（五）優(yōu)化應收賬款管理業(yè)務內(nèi)部控制

在家具企業(yè)開展應收賬款管理工作時，涉及的內(nèi)容有以下幾點：第一，加強對企業(yè)應收賬款情況的追蹤和調(diào)查，根據(jù)當前市場發(fā)展變化和供求關系，做好市場供求趨勢、客戶信用、財務等情況的評估，對于客戶是否可以及時支付賬款進行判斷。為了保證企業(yè)現(xiàn)金流的良性運轉(zhuǎn)，防止出現(xiàn)貨款拖欠的狀況，家具企業(yè)需要把因為壞賬問題引發(fā)的經(jīng)濟損失控制在合理范疇內(nèi)，增強企業(yè)應收賬款的回收管理能力，快速完成銷售管理目標。第二，加強家具企業(yè)應收賬款賬齡分析，企業(yè)應結合實際情況，科學設定應收賬款賬齡分析報表，定期安排專業(yè)人員負責對應收賬款賬齡情況進行調(diào)查，應收賬款如果沒有及時回收，拖欠時間越長，發(fā)生壞賬的風險越高，財務部門應在專業(yè)人員配合下完成應收賬款賬齡分析和評估工作，對于財務和相關要求不吻合的狀況，深入分析問題產(chǎn)生原因，采取相關措施處理。第三，根據(jù)企業(yè)實際情況，對于拖欠應收賬款以及拒絕支付狀況的行為，制定相應的處理措施。企業(yè)應根據(jù)實際情況，優(yōu)化催收管理對策，如果企業(yè)客戶在信用約束下出現(xiàn)違反行為，如拖欠或者拒絕支付賬款，應根據(jù)具體狀況選擇適宜的處理方法。對于應收賬款催收強度是否合理，需要通過和欠款單位深入交流，將當前出現(xiàn)的問題科學處理。

四、結束語

總而言之，在當前市場競爭比較激烈的環(huán)境下，家具企業(yè)需結合時代發(fā)展要求，及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略目標和方向，通過優(yōu)化內(nèi)部控制管理，采取現(xiàn)代化管理方式，引導企業(yè)規(guī)范化經(jīng)營，推動企業(yè)健康發(fā)展。家具企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，在強化內(nèi)部管理的同時，還要從銷售業(yè)務層面入手，制定詳細的管理計劃，完善相應的管理體系，增強企業(yè)綜合競爭實力，讓企業(yè)利潤水平保持在合理狀態(tài)內(nèi)，這也是推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提依據(jù)。

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