胡苗

位于合肥的蔚來(lái)生產(chǎn)線。圖/法新

陳明剛到深圳時(shí)，一家做掃地機(jī)器人的初創(chuàng)公司找了上來(lái)，張口便要5000萬(wàn)元的投資。

陳明是江蘇省北部某地級(jí)市派駐深圳的招商人員。在過(guò)往，他的主要工作是為企業(yè)提供幫辦服務(wù)，帶著投資客商回去看地、看標(biāo)準(zhǔn)廠房，洽談?wù)猩虄?yōu)惠政策和落地事宜。這幾年，隨著“合肥模式”的走紅，這位招商人員越來(lái)越像一名風(fēng)險(xiǎn)投資人了。

所謂的“合肥模式”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是政府成立產(chǎn)業(yè)投資基金，孵化頭部企業(yè)，通過(guò)股權(quán)投資帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，一筆成功的投資往往可以換來(lái)一個(gè)產(chǎn)業(yè)在合肥的扎根，并進(jìn)而帶動(dòng)地方的發(fā)展。

在過(guò)去十幾年中，合肥市政府對(duì)京東方、長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)、蔚來(lái)汽車(chē)等企業(yè)的投資，均獲得了成功。這也讓各地招商部門(mén)紛紛效仿起來(lái)，江蘇北部的宿遷、徐州等地也不例外。

那位掃地機(jī)器人公司的創(chuàng)始人熱情地帶著陳明到處參觀，一口氣看了四家企業(yè)，有做激光雷達(dá)的，有做鋰電池PACK的，也有做PCBA（印刷電路板封裝）和模具的，業(yè)務(wù)規(guī)模都很不錯(cuò)，還有技術(shù)門(mén)檻，是每個(gè)招商人員眼里的“香餑餑”。

陳明按捺下心中的激動(dòng)，問(wèn)道：“這些企業(yè)跟你的公司是什么關(guān)系？”

創(chuàng)始人大手一揮，充滿了雄心壯志，說(shuō)：“這些都是我們未來(lái)的供應(yīng)商?！?/p>

陳明這才意識(shí)到，原來(lái)這人帶自己“吃餅”來(lái)了，還是一塊空手就要5000萬(wàn)元的“大餅”。

這樣的事情還不是個(gè)例，李湘對(duì)此深有共鳴。她在江蘇省另一個(gè)地級(jí)市的城投公司擔(dān)任招商專(zhuān)員。在行業(yè)里，大家時(shí)常開(kāi)玩笑說(shuō)：有的項(xiàng)目To B（面向企業(yè)），有的項(xiàng)目To C（面向消費(fèi)者），還有的To G（面向政府）?！昂芏嗥髽I(yè)覺(jué)得政府的錢(qián)好騙?！崩钕嬲f(shuō)。

這也對(duì)前線的招商人員提出了新的能力要求——需要從“牛鬼蛇神”中明辨優(yōu)劣，最終挑選出好項(xiàng)目、企業(yè)。

這并不是一件容易的事情。一方面，政府主導(dǎo)的基金天然厭惡風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)投資可能存在的虧損容忍度并不高。另一方面，政府引導(dǎo)基金的另一目的在于吸引優(yōu)秀的企業(yè)到當(dāng)?shù)貋?lái)，在“既要”“又要”之下，出現(xiàn)了不少不理想的情況。

到了2024年，前線的招商人員們發(fā)現(xiàn)，想找到好項(xiàng)目似乎比以往更難了。各地政府、招商參與者們都在絞盡腦汁，新招迭出。

萬(wàn)創(chuàng)投行招商合伙人劉陽(yáng)直言，“以投促引”這種形式的招商效率已開(kāi)始降低，不過(guò)仍是當(dāng)前所有招商方式中效率最高的方式。

從給政策到給投資

招商難，招商卷，一直是備受關(guān)注的話題。在中國(guó)，地方政府是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深度參與者。招商引資是每個(gè)地方政府最重要的任務(wù)之一，也是過(guò)去30多年中推動(dòng)改革開(kāi)放的重要力量。

在過(guò)去，地方政府招商無(wú)非是靠各種優(yōu)惠政策來(lái)吸引企業(yè)。有的地方對(duì)企業(yè)減免房租，有的給設(shè)備補(bǔ)貼、人才補(bǔ)貼、研發(fā)補(bǔ)貼，還有的做起了“返稅”。一位受訪的產(chǎn)業(yè)基金投資人透露，許多地方政府還會(huì)用當(dāng)?shù)貒?guó)營(yíng)企業(yè)給引進(jìn)的企業(yè)提供穩(wěn)定的訂單。

但是，好的項(xiàng)目就那么多。陳明日常的工作狀態(tài)是不停地找企業(yè)，看項(xiàng)目，“撩”企業(yè)負(fù)責(zé)人。但常常是“十網(wǎng)九空”，“撩”了好幾年的項(xiàng)目，可能中途就被人截了和，成為另一座城市的囊中之物。

許多企業(yè)也以此“抬轎”。有企業(yè)在與李湘接觸時(shí)，張口便問(wèn)：“你們返稅幾個(gè)點(diǎn)？”“用什么形式返稅？”

還有一家企業(yè)商談多時(shí)，協(xié)議、優(yōu)惠政策都已商議妥當(dāng)，項(xiàng)目也已在當(dāng)?shù)赝秾彆?huì)通過(guò)。臨到頭了，企業(yè)卻突然反悔。

“他拿著我們這邊過(guò)會(huì)的材料，去跟他所在的地方政府聊，我們就變成了他向當(dāng)?shù)卣旱囊粋€(gè)手段。那邊同意了他的條件，他也省去了搬遷成本?！崩钕嬲f(shuō)。

李湘估算了一下，假設(shè)談100個(gè)項(xiàng)目，最終能招商成功的大概也就3個(gè)。大部分企業(yè)在聊完第一次后，就給人感覺(jué)不靠譜，不會(huì)再聊。有過(guò)深度交流溝通的，成功率也只有6%-10%左右。

對(duì)地方政府來(lái)說(shuō)，要在招商上有突破，就需要尋求新的招商方式。而合肥近年來(lái)取得的成績(jī)，就給了不少地方政府啟示。過(guò)去幾年中，各地紛紛設(shè)立引導(dǎo)基金，簽約子基金，通過(guò)成為投資機(jī)構(gòu)的LP，對(duì)企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資，并將企業(yè)招攬到當(dāng)?shù)亍?/p>

母基金研究中心發(fā)布的報(bào)告顯示，截至2023年6月30日，全國(guó)各地政府引導(dǎo)基金共有283只，總管理規(guī)模近3.9萬(wàn)億元人民幣。僅2023年上半年，全國(guó)范圍內(nèi)新設(shè)的政府引導(dǎo)基金就有90家，基金規(guī)模近4000億元，均超過(guò)前兩年同期的水平。

當(dāng)投資機(jī)構(gòu)的“金主”變成了政府引導(dǎo)基金，還引發(fā)了風(fēng)投市場(chǎng)一個(gè)有趣的新現(xiàn)象——投資人們的業(yè)余愛(ài)好，從打德?lián)渥兂闪藫サ啊?h3>在“牛鬼蛇神”中辨真?zhèn)?/h3>

在風(fēng)譎云詭的一級(jí)市場(chǎng)，永遠(yuǎn)有新的風(fēng)口出現(xiàn)，也永遠(yuǎn)有人跌下神壇。用陳明的話來(lái)說(shuō)：“一級(jí)市場(chǎng)的水比較深?！比ゴ秩【?，去偽存真，就成了每個(gè)招商人員的必修課。

每年找到李湘團(tuán)隊(duì)要投資的項(xiàng)目、企業(yè)都不少，但靠譜的不到十分之一。在了解一家企業(yè)時(shí)，她比較關(guān)注的是這家企業(yè)是否被市場(chǎng)化的風(fēng)投機(jī)構(gòu)投資過(guò)。這是因?yàn)楹芏囡L(fēng)投機(jī)構(gòu)在投資前，會(huì)花更多的時(shí)間、精力做盡調(diào)，也會(huì)跟企業(yè)簽對(duì)賭。這樣的企業(yè)，相當(dāng)于已經(jīng)有一定的市場(chǎng)化機(jī)構(gòu)背書(shū)。

但是，部分地方政府旗下的產(chǎn)投基金在投資的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目的落地提出了更多的需求。同時(shí)其投資經(jīng)驗(yàn)并不充分，這就使得他們做直投時(shí)，在盡調(diào)上可能有所欠缺。

這也被許多企業(yè)認(rèn)為“有機(jī)可乘”。

陳明毫不夸張地說(shuō)：“我們剛到深圳的時(shí)候，一開(kāi)始來(lái)找我們的全是‘坑項(xiàng)目?！?/p>

有企業(yè)找到陳明，宣稱自己要做存儲(chǔ)芯片，還要在2025年上市。但是當(dāng)問(wèn)及他找的券商、律所、會(huì)計(jì)事務(wù)所是誰(shuí)，對(duì)方卻一問(wèn)三不知。再進(jìn)一步觀察，陳明發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的創(chuàng)始人是“華強(qiáng)北柜臺(tái)”起家，展示的產(chǎn)品只是把購(gòu)買(mǎi)的芯片拿過(guò)來(lái)打個(gè)標(biāo)而已。

也有中介機(jī)構(gòu)帶他去參觀一家企業(yè)，核心商圈的甲級(jí)寫(xiě)字樓，十分漂亮的辦公室裝修，看著確實(shí)唬人。企業(yè)創(chuàng)始人出來(lái)和陳明打了個(gè)照面，就離開(kāi)了，而后一行人來(lái)到了一個(gè)會(huì)議室，全程由另一撥人馬接待，洽談，并尋求投資。聊著聊著，陳明又發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁，原來(lái)這個(gè)要投資的人和參觀的這家企業(yè)并沒(méi)有任何關(guān)系，只是借用了場(chǎng)地。

事實(shí)上，正在尋求融資的企業(yè)也很為難。一家位于上海的工業(yè)軟件創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人在近期接觸了數(shù)家人民幣基金（大多由政府產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金投資），想要尋求1500萬(wàn)元的融資。

許多基金都向他拋出了橄欖枝，但都要求落戶當(dāng)?shù)亍?/p>

在跟一位政府招商官員交流時(shí)，這位創(chuàng)始人說(shuō)：“不是我不愿意去，你們那有程序員嗎？”政府官員竟無(wú)言以對(duì)。

和要投資的企業(yè)接觸多了，李湘也慢慢褪去了一開(kāi)始的興奮感，不愿意做直投。其一是因?yàn)槠髽I(yè)靠譜的并不多，其二也是因?yàn)槔钕嫠诘膱F(tuán)隊(duì)，對(duì)招商人員的績(jī)效考核是以季度為單位，要在一個(gè)季度完成“投資+招商+落地”全過(guò)程，實(shí)在不是容易的事情。

隨著政府引導(dǎo)基金的發(fā)展和布局，一些問(wèn)題也逐漸暴露了出來(lái)。

投資從來(lái)不是一門(mén)穩(wěn)賺不賠的生意，但當(dāng)?shù)胤秸蔀橥顿Y的出資方，在地方財(cái)政及審計(jì)的重壓下，投資決策偏向于保守，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就成了一條“硬標(biāo)準(zhǔn)”。“可以不那么賺錢(qián)，但是最好不虧錢(qián)?！崩钕嬲f(shuō)，這就使得許多引導(dǎo)基金在投資偏好上，偏于保守，更青睞于中后期的企業(yè)和項(xiàng)目，而非風(fēng)險(xiǎn)更大的早期項(xiàng)目。

李湘表示，這也使得國(guó)資決策時(shí)間會(huì)比市場(chǎng)化的投資機(jī)構(gòu)更長(zhǎng)，所以一線招商人員面對(duì)“要投資”的項(xiàng)目會(huì)有點(diǎn)難推。

許多政府引導(dǎo)基金的前置條件也十分苛刻，要求機(jī)構(gòu)拿到資金后，只能投當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，又或者是“返投”。

在過(guò)去，許多引導(dǎo)基金將返投倍數(shù)設(shè)置為1.5倍-3倍。簡(jiǎn)單理解，若投資機(jī)構(gòu)拿了引導(dǎo)基金1000萬(wàn)元的投資，它就需要以1500萬(wàn)元-3000萬(wàn)元的資金，用于該地區(qū)的企業(yè)、項(xiàng)目投資。這就使得投資機(jī)構(gòu)還需要自己去找市場(chǎng)化的LP或者上市公司募資。

而當(dāng)不同屬性的LP同時(shí)投一家企業(yè)時(shí)，幾方的訴求可能并不一樣：政府方面要求落地，市場(chǎng)化的LP要求賺錢(qián)。這就讓投資機(jī)構(gòu)的投資決策變得更為復(fù)雜。

并且，強(qiáng)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)的企業(yè)選擇很多，它們會(huì)優(yōu)先選擇對(duì)自己限制最少的投資方?！斑@些企業(yè)不是說(shuō)不能搬過(guò)去，只是不想因?yàn)槿谫Y而喪失了自己對(duì)落地地方的選擇權(quán)?！币晃婚L(zhǎng)期服務(wù)地方政府的產(chǎn)業(yè)投資人告訴我們。

這也會(huì)導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象——愿意接受苛刻條件的，往往是自身經(jīng)營(yíng)已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題、拿不到市場(chǎng)化機(jī)構(gòu)投資的企業(yè)。這也與地方政府想要招優(yōu)質(zhì)企業(yè)的初衷背道而馳。

以政府為主體的“以投促引”，擁有著風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)的基本特性。資本永遠(yuǎn)在追逐風(fēng)口，大家看到往往是低成本、高收益的投資神話。但忽略掉的是，沉沒(méi)在水下，數(shù)量巨大的失敗案例。

合肥無(wú)疑是幸運(yùn)的，在合適的時(shí)間，押對(duì)數(shù)個(gè)代表性的企業(yè)。但在各地紛紛跟進(jìn)引以投促引后，即便是合肥自身，也不那么容易再?gòu)?fù)刻成功。

內(nèi)卷之下的調(diào)整

面對(duì)“以投促引”已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題，許多政府引導(dǎo)基金也開(kāi)始放寬限制性條件。

據(jù)上海證券報(bào)，今年以來(lái)，新成立的政府引導(dǎo)基金普遍將返投比例從2倍下調(diào)至1倍甚至0.6倍，同時(shí)靈活認(rèn)定返投范圍。另?yè)?jù)母基金研究中心公布的數(shù)據(jù)，在過(guò)去六年內(nèi)，政府引導(dǎo)基金整體平均返投倍率要求下降了接近40%。

劉陽(yáng)表示：“現(xiàn)在反投倍數(shù)（政府引導(dǎo)基金）提及得比較少了，政府出資比例也越來(lái)越高，甚至有一些全資政府基金，所以機(jī)構(gòu)已經(jīng)不太會(huì)抵觸拿政府的錢(qián)?！?/p>

據(jù)其解釋?zhuān)?dāng)所有出資方都是政府時(shí)，市場(chǎng)化的機(jī)構(gòu)只需要專(zhuān)注企業(yè)落地這件事情就好了。并且，當(dāng)反投比例下降到1倍以內(nèi)，那就說(shuō)明機(jī)構(gòu)還有一定的可自由操作的資金。

許多政府引導(dǎo)基金也開(kāi)始逐步減少政府的直接決策，而是將管理權(quán)逐步移交給市場(chǎng)化的團(tuán)隊(duì)。據(jù)母基金研究中心不完全統(tǒng)計(jì)，近五年，國(guó)內(nèi)已有40余家引導(dǎo)基金修訂了管理辦法，精簡(jiǎn)管理架構(gòu)和審批流程，提升決策及管理效率。近兩年新設(shè)的引導(dǎo)基金，大部分在管理辦法中加入了讓利、盡職免責(zé)等條款。這些均是實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)基金市場(chǎng)化的重要措施。

此外，許多地方政府也越來(lái)越多地借助市場(chǎng)化的力量，通過(guò)各種渠道尋找合適的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。這些渠道包括市場(chǎng)化的FA（風(fēng)險(xiǎn)投資財(cái)務(wù)顧問(wèn)）、GP（股權(quán)投資基金的管理機(jī)構(gòu)）以及咨詢公司等。

這也讓許多第三方看到了機(jī)會(huì)。在最近幾年中，如戴德梁行、仲量聯(lián)行等地產(chǎn)咨詢公司，紛紛開(kāi)展服務(wù)各地政府的產(chǎn)業(yè)園改造、企業(yè)引入等業(yè)務(wù)。

一些FA也開(kāi)始成立招商部門(mén)。在2022年，萬(wàn)創(chuàng)便成立了投行招商部，主要服務(wù)于政府招商落地等事宜。其近一年促成的交易中，有超過(guò)40%的項(xiàng)目與政府招商相關(guān)。

服務(wù)了多支政府產(chǎn)業(yè)基金后，劉陽(yáng)也有很多思考。

在幾年前，各地政府的招商形式，還是一種“任務(wù)式”的招商。常見(jiàn)的形式為：某地政府制定一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，在當(dāng)?shù)匾?guī)劃出產(chǎn)業(yè)園，再以各種政策去吸引相關(guān)的企業(yè)。

在這個(gè)過(guò)程中，許多地方政府都把注意力放在了當(dāng)下的熱門(mén)行業(yè)，如新能源、前沿科技、生物醫(yī)藥等。劉陽(yáng)直言：“這種產(chǎn)業(yè)政策并不是基于地方的資源稟賦而規(guī)劃的”，使得許多地方的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃存在著資源錯(cuò)配。

實(shí)際上，許多地方政府在成立產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金時(shí)，也有類(lèi)似的情況，即該基金的投資范圍局限于幾個(gè)前沿行業(yè)。這便導(dǎo)致一些產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)，即便存在不少問(wèn)題，估值也在節(jié)節(jié)高升。

劉陽(yáng)認(rèn)為，當(dāng)前的政府招商，需要思考如何做出差異化。這個(gè)差異化不只是在招商政策上，而是從定位、宣傳、結(jié)合生產(chǎn)要素等各方面做出差異化。只有結(jié)合自身的資源稟賦來(lái)做產(chǎn)業(yè)定位，才能更多地盤(pán)活資源。

大家并不是不眼紅高精尖產(chǎn)業(yè)，但像芯片這種產(chǎn)業(yè)，“我們和北上廣、蘇錫常還是要錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)?！标惷髡f(shuō)，“在這個(gè)領(lǐng)域，我們可以爭(zhēng)取一些半導(dǎo)體設(shè)備、半導(dǎo)體材料類(lèi)項(xiàng)目?！?/p>

“不屬于你定位的，你在短時(shí)間內(nèi)也許會(huì)招商成功，但時(shí)間拉長(zhǎng)后，企業(yè)跟這個(gè)城市的資源匹配不了，它還是會(huì)選擇離開(kāi)?！眲㈥?yáng)說(shuō)。拿江蘇宿遷來(lái)說(shuō)，晶硅光伏、食品飲料、紡織服裝、功能性膜材料是當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，圍繞這些既有產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈、延鏈才是招商應(yīng)該瞄準(zhǔn)的大方向。

在中國(guó)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的二次調(diào)整仍在進(jìn)行，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域部分產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能仍在持續(xù)外溢。對(duì)于許多低線城市、地區(qū)而言，機(jī)會(huì)一直都存在。這個(gè)機(jī)會(huì)，或許是一次產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，或許是國(guó)際關(guān)系的變化，或許是出?！?/p>

招商難，招商卷，會(huì)是長(zhǎng)期的話題。但總有人能夠抓住機(jī)會(huì)，面向未來(lái)。

（應(yīng)受訪者要求，陳明和李湘為化名）