段嘉

[摘 要]近幾年，我國(guó)的醫(yī)學(xué)事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，醫(yī)藥事業(yè)也隨之發(fā)展。醫(yī)學(xué)藥品事業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國(guó)人民的身體健康，是國(guó)家建設(shè)中必不可少的一項(xiàng)事業(yè)。隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在逐漸加強(qiáng)，為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，滿足消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理是十分必要的。文章就醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理進(jìn)行了深入的探討與分析。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥企業(yè)；信用管理；銷售管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.05.047

信用是一個(gè)企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的基礎(chǔ)，在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對(duì)新產(chǎn)品的推廣有所影響，從而進(jìn)一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營(yíng)方式與我國(guó)所實(shí)行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相符，進(jìn)而對(duì)我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信用銷售管理。

1 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理的現(xiàn)狀與問題

1.1 醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識(shí)

目前，我國(guó)企業(yè)在企業(yè)管理的過程中缺少相應(yīng)的信用管理意識(shí)，根據(jù)調(diào)查顯示，我國(guó)大部分企業(yè)缺少相應(yīng)的信用管理功能，甚至有一部分企業(yè)管理人員對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)沒有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益，忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，沒有理解信用管理在一個(gè)企業(yè)之中的重要意義和重要價(jià)值，尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中，多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識(shí)。由此，我國(guó)大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，進(jìn)而無法有效地利用企業(yè)信用進(jìn)行市場(chǎng)的開拓，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。

1.2 不能準(zhǔn)確理解貨幣的時(shí)間價(jià)值和效益實(shí)現(xiàn)

如果企業(yè)實(shí)行信用銷售，那么在企業(yè)銷售的過程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象，致使企業(yè)無法及時(shí)進(jìn)行貨款的回收，并且使產(chǎn)品銷售所消耗的資金無法獲得相應(yīng)的補(bǔ)充，最終導(dǎo)致企業(yè)在這項(xiàng)交易之中投放新的資金，影響企業(yè)的利潤(rùn)。雖然信用銷售可以為企業(yè)帶來一定的收入利潤(rùn)，但是其并沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，進(jìn)而獲得某些虛擬的資產(chǎn)，并不能帶來實(shí)質(zhì)上的收入與利潤(rùn)的提升。

1.3 沒有完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

我國(guó)大部分企業(yè)缺少完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，一方面是由于其對(duì)企業(yè)信用管理的不重視；另一方面是由于企業(yè)缺少專業(yè)的管理部門。部分企業(yè)的信用銷售管理職責(zé)并沒有明確的部門進(jìn)行管理，有些企業(yè)由銷售部門承擔(dān)、有些企業(yè)由財(cái)政部門承擔(dān)。這種情況嚴(yán)重影響了企業(yè)的信用管理，進(jìn)而無法建立一個(gè)有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。這種情況的出現(xiàn)主要是因?yàn)殇N售部門的基本職責(zé)是加強(qiáng)企業(yè)的業(yè)績(jī)，而財(cái)務(wù)部門的主要職責(zé)是管理企業(yè)的資金流量，其對(duì)客戶的信用背景并不重視，進(jìn)而無法準(zhǔn)確地判斷交易中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致銷售部門與財(cái)務(wù)部門之間產(chǎn)生工作活動(dòng)上的沖突，致使銷售工作受到嚴(yán)重的影響，促使企業(yè)信用銷售管理質(zhì)量下降。

1.4 對(duì)客戶信用檔案的管理有所缺乏

對(duì)客戶的信用檔案缺少了解會(huì)使公司出現(xiàn)諸多問題，總結(jié)來說可以分為四個(gè)方面：在業(yè)務(wù)管理方面，業(yè)務(wù)人員沒有對(duì)醫(yī)藥零售藥店的客戶進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，對(duì)其資信狀況并不了解，可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況，導(dǎo)致企業(yè)的資金無法回收；企業(yè)對(duì)賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進(jìn)行工作的交接，那么很容易出現(xiàn)賒銷客戶查詢不到的情況，導(dǎo)致企業(yè)的賬款無法回收；面對(duì)數(shù)量龐大、關(guān)系復(fù)雜的信用客戶，有些企業(yè)在核算的過程中可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，并且無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)這種錯(cuò)誤，導(dǎo)致相關(guān)的工作人員對(duì)收款的動(dòng)態(tài)和債務(wù)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來?yè)p失；如果追回、索要應(yīng)收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況，那么很有可能導(dǎo)致企業(yè)無法按時(shí)收回應(yīng)該收取的賬款，并且只能收回部分賬款?；蛘哂幸徊糠仲~款可以通過法律的手段進(jìn)行回收，然而由于憑據(jù)的缺失，沒有足夠的證據(jù)，進(jìn)而導(dǎo)致賬款無法收回，最后為企業(yè)帶來?yè)p失。

2 建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理機(jī)制

2.1 加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)信用營(yíng)銷管理的意識(shí)，建立獨(dú)立的信用管理部門

信用營(yíng)銷管理的意識(shí)是企業(yè)建立有效信用營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)之中，信用管理部門相當(dāng)于財(cái)務(wù)部門，其都是企業(yè)最重要的部門之一。為了加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，企業(yè)應(yīng)該建立獨(dú)立的信用管理部門，該部門可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。從事信用管理工作需要達(dá)到相應(yīng)的要求：其要求信用管理的總負(fù)責(zé)人具有扎實(shí)的信用管理知識(shí)，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)；內(nèi)勤人員需要具備相應(yīng)的檔案管理知識(shí)和檔案管理技術(shù)，能夠進(jìn)行有效的信用分析；外勤人員需要具有相應(yīng)的法律知識(shí)，能夠依靠法律知識(shí)進(jìn)行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務(wù)。除此之外，還需要諸多專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員輔助信用管理部門的工作。

2.2 完善對(duì)醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理

完善醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理，是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為此，企業(yè)需要執(zhí)行相應(yīng)的信用政策，對(duì)其進(jìn)行合理的分類。

通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類：企業(yè)直接對(duì)客戶進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥代理、批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送，再通過醫(yī)藥批發(fā)商、零售商，最后銷售給顧客。根據(jù)這五種分類，企業(yè)可以對(duì)醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、代理商以及物流配送的企業(yè)進(jìn)行不同的信用檔案管理。

根據(jù)營(yíng)銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標(biāo)準(zhǔn)。具體來說，如果80%的客戶實(shí)現(xiàn)了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據(jù)客戶的地域或省份進(jìn)行劃分，或者根據(jù)客戶與企業(yè)之間合作時(shí)間的長(zhǎng)短進(jìn)行劃分。

完成客戶的分類之后，企業(yè)要對(duì)客戶的資料進(jìn)行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項(xiàng)：首先是客戶的基本情況——法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊(cè)信息、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍等內(nèi)容；其次是了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)政狀況，尤其要對(duì)該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強(qiáng)了解；最后就是對(duì)本企業(yè)與對(duì)方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時(shí)間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進(jìn)度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過對(duì)這些情況的了解，進(jìn)而對(duì)合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個(gè)方面進(jìn)行綜合地判斷。

除此之外，在進(jìn)行企業(yè)信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過零售商對(duì)顧客進(jìn)行銷售的這項(xiàng)銷售渠道之中，零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院，并且這個(gè)醫(yī)院正在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，那么這種情況下，企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行判斷，因?yàn)檫@類醫(yī)院經(jīng)常會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占?jí)?，用這種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款，進(jìn)而減少利息費(fèi)用。在我國(guó)，大部分地區(qū)的醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)在幾年內(nèi)進(jìn)行更換，而新院長(zhǎng)常常會(huì)以各種借口對(duì)上一任院長(zhǎng)所欠下的貨款進(jìn)行拖欠，最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費(fèi)用或者導(dǎo)致收賬困難；另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進(jìn)行制度更改的藥商進(jìn)行交易，這其中會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)問題。目前，我國(guó)大部分國(guó)有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進(jìn)行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對(duì)藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠；或者用倉(cāng)庫(kù)中的過期藥品進(jìn)行抵賬。最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難，為企業(yè)帶來一定的損失。

2.3 建立相應(yīng)的信用管理工作程序，加強(qiáng)對(duì)日常應(yīng)收賬款的管理

為了進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對(duì)事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，實(shí)施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進(jìn)行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。

日常收賬的管理也是企業(yè)銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，當(dāng)產(chǎn)品銷售給客戶之后，如果沒有及時(shí)進(jìn)行貨款的回收，那么企業(yè)就無法完成經(jīng)營(yíng)周期，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)得不到相應(yīng)的利潤(rùn)，影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

2.4 提升銷售人員的素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)

銷售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率，因此企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)銷售人員能力的培養(yǎng)，提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)。為此，企業(yè)需要將回收率和銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標(biāo)的創(chuàng)建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額；另一方面是壞賬的情況。其有特定的計(jì)算公式：

S=S1-（B-S1×b）P

公式中的S代表著考核銷售人員的基本標(biāo)準(zhǔn)；S1是指銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造出的銷售額；B為壞賬額；b代表著企業(yè)銷售額中可以出現(xiàn)的壞賬比例；P代表著公司在納稅前所獲得的利潤(rùn)。該考核指標(biāo)的創(chuàng)建思路主要是根據(jù)銷售人員為公司帶來銷售額的過程中產(chǎn)生的壞賬，扣除公司可以產(chǎn)生的壞賬額之后，再除以企業(yè)在納稅之前所獲得的利潤(rùn)，進(jìn)而得到考核所需要的結(jié)果，在銷售人員的銷售額之中，應(yīng)該將這個(gè)結(jié)果扣除。以此作為考核銷售人員的基本指標(biāo)，在銷售人員工作的過程中逐漸加強(qiáng)其對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解，豐富銷售人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高銷售人員的應(yīng)變能力，進(jìn)而帶動(dòng)企業(yè)賬款的回收，確保企業(yè)的利潤(rùn)。

3 結(jié) 論

綜上所述，醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之中必不可少的內(nèi)容之一，加強(qiáng)企業(yè)信用銷售管理有利于企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。為此企業(yè)需要建立科學(xué)合理的信用銷售管理制度，加強(qiáng)賬款的回收，提升銷售人員的工作能力，從而從根本上提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

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