摘"要：模擬商務(wù)談判是商務(wù)談判課程的核心實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，但目前實(shí)訓(xùn)教學(xué)的形式并不符合現(xiàn)代商務(wù)談判的博弈特征，與商務(wù)談判實(shí)際存在較大差距，無法有效培養(yǎng)學(xué)生的談判核心技能和談判思維。因此，文章在分析模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性和存在問題的基礎(chǔ)上，以博弈論原理為基礎(chǔ)，明確實(shí)訓(xùn)教學(xué)“一個(gè)理論、兩個(gè)宗旨、三個(gè)目標(biāo)”的改革方向，并提出“三個(gè)步驟，三個(gè)要素”的實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革實(shí)施路徑，對(duì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)進(jìn)行博弈化改革，充分提升實(shí)訓(xùn)教學(xué)效能。

關(guān)鍵詞：博弈論；模擬商務(wù)談判；博弈化改革；漸進(jìn)式案例

中圖分類號(hào)：G4"""""文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A""""""doi：10.19311/j.cnki.16723198.2024.23.077

0"引言

商務(wù)談判是一場(chǎng)博弈過程，博弈的特征在商務(wù)談判有著充分的體現(xiàn)，因此博弈論在商務(wù)談判中有著廣泛的應(yīng)用，具有較大的實(shí)用價(jià)值。在商務(wù)談判課程的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，如何結(jié)合博弈論原理，在實(shí)訓(xùn)教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)融入博弈元素，體現(xiàn)博弈特征，決定著學(xué)生在該門課程中談判核心能力和談判思維的培養(yǎng)質(zhì)量。因此，模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的博弈化改革，是提升商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)效能的重要課題。

1"研究的意義

1.1"課程的重要性

商務(wù)談判課程是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，目標(biāo)是要培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判中的策略運(yùn)用能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力，尤其是在面對(duì)瞬息萬變的外部環(huán)境和各式各樣的談判對(duì)手時(shí)的臨場(chǎng)判斷與決策能力，以上都是課程所要培養(yǎng)的談判核心能力，另外，“合作共贏”“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”的現(xiàn)代談判思維培育，也是課程的重要目標(biāo)之一。隨著中國國際化水平的迅速提升，以及國家對(duì)外開放政策堅(jiān)定不移地持續(xù)走深，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)國際商務(wù)人員的談判能力及思維能力要求不斷提高。鑒于商務(wù)談判是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)課，要加強(qiáng)課程教學(xué)效果，提升課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)效能，必須通過模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革賦能，才能鍛煉學(xué)生談判核心能力，以及培育現(xiàn)代談判思維，為學(xué)生儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)職場(chǎng)挑戰(zhàn)的綜合素質(zhì)。

1.2"商務(wù)談判的博弈特征

博弈論（Game"Theory）是指研究多個(gè)個(gè)體或團(tuán)隊(duì)之間在特定條件制約下的對(duì)局中利用相關(guān)方的策略，而是實(shí)施對(duì)應(yīng)策略的學(xué)科。博弈論認(rèn)為，博弈應(yīng)具備3個(gè)基本要素：參與者、策略組合與效用，某些研究學(xué)者認(rèn)為還應(yīng)該包含次序、均衡及信息等要素。商務(wù)談判本質(zhì)特征具備以上6個(gè)要素，分別對(duì)應(yīng)商務(wù)談判的談判者、談判策略、談判各方收獲、策略實(shí)施順序、談判結(jié)果及談判信息。

從博弈論視角來看，現(xiàn)代商務(wù)談判具有以下特征：

首先，商務(wù)談判的目標(biāo)更多是尋求合作和共贏，著眼于長遠(yuǎn)持久的利益，而非競(jìng)爭(zhēng)中的“只分勝負(fù)”或“平均利益”，談判者需要具備“雙贏”與“均衡”的理念，才能更好發(fā)揮策略效用，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，現(xiàn)代商務(wù)談判同時(shí)具有非合作博弈和合作博弈的特征，而合作博弈的特征越趨明顯。

其次，商務(wù)談判是一個(gè)交互式?jīng)Q策過程，具有明顯的順序性。在談判中，談判者策略的選擇和行動(dòng)不僅有先后順序，而且后選擇、后行動(dòng)的談判者在自己選擇和行動(dòng)之前，可以看到前面的過程，己方會(huì)根據(jù)對(duì)方的選擇和行動(dòng)來進(jìn)行決策，對(duì)方亦然，從而形成次序性交互決策，現(xiàn)代商務(wù)談判具有動(dòng)態(tài)博弈的特征。

另外，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，因素眾多，信息對(duì)于商務(wù)談判相當(dāng)重要。張維迎提出，談判過程實(shí)際上是雙方相互獲得對(duì)方信息的過程。要在談判中占據(jù)上風(fēng)，充分發(fā)揮策略效用，談判方需要隨時(shí)掌握外部環(huán)境和對(duì)方內(nèi)部的相關(guān)信息，據(jù)此作出及時(shí)、準(zhǔn)確的分析、判斷和決策，現(xiàn)代商務(wù)談判是一場(chǎng)“信息博弈”。

因此，根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的博弈特征，對(duì)模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)進(jìn)行博弈化改革，充分體現(xiàn)商務(wù)談判的博弈需求，增強(qiáng)模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性及實(shí)用性，讓實(shí)訓(xùn)教學(xué)更貼近商務(wù)談判的規(guī)則和需求，讓學(xué)生能在更真實(shí)的商務(wù)談判博弈氛圍中，掌握信息分析能力和策略運(yùn)用能力，培養(yǎng)“合作共贏”的談判理念，對(duì)于該課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)來說至關(guān)重要。

2"商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題

2.1"實(shí)訓(xùn)形式

根據(jù)項(xiàng)目組對(duì)廣東珠三角地區(qū)10所高職院校共29名商務(wù)談判及相近課程授課教師的問卷調(diào)查得知，其中有15名教師采用劇本式實(shí)訓(xùn)模式，10名教師采用開放式實(shí)訓(xùn)模式，剩余4名教師未開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)。

2.1.1"劇本式模擬商務(wù)談判

該形式是由學(xué)生根據(jù)談判案例，事先把模擬談判的內(nèi)容、過程、角色以及語言交流都設(shè)定好，并把相關(guān)的談判策略、元素融入其中，形成談判流程文案，以及談判雙方交流的對(duì)話稿，然后據(jù)此流程和對(duì)話稿演繹商務(wù)談判。劇本式實(shí)訓(xùn)的最大優(yōu)點(diǎn)是容易操作，事前把模擬談判的所有內(nèi)容都規(guī)劃到“劇本”中，談判小組事前根據(jù)“劇本”進(jìn)行充分演練，雖然準(zhǔn)備工作較多，但對(duì)于技能薄弱和經(jīng)驗(yàn)缺乏的學(xué)生來說，是比較方便實(shí)施的，模擬談判過程相對(duì)比較流暢，少出錯(cuò)。但是，該形式的缺點(diǎn)非常明顯，模擬談判過程只是一場(chǎng)演繹，缺乏了即時(shí)性、動(dòng)態(tài)性及真實(shí)性，違背了商務(wù)談判“動(dòng)態(tài)博弈”和“信息博弈”基本特征，不利于培養(yǎng)學(xué)生的談判博弈能力。

2.1.2"開放式模擬商務(wù)談判

該形式是由學(xué)生根據(jù)談判案例，搜集相關(guān)信息，制定談判方案和策略，在沒有任何事前演練的情況下，現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)對(duì)方的談判要求和策略，調(diào)整執(zhí)行己方談判方案和策略，以求在動(dòng)態(tài)談判博弈中實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的模擬談判過程。開放式實(shí)訓(xùn)能促使學(xué)生更加認(rèn)真、充分地準(zhǔn)備談判所需的信息和資料，并嚴(yán)密制定談判方案和策略，有利于在談判過程中鍛煉學(xué)生的表達(dá)能力、執(zhí)行能力以及應(yīng)變能力。但是，學(xué)生往往由于缺乏“合作博弈”理論以及“合作共贏”思維的指導(dǎo)，在開放式模擬談判過程中容易走偏，把談判變成了辯論，以勝負(fù)代替了合作，或者只求己方利益而忽略對(duì)方利益，缺乏談判策略、技巧的運(yùn)用，以及團(tuán)隊(duì)成員間的溝通協(xié)作，這明顯不符合談判工作的實(shí)際要求。

2.2"實(shí)訓(xùn)規(guī)則

實(shí)訓(xùn)規(guī)則對(duì)于引導(dǎo)、規(guī)范學(xué)生行為，傳達(dá)、倡導(dǎo)正確價(jià)值有著至關(guān)重要的作用。一套好的實(shí)訓(xùn)規(guī)則，既可鍛煉能力，亦能培養(yǎng)思維。目前，在以劇本式和開放式為主流的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，實(shí)訓(xùn)規(guī)則具有以下特點(diǎn)：

2.2.1"表象性

實(shí)訓(xùn)規(guī)則只是對(duì)模擬商務(wù)談判的基本流程（內(nèi)容）、行為（言語）規(guī)范，以及商務(wù)禮儀等作了基本要求和說明，但是對(duì)于一些商務(wù)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并沒有進(jìn)行規(guī)范說明，如策略使用得正確與適時(shí)，團(tuán)隊(duì)決策的合理和果斷，以及溝通的及時(shí)和流暢等反映談判能力和思維的核心要素，并未得到重視和體現(xiàn)。

2.2.2"靜態(tài)性

根據(jù)博弈論原理，商務(wù)談判是動(dòng)態(tài)博弈，同時(shí)也是信息博弈。商務(wù)談判是談判雙方的交互式?jīng)Q策過程，雙方要根據(jù)所掌握的動(dòng)態(tài)信息，因應(yīng)對(duì)方的反應(yīng)來作出合理的應(yīng)對(duì)。因此，模擬商務(wù)談判應(yīng)該呈現(xiàn)充足的動(dòng)態(tài)性，才能貼近談判的實(shí)際。但是，目前的實(shí)訓(xùn)規(guī)則靜態(tài)性特征明顯，劇本式實(shí)訓(xùn)的談判過程是一個(gè)非動(dòng)態(tài)過程，雖然開放式實(shí)訓(xùn)過程具有一定的動(dòng)態(tài)性，但信息動(dòng)態(tài)性卻不足。

2.2.3"片面性

實(shí)訓(xùn)規(guī)則的片面性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是重雙方溝通，而忽略內(nèi)部溝通，二是重過程，而忽略結(jié)果。在溝通方面，談判雙方溝通是商務(wù)談判的主線，但是作為談判推動(dòng)力的決策是要依賴談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部溝通，內(nèi)部溝通的有效性一定程度上決定了決策的準(zhǔn)確性，缺乏對(duì)內(nèi)部溝通的考量，只會(huì)讓學(xué)生變成孤軍奮戰(zhàn)的勇士，卻不是群策群力的智士。談判結(jié)果是重要的，商務(wù)談判是帶著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)來執(zhí)行的，在爭(zhēng)取各自合理利益的前提下達(dá)成合作是雙方祈求的美好結(jié)果，缺乏對(duì)結(jié)果的考量，忽略了模擬商務(wù)談判的目標(biāo)導(dǎo)向和合作性競(jìng)爭(zhēng)，不符合商業(yè)規(guī)律。

2.3"思維培育

談判思維決定了商務(wù)人員在一定的背景下，實(shí)施商務(wù)談判的路徑和方式，并影響著商務(wù)談判的最終結(jié)果?！昂献鞴糙A”和“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”是商務(wù)談判思維的重要組成部分，“合作共贏”是在保證雙方基本利益的前提下，促成雙方穩(wěn)定合作，是一種長遠(yuǎn)的利益觀，“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”是為發(fā)揮團(tuán)隊(duì)各成員的特質(zhì)所長，從而擴(kuò)大談判團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)最大效用，是一種整體的效益觀。但是，在目前的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，“合作共贏”思維在劇本式實(shí)訓(xùn)中只是紙上談兵，在開放式實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生卻又呈現(xiàn)出“只爭(zhēng)輸贏”的單次博弈思維，違背了“合作共贏”的重復(fù)博弈利益觀；“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”思維，由于缺乏相關(guān)的方法和規(guī)則的引導(dǎo)，諸如“職能發(fā)揮”“策略配合”“溝通決策”等反映“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”思維的關(guān)鍵談判行為都被弱化，最終以“走過場(chǎng)”形式收?qǐng)觯嘤Ч招跷ⅰ?/p>

2.4"評(píng)價(jià)內(nèi)容

評(píng)價(jià)內(nèi)容對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有著直接的引導(dǎo)作用，為學(xué)生指明學(xué)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)，及其具體要求。評(píng)價(jià)內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)規(guī)則緊密相連，由于目前實(shí)訓(xùn)規(guī)則的表象性、靜態(tài)性、片面性問題存在，模擬商務(wù)談判的評(píng)價(jià)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)同樣存在偏差，未能結(jié)合談判關(guān)鍵能力和談判思維培育的目標(biāo)來設(shè)定，尤其是關(guān)鍵能力分指標(biāo)評(píng)價(jià)，以及思維培育效果的行為體現(xiàn)評(píng)價(jià)，是較為薄弱的部分。因此，評(píng)價(jià)內(nèi)容應(yīng)該在明確的培養(yǎng)目標(biāo)之下，作為制定合理的實(shí)訓(xùn)形式和規(guī)則的后續(xù)工作而設(shè)定，才能起到應(yīng)有的作用。

3"商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革路徑的對(duì)策建議

3.1"改革的宗旨

博弈化改革的宗旨，一是要基于博弈論的原理，以及商務(wù)談判的博弈特征，對(duì)實(shí)訓(xùn)方案進(jìn)行改革，充分體現(xiàn)模擬談判的博弈特征，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中能感受到博弈的氣氛，訓(xùn)練到談判的技能，從而實(shí)現(xiàn)模擬商務(wù)談判的技能培養(yǎng)目標(biāo)；二是要基于重復(fù)博弈理論，把現(xiàn)代商務(wù)談判思維培育融入模擬談判，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中了解、構(gòu)建、強(qiáng)化談判思維，形成技能訓(xùn)練和思維培育相輔相成的良性循環(huán)。

3.2"改革的目標(biāo)

3.2.1"模式目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)對(duì)模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的博弈化改革，彌補(bǔ)原有實(shí)訓(xùn)模式偏離實(shí)際的缺陷，充分體現(xiàn)模擬談判的博弈特征，增強(qiáng)模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的真實(shí)性及實(shí)用性，讓課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)更貼近商務(wù)談判的實(shí)際需求。

3.2.2"培養(yǎng)目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生的“能力+思維”雙元培養(yǎng)，彌補(bǔ)原有實(shí)訓(xùn)模式偏重技能訓(xùn)練，忽略思維培養(yǎng)的缺陷，既培養(yǎng)學(xué)生的談判博弈能力，也培養(yǎng)學(xué)生的博弈思維，以思維提升技能，以技能強(qiáng)化思維，讓學(xué)生從能力和思維兩個(gè)層面上同步提升商務(wù)談判素養(yǎng)。

3.2.3"特色目標(biāo)

打造“競(jìng)爭(zhēng)性+趣味性”雙特色實(shí)訓(xùn)課堂，彌補(bǔ)原有實(shí)訓(xùn)模式固化、靜態(tài)的缺陷，轉(zhuǎn)而采用即時(shí)、動(dòng)態(tài)博弈形式進(jìn)行模擬談判，互動(dòng)決策的“針鋒相對(duì)”，過程表現(xiàn)評(píng)價(jià)與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)評(píng)價(jià)結(jié)合，增強(qiáng)模擬談判的競(jìng)爭(zhēng)性，動(dòng)態(tài)博弈所帶來的未知與變化，讓模擬談判變得更具趣味性，從而充實(shí)、活躍實(shí)訓(xùn)課堂氣氛，吸引學(xué)生高度參與。

3.3"改革的對(duì)策建議

改革采取“三個(gè)步驟，三個(gè)要素”的實(shí)施路徑?！叭齻€(gè)步驟”是指整個(gè)改革先后經(jīng)歷三個(gè)關(guān)鍵步驟，分別是定向階段、診斷階段、改造階段。“三個(gè)要素”是指整個(gè)改革主要圍繞三個(gè)關(guān)鍵要素，分別是案例、規(guī)則、評(píng)價(jià)，具體見圖1。

3.3.1"實(shí)施步驟

定向階段，要確定改革的方向和目標(biāo)，博弈化改革的宗旨和目標(biāo)在上文中已經(jīng)提及，可以概括為“一個(gè)理論、兩個(gè)宗旨、三個(gè)目標(biāo)”，就是緊緊圍繞博弈論的基本原理，堅(jiān)持充分體現(xiàn)模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的博弈特征，以及著重強(qiáng)化模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)培育現(xiàn)代商務(wù)談判思維的兩個(gè)宗旨，設(shè)定模式目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、特色目標(biāo)等三個(gè)目標(biāo)。

診斷階段，根據(jù)博弈論原理，以及現(xiàn)代商務(wù)談判的博弈特征，對(duì)目前的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)方案進(jìn)行診斷，主要從案例、規(guī)則、評(píng)價(jià)3個(gè)關(guān)鍵要素進(jìn)行分析與排查，找出其中與博弈特征不相符的內(nèi)容，明確模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中需要進(jìn)行博弈化改革的關(guān)鍵要點(diǎn)，形成改革的基本框架，作為改革的重點(diǎn)和著力點(diǎn)，為改造階段奠定基礎(chǔ)。

改造階段，根據(jù)改革關(guān)鍵要點(diǎn)，主要從案例、規(guī)則、評(píng)價(jià)3個(gè)維度，對(duì)模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)方案進(jìn)行博弈化改造。研究如何通過優(yōu)化談判案例，實(shí)現(xiàn)信息延展，激活談判規(guī)則，增強(qiáng)正向引導(dǎo)，完善評(píng)價(jià)內(nèi)容，強(qiáng)化思維培育，以此實(shí)現(xiàn)博弈化的模擬商務(wù)談判，讓實(shí)訓(xùn)教學(xué)更具真實(shí)性、動(dòng)態(tài)性、實(shí)用性、趣味性。

3.3.2"改革要素

第一，案例是模擬商務(wù)談判的背景和信息源，整個(gè)談判過程都圍繞案例開展，涉及到談判的內(nèi)容、角色、標(biāo)的等重要信息。目前談判案例信息是由教師一次性提供的，后續(xù)擴(kuò)展信息由學(xué)生在模擬談判前自行搜集和整理，而在模擬談判中，案例信息則處于靜止?fàn)顟B(tài)。但在現(xiàn)實(shí)工作中，商務(wù)談判從籌備到實(shí)際談判往往處于信息變動(dòng)的環(huán)境中，信息靜止?fàn)顟B(tài)不符合商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)博弈及信息博弈的特征。

因此，根據(jù)博弈論原理，以及現(xiàn)代商務(wù)談判的博弈特征，設(shè)計(jì)新型的漸進(jìn)式案例，作為案例改革的重點(diǎn)內(nèi)容。漸進(jìn)式案例具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）案例信息從模擬談判的籌備到實(shí)施分階段提供給學(xué)生，信息能夠切合各個(gè)階段實(shí)際需求，讓信息處于動(dòng)態(tài)發(fā)展，學(xué)生能在動(dòng)態(tài)延展的信息中不斷分析、談判、決策，更能鍛煉學(xué)生的動(dòng)態(tài)博弈能力和應(yīng)變能力，符合職場(chǎng)的實(shí)際需求；（2）案例信息由教師根據(jù)模擬談判小組的談判實(shí)施情況，并考慮模擬實(shí)訓(xùn)需求，靈活動(dòng)態(tài)地提供，保障模擬談判順利進(jìn)行；（3）案例充分體現(xiàn)思政元素，以案例中的“人、事、物”“三維一體”形成思政素材，融入談判案例，實(shí)現(xiàn)模擬談判全過程滲透思政教育。

第二，規(guī)則對(duì)學(xué)生在模擬商務(wù)談判中的行為起到引導(dǎo)和規(guī)范的作用，除此以外，對(duì)學(xué)生的思維也起到修正的作用。行為由思維所決定，學(xué)生的思維影響判斷與決策，從而影響行為。因此，規(guī)則在引導(dǎo)行為的同時(shí)，也是在引導(dǎo)思維，規(guī)則的引導(dǎo)作用從行為反向傳導(dǎo)到思維。因此，要實(shí)現(xiàn)雙元培養(yǎng)，規(guī)則改革是重點(diǎn)，要基于商務(wù)談判的核心技能和談判思維的培養(yǎng)來改革規(guī)則，主要從信息機(jī)制、決策機(jī)制及協(xié)商機(jī)制3個(gè)方面進(jìn)行改革。

信息機(jī)制要求學(xué)生在漸進(jìn)式案例之下，能及時(shí)對(duì)所提供的動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行響應(yīng)，并采取合理的分析和判斷，能夠在動(dòng)態(tài)信息中，利用信息的正負(fù)面與談判對(duì)手進(jìn)行動(dòng)態(tài)博弈，鍛煉學(xué)生的信息分析能力及應(yīng)變能力。決策機(jī)制要求學(xué)生在談判中需要對(duì)計(jì)劃調(diào)整和策略實(shí)施等問題進(jìn)行商討和定奪時(shí)，必須采取內(nèi)部溝通和集體決策的形式進(jìn)行，在有效和充分溝通基礎(chǔ)上進(jìn)行集體決策，確保團(tuán)隊(duì)成員明確自身在決策實(shí)施過程中所應(yīng)發(fā)揮的作用和職能，避免團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)自以為是、獨(dú)斷專行的行為。協(xié)商機(jī)制要求學(xué)生在談判中以長遠(yuǎn)利益和共同利益為前提，與對(duì)方進(jìn)行充分、坦誠的溝通和協(xié)商，爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)，要顧及對(duì)方的利益，尋求雙方利益均衡，實(shí)現(xiàn)談判博弈的納什均衡，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候作出讓步，以求實(shí)現(xiàn)多次合作機(jī)會(huì)，以及整體利益優(yōu)化，建立良好的行業(yè)口碑。

第三，評(píng)價(jià)是規(guī)則的延續(xù)，根據(jù)規(guī)則的改革，評(píng)價(jià)也要作出相應(yīng)的改革，規(guī)則才能發(fā)揮完整的效用。評(píng)價(jià)改革主要從評(píng)價(jià)內(nèi)容、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)主體3個(gè)方面入手，其中評(píng)價(jià)內(nèi)容是重點(diǎn)，因應(yīng)規(guī)則改革而進(jìn)行調(diào)整。

評(píng)價(jià)內(nèi)容改革一是在原有內(nèi)容的基礎(chǔ)上，突出信息機(jī)制、決策機(jī)制及協(xié)商機(jī)制下學(xué)生的實(shí)訓(xùn)行為表現(xiàn)評(píng)價(jià)，解決實(shí)訓(xùn)教學(xué)表象性的問題，重視談判核心技能在新規(guī)則下的培養(yǎng)，讓能力培養(yǎng)更貼近職場(chǎng)需求；二是要實(shí)現(xiàn)過程和結(jié)果相結(jié)合，既要對(duì)學(xué)生的過程表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，學(xué)生在對(duì)模擬談判實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的效果也要評(píng)價(jià)，談判博弈具有合作性，也具有競(jìng)爭(zhēng)性，對(duì)談判結(jié)果加以考量，不僅能還原模擬談判的博弈特性，同時(shí)保留學(xué)生在模擬談判中的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，著力提升課堂的活躍氛圍。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要在評(píng)價(jià)內(nèi)容基礎(chǔ)上進(jìn)行分模塊、分指標(biāo)設(shè)置，通過行為和效果兩個(gè)維度評(píng)價(jià)學(xué)生技能和思維的培育效果，尤其在思維培育方面，著重通過客觀行為進(jìn)行評(píng)價(jià)，以教學(xué)培育思維，以行動(dòng)評(píng)價(jià)思維。評(píng)價(jià)主體將整合行業(yè)企業(yè)資源，引入企業(yè)行業(yè)專家參與評(píng)價(jià)，提升評(píng)價(jià)的客觀性和專業(yè)性，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的職場(chǎng)人士給學(xué)生提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

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