陳燭　王文彤

“上一次（賣出房子）？大概是兩三年前吧”，馬業(yè)成有些支支吾吾，“我這兩年業(yè)績都不行?！?016年辭去一份月薪6000元左右的工作后，馬業(yè)成在一位朋友的介紹下轉行入職了鏈家，當年的業(yè)績就達到60多萬元。在那個房地產(chǎn)的黃金年代，這個數(shù)字并不算矚目。當時年入百萬元的中介不在少數(shù)，馬業(yè)成的一位同事更是創(chuàng)造了一年400多萬元的業(yè)績。

時過境遷。當年那個房價一路上漲、成交踴躍的時代已經(jīng)過去，房地產(chǎn)市場進入存量階段。2022年，全國商品房銷售面積為13.6億平方米，相較于2016年縮減了2.2億平方米。成交量也呈明顯下降趨勢，以北京為例，2016年成交了21.6萬套商品房和31.4萬套二手房，但2022年的商品房和二手房成交量分別只有12.7萬套和16萬套。

上一次賣出房子是什么時候？這個問題對很多經(jīng)紀人來說也許有些犀利，還有些殘忍。

曹安華已經(jīng)在鏈家工作了近十年，靠掙來的錢買了房、成了家。自從疫情開始，他的業(yè)績直線下滑，最慘淡的時候兩三個月才能成交一套?！皫缀蹙褪强康仔交钪?，有房貸要還，小孩還在上學，中午吃飯都不敢再加一份雞腿了?！?/p>

58同城和安居客發(fā)布的《2023年百萬房地產(chǎn)經(jīng)紀人生存報告》顯示，2023年，有36.5%的經(jīng)紀人有底薪，同比減少了2.1%；在有底薪的經(jīng)紀人中，底薪的數(shù)額大多在1000～3000元，占比為64.2%。

對于大多數(shù)經(jīng)紀人而言，收入的大頭來自傭金，買賣單的傭金比率比租賃單更高。但即便是買賣業(yè)務，經(jīng)紀人實際到手的收入并沒有傳言“半年不開單，開單吃半年”描述的那么高。一般情況下，成交價的2%為中介費，在此基礎上再扣除15%的平臺費，然后根據(jù)經(jīng)紀人的工作量和職級進行層層分攤。

以供職于另一家公司的曾平為例，他上次賣出的房子以1250萬元的價格成交，扣除一系列費用后，他的個人業(yè)績是7萬多元，但乘以30%的提傭比例后，實際到手的稅前收入只有2萬多元。

其中，30%的提點對應經(jīng)紀人等級中的A1—A3，最高等級的A12提點高達75%。房市火熱時，經(jīng)紀人的成交量多，級別提升快，對應的提點高，到手的收入相應水漲船高。如今則是相反的情形：長期不開單，級別不斷下降，單個交易的提成低，形成惡性循環(huán)，曾平所在店的“金牌”經(jīng)紀人一度從2019年的A12降到2023年的A5，在幾個月前離職。

《2020房產(chǎn)經(jīng)紀人就業(yè)報告》顯示，從業(yè)年限10年以上的經(jīng)紀人中，57%的人2019年收入在20萬元以上。但2022年的調查數(shù)據(jù)則顯示，這一比例下降到了41.8%。

堅持還是離開，是擺在每個人面前的艱難選擇。

低頻行業(yè)遇上低迷期

周日早上十點左右，曹安華穿上白襯衫、西褲，帶上工牌和大水壺，像往常一樣開始了工作。他先開車從位于北京通州區(qū)的門店去朝陽區(qū)接客戶，然后帶客戶去看約好的新盤。

這么晚的開工時間、這么遠的帶看距離，在幾年前是他想都想不到的。那時他每天都要從早上六七點忙到晚上十點多，也很少需要跨區(qū)帶看?，F(xiàn)在生意少了，能有帶看的機會就很不錯。大多數(shù)時候，他只能坐在門店里整理手頭的客戶資料、房屋信息，或者詢問曾經(jīng)帶看過的客戶現(xiàn)在的購房、租房意愿，維系跟客戶的關系。

成交量降低背后，是日益疲軟的買房動力和供過于求的買方市場。

曾平所在的門店位于北京西城區(qū)的金融街，這里聚集著上千家金融機構，同時坐擁實驗二小、四中、八中、北師大附中等名校資源。

然而，即便是這個“頂配學區(qū)”，愿意為高昂的房價買單的人也越來越少。曾平所在門店兩年前每個月還能成交四五單，但現(xiàn)在能開出一兩單都算好的。員工收入主要來自底薪和租房業(yè)務。

在曾平看來，目前的買方基本上都抱著一種“撿漏”的心態(tài)：他們需求明確但不著急入住，只需要等待一個合適的時機，看到有符合需求的房子給出合適報價時再立馬入手。持觀望態(tài)度的不止買家，賣家也是一樣——“他們擔心自己賣便宜了，長時間不降價，房子也賣不出去?！?/p>

購房者更加謹慎，傳導到經(jīng)紀人身上，就意味著更高的信息成本和更長的成交周期。

多位常駐北京的經(jīng)紀人都表示，他們不僅要和客戶跟進目標房源的信息，還要實時報備同地區(qū)或同小區(qū)其他相似房型的售賣情況。比如客戶看中了一套房子，它樓上剛賣出一套，經(jīng)紀人會在第一時間把成交價格告訴客戶，“至少得讓他知道目前的行情，別人是花多少錢買的，現(xiàn)在買是虧了還是值了。”

按照馬業(yè)成的說法，“房產(chǎn)交易本身就是一個低頻的行業(yè)”，再加上市場需求整體收縮，成交的難度更上一層樓。

客戶什么時候會下單？會不會找別人下單？這些都是未知數(shù)。但即便充滿不確定性，經(jīng)紀人也要持續(xù)開發(fā)和維護客源，像“等待戈多”一樣等待一個不知何時會兌現(xiàn)的約定。

租金下降也租不出去房

即使是成交頻率更高的租房業(yè)務，近年來的形勢也不容樂觀。

緯房研究院等聯(lián)合發(fā)布的《2023三季度中國住房租賃市場發(fā)展報告》顯示，一線城市住房租金表現(xiàn)不及預期，呈普遍下跌態(tài)勢。除深圳同比略有上漲外，其他一線城市住房租金環(huán)比和同比均呈下降態(tài)勢。其中上海跌幅最大，同比下跌2.94%。

雖然租金下降，房子卻更難租出去了。根據(jù)貝殼研究院的數(shù)據(jù)，全國重點40城三季度房源和客源的成交周期分別為56.7天和11.5天，房源成交周期同比增加2.7天；客源成交周期同比延長1天。

經(jīng)紀人更直觀的感受就是有效的租房帶看減少。

小微所在的經(jīng)紀公司對員工有量化要求，周一到周四期間至少要有2次帶看，周五到周日期間至少3次，因為周末是休息日，有空看房的人相對更多。

筆者最近一次和小微見面時，她因為上個周期的帶看太少而被拉去參加公司的集中邀約會。當周帶看量不達標的人都必須參會，并且要在現(xiàn)場聯(lián)系客戶組織帶看，途中還會有一名經(jīng)理陪同。

帶看分為有效帶看和無效帶看，二者的區(qū)別在于有無交易成果。小微在月中就已經(jīng)完成了當月的成交任務，因為租賃本身周期短，不像買賣那么難，之所以還需要帶看，是為了“引流”?！柏悮は喈斢谔詫?，而個人相當于店鋪，如果店鋪瀏覽量和成交量高，就相當于有流量，會變成那種好店鋪，而我們只有帶看量大才會吸引客戶，所以我需要帶看量，這樣才會被平臺上的客戶青睞?！?/p>

為了拓展客源，有的經(jīng)紀人會購買平臺提供的虛擬展位，即房源信息頁上推薦的經(jīng)紀人頭像浮窗。

據(jù)馬業(yè)成回憶，其所在的公司于2020年推出虛擬展位，購買展位的經(jīng)紀人理論上可以獲得更大的曝光量，被客戶聯(lián)系的可能性也更大，但實際情況并沒有那么理想。

據(jù)悉，展位剛推出時還有很多人買，因為大家都想嘗鮮，希望借此獲得更多客戶。但和所有推薦算法一樣，虛擬展位也像一個深不可測的黑箱，經(jīng)紀人朝里面投了硬幣，卻不一定能聽到回響。熱度過去之后，他身邊現(xiàn)在還在買展位的同事寥寥無幾，“本來就沒簽單，一個月還要在這上面投入上千元，還沒有效果，得不償失?！?/p>

至于沒有帶看的時候，經(jīng)紀人也沒閑著。

據(jù)馬業(yè)成介紹，門店會給經(jīng)紀人設置很多指標，比如每周至少要有80%的客戶聯(lián)系率和50%的面訪率。除此之外，經(jīng)紀人還要轉發(fā)微信朋友圈和負責招聘，“不會讓你閑著的。你以為人家客戶業(yè)主都等著你呢？你要純‘摸魚，啥錢也掙不上。”

老中介比新人更難轉行

房產(chǎn)經(jīng)紀人現(xiàn)在還是一份有潛力的職業(yè)嗎？不同的人有不同的答案。

孫倩從2021年年中開始做房產(chǎn)經(jīng)紀，2023年11月離職，新工作在汽車行業(yè)。雖然還是銷售性質，但相較于房子，汽車的交易難度更低：“房子畢竟動不動大金額，考慮點更多，周期更久。最近買房的客戶越來越難成交，有時候不開單每個月都是倒貼錢。”

另外一部分人雖然還沒離開，但也只是把經(jīng)紀人的工作當成一塊過渡的跳板。

曹麗麗畢業(yè)于一所985大學，畢業(yè)后，她先后嘗試過考研、考公，均以失敗告終。權衡之后，她選擇入職上海的一家中介公司，到2023年年底剛滿一年。一是這份工作相對來說時間更靈活，二是有基本工資作為托底，每個月有錢進賬，比脫產(chǎn)考公更讓人安心，三是雖然她在“摸魚”，但是大家的業(yè)績都不太好。

桌面上放著全區(qū)房價地圖、房屋文件資料，抽屜里裝著考公書籍、英語筆記，這是曹麗麗內(nèi)心的“冰火兩重天”?！拔蚁胂雀芍?，至少有點收入，之后還是想繼續(xù)考公。”

她通常比其他同事更早來公司，先看一些考公書籍，再開始一天的工作。如果有帶看或者其他工作，她也會努力完成。但在沒有工作時，當其他同事忙著整理資料、維系客戶，她會用手機軟件偷偷地識記單詞、背誦筆記。趁著午休時間，其他沒有看房任務的同事三三兩兩地相約吃飯，她則會抓緊時間看幾眼書、做幾道題，晚上下班后再學到深夜。

更多的人想過離開卻又沒有退路，陷在原地進退兩難。

馬業(yè)成、曹安華和曾平都有過辭職的想法，但都沒有付諸行動。除了馬業(yè)成還未成家外，另外兩人都有家庭和小孩要養(yǎng)育，因為學歷不高，辭職對他們而言不是跳槽到更高處，而是失業(yè)。

“離開現(xiàn)在的公司我還能去哪呢？在這里平臺大、客源多，至少每個月還有進賬，我在別的中介公司的朋友疫情期間顆粒無收，大多被迫轉行了?！辈馨踩A說。

58安居客研究院發(fā)布的《2023年8月全國房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)月報》顯示，全國在線作業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人總數(shù)和單店經(jīng)紀人數(shù)量都出現(xiàn)環(huán)比下降，并且連續(xù)三個月都在下滑，表明從業(yè)人員仍處于流出狀態(tài)。

根據(jù)深圳房地產(chǎn)中介協(xié)會統(tǒng)計的2022年數(shù)據(jù)，星級人員（實名從業(yè)人員）中“資深”經(jīng)紀人增多，“新人”流失嚴重。從業(yè)4年及以上人員占比為65.6%，同比上升了13.5個百分點，1至3年的人員占總量的27.3%，同比下降99%，這從側面反映出“新人”更容易轉行，從業(yè)年限更長的老中介更難離開。

面對流失的客源和經(jīng)紀人，行業(yè)和仍在堅持的從業(yè)者開始努力求變，在逆風中尋求“自救”。

作為行業(yè)內(nèi)的領頭羊，鏈家、我愛我家和麥田2023年以來都釋放出加快轉型升級、提升服務品質的信號，在人的層面上強調加強經(jīng)紀人培訓投入，建立經(jīng)紀人與顧客之間的長期牢固信任，由過去的增量轉入提質階段。

58同城和安居客提供的數(shù)據(jù)也顯示，每天有94.6%的經(jīng)紀人會通過學習提升自己，以更好地服務客戶，其中三分之一的經(jīng)紀入學習時間超過1小時。

馬業(yè)成曾是羅輯思維的“鐵桿粉絲”，現(xiàn)在也是得到APP（邏輯思維團隊出品的碎片化學習平臺）的忠實用戶，他的電子書架上有1000多本電子書，比如《存在主義心理治療》《1000個鐵粉：打造個人品牌的底層邏輯》《活著》等。得到APP主頁顯示，他已經(jīng)堅持學習了1048天。

“不止這么多天，中間斷了一天，前面的幾千天沒有算?！彼a充道。

談及現(xiàn)狀和未來，他計劃做自媒體，把之前開設的視頻賬號撿起來，以增加獲客渠道?！艾F(xiàn)在是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)就是一個大的杠桿，這個世界你想獲得收益都是要有杠桿的?！?/p>

（文中馬業(yè)成、曹安華、曾平、小微、孫倩、曹麗麗均為化名）

摘自微信公眾號“半熟財經(jīng)”