摘" 要：以貴州省六盤水市水城紅心獼猴桃為例，通過訪談?wù){(diào)查，數(shù)據(jù)分析水城紅心獼猴桃的知名度，在此基礎(chǔ)上對客戶做調(diào)研，將客戶分類。利用“電商平臺（短視頻）”網(wǎng)絡(luò)營銷模式針對不同類型的客戶制定相應(yīng)的售賣計(jì)劃增強(qiáng)自身品牌對客戶的影響力。其次，在電商網(wǎng)站不定時開展促銷活動，以此吸引更多目標(biāo)客戶。積極響應(yīng)新時代“三農(nóng)”政策，優(yōu)先發(fā)展農(nóng)業(yè)農(nóng)村，用“中華系水城紅心獼猴桃”推進(jìn)鄉(xiāng)村振興。

關(guān)鍵詞：水城紅心獼猴桃；電商平臺；促銷推廣；果中珍品；鄉(xiāng)村振興

中圖分類號：F724.6" " " 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A" " " " "文章編號：2096-9902（2024）12-0024-05

Abstract： Taking Shuicheng Actinidia chinensis （aka. Red-heart kiwifruit） in Liupanshui City of Guizhou Province as an example， through interview survey and data analysis， the popularity of Shuicheng Actinidia chinensis are analyzed. On the basis of customer research， customers are classified. Using \"e-commerce platform （short video）\" network marketing model， for different types of customers， this paper develops corresponding sales plans to enhance the influence of their own brands on customers. Secondly， promotions are carried out irregularly on e-commerce websites， so as to attract more target customers， actively respond to the policy of \"agriculture， rural areas and farmers\" in the new era， give priority to the development of agriculture and rural areas， and promote rural revitalization with \"Chinese Shuicheng Actinidia chinensis\".

Keywords： Shuicheng Actinidia chinensis; e-commerce platform; promotion; treasures in fruit; rural revitalization

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是習(xí)近平總書記于2017年10月18日在黨的十九大報告中提出的戰(zhàn)略。黨的十九大報告指出，農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民問題是關(guān)系國計(jì)民生的根本性問題，必須始終把解決好“三農(nóng)”問題作為全黨工作重中之重。要全力實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。作為貴州省六盤水市水城區(qū)特產(chǎn)的紅心獼猴桃，也是中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，2014年9月2日，原國家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)對“水城獼猴桃”實(shí)施地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)。2000年，水城區(qū)民政局引進(jìn)紅心獼猴桃，在猴場鎮(zhèn)建立種植示范基地；2004年，人工種植的紅心獼猴桃開始掛果，從此，紅心獼猴桃的種植不斷擴(kuò)大發(fā)展起來。紅心獼猴桃作為獼猴桃的一種，其營養(yǎng)價值比普通獼猴桃高，還可促進(jìn)新陳代謝，有一定藥用價值和美容功效，對人體健康有良好作用，不僅滿足于中老年人對營養(yǎng)的需求，也滿足于當(dāng)代年輕人個性化以及多樣化的偏好。作為“涼都三寶”之一的水城紅心獼猴桃，不僅帶動了水城區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也提升了水城區(qū)的特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)競爭力，通過企業(yè)帶動，采取土地、資金和技術(shù)入股的方式，打造一個涵括了企業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)戶的集體利益共同體，在這個集體利益共同體的基礎(chǔ)上也促進(jìn)、推動了多方之間的合作共贏，使過去長在山上的“野果果”，變成如今村民們名副其實(shí)的“致富果”。實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，要堅(jiān)持黨管農(nóng)村的工作，堅(jiān)持農(nóng)業(yè)和農(nóng)村的優(yōu)先發(fā)展，并始終堅(jiān)持以農(nóng)民為主體地位，堅(jiān)持實(shí)施鄉(xiāng)村全面振興，堅(jiān)持城市與鄉(xiāng)村之間的融合發(fā)展，堅(jiān)持人與自然之間相互聯(lián)系、相互依存以及相互滲透的和諧共生關(guān)系，與此同時，還要堅(jiān)持因地制宜、循序漸進(jìn)的方法措施。水城區(qū)通過精深加工做強(qiáng)水城紅心獼猴桃的品牌，使其成為推動高質(zhì)量發(fā)展的富民產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)，充分發(fā)揮其氣候優(yōu)勢和資源稟賦，為建設(shè)百姓富、生態(tài)美的水城作出貢獻(xiàn)。

1" 水城紅心獼猴桃產(chǎn)品的發(fā)展歷程

水城區(qū)是六盤水市紅心獼猴桃最大的種植區(qū)，截至2023年，水城區(qū)的獼猴桃產(chǎn)業(yè)已經(jīng)覆蓋了整個水城區(qū)18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中包含了70個行政村，14.22萬人。水城區(qū)早在2000年就引進(jìn)了紅心獼猴桃種植，通過品牌塑造， 水城區(qū)先后成功創(chuàng)建了國家級出口獼猴桃質(zhì)量安全示范區(qū)、國家級農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)、國家級有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證示范創(chuàng)建區(qū)等一批“國”字號品牌，進(jìn)一步提升了水城紅心獼猴桃品牌的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，至2023年，種植面積達(dá)11.2萬畝（1畝約等于667 m2，下同） 。在當(dāng)?shù)卣拇罅χС窒?，通過企業(yè)帶動，該產(chǎn)業(yè)成為鄉(xiāng)村振興的支柱產(chǎn)業(yè)。水城紅心獼猴桃深受消費(fèi)者歡迎，不僅走進(jìn)了北京、上海、廣州等一線城市的專營店，還進(jìn)入俄羅斯等不少西方國家的餐桌，成為了備受青睞的“餐桌飲品”[1]。

2 現(xiàn)狀分析

2.1 品牌優(yōu)勢

水城獼猴桃產(chǎn)業(yè)園的“黔宏牌”紅心獼猴桃先后成為了2008年北京奧運(yùn)會指定果品、中國2010年上海世博會指定有機(jī)果品。與此同時，水城紅心獼猴桃基地也于2010年被貴州省農(nóng)委認(rèn)證為無公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，并于2012年獲得了國家地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記保護(hù)。緊接著，水城紅心獼猴桃獲得農(nóng)業(yè)農(nóng)村部“農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志”認(rèn)證，并被國家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)為“國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”，這也是國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證的品質(zhì)最好的紅心獼猴桃之一。

2.2 產(chǎn)品品質(zhì)

水城紅心獼猴桃，品質(zhì)極佳，皮薄多汁、口感鮮美，內(nèi)含多種營養(yǎng)物質(zhì)及豐富的維生素，其中多達(dá)19種人體必需的氨基酸，多種微量元素，含有豐富的鈣、磷、鐵等礦物質(zhì)，豐富的維生素C、維生素A、維生素E等維生素及纖維素。特別是含鈣量較高，果實(shí)中的鈣可直接被人體吸收，是中老年人良好的補(bǔ)鈣劑，營養(yǎng)價值豐富。

2.3 種植規(guī)模

水城區(qū)獼猴桃種植基地是2013年貴州省委、省政府重點(diǎn)打造的“100個現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)示范園區(qū)”之一，總規(guī)劃面積65 760畝。貴州省六盤水市水城區(qū)獼猴桃產(chǎn)業(yè)基地全省綜合排名第一，并被確定為省級重點(diǎn)農(nóng)業(yè)示范基地[2]。由表1可知，我國獼猴桃種植面積不斷擴(kuò)張，同時水城區(qū)獼猴桃種植面積也在不斷擴(kuò)大。截至2023年，水城區(qū)獼猴桃產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，種植規(guī)模也不斷擴(kuò)大，目前種植面積已達(dá)11.2萬畝。

2.4" 銷售市場

獼猴桃受到國內(nèi)外消費(fèi)者的青睞，作為新興的水果產(chǎn)業(yè)，其市場銷售也有了較大的增長。如圖1所示，近幾年六盤水獼猴桃銷售額逐年增加，證明其占據(jù)一定的銷售市場。隨著中國消費(fèi)市場的發(fā)展，人們消費(fèi)水平以及對健康的關(guān)注度越來越高，獼猴桃的營養(yǎng)價值和美味口感受到了越來越多人的認(rèn)可，給獼猴桃行業(yè)帶來了巨大的市場需求。目前，獼猴桃的銷售渠道形式多種多樣，包括傳統(tǒng)的水果店、超市、批發(fā)市場，線上電商平臺也成為消費(fèi)者購買獼猴桃的一種新渠道。隨著快遞物流的飛速發(fā)展，線上銷售獼猴桃的規(guī)模不斷擴(kuò)大。紅心獼猴桃制作的副產(chǎn)品如果汁、果酒、果醋、罐頭和果凍等，也受到越來越多人的喜愛。

3" 存在問題

3.1" 產(chǎn)品滯銷問題

作為紅心獼猴桃的生產(chǎn)之鄉(xiāng)，水城區(qū)有11.2萬畝獼猴桃，每年產(chǎn)量將近5萬t，規(guī)模巨大。每當(dāng)豐收之季，一個個圓潤飽滿的獼猴桃掛滿藤蔓，果農(nóng)們將其采摘；采摘后迅速進(jìn)行選果、分級、包裝， 從采摘到入冷庫在1天之內(nèi)完成[3]。然而水果具有時令性，采摘產(chǎn)品數(shù)量龐大，若不及時賣出，則會影響產(chǎn)品品質(zhì)，加上流通緊張的問題，果品大量的供應(yīng)會壓低價格，造成“賣難”；且因不了解顧客需求，補(bǔ)貨商品過多，會導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。若遇霜凍，果實(shí)成熟不良，品質(zhì)低下，果皮易皺、易發(fā)酵變質(zhì)[4]，這種情況也會導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。

3.2" 紅心獼猴桃副產(chǎn)品（果酒）

紅心獼猴桃在自然條件下放置時間過長，容易過熟變軟而失去食用價值，故而可以通過技術(shù)加工使其成為罐頭、果脯、飲料和果酒等一系列加工產(chǎn)品，深受人們喜愛。然而，果酒的生產(chǎn)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售量，說明水城紅心獼猴桃果酒的發(fā)展不甚樂觀。究其原因可能與其釀造工藝有關(guān)，許多人選擇在家自己釀造，成本不高，更加實(shí)惠；且在果酒行業(yè)中獼猴桃果酒品牌效應(yīng)不夠，缺乏推廣與宣傳力度。而且通過訪談農(nóng)戶可知，果酒平均滯銷量高達(dá)89%。

3.3" 假冒偽劣現(xiàn)象突出

因?yàn)橐鐑r空間大，當(dāng)?shù)毓r(nóng)大量種植獼猴桃，同時很多外地獼猴桃進(jìn)入六盤水市場，冒充水城獼猴桃[5]。市場就出現(xiàn)了很多貨不對板的情況，“白心”賣“紅心”的情況比比皆是。還有很多無良商家為了增加自己的經(jīng)濟(jì)收入將一些壞果、爛果進(jìn)行售賣，導(dǎo)致水城紅心獼猴桃的品牌聲譽(yù)嚴(yán)重受損。

4" 應(yīng)對措施

4.1" 提高推廣力度，拓展市場寬度，及時合理調(diào)整價格

由圖2和圖3可知，人們使用抖音和快手短視頻平臺的時間增多，比例高達(dá)56%，因此可以通過短視頻、朋友圈和公眾號等社交媒體，讓更多客戶了解產(chǎn)品，從而達(dá)到宣傳的目的，并舉辦線下活動，吸引更多用戶參與，通過客帶客，提升推廣力度。也可以通過尋找新的市場和渠道，擴(kuò)大銷售范圍，提高產(chǎn)品銷售量。與此同時，還可以通過限時促銷、打折等方式降低產(chǎn)品價格，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，有效應(yīng)對滯銷問題。

4.2" 提高果酒產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)品牌建設(shè)

加強(qiáng)原材料的選擇和質(zhì)量監(jiān)控，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，確保產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定和口感優(yōu)良，做到健康、營養(yǎng)、美味，讓顧客更加放心食用。通過各種渠道進(jìn)行品牌宣傳和推廣，提高品牌知名度和美譽(yù)度。同時，加強(qiáng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品的附加值和美觀度，吸引顧客眼球，創(chuàng)造客戶流量。

4.3" 設(shè)計(jì)獨(dú)特包裝，設(shè)置合理價格，嚴(yán)防山寨產(chǎn)品

在設(shè)計(jì)產(chǎn)品外包裝的時候可采用插圖、徽標(biāo)等設(shè)計(jì)手法來突出產(chǎn)品包裝風(fēng)格的獨(dú)特性，同時可采用中英文結(jié)合注明水果名稱、代碼、產(chǎn)地等一系列信息，以便顧客識別。假冒偽劣產(chǎn)品一般都是仿照暢銷的產(chǎn)品，因?yàn)楸├粒藗兏胰ッ半U，所以商家不能一味追求高利潤，而應(yīng)設(shè)置一個合理的價格，建立起良好信譽(yù)度。

5" 線上線下引流模式及入駐電商平臺

5.1" 線上引流

5.1.1" 視頻及文案的前期準(zhǔn)備

首先拍攝有品質(zhì)感的紀(jì)錄片，主要體現(xiàn)出水城紅心獼猴桃的特色，從獼猴桃的種植—成長—加工—包裝—運(yùn)輸整個過程，讓客戶看到紅心獼猴桃銷售前的整個過程。同時可以在視頻中宣傳紅心獼猴桃的營養(yǎng)價值和保健功能，如有助于美容養(yǎng)顏，讓更多客戶了解水城紅心獼猴桃的營養(yǎng)價值及功效。除此之外，也可以讓一部分客戶來到產(chǎn)地，進(jìn)行觀摩，親自參與采摘，讓他們獲得成就感，再通過客戶的推薦，以收獲更多的回頭客，然后進(jìn)一步地實(shí)現(xiàn)“客帶客”。

5.1.2" 通過新媒體平臺引流

通過各大社交平臺（如抖音、小紅書、嗶哩嗶哩和快手等）發(fā)布作品，創(chuàng)設(shè)旅游體驗(yàn)氛圍，吸引一些喜歡旅游的人群到?jīng)龆妓?，同時，能拉動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)水城紅心獼猴桃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另外，在微博、知乎、貼吧等網(wǎng)站發(fā)布水城紅心獼猴桃相關(guān)的文章或視頻，達(dá)到線上引流的效果（前期找一些有流量的博主發(fā)布相關(guān)的文章和視頻，讓水城的產(chǎn)品被人們看見）。微信公眾號需做好運(yùn)營，讓客戶從中了解到水城紅心獼猴桃的基本信息，如種植情況、旅游情況、文化等關(guān)鍵信息，吸引客戶。站在營養(yǎng)學(xué)、健康學(xué)角度為人們普及紅心獼猴桃，這樣的方式不是單一地推廣品牌，不會讓人感覺乏味，反而讓人提起興趣；在知乎、微博、公眾號、貼吧及論壇撰寫一些關(guān)于水城旅游、紅心獼猴桃等文章，提升知名度，獲取流量[6]。

5.2" 線下引流

5.2.1" 舉辦各種活動

舉辦活動（如知識競賽、社區(qū)活動、文藝表演和公益活動等），樹立品牌形象，并在活動中贈送精美禮品，建立微信群，借此推廣品牌。開展問卷調(diào)查，并對客戶進(jìn)行分類。線上線下一體化，通過消費(fèi)者反饋，改進(jìn)產(chǎn)品存在的缺陷。

5.2.2" 與商戶進(jìn)行合作

可以先找一些商戶銷售水城紅心獼猴桃產(chǎn)品，然后在商品包裝上印制公眾號二維碼，關(guān)注公眾號的人可以認(rèn)領(lǐng)一棵果樹，通過澆水等互動活動，在達(dá)到一定的量的時候就可以免費(fèi)獲贈紅心獼猴桃，吸引更多的客戶進(jìn)行購買。

5.3" 駐入電商平臺

電商平臺作為當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域的重要組成部分，對于推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展、改變消費(fèi)模式具有重要意義。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和技術(shù)的進(jìn)步，電商平臺成為了商業(yè)活動的重要載體。通過電商平臺，消費(fèi)者可以隨時隨地進(jìn)行購物，商家也能夠更加高效地推廣和銷售產(chǎn)品。因此，讓水城紅心獼猴桃駐入電商平臺，不僅可以進(jìn)行推廣，也為全國各地的客戶提供了購買渠道。目前，水城紅心獼猴桃在溫州等地新建品牌專營店12個，入駐了百果園等水果連鎖企業(yè)。通過與上海心加、黔農(nóng)良品等電商企業(yè)的合作，其網(wǎng)銷渠道得到大幅拓展[7]。這不僅讓更多的人知道涼都水城，也推動了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。

6" 營銷策略及意義

6.1" 搭建線上線下一體化服務(wù)電商

通過電商平臺，將水城紅心獼猴桃駐入其中進(jìn)行推廣，利用抖音、快手等短視頻平臺將水城紅心獼猴桃的特征及價值向客戶展示，進(jìn)行直播帶貨激發(fā)客戶的購買欲望，并向顧客介紹獼猴桃干、獼猴桃汁、獼猴桃粉等加工產(chǎn)品，讓顧客對產(chǎn)品有更多了解，有利于挖掘潛在客戶，以此提高水城紅心獼猴桃的知名度。

6.2" 利用社交媒體廣告宣傳水城紅心獼猴桃的品牌優(yōu)勢

抓住當(dāng)今社會社交媒體流行的特點(diǎn)，利用社交媒體廣告，根據(jù)消費(fèi)者的屬性和購買取向進(jìn)行針對性投放，提高營銷的效率。而且，相對于傳統(tǒng)的發(fā)傳單等宣傳模式而言，社交媒體更能抓住年輕人的注意力。應(yīng)打造水城紅心獼猴桃“果中珍品”的品牌優(yōu)勢，促進(jìn)水城紅心獼猴桃的銷售量，提高農(nóng)民對水城紅心獼猴桃種植的積極性，拉動經(jīng)濟(jì)增長，保證六盤水市水城區(qū)高品質(zhì)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。

6.3" 保障水城紅心獼猴桃持續(xù)銷售

維護(hù)產(chǎn)品的新鮮度，打造讓客戶值得信賴的產(chǎn)品。應(yīng)做到人走單不走，知曉獲取新客戶的困難大于保留老客戶。及時與客戶溝通交流，堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)，減少客戶流失，實(shí)時跟進(jìn)農(nóng)戶種植情況，及時做出反饋。深入了解客戶需求，打造完美產(chǎn)品的第一印象。根據(jù)顧客需求變化隨時更改營銷方案保證水果銷售，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)銷售戰(zhàn)略。

6.4" 助農(nóng)增收，推進(jìn)水城區(qū)鄉(xiāng)村振興

近年來，水城區(qū)按照規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、股權(quán)化、智能化與聯(lián)通化的要求，從2015年初啟動了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整工作，共建成獼猴桃產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化種植基地11.2萬畝，隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模壯大， 紅心獼猴桃正逐漸“紅起來”。截至2018年，在獼猴桃種植面積達(dá)到2.3萬畝的猴場鄉(xiāng)，有3 206戶超過16 000人因獼猴桃產(chǎn)業(yè)而受益， 效益最好的，1畝獼猴桃銷售收入超過4萬元[7]。水城區(qū)堅(jiān)持以“三品一標(biāo)”認(rèn)證為抓手，按照強(qiáng)龍頭、創(chuàng)品牌、帶農(nóng)戶的基本思路，采取統(tǒng)一品種、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收購、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝及統(tǒng)一銷售的“六個統(tǒng)一”模式，把水城“彌你紅”紅心獼猴桃打造成為貴州省著名商標(biāo)和全國知名品牌，提高了產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位和核心競爭力[8]。政策紅利催生發(fā)展活力，水城的農(nóng)業(yè)發(fā)展經(jīng)過轉(zhuǎn)型升級后，開始轉(zhuǎn)入改善生態(tài)環(huán)境、提高發(fā)展能力、帶動農(nóng)民致富的新階段。以“建一個園區(qū)、興一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)、富一方百姓”為目標(biāo)，水城縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)園集生態(tài)旅游、民族傳統(tǒng)文化、休閑觀光于一體，實(shí)現(xiàn)了生態(tài)性、實(shí)用性、前瞻性、示范性的統(tǒng)一[9]。每當(dāng)水城紅心獼猴桃陸續(xù)成熟進(jìn)入采摘期時，當(dāng)?shù)赝ㄟ^獼猴桃統(tǒng)一集中收購，暢通銷路、提振價格，助力農(nóng)戶增收、產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推動鄉(xiāng)村振興。

7" 結(jié)束語

通過將水城紅心獼猴桃入駐電商平臺，提高了水城紅心獼猴桃的知名度。線上大力推廣水城紅心獼猴桃，展示品牌形象，傳遞產(chǎn)品信息的規(guī)模不斷擴(kuò)大，以此為線下銷售提供便捷服務(wù)，拉攏客戶。利用線上線下結(jié)合營銷模式，不僅可以解決滯銷問題，還能打開水城紅心獼猴桃的銷售市場，同時利用短視頻平臺等進(jìn)行宣傳，解決了水城紅心獼猴桃宣傳力度不足的問題，促進(jìn)水城紅心獼猴桃走出水城、走出貴州，拉動水城區(qū)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)增長，幫助農(nóng)民增收，從而推進(jìn)水城區(qū)鄉(xiāng)村振興。

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基金項(xiàng)目：貴州師范學(xué)院2023年省級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目（S2023142234138，主持人為李玲婧）

*通信作者：韓寶銀（1980-），男，碩士，副教授。研究方向?yàn)閯?chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。