香港珠寶巨頭六福，正在經(jīng)歷陣痛。

6月28日，六福在年報中透露，因金價飆升影響黃金產(chǎn)品銷量，近三個月，中國港澳地區(qū)、內(nèi)地市場的同店銷售額，分別下跌了35%、20%。

六福是香港四大珠寶品牌中，最年輕的一家，由黃偉常家族執(zhí)掌。過去一年，進賬153億港元，約合人民幣140億，大賺17.7億港元。

金價高企打亂了公司復蘇節(jié)奏，黃偉常信心不改，繼續(xù)逆勢擴張。當下，他掌控著3500多家門店，滲入內(nèi)地600多個城市。

他不敢掉以輕心，因應變化，調(diào)整策略。

加工賺錢

生意風向的轉(zhuǎn)變，黃偉常在年初就感受到了。

2024年起，黃金現(xiàn)貨價格從每克約460元上漲至540元以上，漲幅達17%。六福的產(chǎn)品價格也水漲船高，飆至每克700多元，漲幅超過10%。

黃金和鉑金是六福的主打品類，去年賣了103億港元，貢獻總收入七成以上。

高金價下，消費者觀望情緒加劇，下單謹慎，迅速傳導至銷售端。

1—3月，港澳地區(qū)市場、內(nèi)地自營店的黃金產(chǎn)品，銷量（重量）分別下滑6%、17%。

黃偉常面對的挑戰(zhàn)還在于，鉆石首飾的銷售也疲軟。

鉆石在婚嫁市場一度頗受青睞，現(xiàn)在，這些產(chǎn)品因變現(xiàn)渠道少、貶值快，慢慢賣不動了。

去年，六福定價首飾的平均存貨周轉(zhuǎn)期增至738天，比上一財年長了82天。今年1—3月，鉆石首飾銷售額同比下跌了37%。

六福的生意模式，主要靠賺加工費。

以鉆石為主的定價產(chǎn)品，以復雜工藝和時尚設(shè)計拉高附加值，是公司重要的利潤來源。

2024財年，定價產(chǎn)品的毛利率高達36%，比克重計價黃金產(chǎn)品高出17個百分點。

過去兩年，六福的定價首飾收入降至39.1億港元，一年少賣1.2億港元。

有六福門店的鉆石首飾打出8.5折、6折的優(yōu)惠。“買黃金的人多，鉆石沒以前好賣了?！庇械陠T表示。

為了補上鉆石銷售下滑的缺口，黃偉常計劃加大力度推廣毛利更高的定價黃金產(chǎn)品。

高金價影響銷售，卻有助改善毛利。去年，六福黃金及鉑金產(chǎn)品的毛利大幅提升67.2%至20億港元。

成立于1991年的六福，初創(chuàng)團隊是一班擁有幾十年珠寶業(yè)經(jīng)驗的專才，核心人物包括黃偉常、謝滿全、楊寶玲。

三人分工明確，黃負責企業(yè)策劃和管理，謝負責采購和生產(chǎn)事務。

楊寶玲曾是港姐冠軍，早期以代言人身份，為六福提升知名度，更入股成為聯(lián)合創(chuàng)始人，擔任非執(zhí)行董事。

如今，楊寶玲已退出董事會，謝滿全僅任非執(zhí)行董事兼名譽顧問，執(zhí)掌大權(quán)在黃家人手里。

現(xiàn)年73歲的黃偉常，身兼集團主席、行政總裁兩職；其兒子黃浩任集團副主席；女兒黃蘭詩任副行政總裁，三人各占據(jù)一個董事會席位。

另外，其兄弟黃偉棠，在公司任高級業(yè)務總監(jiān)。

市場下沉

有別于周大福八成收入來自中國內(nèi)地，六福進場晚，內(nèi)地收入占比不到一半。

這幾年，市場爭奪越發(fā)激烈，黃偉常加緊拓展內(nèi)地市場。

2023財年，六福在內(nèi)地新增216家金店，2024財年又多了478家。截至3月末，在內(nèi)地門店數(shù)量增至3490家，占比達97%。

黃偉常旗下過半的門店，押注在下沉市場，這被視為黃金消費的新增長點。僅2023年財年，在三線及以下城市，就新開117家門店。

六福還砸錢收購。今年1月，六?；思s1億港元，將“ 金至尊”品牌收入囊中。

金至尊主打三四線城市，218家門店被并入后，六福的下沉網(wǎng)絡(luò)進一步擴充。

與同行一樣，六福在內(nèi)地跑馬圈地，主要靠加盟商。截至3月，授權(quán)品牌店3322家，占內(nèi)地門店總數(shù)的95%。

對于這些品牌商，六福賺取批發(fā)差價和品牌授權(quán)費，收入不多，勝在成本低、利潤好。

2023財年，這一渠道貢獻的溢利達11.47億港元，占總量66%，2024財年因鉆石銷量不佳，下降至42%。

同質(zhì)化的黃金賽道，渠道擴張是核心增長動力。企查查數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)存金飾相關(guān)企業(yè)6.92萬家。單在A股和港股，就有19家珠寶類企業(yè)，另有2家在沖刺IPO。

作為腰部品牌，六福的門店數(shù)不到周大福一半。黃偉常既受到頭部玩家的擠壓，也在警惕新晉玩家的趕超，以及深圳水貝商家的蠶食。

今年1—3月，六福旗下96%的內(nèi)地品牌店，同店銷售額下滑3%。黃偉常仍保持樂觀，計劃繼續(xù)擴張。

黃偉常的信心來自兩方面：

一是消費者會逐漸適應高金價，黃金銷售有望恢復；二是在擴大內(nèi)需政策下，零售氣氛將會改善。

他多點發(fā)力，尋找新增量。

一是多線作戰(zhàn)，以多品牌和產(chǎn)品線，觸達不同喜好的人群。

在主品牌之外，黃偉常在內(nèi)部孵化了4個新品牌，包括Goldstyle、福滿傳家、六福精品廊 、Love LUKFOOK JEWELLERY。這些新品牌，合計248家店，多數(shù)開在內(nèi)地市場。

其中福滿傳家的門店最多，主打古法和翡翠鑲嵌工藝，貼合現(xiàn)下的國潮消費。其次是Goldstyle，采用特殊加硬工藝，保留足金，呈現(xiàn)K金的時尚款式，貼合年輕人需求。

二是發(fā)力電商渠道，打造新增量。去年，六福的內(nèi)地電商收入18.4億港元。

變局之下，要穩(wěn)住生意，黃偉常面對的短期考驗不小。