劉無敵

2016年，國內(nèi)一家電商巨頭僅雙十一當(dāng)天的交易額就達(dá)到1207億元，但是同一片天空下的非洲，卻不知道電商為何物。陜西姑娘雷靜來到非洲后，敏銳地嗅到了商機(jī)，決心在非洲做電商購物平臺。沒想到這一做，竟讓她在幾經(jīng)磨難后，做成了“肯尼亞第一電商”。

離開央企被騙到非洲

雷靜是一名出生在延安的80后女孩，身為家中長女的她從小就特別獨(dú)立。2006年，雷靜考上西北大學(xué)的研究生，學(xué)習(xí)企業(yè)管理。

雷靜的宿舍和留學(xué)生樓很近，經(jīng)常有留學(xué)生會讓她幫忙打車或者買東西。一來二去，雷靜對英語產(chǎn)生了極大的興趣，她瘋狂地自學(xué)英語。慢慢地，雷靜的口語聽上去比英語專業(yè)的學(xué)生都要好。因?yàn)槌錾挠⒄Z能力，雷靜的老師便介紹她在商會期間做翻譯，有時(shí)候遇見慷慨的外國商人，她幾天就能掙上萬元。也是這段經(jīng)歷，讓她萌生了畢業(yè)之后做國際貿(mào)易的想法。

可惜的是，雷靜研究生畢業(yè)時(shí)恰逢全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前來招聘的外企寥寥無幾。此時(shí)，一家央企向她拋出了橄欖枝，她最終進(jìn)了這家央企的惠州分公司工作。

雷靜躊躇滿志，想著要干出一番事業(yè)。但她很快發(fā)現(xiàn)，央企的工作穩(wěn)定安逸，能夠讓她發(fā)揮的空間很少。有時(shí)她提出一些整改建議，領(lǐng)導(dǎo)會因?yàn)榕侣闊┒駴Q。久而久之，雷靜厭倦了這樣死氣沉沉的生活。為此，她與丈夫商量：“我想出去闖一闖。”丈夫了解雷靜的性格，給了她最大的支持：“你去闖蕩江湖，我在這里守好大本營。如果干好了我跟你走，如果干不好，你再回來?！甭犃苏煞虻脑?，雷靜堅(jiān)定信念，踏上了南下的路。

雷靜來到深圳后并沒有馬上開始工作，而是認(rèn)真了解各行各業(yè)的市場環(huán)境。她發(fā)現(xiàn)很多深圳人向國外批發(fā)銷售電子類產(chǎn)品，比如手機(jī)、耳機(jī)等。雷靜應(yīng)聘了一家對外出口LED顯示屏的外貿(mào)公司，從銷售做起。她的英語很好，又有一股子闖勁，很快做到了團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。

就在雷靜不斷進(jìn)步的時(shí)候，深圳的市場競爭越來越激烈。雷靜和她的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常要為了一個(gè)訂單付出之前幾十倍的努力，得到的回報(bào)卻比之前少得多。雷靜萌生退意，想要自己創(chuàng)業(yè)。恰巧在此時(shí)，有朋友告訴她：“把國內(nèi)的手機(jī)，拿到肯尼亞賣，10萬元左右的貨款，轉(zhuǎn)手就能賺一倍?！崩嘴o不太相信：“怎么可能賺那么多？”朋友接著對她說：“手機(jī)剛剛在肯尼亞普及，他們特別喜歡中國的老年機(jī)。我想在那邊鋪設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。你英語好，又常年做外貿(mào)，我們合伙肯定能大賺一筆?！崩嘴o心動了，但她沒有立刻答應(yīng)朋友，而是先回惠州和丈夫商量。

“我不想打一輩子工，我覺得這是個(gè)機(jī)會?！崩嘴o試探著丈夫的想法，她心里明白，一旦自己出國，就等于把家里所有事都壓在了丈夫身上。丈夫并沒有立刻回復(fù)她，而是沉默了很久，久到雷靜以為他不會同意時(shí)，他才開口說：“你想去就去吧，不行再回來?！?/p>

帶著家人的祝福和期盼，雷靜懷揣著所有的積蓄30萬元，在2016年的中秋節(jié)跨越萬里來到肯尼亞，她決心要在這片土地上干出一番屬于自己的事業(yè)。

彼時(shí)，中國的老年機(jī)在肯尼亞特別暢銷，可謂供不應(yīng)求。雷靜有時(shí)一天能夠賣出一千多臺。她賺到錢后總是第一時(shí)間打款給合伙人，讓他在國內(nèi)進(jìn)貨。雷靜怎么也沒想到自己在非洲辛辛苦苦當(dāng)“開荒?！?，對方卻早已挖好了“坑”等著她跳。

干了快一年，雷靜才發(fā)現(xiàn)，賺的所有錢都打給了合伙人，自己手里一分錢都沒有。再賣了手機(jī)，雷靜就把錢都扣在手里，等對方來非洲談業(yè)務(wù)的時(shí)候攤牌：“咱們干了一年多，生意也不錯(cuò)，把賺來的錢分一分吧！”雷靜猜到對方貪婪，但沒想到他那么貪。合伙人拿了提前做好的假賬給雷靜看：“咱們一共虧了80多萬元，你要承擔(dān)百分之三十的責(zé)任，一共24萬元?！?/p>

按對方的說法，雷靜在肯尼亞辛辛苦苦一年多，不僅沒賺到錢，把所有本金還賠了個(gè)一干二凈。

這一單令雷靜元?dú)獯髠?，她花光了所有積蓄，靠透支信用卡支付房租。家人、朋友都勸她回國，但她不甘心：“打死都不會回去的。我不相信自己的創(chuàng)業(yè)已到盡頭，等待、思考，一定會有曙光的?！?/p>

雷靜氣得將合伙人告上法庭，但是調(diào)解了15天，事情也沒能得到解決。她咨詢國內(nèi)的律師，律師們都認(rèn)為打官司也沒有必勝的把握，還會長時(shí)間牽扯精力。雷靜不想在這件事上消耗精力和時(shí)間，決定不再追究對方的責(zé)任，轉(zhuǎn)而把心思放在重新開始上。

幾經(jīng)挫折再度啟航

雷靜仔細(xì)分析了自己單干的利弊。她已經(jīng)在肯尼亞有了穩(wěn)定的客源，國內(nèi)也有熟悉的供應(yīng)商，唯一的問題就是資金缺口。好在她信譽(yù)不錯(cuò)，朋友都愿意借錢給她。雷靜籌措了15萬元，從華強(qiáng)北批發(fā)了5000部手機(jī)到肯尼亞。按照她原來的銷售能力，這5000部手機(jī)很快就能銷售一空。

讓雷靜意外的是，客戶發(fā)現(xiàn)這批手機(jī)沒有M-pesa支付功能。M-pesa在肯尼亞非常普及，沒有這個(gè)功能的手機(jī)根本賣不出去，客戶要求退貨。手機(jī)賣不出去，她也無法償還借款，看著倉庫里的手機(jī)，雷靜想起自己來非洲創(chuàng)業(yè)的過往，悲從心來，一下子暈倒在地上。

在醫(yī)院的病房里，虛弱無力的雷靜打電話給丈夫，告訴他自己在肯尼亞發(fā)生的一切。丈夫在電話里焦急地說：“非洲醫(yī)療水平差，你還是回家治療吧。至于錢的事，咱們一起想辦法?！?/p>

在非洲一年多，雷靜第一次萌生了回家的想法。她甚至在想，如果不是自己非要折騰，現(xiàn)在是不是有穩(wěn)定的收入、溫暖的家庭。她想要放棄，但是從醫(yī)院回家的路上，雷靜看著路上的景色，發(fā)現(xiàn)自己還不想離開這里：“非洲比中國落后，市場巨大，我之所以賠錢還是沒有找到合適的商品。我要在這里賺錢，要在這里扎根。”

這一次，雷靜沒有盲目地做項(xiàng)目。她沒事的時(shí)候就去肯尼亞的各個(gè)市場轉(zhuǎn)悠，觀察大家都在賣什么，思考自己能做什么。她還沒想好自己能做什么生意，就有中國朋友大張找她幫忙：“我家里有急事，著急回國。我租了一個(gè)倉庫，里面還有些賣不出去的東西，你幫我把東西處理了，房子退租。實(shí)在不行東西扔了也行?！?/p>

雷靜處理大張留下來的貨品時(shí)發(fā)現(xiàn)是一批款式新穎的音響。這么好的音響怎么會賣不出去？雷靜跑遍了肯尼亞所有的電子產(chǎn)品批發(fā)店，店主們都告訴她：“你這音響太先進(jìn)了，肯尼亞沒人要。”雷靜很郁悶，沮喪地和丈夫打電話聊天，丈夫在電話里提及自己網(wǎng)購的毛衣不合適，準(zhǔn)備退貨。他一番話讓雷靜茅塞頓開：是啊，我可以注冊網(wǎng)店賣音響！在肯尼亞會網(wǎng)購的人肯定都喜歡新奇的產(chǎn)品，那批音響肯定受歡迎。

雷靜很快在肯尼亞的電商平臺注冊開店，把音響的照片和相關(guān)數(shù)據(jù)上傳到網(wǎng)店。一個(gè)星期后，雷靜開單了，看見網(wǎng)店頁面上顯示“你有新訂單”時(shí)，她激動得從凳子上跳起來。她急忙打包發(fā)貨，找了個(gè)當(dāng)?shù)亻_摩的的小伙，讓他把貨物按地址送給客戶。當(dāng)晚，雷靜興奮得沒有睡著覺。

過了好多天，雷靜發(fā)現(xiàn)，平臺依然沒有將音響的錢打給自己。她去質(zhì)詢平臺時(shí)，才了解到在肯尼亞，賣家不能私自與客戶聯(lián)系，所有訂單都必須先送到平臺收貨點(diǎn)。平臺再通過物流送給客戶，同時(shí)把貨款收回來，在次周返還給賣家。雷靜卻把貨物直接送給了客戶，根本就不可能收到錢。她郁悶不已，自己第一個(gè)音響等于直接白送給客戶了。

雷靜很自責(zé)，卻又無可奈何，她只能告訴自己：“這至少證明了音響在肯尼亞有市場，做網(wǎng)店是對的。吸取教訓(xùn)，下次去平臺發(fā)貨。”網(wǎng)店陸陸續(xù)續(xù)有了訂單，后來每天都能賣一兩個(gè)音響，雷靜心中歡喜雀躍，覺得自己很快就能把大張的音響都賣出去了。過了幾個(gè)月，雷靜查看網(wǎng)店賬戶時(shí)發(fā)現(xiàn)，平臺還是一分錢也沒給自己。

雷靜再次去找平臺理論時(shí)才發(fā)現(xiàn)肯尼亞網(wǎng)購平臺的規(guī)則近乎苛刻。首先是新訂單必須在72小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，超過時(shí)間系統(tǒng)自動取消訂單，同時(shí)罰款賣家500先令；其次，平臺是要按賣家售價(jià)的15%收取傭金的；最后，每個(gè)訂單平臺都要扣取運(yùn)費(fèi)。根據(jù)這些規(guī)則，雷靜不僅沒有賺到錢，還欠著平臺的錢。

對方指著平臺上掛著的英文協(xié)議說：“協(xié)議里寫得清清楚楚，你怎么不看?！崩嘴o很生氣，又沒有辦法，誰讓自己沒有事先了解平臺規(guī)則呢。經(jīng)過這件事，雷靜發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī)。肯尼亞的網(wǎng)購平臺要求苛刻，稍有不慎就會賠錢。她要做一個(gè)網(wǎng)購平臺，讓大家能夠自由購物。

雷靜先是聯(lián)系西北工業(yè)大學(xué)的師兄，幫忙搭建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物平臺。她又找到在非洲創(chuàng)業(yè)的朋友，幫忙租服務(wù)器。而她則親自聯(lián)系當(dāng)?shù)卣?，獲得批文。所有事情就緒后，2017年，雷靜的網(wǎng)絡(luò)購物平臺就在肯尼亞開起來了。

改變非洲人的購物方式

雷靜先是將自己的產(chǎn)品都放在平臺上銷售，可是因?yàn)樽缘馁I家太少，根本沒有人買。

彼時(shí)，肯尼亞人的消費(fèi)偏好還停留在實(shí)體店購物中，他們很難想象僅靠網(wǎng)上的照片，就能買到需要的東西。雷靜知道自己必須先讓他們了解網(wǎng)購，了解平臺。她先是走訪了以前的客戶，說服他們在網(wǎng)上注冊小店。開始時(shí)店家們都很抵觸：“肯尼亞沒有人上網(wǎng)買東西的，我干嘛要費(fèi)那個(gè)勁?！崩嘴o告訴他們：“開網(wǎng)店就等于你們不花錢開了個(gè)店鋪，有客人下單就能賺錢?！彼粎捚錈┑亟o他們講解未來網(wǎng)購的趨勢，甚至用國內(nèi)網(wǎng)購平臺的數(shù)據(jù)來告訴肯尼亞店主，以后網(wǎng)購將會成為人們購物的重心。

慢慢地，有店主愿意在雷靜的幫助下注冊小店。除了店鋪，她還需要買家。怎么能讓肯尼亞人慢慢接受網(wǎng)購，并且愛上網(wǎng)購呢。她想到去大學(xué)做推廣。大學(xué)生相對來說更愿意嘗試新鮮事物，對電腦的了解也更多，自然更容易說服他們使用網(wǎng)絡(luò)購物。只要他們覺得方便，自然就會重復(fù)下單。

雷靜去學(xué)校里做宣講，讓大學(xué)生注冊。為了吸引學(xué)生，她還提供就業(yè)機(jī)會，讓一些學(xué)生來她的公司工作、實(shí)習(xí)。大學(xué)生注冊后，平臺上的店鋪慢慢有了成交，店主和學(xué)生都嘗到了甜頭，開始幫雷靜宣傳平臺。平臺注冊的店鋪和消費(fèi)者越來越多。

但是大學(xué)生的消費(fèi)能力畢竟有限，雷靜知道自己還要找更有購買力的客戶。她想到了最基礎(chǔ)的辦法，注冊送小禮品。這種方式簡單直接，成本低廉，很多人都會為了那些小東西注冊。當(dāng)他們?yōu)g覽網(wǎng)頁時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的價(jià)格比實(shí)體店價(jià)格低，產(chǎn)品也更先進(jìn)時(shí)，就會嘗試下單。

在雷靜的不斷努力下，網(wǎng)購平臺越來越好。在不斷宣傳平臺的同時(shí)，雷靜也注冊了自己的網(wǎng)店“Annov”，銷售3C類和小家電產(chǎn)品。她賣完了大張剩下的所有音響，并且給他打了一筆錢。

大張沒想到自己那批廢音響還能賺到錢，而且雷靜還愿意把錢給他。他提出想和雷靜合作，他在國內(nèi)生產(chǎn)電子產(chǎn)品，運(yùn)到肯尼亞后由雷靜銷售。國內(nèi)的電子產(chǎn)品十分受肯尼亞人民的歡迎，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈讓雷靜的電子產(chǎn)品品牌迅速發(fā)展。

隨著網(wǎng)購平臺和電子產(chǎn)品的生意不斷擴(kuò)大，雷靜便招聘了當(dāng)?shù)厝藖砭W(wǎng)購平臺工作。在招聘的過程中雷靜發(fā)現(xiàn)，不僅是普通人不會用電腦，很多大學(xué)生也不會用電腦。雷靜經(jīng)過調(diào)查后認(rèn)為：“肯尼亞人口有5400多萬，但電商銷售占比連1%都沒有。隨著覆蓋人群的不斷增大，電商市場將呈幾何級增長?！辈粫秒娔X的普通人都是她要抓住的客戶。

雷靜要開設(shè)電商學(xué)校，讓更多的人學(xué)會在網(wǎng)上銷售和購買物品，讓電商在肯尼亞“火”起來。她先是在自己的辦公室里，讓國內(nèi)來的員工給當(dāng)?shù)厝私淌陂_網(wǎng)店的方法。多次舉辦培訓(xùn)班后，當(dāng)?shù)啬矫鴣淼膶W(xué)生越來越多，雷靜的辦公室已經(jīng)不足以讓這么多人學(xué)習(xí)。她找了合適的教室，定期舉辦電商網(wǎng)購講座。

為了讓肯尼亞人更加直觀地了解電腦，雷靜又買來幾百臺電腦打造了一個(gè)多媒體教室。來教室學(xué)習(xí)的學(xué)生在多媒體教室就能申請自己的網(wǎng)店或者購物賬號，遇到問題，中國老師也能及時(shí)給他們解決。除了做培訓(xùn)，雷靜還采取了傳統(tǒng)的推廣手段。

每年十一月的第四個(gè)星期五是肯尼亞商家的購物節(jié)，雷靜也會在這一天投放大量的廣告和優(yōu)惠券，吸引新商家和客戶入駐。為了更好地經(jīng)營網(wǎng)購平臺，雷靜還特地回國，找國內(nèi)幾大知名網(wǎng)購平臺學(xué)習(xí)先進(jìn)的推廣經(jīng)驗(yàn)，再把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在自己的平臺上。

經(jīng)過一系列的努力，雷靜的網(wǎng)購平臺得到迅速的發(fā)展。但好景不長，2020年，在疫情的影響下，肯尼亞經(jīng)濟(jì)停滯，雷靜的網(wǎng)購平臺也受到了巨大的影響。她只能縮小公司規(guī)模，裁掉部分員工，準(zhǔn)備回國度過“冬天”。她幾次來到肯尼亞機(jī)場，卻買不到回國的機(jī)票。她覺得冥冥中也許是老天爺不讓她回國。

雷靜站在機(jī)場看著來來往往的人：“線下生意不行了，正是網(wǎng)購發(fā)展的時(shí)候。只要保證物流速度和安全性，我的平臺就能發(fā)展起來?！彼氐焦竞蛦T工們一起制定了特殊時(shí)期保證物流的方案。

事情確實(shí)照著雷靜的想法發(fā)展，人們不能出門，被逼在網(wǎng)上購物。雷靜的網(wǎng)絡(luò)平臺一個(gè)月的注冊人數(shù)超過了過去的一年。由于她的網(wǎng)購平臺物流速度和物品質(zhì)量都有保證，連政府官員都幫著她宣傳，呼吁大家減少出門，多用網(wǎng)購平臺購物。經(jīng)過這一戰(zhàn)，雷靜的購物平臺一躍成為肯尼亞最大的網(wǎng)購平臺。

雷靜將先進(jìn)的購物方式帶到了肯尼亞，又把中國的電子產(chǎn)品賣給了肯尼亞的千家萬戶。她將中國和肯尼亞用網(wǎng)絡(luò)購物平臺緊緊聯(lián)系在一起?，F(xiàn)在，國內(nèi)手機(jī)網(wǎng)購不斷發(fā)展，肯尼亞智能手機(jī)的普及率也已經(jīng)提升了50%。雷靜開始準(zhǔn)備手機(jī)網(wǎng)購APP的研發(fā)，她艱信，肯尼亞人民也會像過去的中國人一樣，接受、習(xí)慣這種更便捷的生活方式。

編?輯/葉正正