□文/孫麗麗

（沈陽化工大學(xué) 遼寧·沈陽）

[提要］ 營(yíng)運(yùn)資金在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中占有舉足輕重的地位。本文以德源藥業(yè)為例，采用比較分析的方法，對(duì)德源藥業(yè)最近三年?duì)I運(yùn)資金狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，利用渠道理論對(duì)公司營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行分析，找出德源藥業(yè)在營(yíng)運(yùn)資金方面存在的問題，并提供相應(yīng)的建議，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理有一定的參考價(jià)值。

近年來，由于新型冠狀病毒的爆發(fā)，醫(yī)藥企業(yè)迎來了一個(gè)新的機(jī)遇。與此同時(shí)，由于我國對(duì)制藥行業(yè)和醫(yī)療體系的持續(xù)改革和完善，以及政府頻頻出臺(tái)的相關(guān)政策，使得藥品生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，很多企業(yè)面臨資金短缺的困境，所以在藥品生產(chǎn)企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，運(yùn)用渠道理論進(jìn)行營(yíng)運(yùn)資金管理顯得十分必要。營(yíng)運(yùn)資金是公司生存與發(fā)展的重要紐帶，是公司的“血液”。因此，企業(yè)是否能夠進(jìn)行合理、高效的營(yíng)運(yùn)資金管理，將直接關(guān)系到其運(yùn)營(yíng)的成功與失敗。本文選取制藥公司德源藥業(yè)，從渠道角度對(duì)德源藥業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金進(jìn)行分析，以提升公司的運(yùn)營(yíng)資金管理，并對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展提供一些實(shí)際幫助。

一、渠道營(yíng)運(yùn)資金管理

傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理關(guān)注流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的管理，即流動(dòng)資產(chǎn)減去流動(dòng)負(fù)債的余額，以保證企業(yè)某種程度上的短期償債能力。傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金始于原材料的采購而終于應(yīng)收款項(xiàng)的收回，而這對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的管理來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。渠道營(yíng)運(yùn)資金管理通過整合各要素，能夠從多個(gè)角度對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行衡量，進(jìn)一步提升整個(gè)公司的營(yíng)運(yùn)資金管理水平，進(jìn)而提升企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率，為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供助力。本文采用渠道管理理論，從采購渠道、生產(chǎn)渠道和銷售渠道對(duì)德源藥業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理進(jìn)行分析，以此為渠道管理理論的應(yīng)用再添新意。

（一）采購渠道營(yíng)運(yùn)資金。企業(yè)要進(jìn)行生產(chǎn)，就一定要有相應(yīng)的原料，因此企業(yè)一般都會(huì)有很大的庫存，其中大部分是用于生產(chǎn)的各種原料，而供應(yīng)原料的供貨商和企業(yè)之間的資源交換就是這種采購渠道。當(dāng)供應(yīng)商對(duì)渠道的主導(dǎo)地位和控制力越大時(shí)，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴性就越大，供應(yīng)商會(huì)讓企業(yè)提前付款等；反之，若企業(yè)對(duì)采購渠道的主動(dòng)地位和控制權(quán)越高，則供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的依賴度越高，企業(yè)將會(huì)要求賒賬、分期付款等。因此，本文將應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款等作為采購渠道的營(yíng)運(yùn)資金。

（二）生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金。原材料已經(jīng)準(zhǔn)備好，然后就是工廠的生產(chǎn)。當(dāng)然，在這個(gè)過程中，也需要耗費(fèi)大量的人力、物力。半成品需要經(jīng)過后面的加工工序才能變成產(chǎn)成品的中間產(chǎn)品，它們所占據(jù)的資本被稱為生產(chǎn)渠道的營(yíng)運(yùn)資金。同時(shí)，生產(chǎn)渠道的營(yíng)運(yùn)資金還包含員工的報(bào)酬和其他應(yīng)收款。職工薪酬指的是制造商向員工支付的勞動(dòng)報(bào)酬，而其他應(yīng)收款則主要指的是除了各種預(yù)付賬款以及應(yīng)收利息、紅利、票據(jù)等之外的應(yīng)收款和暫付款。

（三）銷售渠道營(yíng)運(yùn)資金。企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品后，需要在市場(chǎng)上進(jìn)行出售，而產(chǎn)品流向市場(chǎng)的渠道就是銷售渠道，這也是制造企業(yè)回收成本的一個(gè)重要窗口。銷售渠道的營(yíng)運(yùn)資金主要由應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)組成。企業(yè)在賣出產(chǎn)品后不一定能立即回收成本，許多企業(yè)通過賒銷的形式向代理商和銷售商提供商品以維持其市場(chǎng)地位；產(chǎn)成品在出售之前也會(huì)占用企業(yè)的資本，所以庫存商品屬于銷售渠道營(yíng)運(yùn)資金。企業(yè)銷售商品的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)稅法規(guī)定支付各種稅費(fèi)，并根據(jù)應(yīng)計(jì)制方法進(jìn)行核算和提取，所以應(yīng)交稅費(fèi)也屬于銷售渠道營(yíng)運(yùn)資金。

二、基于渠道的德源藥業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理現(xiàn)狀

德源制藥作為一個(gè)具有很大規(guī)模和很高市場(chǎng)份額的制藥生產(chǎn)企業(yè)，運(yùn)用渠道管理理論對(duì)其營(yíng)運(yùn)資金管理現(xiàn)狀進(jìn)行研究更適當(dāng)。

（一）采購渠道營(yíng)運(yùn)資金分析。通過對(duì)德源藥業(yè)2019～2021年財(cái)務(wù)報(bào)表的整理，計(jì)算得出采購渠道營(yíng)運(yùn)資金數(shù)據(jù)，如表1所示。（表1）

表1 德源藥業(yè)采購渠道營(yíng)運(yùn)資金數(shù)據(jù)一覽表（單位：萬元）

采購渠道是渠道管理的第一步，通過對(duì)德源藥業(yè)2019～2021 年的數(shù)據(jù)分析可知，采購渠道所占用的資金出現(xiàn)小幅度的波動(dòng)，但是整體上呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)營(yíng)業(yè)收入情況來看，資金的周轉(zhuǎn)期呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，說明企業(yè)的銷售量增加，導(dǎo)致企業(yè)大量購買原材料，應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)也隨之增加。

（二）生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金分析。通過對(duì)德源藥業(yè)2019～2021年財(cái)務(wù)報(bào)表的整理，計(jì)算得出生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金數(shù)據(jù)，如表2所示。（表2）

通過對(duì)德源藥業(yè)2019～2021 年的數(shù)據(jù)分析可知，生產(chǎn)渠道所占用的資金變少，主要原因是德源藥業(yè)應(yīng)付職工薪酬和其他應(yīng)付款的金額大且增長(zhǎng)速度快，其次其他應(yīng)收款近3 年來也在不斷減少。總體來看，在生產(chǎn)渠道中，公司對(duì)外部資金的占用問題很大，而且發(fā)展速度很快，營(yíng)運(yùn)資金的流量太過依賴于流動(dòng)負(fù)債。

（三）銷售渠道營(yíng)運(yùn)資金分析。通過對(duì)德源藥業(yè)2019～2021年財(cái)務(wù)報(bào)表的整理，計(jì)算得出營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金數(shù)據(jù)，如表3所示。（表3）

表3 德源藥業(yè)營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金數(shù)據(jù)一覽表（單位：萬元）

銷售渠道是渠道管理的最后一步，同時(shí)也是最關(guān)鍵的一步，因?yàn)檫@關(guān)系著企業(yè)銷售的商品是否能夠順利收回資金并且能否實(shí)現(xiàn)資金循環(huán)。通過對(duì)德源藥業(yè)2019～2021 年的數(shù)據(jù)分析可知，營(yíng)銷渠道的營(yíng)運(yùn)資金金額大且不斷增加，主要原因是應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)金額大且不斷增加，其次庫存商品近3 年也在不斷增加。結(jié)合營(yíng)業(yè)收入，周轉(zhuǎn)期也在不斷增加，呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，這說明企業(yè)銷售渠道營(yíng)運(yùn)能力下降。

（四）各渠道營(yíng)運(yùn)資金綜合分析。通過對(duì)德源藥業(yè)2019～2021 年財(cái)務(wù)報(bào)表的整理，計(jì)算得出營(yíng)運(yùn)資金數(shù)據(jù)，如表4 所示。（表4）

表4 德源藥業(yè)營(yíng)運(yùn)資金數(shù)據(jù)一覽表（單位：萬元）

在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)運(yùn)資金主要包括三部分：采購渠道營(yíng)運(yùn)資金、生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金和營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金。生產(chǎn)環(huán)節(jié)不占用自己的資金，營(yíng)銷渠道占用的資金的金額遠(yuǎn)大于采購渠道營(yíng)運(yùn)資金的金額，說明經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金為正數(shù)主要是營(yíng)銷渠道占用的資金金額較大造成的，因此德源藥業(yè)應(yīng)該特別關(guān)注對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中營(yíng)銷環(huán)節(jié)的管理。

三、德源藥業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理存在的問題

（一）存貨占用大量資金。庫存量很大。從上面的分析可以看出，德源藥業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理狀況中，由于銷售收入的提高，公司的原材料和存貨也有了很大的增長(zhǎng)。這很可能會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品的積壓，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來障礙，同時(shí)庫存積壓也會(huì)占用和消耗企業(yè)的大量流動(dòng)資金，這會(huì)對(duì)企業(yè)資金鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生直接的影響，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)變得更大。在制藥行業(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)的順利進(jìn)行，會(huì)使公司的產(chǎn)品產(chǎn)生某種程度的價(jià)值下降。對(duì)存貨而言，隨著存貨的累積，降價(jià)的幅度將會(huì)越來越大，這些都將對(duì)公司造成直接的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）應(yīng)付款項(xiàng)占比較大，償債風(fēng)險(xiǎn)增加。從上面的分析可以看出，在德源藥業(yè)采購渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理情況中，應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)的金額很大，而且在采購渠道中占有很大的比例。從這一點(diǎn)就可以看得出來，德源藥業(yè)對(duì)上游供貨商的資金有很大的占用。盡管這樣能夠讓公司最大限度地發(fā)揮上游供應(yīng)商的資金優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身的良性發(fā)展，但是如果對(duì)上游供應(yīng)商的資金進(jìn)行了過分的占用，導(dǎo)致還款不及時(shí)，那么就會(huì)對(duì)上游供應(yīng)商的資金流動(dòng)產(chǎn)生不利的影響，同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)的良好聲譽(yù)、與供應(yīng)商之間的信任以及日后的資金流轉(zhuǎn)等產(chǎn)生不利影響。

（三）應(yīng)收款項(xiàng)金額大。由上述對(duì)德源藥業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理現(xiàn)狀分析可知，應(yīng)收賬款占整體營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金的比重相對(duì)較高，而且每年都在增長(zhǎng)，在一定程度上提高了公司的銷售業(yè)績(jī)，但同時(shí)也大大提高了公司的壞賬率，導(dǎo)致大量的資金流向了經(jīng)銷商，從而影響公司的長(zhǎng)期發(fā)展。這導(dǎo)致企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的依賴性越來越強(qiáng)，應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。

四、德源藥業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理優(yōu)化建議

（一）提升公司庫存管理水平。庫存管理是一項(xiàng)非常重要的工作，較高的庫存管理水平將直接影響到整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程的有效運(yùn)行。如果公司的庫存太多，就會(huì)導(dǎo)致公司的資產(chǎn)流動(dòng)受到影響。首先，德源藥業(yè)可以采取供應(yīng)商管理庫存的方法，減少自身庫存。德源藥業(yè)應(yīng)在庫存管理方面積極推動(dòng)生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變，并在取得供貨商同意后，將物料移交給供貨商，由供貨商對(duì)其進(jìn)行管理與控制。該方法實(shí)質(zhì)上是基于與上游供應(yīng)商的信息互通、共享，將企業(yè)儲(chǔ)存材料的倉庫轉(zhuǎn)換成供應(yīng)商的中轉(zhuǎn)倉庫，對(duì)資源進(jìn)行再分配，并加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與聯(lián)絡(luò)，使新的信息可以被及時(shí)的傳遞到另一方，從而降低采購環(huán)節(jié)的采購成本和對(duì)資金的占用，最大限度地利用原材料。其次，在此基礎(chǔ)上，德源藥業(yè)應(yīng)進(jìn)一步健全信息開放與分享機(jī)制，以保證供應(yīng)商庫存的平穩(wěn)運(yùn)作?；诙咧g信息的相互傳遞，將原材料管理的工作交給供應(yīng)商，供應(yīng)商負(fù)責(zé)保時(shí)保質(zhì)地將德源藥業(yè)所需的材料送到其手中，同時(shí)德源藥業(yè)要建立完善的物流管理體系，保證材料的及時(shí)送達(dá)。綜上所述，德源藥業(yè)應(yīng)該和供貨商搞好合作，搭建一個(gè)資源共享的平臺(tái)，以降低原材料的庫存，同時(shí)也可以讓供貨商通過平臺(tái)上的信息，迅速地補(bǔ)充德源藥業(yè)的原材料，從而確保原材料的數(shù)量達(dá)到最少，還可以降低德源制藥的缺貨成本。

（二）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)付款項(xiàng)的管理。企業(yè)為了減少對(duì)自身營(yíng)運(yùn)資金的占用，加速資金的流通，都會(huì)盡量多地去無償占用其上游供應(yīng)商的資金。根據(jù)以上分析可以看出，德源藥業(yè)占用上游資金的金額較大。德源藥業(yè)與其供應(yīng)商應(yīng)該繼續(xù)維持良好的合作關(guān)系，互信互助，為實(shí)現(xiàn)雙贏而不懈努力。這樣既可以給德源藥業(yè)提供一個(gè)穩(wěn)定的原材料來源，又可以確保原材料的質(zhì)量。同時(shí)，由于雙方之間的良好關(guān)系，還可以在供應(yīng)商處獲得更多的發(fā)言權(quán)，從而減少公司在采購過程中所需要支付的費(fèi)用。然而，德源藥業(yè)只以自身的利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)，而對(duì)上游供應(yīng)商的利益置之不理，長(zhǎng)期不合理地占用其資金，這不但不利于雙方之間的友好關(guān)系，讓德源藥業(yè)失去優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，還會(huì)由于缺乏話語權(quán)，增加在采購環(huán)節(jié)的采購成本，也會(huì)影響所需材料的及時(shí)供應(yīng)，更會(huì)影響采購環(huán)節(jié)的穩(wěn)定性。如果企業(yè)希望能夠在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，靈活地利用供應(yīng)商的資金來進(jìn)行周轉(zhuǎn)，那么就需要將自己與上游供應(yīng)商的關(guān)系放在重要的位置，雙方可以互相幫助，互相信任，以此來維持彼此之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，最終達(dá)到雙贏的局面。

應(yīng)付賬款實(shí)際上是根據(jù)其時(shí)間價(jià)值來決定的，在日常的運(yùn)營(yíng)中，對(duì)供應(yīng)商的付款的延遲，意味著供應(yīng)商的資金在企業(yè)中停留的時(shí)間就會(huì)更久，這一部分資金將會(huì)產(chǎn)生更多的價(jià)值，從而可以彌補(bǔ)企業(yè)成本支出。德源藥業(yè)應(yīng)該構(gòu)建起一套科學(xué)、合理的應(yīng)付賬款管理體系，健全公司的內(nèi)部控制體系，根據(jù)不同的供應(yīng)商、不同的支付期，有針對(duì)性地制訂各種解決方案，提升公司的聲譽(yù)，加強(qiáng)公司在市場(chǎng)中的話語權(quán)，為公司帶來更大的利潤(rùn)。

綜上所述，企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，在合理的范圍內(nèi)利用應(yīng)付賬款，不能無額度、無期限地占用上游供應(yīng)商的資金。在采購環(huán)節(jié)中，企業(yè)需要保持良好的信用形象，加強(qiáng)與上游供應(yīng)商之間的聯(lián)系，建立良好的合作關(guān)系，從而吸引更多的供應(yīng)商與其合作，企業(yè)也能夠根據(jù)日常生產(chǎn)所需選擇信譽(yù)好、質(zhì)量高、供應(yīng)能力強(qiáng)的上游供應(yīng)商，這不但能為公司創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有益于公司未來的運(yùn)作和發(fā)展。

（三）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款回款的快慢對(duì)一個(gè)公司而言是非常重要的，不管前兩個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)運(yùn)資金管理有多好，周轉(zhuǎn)速度有多快，如果在銷售環(huán)節(jié)中的應(yīng)收賬款不能被及時(shí)地回收，那么企業(yè)就不能獲得產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)收入，從而導(dǎo)致企業(yè)陷入因資金過度使用而無法正常經(jīng)營(yíng)的危險(xiǎn)之中。首先，德源藥業(yè)需要成立一個(gè)信用管理機(jī)構(gòu)。信用管理部門的工作就是，廣泛收集客戶的各類信息，并對(duì)其設(shè)立信用檔案，對(duì)客戶的信用等級(jí)、其對(duì)債務(wù)的償還能力、在出現(xiàn)無法償還債務(wù)時(shí)，是否有可以用來抵押的資產(chǎn)等進(jìn)行分析，來確定是否授予其一定的信用額度，讓其來賒購公司的產(chǎn)品。而且，這個(gè)部門的成立也避免了在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)不清楚到底是誰來負(fù)責(zé)的問題。其次，德源藥業(yè)要完善公司內(nèi)部各部門的應(yīng)收賬款管理體系。信貸部將財(cái)務(wù)部所出的貨單與銷售部所出的顧客資料進(jìn)行整理、匯總，并以此為依據(jù)，對(duì)該客戶的資信狀況進(jìn)行評(píng)判。對(duì)符合條件的客戶，信貸部門會(huì)對(duì)所收集到的與其有關(guān)的全部數(shù)據(jù)展開詳盡的分析和評(píng)估，并對(duì)其進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，與此同時(shí)，還會(huì)給予該客戶一定的賒銷金額，并對(duì)其設(shè)定相應(yīng)賒銷的時(shí)間限制。當(dāng)業(yè)務(wù)人員追債時(shí)，信貸管理人員要協(xié)助業(yè)務(wù)人員追債。再次，財(cái)務(wù)部門要建立健全的壞賬準(zhǔn)備體系，對(duì)顧客賒銷的原始票據(jù)以及賒銷的時(shí)間進(jìn)行定期的分析，之后將分析的結(jié)果分別上報(bào)給財(cái)務(wù)和銷售部門，并對(duì)可能出現(xiàn)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行判斷，提出相應(yīng)的對(duì)策。同時(shí)，財(cái)務(wù)部也要告知銷售部，讓他們盡快收回即將過期或過期的應(yīng)收賬款。最后，在回款情況的基礎(chǔ)上，銷售部門對(duì)客戶的真實(shí)狀況進(jìn)行深入的調(diào)查，從而對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全面的觀察，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全面的分析，并將所掌握到的信息及時(shí)上報(bào)給信用管理部門，信用部門就可以針對(duì)客戶的變化，對(duì)他們?cè)诠局械男庞觅Y質(zhì)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，加快對(duì)欠款的催收。

然而，由于信用政策過于嚴(yán)格會(huì)導(dǎo)致公司的銷售收益下降，因此德源藥業(yè)還應(yīng)在銷售渠道中，以信用管理部門所提供的資料為依據(jù)，對(duì)那些信用較好的老客戶適當(dāng)?shù)胤艑捤麄兊男庞谜?，并與他們形成良好的合作關(guān)系，讓公司可以更好地運(yùn)用銷售渠道的營(yíng)運(yùn)資金。

綜上所述，企業(yè)要做好應(yīng)收賬款的管理工作，對(duì)客戶進(jìn)行仔細(xì)的分析，并對(duì)信用不良的客戶進(jìn)行催款，防止不良貸款的產(chǎn)生，從而影響公司的資金周轉(zhuǎn)；對(duì)有良好信用的顧客，要注重維護(hù)，加強(qiáng)合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏。同時(shí)，在信用交易中，要有專人負(fù)責(zé)記錄，并加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)督，降低應(yīng)收賬款的壞賬率。公司要在銷售渠道中保持與顧客的聯(lián)系，在開發(fā)新的顧客的同時(shí)，也要注重對(duì)老顧客的服務(wù)，對(duì)老顧客實(shí)行比較寬松的信貸政策，讓他們能夠感覺到公司的誠意，繼續(xù)與公司保持良好的合作關(guān)系，這樣公司才能更好地利用銷售渠道的營(yíng)運(yùn)資金。