劉麗國

［收稿日期］2023-11-28

［摘 要］在全球市場競爭日益激烈的背景下，銷售型企業(yè)在吸引和留住人才方面面臨著巨大挑戰(zhàn)。為了應對這一挑戰(zhàn)，文章以我國銷售型企業(yè)為例，深入探究銷售型企業(yè)薪酬激勵的措施。文章首先分析銷售型企業(yè)薪酬激勵存在的問題，如薪酬制度不透明、激勵制度過于復雜、薪酬結構不合理、激勵方式單一等，然后針對問題提出一系列激勵對策，包括調整薪酬結構、設立績效獎金、完善晉升機制等，以期幫助企業(yè)更好地激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，從而提高業(yè)績和競爭力。

［關鍵詞］市場競爭；銷售型企業(yè)；薪酬激勵

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2024.10.043

［中圖分類號］F272.92［文獻標識碼］A［文章編號］1673-0194（2024）10-0-03

1? ? ?銷售型企業(yè)薪酬激勵存在的問題

1.1? ?薪酬制度不透明

銷售型企業(yè)應在薪酬管理方面建立明確、公開的規(guī)則和標準，以加強員工對自身薪酬等級和企業(yè)分配機制的了解。但當前，許多銷售型企業(yè)在新員工入職時，甚至后期的工作期間并未將具體的薪酬制度告知員工，而是模糊帶過。因此，員工在不清楚薪酬制度的情況下，對企業(yè)的信任度下降，影響工作積極性，導致企業(yè)整體競爭力降低。薪酬制度不透明導致的具體問題包含幾個方面。①工作積極性下降。薪酬是員工工作的關鍵激勵因素，缺乏透明的薪酬制度可能會削弱員工的工作積極性。員工若無法明確了解薪資結構、晉升機制及獎勵政策，會感到不公平和不被尊重，進而可能離職。②留存率降低。不透明的薪酬制度削弱了員工對企業(yè)的信任感，從而降低留存率。在缺乏明確薪酬制度的情況下，員工可能尋求其他工作機會，這會增加企業(yè)招聘成本，并對業(yè)務運營產(chǎn)生不利影響。③銷售業(yè)績波動。銷售人員的薪酬與業(yè)績緊密相連。不透明的薪酬制度可能導致銷售人員對業(yè)績目標產(chǎn)生困惑，影響工作投入和業(yè)績表現(xiàn)，從而導致銷售業(yè)績波動，影響企業(yè)市場競爭力。④內部競爭加劇。不透明的薪酬制度可能引發(fā)企業(yè)內部競爭加劇。員工對晉升機會和獎勵政策的不滿可能導致團隊間的摩擦和內部不團結，進而影響企業(yè)團隊協(xié)作。⑤企業(yè)形象受損。薪酬制度是外界評價企業(yè)的重要指標之一。不透明的薪酬制度可能讓外界對企業(yè)產(chǎn)生不信任感，損害企業(yè)形象和品牌價值，進而影響潛在客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務的信賴，甚至會影響企業(yè)市場地位。

1.2? ?激勵制度過于復雜

銷售型企業(yè)的激勵制度包含業(yè)績評估、目標設定、激勵周期、激勵方式等多個方面，每個方面又包含多個指標，如業(yè)績評估包含銷售額、客戶滿意度、新客戶拓展效果等。銷售型企業(yè)的激勵制度在設計上過于復雜，導致員工難以理解和執(zhí)行，從而降低激勵效果。此現(xiàn)象可能帶來的問題如下。①理解與執(zhí)行難度大：煩瑣的激勵制度使員工難以掌握具體要求，削弱了工作積極性與執(zhí)行力。②成本與行政負擔大：復雜的激勵制度需要投入更多人力和時間去維護與實施，增加企業(yè)成本與行政負擔。③公平性與透明度降低：激勵制度規(guī)則不清晰，可能導致員工對激勵制度的公平性與透明度產(chǎn)生懷疑，影響員工士氣與工作動力。④誘發(fā)不當行為：復雜的激勵制度可能誘發(fā)員工追求短期利益，忽視企業(yè)長期發(fā)展和團隊合作。激勵制度旨在激勵員工實現(xiàn)企業(yè)長期目標，而非僅追求短期業(yè)績。簡潔、公平、透明的激勵制度有助于企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標，提高員工的滿意度。

1.3? ?薪酬結構不合理

合理的薪酬結構對企業(yè)和個人都至關重要，它不僅能確保內部公平，還能激勵員工根據(jù)貢獻獲得相應回報，進而提高工作的效率和企業(yè)的競爭力［1］。此外，合理的薪酬結構有助于降低經(jīng)營風險，增強團隊凝聚力，并促進員工與企業(yè)建立長期合作關系?？傊侠淼男匠杲Y構可實現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏。但現(xiàn)實情況是，多數(shù)銷售型企業(yè)的薪酬結構不合理，如薪酬水平與崗位職責、業(yè)績和市場行情不匹配。銷售型企業(yè)薪酬結構不合理可能引發(fā)如下問題。①影響銷售業(yè)績：如果薪酬結構不能體現(xiàn)銷售人員的業(yè)績和貢獻，可能會削弱他們的積極性和工作動力，進而影響銷售業(yè)績。②人才流失：不合理的薪酬結構可能導致優(yōu)秀銷售人員流失，企業(yè)無法吸引和留住人才，影響企業(yè)的長期發(fā)展。③內部不公：銷售人員之間薪酬差距過大或過小，都可能導致內部矛盾，影響團隊協(xié)作和企業(yè)穩(wěn)定。④激勵過度：過于優(yōu)厚的薪酬激勵可能導致銷售人員追求短期利益，忽略企業(yè)長期發(fā)展和利益。⑤成本過高：不合理的薪酬結構可能增加企業(yè)成本，影響企業(yè)盈利能力和競爭力。⑥忽視績效：不合理的薪酬結構可能使企業(yè)忽視銷售人員的實際績效，導致獎勵不公和激勵效果不佳。⑦影響企業(yè)形象：銷售人員的薪酬結構不合理可能使外部客戶對企業(yè)產(chǎn)生不良印象，影響企業(yè)品牌形象。綜上可知，不合理的薪酬結構對企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展十分不利。銷售型企業(yè)應根據(jù)員工工作表現(xiàn)、能力、市場需求和行業(yè)標準等因素，制定公平、合理的薪酬結構，以提升員工士氣，增強團隊凝聚力和企業(yè)競爭力。

1.4? ?激勵方式單一

銷售型企業(yè)在激勵銷售人員時，僅采用一種激勵手段，如物質獎勵、發(fā)放獎金等。單一的激勵方式可能無法滿足銷售人員不同層次的需求，導致銷售人員積極性不高、工作動力不足等，從而影響激勵效果［2］。單一的激勵方式可能引發(fā)以下問題。①激勵失衡：僅依賴物質獎勵可能導致員工的其他需求被忽視，如成就感、成長機會和職業(yè)發(fā)展等，從而削弱員工的積極性與工作動力。②員工滿意度降低：單一的激勵方式無法滿足員工多樣化需求，導致員工滿意度下降，進而影響企業(yè)的員工留存率和整體競爭力。③公平性困擾：單一的激勵方式可能導致薪酬分配不公，引發(fā)員工矛盾和不滿。綜上可知，單一的激勵方式會引發(fā)諸多問題，如激勵失衡、滿意度降低、公平性困擾等。為提高激勵效果，銷售型企業(yè)應采用多樣化的激勵手段，如提供晉升機會、提供培訓發(fā)展機會、發(fā)放員工福利等，以滿足員工多元化需求和期望。

2? ? ?銷售型企業(yè)薪酬激勵問題的解決對策

2.1? ?建立透明的薪酬制度

透明的薪酬制度對銷售人員和企業(yè)來說都至關重要，原因如下。①激勵和保留人才：透明的薪酬制度有助于激勵銷售人員，因為他們能夠清楚地了解自己的收入與工作表現(xiàn)之間的關系，這有助于提高員工的工作滿意度和忠誠度，從而降低人員流失率。②保證公平性和公正性：透明的薪酬制度有助于確保所有銷售人員在相同的工作條件下獲得公平的報酬，這有助于營造公平、公正的工作環(huán)境，提高員工的工作積極性。③明確工作目標和期望：透明的薪酬制度可以幫助銷售人員明確工作目標和期望，從而更好地規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展道路，這有助于提高員工工作效率。④促進團隊合作：透明的薪酬制度可以讓銷售人員了解同事之間的收入差異，從而激發(fā)他們的競爭意識和團隊協(xié)作精神，這有助于提高整個團隊的績效和凝聚力。⑤有利于企業(yè)樹立良好的形象：公平、透明的薪酬制度有助于提升企業(yè)形象，吸引更多優(yōu)秀的人才加入，同時也有助于企業(yè)建立良好的雇主品牌形象，提高企業(yè)在市場上的競爭力?？傊⑼该鞯男匠曛贫扔兄谔岣邌T工滿意度，促進團隊合作，降低人員流失率，提升企業(yè)形象，并有助于企業(yè)實現(xiàn)銷售目標和發(fā)展業(yè)務［3］。

建立透明的薪酬制度，銷售型企業(yè)可以采取以下幾個步驟。①明確目標和期望：明確銷售人員的目標和期望，包括銷售目標、客戶滿意度、團隊合作等方面，確保所有員工都了解并認同這些目標和期望。②制定薪酬策略：根據(jù)企業(yè)的業(yè)務目標、市場競爭情況和財務狀況，制定合理的薪酬策略，包括基本工資、績效獎金、傭金、福利等。③設定績效考核標準：制定明確的績效考核標準，衡量銷售人員的表現(xiàn)，包括銷售業(yè)績、客戶滿意度等方面，確?？冃Э己斯健⒖陀^、透明。④提高薪酬透明度：向銷售人員提供其薪酬結構的詳細信息，包括各項薪酬組成部分的金額、計算方法和依據(jù)，讓員工了解薪酬的具體情況。⑤定期溝通和反饋：與銷售人員進行定期的溝通和反饋，了解他們對薪酬制度的看法和建議，根據(jù)實際情況調整薪酬策略和考核標準，以提高員工滿意度。⑥確保合規(guī)性：確保企業(yè)的薪酬制度符合國家法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，避免出現(xiàn)法律風險。通過以上步驟，銷售型企業(yè)可以建立一個透明、公平、公正的薪酬制度，提高員工的滿意度和忠誠度，從而促進企業(yè)健康發(fā)展。

2.2? ?簡化激勵制度

簡化銷售型企業(yè)激勵制度的重要性在于提高銷售團隊的積極性和工作效率，激發(fā)員工的潛力和創(chuàng)造力［4］。設定明確、公平的激勵措施，有助于吸引和留住優(yōu)秀銷售人才，提高銷售業(yè)績，同時還能促進團隊協(xié)作，增強企業(yè)的競爭力。簡化的激勵制度更容易被員工理解和接受，有助于提高激勵效果。銷售型企業(yè)可以采取以下步驟簡化激勵制度。①明確目標：確定激勵目標，如提高員工積極性、工作效率等。②簡化規(guī)則：制定簡潔明了的激勵規(guī)則，讓員工易于理解和遵循。③設定合理獎勵：根據(jù)員工表現(xiàn)設定合理獎勵，避免過高或過低的獎勵。④確保公平公正：確保激勵制度公平公正，避免偏袒或歧視。⑤及時反饋：對員工的表現(xiàn)給予及時反饋，讓員工了解自己的進展和需要改進的地方。⑥持續(xù)優(yōu)化：根據(jù)實際情況和員工反饋，不斷優(yōu)化激勵制度，增強其有效性。

2.3? ?建立合理的薪酬結構

合理的薪酬結構能夠激勵員工提高工作效率和滿意度，增強忠誠度，并吸引和留住優(yōu)秀人才［5］。此外，合理的薪酬結構還能激發(fā)銷售團隊的潛力，提升業(yè)績，促進企業(yè)的發(fā)展。同時，合理的薪酬結構能優(yōu)化成本，幫助企業(yè)塑造良好的形象，維護良好的客戶關系，提高整體運營效率，增強企業(yè)的核心競爭力。銷售型企業(yè)建立合理的薪酬結構需要考慮以下幾個方面。①內部公平性：確保同等職位和同等貢獻的員工獲得相同的薪酬。②外部競爭性：參考同行業(yè)、同地區(qū)或類似企業(yè)的薪酬水平，確保企業(yè)的薪酬具有競爭力，以吸引和留住優(yōu)秀人才。③績效考核：將員工的績效與業(yè)績掛鉤，鼓勵員工提高工作效率和創(chuàng)造更多價值。④崗位價值：根據(jù)不同崗位的責任、技能要求和投入產(chǎn)出等因素，合理設定薪酬水平。⑤個人能力：根據(jù)員工的專業(yè)技能、工作經(jīng)驗和潛力等因素，為員工制訂個性化的薪酬方案?？偟膩碚f，企業(yè)建立合理的薪酬結構需要綜合考慮企業(yè)內部和外部的多種因素，確保薪酬結構既合理又具有競爭力。

2.4? ?實施多元化激勵方式

實施多元化激勵方式，不僅可以激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力，提升工作效率，加強團隊協(xié)作，還能留住人才，增強企業(yè)競爭力［6］。多元化激勵方式能讓員工感受到企業(yè)的關愛，提高他們的滿意度和忠誠度，進而降低員工流失率?？傊嘣募罘绞接兄谄髽I(yè)實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。實施多元化激勵方式的關鍵在于識別不同員工和團隊的需求與興趣，從而采用多種激勵手段。銷售型企業(yè)可以采取以下幾種激勵手段。①設立績效獎金：根據(jù)員工的工作表現(xiàn)和貢獻，確定績效等級，并對應不同的獎金水平，激發(fā)員工的積極性。②實行股權激勵：向核心員工提供股權計劃，讓他們共享企業(yè)的發(fā)展成果，從而提高員工的歸屬感和忠誠度。③完善福利待遇：提供多樣化的福利待遇，如健康保險、教育培訓、帶薪休假等，以滿足員工不同需求［7］。④建立職務晉升機制：建立明確的職務晉升通道，鼓勵員工追求職業(yè)發(fā)展，提升個人價值。⑤榮譽激勵：對優(yōu)秀員工給予表彰，增強他們的成就感。⑥員工培訓與發(fā)展：為員工的能力提升提供專業(yè)培訓和進修機會，助力員工成長。⑦營造良好的工作氛圍：關注員工的工作壓力和生活需求，提倡工作生活相平衡，營造良好的工作氛圍。⑧實行彈性工作制度：根據(jù)崗位特點實施彈性工作制度，滿足員工個性化需求［8］。

⑨加強內部溝通：定期與員工進行溝通，了解他們的需求和困惑，及時幫助其解決困惑［9］。通過以上措施，銷售型企業(yè)可以實現(xiàn)全方位激勵，滿足不同員工的需求，提高員工的滿意度和忠誠度。

3? ? ?結束語

薪酬激勵對員工提升能力和企業(yè)進步具有深遠影響，構建合理的薪酬激勵制度是企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵。本文針對銷售型企業(yè)薪酬激勵存在的問題進行探討，并提出相應的解決對策，如建立透明的薪酬制度、簡化激勵制度、建立合理的薪酬結構、實施多元化激勵方式等?？傊N售型企業(yè)的管理者應根據(jù)實際情況采取有效措施優(yōu)化薪酬激勵機制，以增強員工積極性、創(chuàng)新意識和企業(yè)競爭力。

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