摘要：近年來(lái)，寵物電商市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，單身與老齡化趨勢(shì)的加強(qiáng)導(dǎo)致個(gè)體孤獨(dú)感日益加深，人們逐漸將情感寄托于寵物，這一現(xiàn)象極大地推動(dòng)了寵物市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，尤其是線上寵物消費(fèi)成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。文章以DMX寵物主糧有限公司為研究對(duì)象，結(jié)合電商平臺(tái)消費(fèi)者數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用4P營(yíng)銷組合理論以及SWOT分析法對(duì)DMX寵物主糧有限公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，歸納了目前營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性地提出以下建議：實(shí)施線上差別定價(jià)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；整合線上線下渠道資源，提升營(yíng)銷效果；運(yùn)用新媒體溝通互動(dòng)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。希望有助于DMX寵物主糧有限公司拓展線上市場(chǎng)，同時(shí)也能為同類寵物食品企業(yè)在營(yíng)銷策略優(yōu)化方面提供借鑒參考，共同推進(jìn)寵物食品行業(yè)的繁榮發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電商平臺(tái)；寵物食品營(yíng)銷；4P營(yíng)銷理論

中圖分類號(hào)：F724.6文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-6432（2024）33-0120-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.33.030

1引言

根據(jù)《中國(guó)寵物消費(fèi)白皮書2023》數(shù)據(jù)顯示，2023年城鎮(zhèn)寵物（犬貓）消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2793億元，較2022年增長(zhǎng)3.2%，預(yù)計(jì)2026年城鎮(zhèn)寵物（犬貓）消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3613億元，這一趨勢(shì)充分展現(xiàn)了中國(guó)寵物市場(chǎng)的繁榮與活力[1]。電商和短視頻平臺(tái)已成為寵物消費(fèi)的重要交易渠道，特別是在水族市場(chǎng)，2018—2022年，淘系平臺(tái)水族相關(guān)交易額復(fù)合增長(zhǎng)率接近12%，這一增速顯著超過(guò)了平臺(tái)寵物消費(fèi)的整體增長(zhǎng)水平。Nicole等人（2020）研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)物行為的改變，特別是向網(wǎng)上采購(gòu)商品和服務(wù)的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)改變了幾乎所有商品的零售格局，包括寵物產(chǎn)品和服務(wù)。抖音平臺(tái)在2023年上半年表現(xiàn)尤為亮眼，水族用品的銷售額迅速增長(zhǎng)至5億元，復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)約30%。同時(shí)，小寵用品的銷售額也實(shí)現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)，達(dá)到2500萬(wàn)元，復(fù)合增長(zhǎng)率約為26%。關(guān)于寵物經(jīng)濟(jì)迅猛增長(zhǎng)背后的動(dòng)因，楊燕霄等（2020）進(jìn)行了深入探討，隨著社會(huì)整體素質(zhì)的提升，生育率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，單身生活成為更多人的選擇。然而，為了滿足對(duì)陪伴的強(qiáng)烈情感需求，越來(lái)越多的家庭選擇飼養(yǎng)寵物作為心靈的慰藉。這些家庭將寵物視為家庭不可或缺的一員，因此愿意為寵物投入，購(gòu)買高品質(zhì)的寵物產(chǎn)品，從而極大地推動(dòng)了中國(guó)寵物市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。

隨著我國(guó)寵物數(shù)量的不斷增加和寵物主人消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，寵物食品市場(chǎng)呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)。越來(lái)越多的寵物主人開(kāi)始關(guān)注寵物的飲食健康，愿意為寵物購(gòu)買高品質(zhì)的寵物食品[2]。從天貓商城寵物消費(fèi)熱搜詞分析可以看出，寵物的花費(fèi)主要分布在寵物食品和寵物健康醫(yī)療上。其次是寵物用品，寵物d4e2886dd15d67b80749fcc3f3f29538eb57dd728de1adc6d57cfcc2b4c77173服務(wù)相對(duì)較少，寵物主糧和零食作為寵物喂養(yǎng)中的必備和基礎(chǔ)，是寵物消費(fèi)中較高的部分。中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023—2028年中國(guó)寵物食品行業(yè)發(fā)展洞察與市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)研究報(bào)告》顯示，2022年主糧、國(guó)內(nèi)零食、營(yíng)養(yǎng)品等寵物食品約占寵物消費(fèi)市場(chǎng)的50.7%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1372億元。然而，市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)也帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大品牌紛紛加大營(yíng)銷力度，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格優(yōu)惠、渠道拓展等手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額[3]。在這種背景下，寵物食品企業(yè)需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷策略，借助電商平臺(tái)拓展寵物消費(fèi)線上市場(chǎng)，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和滿足消費(fèi)者需求，已成為寵物食品企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

2DMX寵物食品營(yíng)銷現(xiàn)狀

2.1DMX寵物主糧有限公司概況

DMX寵物主糧有限公司始建于2012年，作為一家專注于寵物主糧生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，主要產(chǎn)品包括寵物犬用和貓用主糧系列、零食系列和保健品系列等。其犬主糧產(chǎn)品在線下市場(chǎng)取得了卓越的成績(jī)，擁有10多年的品牌歷史，完善的供應(yīng)鏈體系，以及豐富的產(chǎn)品矩陣。這些優(yōu)勢(shì)使DMX寵物主糧有限公司線下市場(chǎng)占據(jù)了一定的份額，但線上銷售渠道仍需拓展。公司主營(yíng)產(chǎn)品包括寵物主糧、零食、保健品和其他，2023年年銷售額達(dá)到5.12億元人民幣，四類產(chǎn)品分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.89億元、2.07億元、0.13億元、0.03億元，分別占比56.45%、40.43%、2.54%、0.59%。

2.2基于4P理論分析營(yíng)銷策略

2.2.1產(chǎn)品策略分析

DMX寵物主糧有限公司針對(duì)寵物食品市場(chǎng)的細(xì)分需求，推出了多款針對(duì)不同寵物種類、年齡和健康狀況的產(chǎn)品。例如，針對(duì)幼犬和老年犬的特殊營(yíng)養(yǎng)需求，公司研發(fā)了富含鈣質(zhì)和易消化的寵物食品，以滿足這些特殊群體的營(yíng)養(yǎng)需求。以DMX寵物主糧有限公司的一款熱銷寵物狗糧為例，該產(chǎn)品采用了獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)配方，富含多種維生素和礦物質(zhì)，能夠滿足寵物狗日常所需的營(yíng)養(yǎng)，產(chǎn)品的口感和香味也經(jīng)過(guò)精心調(diào)配，深受寵物狗的喜愛(ài)。此外，公司注重產(chǎn)品品質(zhì)的提升。通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和工藝，以及嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，確保每一款寵物食品都符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者期望。

2.2.2價(jià)格策略分析

DMX寵物主糧有限公司強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，專注于提供卓越的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，將自己定位為行業(yè)的高端領(lǐng)導(dǎo)者，因此在線下市場(chǎng)一貫采取高定價(jià)策略。主要面向那些對(duì)價(jià)格敏感度較低，更加看重產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)的消費(fèi)者群體，這些消費(fèi)者往往擁有較高的消費(fèi)能力，愿意為寵物購(gòu)買更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.2.3渠道策略分析

目前，公司將線下實(shí)體店作為核心的銷售渠道，店內(nèi)布置溫馨、整潔，充盈著寵物友好的氛圍，為顧客提供舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，店內(nèi)設(shè)置全方位的產(chǎn)品展示區(qū)、寵物試玩區(qū)以及高水平專業(yè)型的寵物咨詢服務(wù)臺(tái)，以此拉近與消費(fèi)者的距離，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。但隨著電商平臺(tái)的快速發(fā)展及寵物食品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，積極開(kāi)拓線上市場(chǎng)愈發(fā)重要。然而目前DMX寵物主糧有限公司在線上電商平臺(tái)銷售尚處于起步階段，還沒(méi)有形成一套有效的線上營(yíng)銷策略。

2.2.4促銷策略分析

DMX寵物主糧有限公司采用了多元化的促銷策略來(lái)吸引和保留顧客，通過(guò)定期參加寵物用品展覽，展示公司產(chǎn)品特色，提供試用和購(gòu)買機(jī)會(huì)，吸引了許多潛在的顧客。為了增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)和黏性，DMX寵物主糧有限公司定期舉辦線下活動(dòng)，如寵物領(lǐng)養(yǎng)日、寵物美容大賽、寵物健康講座等，這類活動(dòng)不僅為寵物愛(ài)好者搭建了交流平臺(tái)，也打開(kāi)了公司品牌的知名度。公司還會(huì)推出與節(jié)日相關(guān)的促銷活動(dòng)，如買一送一、滿減優(yōu)惠等，辦理會(huì)員卡還可享受長(zhǎng)期折扣、積分換好禮等優(yōu)惠，從而提升顧客的購(gòu)買意愿。

2.3電商平臺(tái)消費(fèi)者需求與行為特征

在寵物食品市場(chǎng)中，消費(fèi)者需求與行為特征對(duì)營(yíng)銷策略的制定至關(guān)重要。因此，了解并滿足消費(fèi)者的需求，成為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。為了更好地分析市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者偏好，隨機(jī)選取了30天內(nèi)天貓商城熱銷的寵物食品數(shù)據(jù)，并進(jìn)行了詳細(xì)的屬性分析和商品特征詞頻統(tǒng)計(jì)。數(shù)據(jù)顯示，商品的品種：全犬種；毛重：2.5kg；包裝方式：袋裝；使用階段：全犬期；價(jià)格：25元；配方/口味：牛肉味等詞被搜索頻率較高。在價(jià)格方面，首先將商品按照50元的步長(zhǎng)進(jìn)行分類，以便更好地了解不同價(jià)格區(qū)間的銷售情況。在5～55元的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，通過(guò)詞頻統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)25.8元是出現(xiàn)頻率最高的價(jià)格點(diǎn)，意味著這一價(jià)格點(diǎn)的寵物食品在市場(chǎng)上較受歡迎。在消費(fèi)者性別方面，女性消費(fèi)者占據(jù)了主導(dǎo)地位，占65%，而男性消費(fèi)者則占據(jù)了較小的比例，占35%。年輕人群是犬主糧線上市場(chǎng)的核心消費(fèi)力量，其中18～24歲的消費(fèi)者群體占據(jù)了最大比例。消費(fèi)者的職業(yè)以公司職員和個(gè)體經(jīng)營(yíng)/服務(wù)人員為主。消費(fèi)者主要分布在北京、上海、杭州、廣州、深圳、南京等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市，其中上海市的消費(fèi)者購(gòu)買力最為強(qiáng)勁。

消費(fèi)者在選擇寵物食品時(shí)，不僅關(guān)注價(jià)格，還會(huì)關(guān)注寵物食品的安全性和營(yíng)養(yǎng)性。通過(guò)對(duì)犬主糧客群數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)、價(jià)格和味道關(guān)注度較高，其中對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)最為關(guān)注。近年來(lái)，隨著寵物食品安全事件頻發(fā)，消費(fèi)者對(duì)于食品安全的重視程度不斷提升，他們更傾向于選擇有品質(zhì)保證、口碑良好的產(chǎn)品，以確保寵物的健康。

2.4DMX寵物食品SWOT分析

2.4.1優(yōu)勢(shì)分析

（1）產(chǎn)品品種豐富且品質(zhì)高。豐富的產(chǎn)品矩陣能夠滿足不同寵物主糧的需求，覆蓋更廣泛的目標(biāo)客戶群體，市場(chǎng)占有率高。10多年的品牌歷史，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，DMX寵物主糧有限公司已經(jīng)建立了堅(jiān)實(shí)的品牌信譽(yù)，消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)有著較高的信任。

（2）線下市場(chǎng)發(fā)展成熟。線下市場(chǎng)份額證明了DMX品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度，為其進(jìn)入線上市場(chǎng)提供了有力支持。完善的供應(yīng)鏈體系能確保產(chǎn)品在任何情況下都能穩(wěn)定供應(yīng)，減少因缺貨可能導(dǎo)致的銷售損失。

2.4.2劣勢(shì)分析

（1）缺乏線上市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。由于線上渠道開(kāi)拓較晚，DMX寵物主糧有限公司需要投入大量時(shí)間和資源來(lái)學(xué)習(xí)和適應(yīng)線上市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，這可能會(huì)增加其運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)線上平臺(tái)的特點(diǎn)和消費(fèi)者行為缺乏了解可能會(huì)影響企業(yè)在線上平臺(tái)上的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品策略。

（2）線上營(yíng)銷策略不明確。DMX寵物主糧有限公司順應(yīng)潮流開(kāi)拓線上銷售渠道，但未對(duì)線上市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行詳盡的調(diào)研與分析，不明確的營(yíng)銷策略可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源的浪費(fèi)，降低營(yíng)銷效率，需要制定有效的線上營(yíng)銷策略來(lái)吸引和留住顧客。

2.4.3機(jī)會(huì)分析

（1）線上市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。我國(guó)消費(fèi)數(shù)字化進(jìn)程和快遞物流水平的長(zhǎng)足進(jìn)步，使得電商渠道日益興起，電商平臺(tái)為寵物主糧銷售提供了新的渠道。隨著消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變，線上市場(chǎng)將成為寵物主糧銷售的重要戰(zhàn)場(chǎng)。企業(yè)借助線上平臺(tái)的高流量，可以迅速提升品牌知名度和銷售量。

（2）大數(shù)據(jù)分析工具助力。利用大數(shù)據(jù)分析工具，可以更精準(zhǔn)地了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可以不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，做到有針對(duì)性地為消費(fèi)者提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)。

（3）人口結(jié)構(gòu)變化為寵物行業(yè)帶來(lái)契機(jī)。老齡化人口結(jié)構(gòu)特點(diǎn)將推動(dòng)寵物食品行業(yè)發(fā)展。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2023年年末，60歲及以上人口29697萬(wàn)人，占全國(guó)人口的21.1%。年輕人忙于工作，老年人會(huì)面臨較為強(qiáng)烈的孤獨(dú)感，在陪伴需求的驅(qū)使下養(yǎng)寵數(shù)量將上升，進(jìn)而推動(dòng)寵物食品消費(fèi)增長(zhǎng)。

2.4.4威脅分析

（1）線上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)、口感、營(yíng)養(yǎng)等方面要求越來(lái)越高。為了吸引并滿足消費(fèi)者需求，公司從原材料的選擇到生產(chǎn)工藝的改進(jìn)，再到包裝設(shè)計(jì)的創(chuàng)新都在努力提升產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力，眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)同一目標(biāo)市場(chǎng)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)和利潤(rùn)壓縮[4]。

（2）消費(fèi)者需求多變。消費(fèi)者越來(lái)越注重寵物的科學(xué)喂養(yǎng)，在寵物主糧的選擇上，他們更加關(guān)注主糧中不同階段不同年齡的寵物獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)成分配比。消費(fèi)者對(duì)寵物食品的品質(zhì)有較高的期望，希望產(chǎn)品能夠提供均衡的營(yíng)養(yǎng)，滿足寵物的生長(zhǎng)和健康需求。在情感價(jià)值方面消費(fèi)者的需求也在提升，部分消費(fèi)者把寵物視為家人、朋友，愿意為寵物購(gòu)置更好的產(chǎn)品[5]。

通過(guò)SWOT分析可知，國(guó)內(nèi)寵物食品行業(yè)廣闊的發(fā)展前景，線上市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，成熟的數(shù)字化技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析工具，人口結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的契機(jī)，這些為DMX寵物主糧有限公司提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。DMX寵物主糧有限公司應(yīng)該選擇SO戰(zhàn)略，把握當(dāng)下的發(fā)展良機(jī)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)展產(chǎn)品線，推出差異化新產(chǎn)品，加大線上營(yíng)銷投入，豐富營(yíng)銷方式，利用數(shù)據(jù)分析工具加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的了解，從而進(jìn)行品牌宣傳和消費(fèi)者教育，提高品牌知名度和消費(fèi)者黏度，確保企業(yè)持久健康的發(fā)展。

3DMX寵物食品營(yíng)銷存在的問(wèn)題

3.1產(chǎn)品定價(jià)較高

DMX寵物主糧有限公司在轉(zhuǎn)向線上市場(chǎng)時(shí)，面臨著定價(jià)策略的挑戰(zhàn)。其傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)定價(jià)模式可能不適應(yīng)價(jià)格敏感的線上消費(fèi)者群體。線上消費(fèi)者對(duì)于品牌的歷史和市場(chǎng)地位可能不像線下消費(fèi)者那樣重視，這意味著高定價(jià)可能不會(huì)輕易獲得線上消費(fèi)者的認(rèn)可。消費(fèi)者在購(gòu)買寵物食品時(shí)，往往會(huì)考慮性價(jià)比，若企業(yè)定價(jià)不合理，可能會(huì)給消費(fèi)者留下不良印象，從而影響其購(gòu)買決策。因此，DMX寵物主糧有限公司在制定線上產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，必須綜合考慮成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者購(gòu)買行為，以確保其價(jià)格策略既合理又具有競(jìng)爭(zhēng)力，從而在線上市場(chǎng)中吸引并留住顧客。

3.2銷售渠道單一且管理不善

DMX寵物主糧有限公司擁有長(zhǎng)達(dá)10年的品牌歷史，在線下市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)份額，但面臨著持續(xù)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)。一方面，若其未能不斷地創(chuàng)新和優(yōu)化其線下渠道，將可能遭遇市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩甚至停滯的挑戰(zhàn)。此外，線下渠道中也可能出現(xiàn)不同渠道間的沖突，營(yíng)銷渠道需要管理與維護(hù)，才能提高渠道效率。另一方面，線上渠道已經(jīng)成為寵物食品銷售的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于寵物食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)線上渠道的建設(shè)和管理至關(guān)重要。DMX寵物主糧有限公司作為線上市場(chǎng)的新進(jìn)入者需要付出極大的努力才能吸引消費(fèi)者，還需要組建一支擁有新媒體運(yùn)營(yíng)能力的團(tuán)隊(duì)，這正是其拓展線上渠道所面臨的問(wèn)題。

3.3消費(fèi)者互動(dòng)機(jī)制缺失

目前，企業(yè)過(guò)度依賴單向的廣告或促銷形式，而沒(méi)有為消費(fèi)者提供反饋和表達(dá)意見(jiàn)的渠道，缺乏雙向溝通會(huì)導(dǎo)致公司無(wú)法及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和偏好，從而難以調(diào)整產(chǎn)品策略以滿足市場(chǎng)變化。同時(shí)，缺乏個(gè)性化服務(wù)可能使消費(fèi)者感到被忽視，降低其對(duì)品牌的認(rèn)同感。寵物食品消費(fèi)者希望與品牌建立更緊密的互動(dòng)關(guān)系，但現(xiàn)實(shí)中卻鮮有此類機(jī)會(huì)，這種缺失不僅影響了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，更在一定程度上阻礙了寵物食品市場(chǎng)的健康發(fā)展。

4電商平臺(tái)賦能DMX寵物食品營(yíng)銷策略建議

4.1實(shí)施線上差別定價(jià)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

在DMX寵物主糧有限公司拓展線上市場(chǎng)的背景下，實(shí)施差別定價(jià)策略對(duì)于提升產(chǎn)品線上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。線上寵物食品需求呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較高。因此，DMX寵物主糧有限公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，制定差異化定價(jià)策略。對(duì)于高端寵物食品，采用撇脂定價(jià)策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和品牌影響力；對(duì)于中低端產(chǎn)品，則采用滲透定價(jià)策略，以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者。

鑒于線上市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本低于線下，企業(yè)可以在保證利潤(rùn)的前提下，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，了解消費(fèi)者購(gòu)買行為和偏好，針對(duì)不同消費(fèi)者群體制定個(gè)性化定價(jià)策略，以滿足其需求，以吸引價(jià)格敏感的線上消費(fèi)者。企業(yè)還需密切關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，通過(guò)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和促銷活動(dòng)，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格調(diào)整策略，以吸引更多消費(fèi)者。

4.2整合線上線下渠道資源，提升營(yíng)銷效果

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加快線上市場(chǎng)的布局，目前雖然已在天貓商城開(kāi)設(shè)店鋪，但尚處于起步階段，還需積極開(kāi)拓與其他電商平臺(tái)、社交媒體和短視頻平臺(tái)的合作與推廣。通過(guò)多元化的線上渠道，擴(kuò)大品牌知名度和銷售覆蓋面。另外，重視線下渠道的優(yōu)化和整合。對(duì)線下門店進(jìn)行差異化定位，如開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店、專業(yè)店等，以滿足不同消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)線下門店的營(yíng)銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)，提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

實(shí)施渠道協(xié)同策略，實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的互動(dòng)和互補(bǔ)，有助于優(yōu)化資源合理配置，提升營(yíng)銷效果，助力企業(yè)高質(zhì)量、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。例如，開(kāi)展線上消費(fèi)線下體驗(yàn)活動(dòng)，將線上流量引入線下，再通過(guò)較好的消費(fèi)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)顧客留存。

4.3運(yùn)用新媒體溝通互動(dòng)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度

首先，建立健全的消費(fèi)者反饋機(jī)制，為消費(fèi)者提供表達(dá)意見(jiàn)和建議的渠道?？梢酝ㄟ^(guò)線上平臺(tái)、社交媒體、客服熱線等方式，及時(shí)傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，了解他們的需求和期望?？衫么髷?shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為和偏好，為消費(fèi)者提供更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷信息和個(gè)性化推薦。利用社交媒體平臺(tái)，與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。通過(guò)發(fā)布寵物相關(guān)的有趣內(nèi)容、回答消費(fèi)者的問(wèn)題、分享寵物食品的使用技巧等，吸引更多潛在消費(fèi)者的關(guān)注，并增強(qiáng)現(xiàn)有消費(fèi)者的黏性。

其次，重視個(gè)性化服務(wù)，為消費(fèi)者提供定制化的產(chǎn)品和解決方案?？梢愿鶕?jù)消費(fèi)者的寵物類型、健康狀況、口味偏好等信息，推薦合適的主糧產(chǎn)品或定制產(chǎn)品組合，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

最后，開(kāi)展互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，增加消費(fèi)者參與和情感體驗(yàn)?？梢耘e辦線上線下的寵物主題活動(dòng)、攝影比賽等，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與，培養(yǎng)他們對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。強(qiáng)化品牌形象，通過(guò)新媒體傳播品牌故事、寵物成長(zhǎng)故事、關(guān)愛(ài)寵物等內(nèi)容，引發(fā)消費(fèi)者情感共鳴，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同和信任。

5結(jié)語(yǔ)

文章通過(guò)對(duì)電商平臺(tái)消費(fèi)者需求和消費(fèi)行為特征的分析，結(jié)合DMX寵物主糧有限公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析以及SWOT分析，發(fā)現(xiàn)并歸納DMX寵物主糧有限公司營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性地提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略優(yōu)化建議。希望DMX寵物主糧有限公司能加強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮其自身在產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)把控等方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)改善其線上市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不足的現(xiàn)狀，借助電商平臺(tái)擴(kuò)展線上銷售，積極應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好健康發(fā)展。希望文章能為同類寵物食品企業(yè)在線上營(yíng)銷策略的優(yōu)化方面提供借鑒參考，共同推進(jìn)寵物食品行業(yè)的繁榮發(fā)展。

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[基金項(xiàng)目]2023年度江蘇省高校哲學(xué)社會(huì)科學(xué)研究一般項(xiàng)目“數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響和機(jī)制研究”（項(xiàng)目編號(hào)：2023SJYB2190）。

［作者簡(jiǎn)介］周鈺婷（1986—），女，漢族，江蘇南京人，碩士，講師，研究方向：企業(yè)管理；徐躍岑（2003—），女，漢族，江西景德鎮(zhèn)人，就讀于南京師范大學(xué)中北學(xué)院，研究方向：金融市場(chǎng)；戴開(kāi)婭（2003—），女，漢族，云南金平人，就讀于南京師范大學(xué)中北學(xué)院，研究方向：金融市場(chǎng)；馬亮（2003—），男，漢族，江蘇連云港人，就讀于南京師范大學(xué)中北學(xué)院，研究方向：商務(wù)數(shù)據(jù)分析。