湖北省孝感市北接河南、南臨武漢，既是傳統(tǒng)的勞務(wù)輸出大市，也是典型的流量型市場。受市場條件制約，多年來，中國石油孝感銷售分公司一直處于湖北銷售中游地位。2024年7月，湖北銷售正式撤銷隨州分公司，將其整體并入孝感分公司。這對孝感分公司而言，既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。隨州分公司擁有加油站32座，年銷量不足10萬噸，常年虧損。新成立的孝感分公司運營加油（氣）站93座，停業(yè)2座，出租4座，年銷售能力近20萬噸，規(guī)模和體量居湖北銷售第二位。

• 從戰(zhàn)略層面，夯基礎(chǔ)利長遠(yuǎn)

在注重激發(fā)營銷團(tuán)隊活力、創(chuàng)造力和內(nèi)生動力的同時，孝感銷售啟動并實施“4+2”專項提升行動和專項激勵活動，從“面”上建起四梁八柱?！?”即四個專項提升行動，“2”即兩個專項激勵活動。孝感銷售以此為主攻方向，著力提升本質(zhì)營銷能力和創(chuàng)效能力。

激活一池春水。為了提升價值創(chuàng)造能力，孝感銷售啟動了“激活”價值營銷專項提升行動，確定了提升服務(wù)價值、終端價值、品牌價值的10項措施，制定了“價值營銷規(guī)約”，明確了7條營銷活動的思路、規(guī)則。

今年5月，孝感銷售在接到孝南區(qū)“暖春耕”支農(nóng)惠農(nóng)活動通知后，針對廣大農(nóng)戶在今冬冰凍雨雪災(zāi)害中遭受損失的痛點，主動聯(lián)系保險、銀行和中化等單位，聯(lián)合打造油料、化肥、保險、貸款組合禮包，成為“激活”價值營銷專項提升行動的經(jīng)典案例。

客戶在雙向開發(fā)中嬗變。在湖北銷售10月的經(jīng)營活動分析會上，孝感銷售二河加油站經(jīng)理匡冰就獨創(chuàng)的種肥聯(lián)動、技物結(jié)合柴油化肥雙向開發(fā)經(jīng)驗進(jìn)行了交流。孝感銷售啟動“嬗變”客戶倍增專項提升行動，深度挖掘客戶的油品和非油品需求。

該行動按照“一圈三鏈雙向開發(fā)”的思路，通過“行業(yè)圈楔入開發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈打包開發(fā)、供應(yīng)鏈關(guān)聯(lián)開發(fā)、管理鏈搭橋開發(fā)”，建立了“一圈三鏈”四類客戶池，全力實現(xiàn)客戶倍增、油非雙增。上半年，孝感銷售開發(fā)簽約客戶93家，新增注冊會員客戶1.36萬名，客戶質(zhì)量全省排名第一。

讓消費體驗煥新出彩。為了提升客戶消費體驗，孝感銷售按照“分類提升、一站一品，軟硬結(jié)合、滾動推進(jìn)，突出重點、注重實效”的原則，啟動了“煥彩”現(xiàn)場亮化專項提升行動，分類打造地標(biāo)打卡、形象亮化、立面凈化、環(huán)境綠化、場地美化五類站點，通過小投入、微改造實現(xiàn)大提升，推動加油站煥新出彩。

位于澴川學(xué)校對面的中欣加油站在打造“地標(biāo)打卡”站點時，專門針對孩子的天性，現(xiàn)場設(shè)置了“我是小小加油員”拍照打卡板和感應(yīng)花燈，吸引了大小朋友的關(guān)注。

“非你莫屬”頭腦風(fēng)暴專項激勵活動，激起了群體活力。今年以來，凡開展?fàn)I銷活動，孝感銷售均面向全體員工公開征集促銷話術(shù)，以及對促銷方案的意見建議；凡經(jīng)營管理方面出現(xiàn)問題或不足，大家一起找茬；凡有客戶開發(fā)維護(hù)、開口營銷、業(yè)務(wù)拓展等方面的經(jīng)驗做法，大家一起分享。同時，及時對評比出的優(yōu)秀提議人、發(fā)現(xiàn)人和分享人進(jìn)行物質(zhì)獎勵，全面激發(fā)員工的主體意識、參與意識，充分激活營銷團(tuán)隊的活力、創(chuàng)造力和內(nèi)生動力。上半年，孝感銷售共征集營銷文案、意見建議64條，組織21人次進(jìn)行經(jīng)驗分享。

• 從戰(zhàn)術(shù)層面，提份額增效益

從機(jī)制入手，豐富營銷手段。孝感銷售探索建立模塊化客戶開發(fā)團(tuán)隊，在內(nèi)部選定具有一定業(yè)務(wù)知識、專業(yè)技能、統(tǒng)籌能力的員工，成立客戶談判、業(yè)務(wù)支撐、服務(wù)支撐、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)四個模塊，搭建市場摸排、客戶開發(fā)常態(tài)化工作機(jī)制。

探索建立潤滑油聯(lián)合工作室，整合孝感銷售與華南潤滑油分公司的力量，成立銷售、技術(shù)、配送三個工作組，實行項目化運作，打破體制限制和市場限制，聯(lián)手拓展?jié)櫥蜆I(yè)務(wù)。

從客戶入手，加大開發(fā)力度。探索推出集團(tuán)客戶專屬會員定制政策，利用3.0系統(tǒng)群組功能，采取組合營銷的方式，對企業(yè)和職能部門等單位，以及網(wǎng)約車、運輸車等群體的汽柴和油非需求進(jìn)行雙向開發(fā)，深挖油非互動價值鏈，打造“五進(jìn)發(fā)卡”升級版。

實施頭部企業(yè)引領(lǐng)開發(fā)，拓展和深化與湖北宜化、湖北雙環(huán)、漢川電廠、中順潔柔、國網(wǎng)電力、華能電力等企業(yè)的合作。實施物流企業(yè)專項開發(fā)，借助郵政管理局背書，積極加入物流協(xié)會，對物流客戶進(jìn)行常態(tài)開發(fā)。實施專用汽車生產(chǎn)企業(yè)專項開發(fā)，針對隨州地區(qū)的產(chǎn)業(yè)特點，拓展客戶數(shù)量，深挖油非需求。

從站點入手，深挖銷售潛力。積極探索打造“社區(qū)加油站”，籌劃社區(qū)開發(fā)勞動競賽，推動全員營銷，組織員工常態(tài)挖掘居住小區(qū)、村鎮(zhèn)，以及親朋好友、左鄰右舍的油非消費需求，消除“燈下黑”；借助社區(qū)團(tuán)購群、油惠商城拼團(tuán)功能、美團(tuán)到家業(yè)務(wù)等深化社群營銷，特別是借助社區(qū)團(tuán)購群打通非油銷售新渠道；針對青年人外出打工、社區(qū)老年人居多的情況，聯(lián)手美團(tuán)等快遞企業(yè)探索實施“愛心卡”電話訂貨、送貨上門公益銷售措施。

推進(jìn)特色站、特色店打造，結(jié)合客群特點、商圈規(guī)劃，按照“一站一策”的原則打造、創(chuàng)設(shè)銷售場景，為加油站業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型探索路徑。啟動并堅持開展加油站對標(biāo)管理，分成13類站，圍繞9項共性指標(biāo)、3項個性指標(biāo)進(jìn)行對標(biāo)，“一站一案”地推進(jìn)加油站提質(zhì)增效工作，從“點”上激活加油站潛力。

通過扎實的實踐和探索，價值營銷理念和雙向開發(fā)意識已經(jīng)成為孝感銷售全體營銷人員在摸排市場、開發(fā)客戶時的肌肉記憶。上半年，孝感銷售主要業(yè)績指標(biāo)評價排名全省第一，發(fā)展能力評價排名全省第二，相對市場份額達(dá)到30.53%，同比增加1.28%。1—9月，孝感銷售繼續(xù)保持業(yè)績指標(biāo)評價排名第一、發(fā)展能力評價排名第二的成績。

責(zé)任編輯：曲紹楠