5月底，記者見到了理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人之一沈亞楠。今年46歲的他，頻繁到外地出差，盯著家裝產(chǎn)品的交付。

一年多前，沈告別理想汽車，成立北京楠社科技，進(jìn)入家裝行業(yè)。

沿用以往經(jīng)驗(yàn)，他想“用造車的方式造家”，推出智能住宅品牌“棲息地”。

其第二次創(chuàng)業(yè)的時機(jī)不算好，樓市低迷，家裝市場蕭條。沈亞楠卻認(rèn)為，這是機(jī)會。

他告訴《21CBR》記者，未來中國的住宅裝修市場，75%份額來自改善性需求，房子需要翻新，剩下25%，屬于新房。

“之前，大家認(rèn)為，房子是個投資品。現(xiàn)在，用戶慢慢意識到，房子是用來住的。其預(yù)算分配，后續(xù)會改變?！?/p>

沈亞楠舉了個例子，花1000萬元購買住房的日本中產(chǎn)家庭，“500萬元買水泥殼，500萬元買硬裝、軟裝材料”。

在國內(nèi)，房價與家裝的價格比，連10：1都不到，增長空間大?！斑@是個5萬億元的市場，且?guī)в锌萍紝傩??！鄙騺嗛春酶纳菩图已b市場。

他擁有豐富的人脈資源，融資順利。其新項目，獲得老東家支持。4月，棲息地完成6.53億元Pre-A輪融資，投資人包括理想汽車、石頭科技、新北科創(chuàng)基金。

沈亞楠稱，棲息地正在推進(jìn)新一輪融資，將加大在研發(fā)領(lǐng)域的投入力度。

出產(chǎn)成衣

裝修業(yè)，變得越來越像服務(wù)業(yè)。做這門生意的人，就像一個裁縫，帶著消費(fèi)者去布料市場，買一堆布料，做一件衣服。

這導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)四個難題。

第一，效果參差，裁縫做出來的“衣服”長啥樣，不確定；第二，價格不明，裝修過程中可能出現(xiàn)各種各樣的增項；第三，時間混亂，消費(fèi)者什么時候能住進(jìn)去，不確定；第四，售后混亂，后續(xù)出了問題，誰負(fù)責(zé)解決，用戶不知道。

裝修的學(xué)習(xí)成本高，消費(fèi)者需要盯緊整個過程。一個人可能一輩子就裝兩到三次房子，去學(xué)習(xí)各種裝修知識，不劃算。

“裁縫”型公司，沒有自研產(chǎn)品，如果需要木板，就到市場買。它認(rèn)為，用戶不滿意，是因?yàn)槭忻嫔蠜]有好產(chǎn)品。

棲息地用的是造車邏輯，不是單做坐艙等產(chǎn)品，而是把裝修這件事變成“成衣”，希望提供一個完整的產(chǎn)品，消費(fèi)者直接購買就行。

在中國，要提供一個完整住宅產(chǎn)品，最好的方式是蓋房。過去20年，城市里的房子密密麻麻，留給我們大拆大建的機(jī)會不多。更多用戶擁有“水泥殼”，我們要做的，是把其改造成智能住宅。

家裝領(lǐng)域中，改善型需求，即對房屋的二次裝修，約占75%，買新房精裝的需求，僅占四分之一。

我們主要做的是二次裝修。我管它叫作“堰塞湖”，消費(fèi)者不是沒有需求，而是沒有供應(yīng)。

以北京為例，市場上大概有900萬套房子，其中每年有7%的住宅，達(dá)到15年樓齡，亟需翻修，超60萬套。事實(shí)上，每年新房加上二手房的裝修量，只有20萬套。

大家對家裝市場不滿意，但沒有遇到好產(chǎn)品。中國人的居住水平，跟經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不匹配，住得不太好。

發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者，注重居住體驗(yàn)。一位在英國留學(xué)的朋友知道我開始“造家”，分享了一個有意思的觀察結(jié)果。

英國當(dāng)?shù)芈飞吓艿钠嚕蟛糠质瞧胀ㄆ放?，很少見到奔馳、寶馬等豪車?？墒?，當(dāng)?shù)厝思依?，房子無論新舊，屋內(nèi)的擺設(shè)、環(huán)境等，都是精品。

北京的情況相反，路上跑的車，都是精品，但貝殼上的二手房照片，裝修品質(zhì)參差不齊。

棲息地主打的智能住宅，是個產(chǎn)品，能讓用戶所見即所得。你在圖紙上看到的，就是最終效果。

價格也是明確的。這解決了很多客戶的痛點(diǎn)。有的裝修公司會有很多增項，增加一個插座，都需要額外收費(fèi)。

棲息地賣的是一個完整產(chǎn)品，如果客戶有增加插座需求，就會直接給對方安裝，不加價。

重注智能

從業(yè)者如果想從根本上解決家裝行業(yè)的問題，就要在研發(fā)上發(fā)力。

公司現(xiàn)有500多名員工，其中一半是產(chǎn)品研發(fā)人員。裝修公司中，我們的研發(fā)員工占比，可能是最高的。

重金押注研發(fā)，與棲息地的定位相關(guān)，我們要做“智能”住宅。

和造車一樣，除了冰箱、洗衣機(jī)、掃地機(jī)器人等電器之外，家里其他東西，都由我們自己研發(fā)。

舉個例子，很多用戶做灶臺，分三個步驟：先買一塊巖板，再在上面打洞，最后購置一塊玻璃板，連接兩個灶頭。這個做法浪費(fèi)時間，且玻璃板與臺面間有臺階，沒法放碗筷，熱油濺到打火按鍵上，難清洗。

其實(shí)，打火按鍵配置在側(cè)面，效果最好。櫥柜商家不生產(chǎn)灶具，不會主動做這個設(shè)計，廚灶廠不生產(chǎn)柜子，遠(yuǎn)遠(yuǎn)旁觀。

明明有最合理的設(shè)計，卻很少有企業(yè)去做。棲息地只能下場，把房子當(dāng)作一個完整產(chǎn)品來看待，減少中間商。

當(dāng)下，消費(fèi)者花50萬元裝修一個房子，花在自己家里的錢，大概只有30萬元。裝修過程中，涉及很多中間商，比如地板商、沙發(fā)商、家居商等。商家要做廣告推廣產(chǎn)品，產(chǎn)生銷售成本。對比來看，作為汽車配件的座椅是沒有品牌的。

大部分裝修企業(yè)采用的是裁縫模式，消費(fèi)者為這些零散產(chǎn)品，支付了大量成本。

我們自己做研發(fā)，成本算得過來。中國供應(yīng)鏈太強(qiáng)了，大家居產(chǎn)業(yè)其實(shí)有兩條供應(yīng)鏈：一是大家平時看到的品牌；二是給這些品牌代工的廠家，它們更渴望新訂單。

如果能拿到一定的單量，去除中間商后，成本競爭力就上來了。

值得注意的是，智能住宅跟智能家居，是兩個概念。當(dāng)下的智能家居，到了電動化階段，尚未到達(dá)智能化階段。

我們期待，打造一個新的三維智能終端。這類似于有些品牌提的“人車家”概念?，F(xiàn)階段，C2C業(yè)務(wù)有三個智能終端：可穿戴設(shè)備（如蘋果Vision Pro）、新能源汽車、住宅。

可穿戴設(shè)備提供的是一個虛擬的三維空間，功能受限。前兩個應(yīng)用場景里，用戶使用時長短，影響有限。最大的三維智能終端，其實(shí)是“家”。

要實(shí)現(xiàn)家的智能化，數(shù)據(jù)、模型、算力，三者缺一不可。積累數(shù)據(jù)是第一步，裝修公司得有足夠多的傳感器，布置本地數(shù)據(jù)中心，從而保證隱私信息的安全。模型方面，主要由端側(cè)模型構(gòu)成，不在云端，好處是反應(yīng)速度快、低延時、成本低。

過去的AI助手，就像是一個算命先生，它不認(rèn)識你，對你沒有記憶，只能回復(fù)一些簡單問題。它不會主動管理任何設(shè)備，被喚醒后才工作。

OpenAI推出的大語言模型GPT-4，擁有多模態(tài)能力，能和用戶正常交流。在大模型時代，未來的智能住宅，會認(rèn)識人、看見人，幫人類管理設(shè)備，主動提供服務(wù)。

棲息地的智能化產(chǎn)品，將于年底發(fā)布。除了家中的智能應(yīng)用外，我們還將推出AI設(shè)計產(chǎn)品。部分比較專業(yè)的用戶，可以利用工具設(shè)計住宅。

智能化不是一蹴而就的，功能會慢慢演進(jìn)，提供的服務(wù)也將越來越多。其核心目標(biāo)，是提高一家人的生活質(zhì)量，包括身體、情緒健康等。

穩(wěn)定交付

棲息地的用戶畫像非常清晰，跟理想車主的幾乎一模一樣，即城市中高收入家庭。

上有老，下有小。這些家庭都希望有一個健康舒適、美觀的家，陪伴孩子健康成長。

據(jù)測算，中國有3500萬戶中高收入家庭。其中，每年大概有200萬戶，有裝修房子的需求。

棲息地的目標(biāo)，是在5年內(nèi)，每年服務(wù)其中的30%。如果一年裝修60萬套房子，按每套40萬元預(yù)算計算，公司收入將達(dá)到2000多億元。

做裝修生意跟造車區(qū)別大，汽車是在工廠集中生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，交付相對容易。家裝得匹配千家萬戶的需求，是非標(biāo)的。

今年，公司業(yè)務(wù)將覆蓋中國的主要城市帶，在北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州、武漢、重慶八個城市開設(shè)門店。

2024年，是開局之年，我們的目標(biāo)是在這八個城市，提供穩(wěn)定、高標(biāo)準(zhǔn)的交付產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)初期，步子不宜邁大，慢慢把產(chǎn)品做好。

同行看到棲息地的模式，都覺得特別難，考60分已不易，我們卻希望交出100分答卷。

對于行業(yè)發(fā)展前景，這不是一場朝陽區(qū)足球比賽，隨便路邊找?guī)讉€普通人加入，訓(xùn)練每周來一次。

我們堅信，裝修行業(yè)是個5萬億元的市場，未來有潛力增長至10萬億元，且?guī)в锌萍贾悄苌鷳B(tài)屬性，是一場英超、世界杯級別的比賽。我們追求的終極目標(biāo)，是拿到20%的市場份額。

針對這場比賽，棲息地要請最貴的教練、最好的球員，每天都訓(xùn)練。

創(chuàng)始團(tuán)隊成員，履歷豐富。有來自上市公司的戰(zhàn)略投資副總裁；有供應(yīng)鏈上市公司的前創(chuàng)始人；有負(fù)責(zé)過3C、智能汽車出海業(yè)務(wù)的銷售負(fù)責(zé)人。

未來一段時間，公司掙到的錢，會持續(xù)投入到研發(fā)里，暫時不會追求凈利潤，但看重健康的毛利率。毛利產(chǎn)生的現(xiàn)金流，加上融資，將支撐棲息地不斷研發(fā)創(chuàng)新。

我們不做toB生意，不接地產(chǎn)公司精裝房的訂單，但態(tài)度開放，可以與其建立合作。未來房子比拼的，就是好不好住，這是團(tuán)隊拿手的。

舉個例子，常州有一整棟樓，從戶型的定義到完整的裝修，到公共區(qū)域的規(guī)劃設(shè)計，交由棲息地團(tuán)隊來主導(dǎo)。

李想是棲息地投資人，我們經(jīng)常溝通，他會給我出很多主意。他建議，把那棟樓打造成一個集中式標(biāo)桿項目，建一些樣板間太零散了，向往感不夠。

在理想汽車，作為公司“二號位”，自己跑累了可以站著，李想會拉著我繼續(xù)跑。出來創(chuàng)業(yè)，作為一號位，我永遠(yuǎn)不能停下來。

進(jìn)入家裝行業(yè)，得有長期主義的想法。如果這個活好干，別人早就成功了。毋庸置疑，做這件事情很難，干個10年、15年，才能見到結(jié)果，這個事業(yè)能夠干一輩子。