韋明鳳

摘要：隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)為提高市場的占有率，提高銷售收入，通常會采取賒銷模式經(jīng)營。在應(yīng)收賬款回收不及時的情況下，也因此會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，容易產(chǎn)生壞賬呆賬，影響企業(yè)經(jīng)營資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)一步加重資金壓力，進(jìn)而影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。本文首先對應(yīng)收賬款管理的重要性進(jìn)行了闡述，然后深入分析了企業(yè)在管理應(yīng)收賬款時存在的問題，并就如何提升應(yīng)收賬款的管理水平給出了可行的對策建議。希望通過本研究，可以提高企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平，降低資金周轉(zhuǎn)壓力，保障企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；信用管理；風(fēng)險管理

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取但會延后收取的款項，包括由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。應(yīng)收賬款是隨著企業(yè)的銷售行為而產(chǎn)生的應(yīng)向客戶收取款項的一種債權(quán)。在當(dāng)今競爭日趨激烈的市場中，市場需求已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，企業(yè)為確保能正常生產(chǎn)經(jīng)營，賒銷已經(jīng)成為必不可少的手段，也會因應(yīng)收賬款收回不及時，使企業(yè)周轉(zhuǎn)資金嚴(yán)重不足，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動造成嚴(yán)重影響。如何有效地管理應(yīng)收賬款，防止壞賬的產(chǎn)生，減少收賬費用和損失，是目前應(yīng)當(dāng)引起企業(yè)重視的重要課題。本文將對企業(yè)在管理應(yīng)收賬款時存在的問題進(jìn)行深入分析，并就如何提升應(yīng)收賬款的管理水平給出可行的對策建議。

一、企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要意義

（一）應(yīng)收賬款管理有利于保障資金的周轉(zhuǎn)速度

賬款的拖欠也是很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一，一旦存在大量長期應(yīng)收未收的貨款，就會影響企業(yè)的日常經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)，甚至還可能引發(fā)企業(yè)的財務(wù)危機。只有管理好應(yīng)收賬款，才能保障并加快資金的周轉(zhuǎn)，保證企業(yè)資金的良性循環(huán)，提高資金使用效率，防范企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

（二）加強應(yīng)收賬款管理有利于提高企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模

對企業(yè)來說，合理的利用應(yīng)收賬款可以提高企業(yè)的競爭力，擴大市場占有份額，增加銷售量，增加企業(yè)的利潤。但企業(yè)在快速擴張的同時，很可能會受到市場變化、國家政策變化等不可控因素的影響，給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險，如增加企業(yè)應(yīng)收賬款的收賬費用與資金占用成本，只有平衡賒銷增加的盈利與成本，才能充分利用應(yīng)收賬款來提高企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。

（三）應(yīng)收賬款管理可以優(yōu)化企業(yè)的外部形象

應(yīng)收賬款不能及時收回會嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)金流量，因此投資者對企業(yè)的應(yīng)收賬款關(guān)注度較高，若企業(yè)的應(yīng)收賬款余額處于相對合理的期間，則表明資產(chǎn)的流動性較強，短期償債能力高，有利于向商業(yè)銀行申請貸款。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）缺乏有效的客戶信用評價機制

企業(yè)想要從源頭上控制因應(yīng)收賬款增加而形成的壞賬，有必要在簽訂合同前對客戶進(jìn)行事前調(diào)查，對客戶的資信狀況進(jìn)行深入的分析和評估。而不能為了擴大銷售，盲目地加大客戶的賒銷額度，使應(yīng)收賬款的回收期延長，甚至變成壞賬、呆賬，增加公司的運營風(fēng)險。

（二）缺乏專門的應(yīng)收賬款管理部門或人員

首先，目前大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款都是由銷售部門負(fù)責(zé)催收，并由財務(wù)部兼管，缺乏專門的管理機構(gòu)。由于財務(wù)部門沒有直接對接客戶，對客戶的具體交易情況和合同條款不了解，有時無法對應(yīng)收賬款的收款條件作出正確的判斷，進(jìn)而影響應(yīng)收賬款的催收，也無法對應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)的管理。其次，會導(dǎo)致會計信息不準(zhǔn)確，影響了應(yīng)收賬款財務(wù)上的管理，公司的資金管理漏洞也會不斷擴大，嚴(yán)重時甚至影響公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

（三）缺乏相應(yīng)的績效考評體系與監(jiān)督

首先，企業(yè)如果在對銷售人員考核時比較注重銷售額，在計算績效時未將應(yīng)收賬款的回收率納入考核體系，就會導(dǎo)致銷售人員為了達(dá)到公司制定的目標(biāo)或超額完成銷售任務(wù)，給予客戶較大賒銷額度，導(dǎo)致某些客戶的應(yīng)收賬款大幅度上升，超過同類客戶的正常范圍。其次，在實際工作中財務(wù)部門和銷售部門缺乏有效的溝通，財務(wù)部門只管記賬，而不對應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤，不與銷售部門進(jìn)行對賬，這就造成了對應(yīng)收賬款的清收出現(xiàn)互相推諉的現(xiàn)象，使應(yīng)收賬款賬齡增加，回收的時間拉長。

（四）企業(yè)管理層沒有意識到應(yīng)收賬款帶來的財務(wù)風(fēng)險

企業(yè)管理層通常更注重業(yè)績的增長、市場的占有率，以及銷售的利潤率，往往忽略應(yīng)收賬款對公司資金的占用成本，對應(yīng)收賬款的管理缺乏足夠的重視，忽視了擁有足夠的現(xiàn)金流對公司可持續(xù)發(fā)展的重要性。較少考慮應(yīng)收賬款能否及時收回，這就形成了大量逾期應(yīng)收賬款長期掛賬的情況，無人催收，也不進(jìn)行定期清理，長此以往將會引發(fā)公司的財務(wù)風(fēng)險，并影響企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

（五）沒有完善的合同管理制度

許多企業(yè)沒有建立健全的合同管理制度，合同由業(yè)務(wù)部門按公司固定的合同格式簽訂，沒有考慮到每筆業(yè)務(wù)的差異性，且簽訂后沒有對合同的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，這就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門的信息脫節(jié)。業(yè)務(wù)部門只管合同簽訂，財務(wù)部門只管收到款項或者根據(jù)開具的發(fā)票來確認(rèn)應(yīng)收賬款，對合同的履約情況一知半解，導(dǎo)致應(yīng)收賬款確認(rèn)不及時、不準(zhǔn)確，這也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款發(fā)生風(fēng)險的主要原因。

三、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策與建議

（一）建立健全有效的客戶資信管理

企業(yè)應(yīng)當(dāng)對客戶的情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，包括客戶的經(jīng)營規(guī)模、資金情況、信用評級等，可以利用國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)和企查查等網(wǎng)站對客戶的注冊資本、經(jīng)營范圍等相關(guān)信息進(jìn)行查詢，也可以要求客戶提供近年來的納稅信用評級，作為評定客戶信用等級的依據(jù)，并建立客戶信用檔案，信用檔案包括客戶信息、信用等級、賒銷比例等；當(dāng)相關(guān)資料發(fā)生變化時，要及時更新，并重新評定信用等級。根據(jù)客戶的評級狀況采取不同的信用政策，對于資信狀況較好的客戶，可以采取較高額度的信用政策，反之，對于資信狀況較差的客戶，應(yīng)當(dāng)給予較低額度的信用政策，或者采取先款后貨的現(xiàn)款結(jié)算方式來銷售，最大程度的避免壞賬的產(chǎn)生。

信用檔案由銷售部組織專人負(fù)責(zé)管理，新客戶按信用評級要求進(jìn)行評級，老客戶要了解歷史交易，是否存在信用違約情況，若客戶存在信用違約的暫不接受賒銷，只接受現(xiàn)款現(xiàn)貨。對于經(jīng)常發(fā)生交易的老客戶，銷售部對客戶信用檔案持續(xù)管理，可根據(jù)交易的情況做定期或不定期信用級別的調(diào)整，如每年在特定時間組織人員對所有老客戶進(jìn)行信用級別的重新評價，根據(jù)交易的數(shù)量、交易發(fā)生的頻率、回款情況、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀等資料，更新客戶信用等級。

銷售人員按客戶信用等級約定合同預(yù)收條款，并跟蹤預(yù)收款收回，確有必要申請低于比例執(zhí)行的，必須先報相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)；個人在合同內(nèi)提供擔(dān)保的，承擔(dān)連帶償債責(zé)任，必須簽字蓋章并提供身份證復(fù)印件。

（二）改進(jìn)應(yīng)收賬款的管理方式

完善應(yīng)收賬款的管理方式，財務(wù)管理部門應(yīng)設(shè)專人進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理，做到及時、準(zhǔn)確地核算、統(tǒng)計和分析應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)，分析應(yīng)收賬款的賬期情況，并每月向總經(jīng)理、銷售中心反饋、預(yù)警應(yīng)收數(shù)據(jù)，鑒別風(fēng)險應(yīng)收，推動應(yīng)收款項的及時回款。

對應(yīng)收賬款設(shè)立臺賬管理制度，對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡輔助管理，建立應(yīng)收賬款的對賬及風(fēng)險預(yù)警機制。應(yīng)當(dāng)按照合同條款及時收回款項，每月根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡情況做好風(fēng)險程度分析，對于逾期及賬齡較長的應(yīng)收賬款，要及時和客戶對賬，確認(rèn)應(yīng)收賬款的數(shù)額，并取得對方蓋章的應(yīng)收賬款確認(rèn)單，用于在采取法律手段時作為必要的證據(jù)。

在對應(yīng)收賬款進(jìn)行專人管理的基礎(chǔ)上，實行“誰銷售，誰負(fù)責(zé)”，對每一筆應(yīng)收賬款明確收款責(zé)任人，從源頭上遏止壞賬的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款到期未付時，業(yè)務(wù)員應(yīng)了解或詢問客戶原因，提醒客戶要盡快付款，并及時將溝通的信息反饋給營銷負(fù)責(zé)人，同時發(fā)送給財務(wù)部。對逾期時間較長的應(yīng)收賬款，業(yè)務(wù)員應(yīng)再次走訪客戶，了解該客戶的經(jīng)營情況和財務(wù)狀況，并評價客戶的償債能力，必要時可請企業(yè)法務(wù)部通過法院起訴等方式催收。

（三）建立應(yīng)收賬款績效考核制度及監(jiān)督制度

1.改革業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人員的績效考核辦法

應(yīng)當(dāng)改變業(yè)務(wù)人員績效考核的管理辦法，對業(yè)務(wù)人員的績效考核不再以單一銷售金額為標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收率、周轉(zhuǎn)率、壞賬率等納入考核范圍，并根據(jù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的績效考核辦法，將考核結(jié)果與工資和獎金掛鉤，提高業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人員的收款積極性，避免業(yè)務(wù)人員只關(guān)注業(yè)績而不注重回款，從而影響企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款管理考核制度，保證應(yīng)收賬款績效考核制度順利進(jìn)行。除此之外，業(yè)務(wù)人員及相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)對負(fù)責(zé)催收的應(yīng)收賬款產(chǎn)生的壞賬損失承擔(dān)一定的責(zé)任。

2.加強應(yīng)收賬款相關(guān)的內(nèi)部控制制度

建立有效的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制機制，為了降低應(yīng)收賬款壞賬發(fā)生的風(fēng)險，防止業(yè)務(wù)人員為了業(yè)績隨意增加賒銷額度，需建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制機制，嚴(yán)格審批賒銷額度手續(xù)。業(yè)務(wù)部門應(yīng)及時將應(yīng)收賬款統(tǒng)計表報送財務(wù)部門，財務(wù)部門給每一位賒銷的客戶建立輔助賬，輔助賬應(yīng)詳細(xì)記錄應(yīng)收賬款發(fā)生的時間和金額，以便隨時提供給相關(guān)部門及人員查看，同時，業(yè)務(wù)部門還應(yīng)建應(yīng)收賬款備查臺賬，并定期與財務(wù)部門核對，以確保應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確性。

3.建立定期與客戶對賬的制度

嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)應(yīng)收賬款管理辦法，明確各部門人員在應(yīng)收賬款各環(huán)節(jié)承擔(dān)的責(zé)任，財務(wù)部門應(yīng)會同業(yè)務(wù)部門定期組織對應(yīng)收賬款進(jìn)行全面清查、清收等工作，并向客戶發(fā)送詢證函，核實應(yīng)收賬款的真實性、完整性與準(zhǔn)確性，通過賬齡分析等手段監(jiān)管業(yè)務(wù)部門應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險，并根據(jù)需要及時采取必要的處置措施。

（四）提高企業(yè)管理層的財務(wù)風(fēng)險意識

風(fēng)險管理體系是一個系統(tǒng)的、全面的方案，能讓企業(yè)在發(fā)生不利事件時有效的管理風(fēng)險，通過有效的決策制定和執(zhí)行，避免因風(fēng)險帶來不利影響。

1.樹立正確的企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管理理念

企業(yè)在發(fā)展過程中，會因應(yīng)收賬款的增加及未能及時收回帶來一定的財務(wù)風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險累積到一定程度后就會演變成重大風(fēng)險。如果管理層忽視這些風(fēng)險，最終會給企業(yè)帶來較大的危害，輕則影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營，重則使企業(yè)陷入破產(chǎn)的困境。因此，企業(yè)管理層必須提高財務(wù)風(fēng)險的識別意識和能力，全面分析企業(yè)財務(wù)工作的現(xiàn)狀，并發(fā)現(xiàn)工作存在的安全隱患，進(jìn)一步排查風(fēng)險，積極提升風(fēng)險防控意識，并提高風(fēng)險的化解能力。控制風(fēng)險，使企業(yè)財務(wù)管理質(zhì)量穩(wěn)定提升。

2.建立完善的企業(yè)風(fēng)險管理體系

建立一個風(fēng)險清單是有效的風(fēng)險管理的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點、市場趨勢、國家法律法規(guī)等，詳細(xì)列明企業(yè)可能面臨的風(fēng)險，編制風(fēng)險清單，列明所有可能對企業(yè)不利的影響，并確定各風(fēng)險發(fā)生的概率和影響的程度，以及應(yīng)對的方法。對可能產(chǎn)生的風(fēng)險進(jìn)行量化評估，并將風(fēng)險分為不同的等級，使公司能夠在所有風(fēng)險之間進(jìn)行比較，幫助企業(yè)根據(jù)不同的風(fēng)險等級作出最恰當(dāng)?shù)臎Q策。

企業(yè)在制定風(fēng)險管理計劃和應(yīng)對措施的同時，還需要加強內(nèi)部風(fēng)險管理意識，確保員工了解風(fēng)險管理計劃的內(nèi)容，知道風(fēng)險計劃清單中所列問題的危害程度，并在出現(xiàn)風(fēng)險之后采取恰當(dāng)?shù)姆绞较蚬芾韺訁R報。此外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期對公司的風(fēng)險管理計劃進(jìn)行審查，并進(jìn)行修訂。企業(yè)還應(yīng)監(jiān)督和跟蹤風(fēng)險發(fā)生的頻率，以及發(fā)生其他相同或相似事件的概率，結(jié)合監(jiān)督的結(jié)果，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時調(diào)整風(fēng)險管理計劃和相關(guān)的政策和程序。

（五）建立健全企業(yè)合同管理相關(guān)制度

建立有效的合同管理制度是防范與控制應(yīng)收賬款風(fēng)險的基礎(chǔ)，企業(yè)所有對外發(fā)生的銷售業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，個人客戶必須同時提供身份證復(fù)印件粘貼到合同內(nèi)作為附件；合同內(nèi)與客戶約定條款不符合合同管理制度客戶信用級別等要求的，必須在提報審批流程中說明。業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)按合同管理制度中合同簽訂原則簽訂有效的銷售合同。合同中必須明確約定雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括合同執(zhí)行內(nèi)容、項目工期、交貨及驗收條款、付款方式、付款條款、履約擔(dān)保期限、違約責(zé)任等，防止因合同簽訂的缺陷導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理成本或壞賬增加的風(fēng)險。

對合同實行信息化管理，做好合同管理臺賬，及時追蹤合同的執(zhí)行情況，根據(jù)合同條款及合同實施進(jìn)展情況，對合同管理臺賬情況及時更新，并將信息及時反饋到財務(wù)管理部，為準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款提供必要的數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)合同執(zhí)行情況和收款條件，及時向客戶催收應(yīng)收款項，通過定期與財務(wù)管理部門對賬，對于逾期的應(yīng)收賬款采購發(fā)催收函，或采取法律手段等方式催收，確保應(yīng)收賬款能及時收回，降低企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬損失的產(chǎn)生。

四、結(jié)束語

總之，企業(yè)想要在競爭激烈的市場中求生存，且能穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理，建立健全應(yīng)收賬款管理制度。首先應(yīng)建立健全有效的客戶資信管理；其次改進(jìn)應(yīng)收賬款的管理方式，設(shè)置臺賬管理制度；再次建立應(yīng)收賬款績效考核制度及監(jiān)督制度，改革業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人員的績效考核辦法，加強應(yīng)收賬款相關(guān)的內(nèi)部控制制度，建立定期與客戶對賬的制度；最后提高企業(yè)管理層的財務(wù)風(fēng)險意識，樹立正確的企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管理理念，建立完善的企業(yè)風(fēng)險管理體系。此外，應(yīng)收賬款的管理不僅僅只是收款環(huán)節(jié)的管理，還應(yīng)建立健全合同管理相關(guān)制度。應(yīng)結(jié)合合同管理，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款后根據(jù)合同條款制定不同的收款措施，從源頭上杜絕應(yīng)收賬款壞賬產(chǎn)生，使企業(yè)的資金能夠及時收回，保障運營資金的穩(wěn)定運轉(zhuǎn)。

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