以吉祥物“濱濱”和“妮妮”為主要形象的哈爾濱亞冬會特許商品最近在線上線下銷售火爆。

背后的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)者是誰？

作為禮贈品行業(yè)龍頭企業(yè)和第一家上市公司，元隆雅圖的客戶主要集中在美妝、快消、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、銀行等行業(yè)。

憑借“大IP+科技”，目前元隆雅圖的業(yè)務(wù)已覆蓋“全案營銷”和“IP文創(chuàng)”兩大板塊。2024年第一季度，公司營收實(shí)現(xiàn)5.94億元，同比增長44.49%；凈利潤2871.15萬元，同比增長439.71%。

元隆雅圖，憑什么在并不起眼的禮贈品行業(yè)玩得如此風(fēng)生水起？

自由一派的精神

“創(chuàng)業(yè)意味著要不斷地用心思考，還需要非凡的體力和堅(jiān)定的決心。對企業(yè)家而言，這種‘心力’不可或缺?！标P(guān)于企業(yè)家精神，元隆雅圖創(chuàng)始人孫震結(jié)合過往經(jīng)歷，總結(jié)出一套獨(dú)屬于自己的理念。

1992年，在北京某高校教了幾年書的孫震毅然辭職“下?！?。經(jīng)過了一番尋找，他決定從銷售干起。

“在那個(gè)年代，大學(xué)老師是非常光鮮的職業(yè)，地位也很高。甚至可以說，講臺在某種意義上是至高無上的。好在我的父母很開明，不計(jì)較我辭職經(jīng)商的事情”，孫震在談及創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)歷時(shí)說，當(dāng)走下講臺、走進(jìn)國貿(mào)寫字樓時(shí)，自己還是感受到了不小的壓力，“當(dāng)我不斷地敲一家又一家公司的門，發(fā)出一張又一張宣傳單的時(shí)候，前臺大喝著讓我出去?！?/p>

頂著壓力、憑著努力，孫震終于掙到了第一筆兩萬元的創(chuàng)業(yè)資金?！耙粋€(gè)小買賣也就掙兩萬塊錢嘛，我祖上也沒有積累，關(guān)鍵還是要有超乎尋常的體力。我當(dāng)時(shí)一天要騎8個(gè)小時(shí)自行車，一騎就是6年”，孫震說，騎車慢慢成為一種習(xí)慣，并一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

堅(jiān)持，總會有收獲。幾年努力下來，孫震終于迎來了自己的第一單大業(yè)務(wù)：為摩托羅拉BB機(jī)進(jìn)行辦公用品促銷。

“當(dāng)時(shí)，大家對促銷的概念還只是為了爭奪消費(fèi)者，且摩托羅拉BB機(jī)供不應(yīng)求，似乎不需要什么促銷。為什么要搞辦公用品促銷呢？”帶著疑問，孫震經(jīng)過一番市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)了其中的緣由：摩托羅拉需要在銷售BB機(jī)的同時(shí)，通過辦公用品之類的禮贈品鞏固好核心客戶對公司品牌的認(rèn)知。在跨國公司眼中，禮贈品不是簡單的請客送禮或者搞腐敗，而是對企業(yè)促銷和文化建設(shè)的服務(wù)支撐，終極目標(biāo)是爭取更多的消費(fèi)者。

在這家世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營策略的啟發(fā)下，孫震找到了創(chuàng)業(yè)的方向。1998年，他成立元隆雅圖，正式進(jìn)軍禮贈品促銷服務(wù)行業(yè)。

在企業(yè)做強(qiáng)做大的過程中，孫震創(chuàng)造了許多現(xiàn)已成為行業(yè)教科書式的理念。

例如，在對待客戶方面，無論是創(chuàng)業(yè)初期還是現(xiàn)在，孫震始終堅(jiān)持著一句話：“我是服務(wù)業(yè)者?！彼J(rèn)為，雖然大家口口聲聲說客戶就是上帝，但實(shí)際上上帝是什么呢？上帝是永遠(yuǎn)不會錯(cuò)的。即便有時(shí)候客戶的要求不合理，也應(yīng)該盡量去滿足他們的需求，因?yàn)檫@就是服務(wù)業(yè)的本質(zhì)。在員工培訓(xùn)時(shí)，孫震也始終在傳播著這種服務(wù)理念。

關(guān)于企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，孫震認(rèn)為，“前線是三分之一的地基工程，另外的三分之二則是心理歷練?！泵鎸︿N售人員對成本高昂、建立設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和采購質(zhì)量控制團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑，他強(qiáng)調(diào)：“只有各種基礎(chǔ)工程打牢了，前線戰(zhàn)士才能有足夠的信心沖鋒。”并穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進(jìn)了元隆雅圖的設(shè)計(jì)研發(fā)、IT和采購質(zhì)量控制等基礎(chǔ)工程的建設(shè)。

“行業(yè)的競爭迫使我們必須擁有理念，否則無法生存。產(chǎn)品和科技創(chuàng)新固然重要，但服務(wù)和理念創(chuàng)新同樣不可忽視。沒有這種全方位的創(chuàng)新，其他的創(chuàng)新都是無用的”，在孫震看來，禮品行業(yè)之所以很難發(fā)展，主要因素在于客戶的高要求。對此，他對元隆雅圖的發(fā)展提出兩個(gè)基本要求：一是要比競爭對手更具吸引力。二是每次都要創(chuàng)新，不能重復(fù)過去的做法。

就這樣，元隆雅圖憑借188項(xiàng)專利和知識產(chǎn)權(quán)，以及20多項(xiàng)國際國內(nèi)設(shè)計(jì)大獎?wù)痉€(wěn)了行業(yè)金字塔尖。最近，該公司又與京東達(dá)成合作意向，站在更高起點(diǎn)上開展禮品定制業(yè)務(wù)。

獨(dú)到的業(yè)務(wù)模式

“行業(yè)的空間是巨大的，整合的空間也是巨大的”，在孫震看來，盡管禮品行業(yè)主要由小微企業(yè)組成，但正因?yàn)槿绱诵袠I(yè)不僅充滿活力，還擁有天然的巨大整合空間。元隆雅圖的發(fā)展理念和目標(biāo)，正是要成為中國乃至全球領(lǐng)先的創(chuàng)新型整合營銷服務(wù)商。

元隆雅圖的業(yè)務(wù)模式并不直接涉及禮品的生產(chǎn)，而是專注于中間商環(huán)節(jié)。他們一方面接收大企業(yè)的市場營銷需求，另一方面與眾多生產(chǎn)商進(jìn)行對接，根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)、整合和配送。

簡而言之，元隆雅圖的基本定位是為大型企業(yè)完成各種各樣的禮品促銷品采購活動，這種工作既煩瑣又費(fèi)時(shí)，收益卻不十分可觀。而這使得元隆雅圖培養(yǎng)出精細(xì)的管理能力和強(qiáng)大的執(zhí)行力。通過這種內(nèi)在的能力，其成功地增強(qiáng)了與客戶的黏性。

“你到超市購買某品牌牙膏，送你一個(gè)Hello Kitty的杯子，這個(gè)杯子就是我公司生產(chǎn)的”，在接受相關(guān)媒體采訪時(shí)，孫震表示，對消費(fèi)者而言，禮品實(shí)際上就是樹立企業(yè)形象和增強(qiáng)消費(fèi)者黏性的一個(gè)饋贈物，大家都在爭奪消費(fèi)者，原則上應(yīng)該叫營銷服務(wù)業(yè)，不是生產(chǎn)制造，而是“整合、禮品化，大行業(yè)、小工作”。

在公司的凝聚力上，孫震也有自己的團(tuán)隊(duì)哲學(xué)。據(jù)他介紹，元隆雅圖高管團(tuán)隊(duì)中的成員基本都是干了10年、15年甚至20年的資深老員工。自公司成立以來，雖然陸續(xù)有新同事加入，但高管和骨干員工的穩(wěn)定性非常高，大約有90%是“老人”。即使個(gè)別員工離職，也沒有出現(xiàn)同業(yè)競爭的情況，這實(shí)屬難得。

為什么能夠留住這些人才？孫震的回答非常直接，“老板不能把所有的錢都揣到自己兜里，要有科學(xué)的分配激勵(lì)機(jī)制。”

“我是這家公司的唯一創(chuàng)始人，但是公司上市后，所有跟隨我多年的高管都成為了公司的原始股東。現(xiàn)在公司共有400名員工，其中有130多名高管和員工持有股份。我們的最終目標(biāo)是讓全體員工都持有公司股份，原因很簡單，因?yàn)榇蠹叶枷Ｍ^得更好”，孫震說道。

業(yè)績獎金和分紅制度也是一種激勵(lì)手段。在孫震看來，如果僅僅給予股份而不給予高額工資或不分紅，那就是在忽悠人。與其直接給予股份，不如給予獎金，讓員工得到應(yīng)有的回報(bào)，這才更為匹配和合理。

“對創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司來說，最關(guān)鍵的是要明確最基本的要求，不斷根據(jù)時(shí)代變化改進(jìn)設(shè)計(jì)。企業(yè)的成功不僅僅取決于物質(zhì)方面的回報(bào)，更要注重精神層面的建設(shè)。企業(yè)應(yīng)該有自己的文化，但過多強(qiáng)調(diào)虛無縹緲的口號，而不開展實(shí)際行動，根本無法留住人才”，在孫震看來，沒有穩(wěn)定的人才隊(duì)伍，企業(yè)就無法持續(xù)發(fā)展，更無法回報(bào)投資者。

NBA、環(huán)球影業(yè)、盧浮宮、TEAM CHINA（中國國家隊(duì)）、聚星動力……近年來，坐擁多個(gè)知名IP的元隆雅圖通過多種元宇宙營銷工具不斷在拓寬營銷場景，利用AIGC技術(shù)賦能營銷。

面向未來，孫震為元隆雅圖的發(fā)展做了更長遠(yuǎn)的規(guī)劃：“我們要結(jié)合元宇宙、AIGC等前沿技術(shù)，創(chuàng)新交互方式，給消費(fèi)者帶來更多的、更持久的新鮮感和體驗(yàn)感?！?/p>

編輯/王盈