截至10月底，中國石化湖南益陽石油直分銷業(yè)務已累計完成年度任務的84.3%，超出了年進度任務的1.17%；同比增長20.75%。其中，汽油銷量同比增長了25.46%，柴油銷量同比增長了18.4%。10月以來，益陽石油積極響應省公司“攻堅創(chuàng)效”的目標要求，進一步強化了五大核心策略，深入耕耘直分銷市場，取得了顯著的業(yè)績突破。10月，公司直分銷業(yè)務的計劃完成率高達120.9%，在全省排名中居第三位，累計開單客戶數(shù)達到了38.8%，在全省排名中更是高居榜首。這為四季度“攻堅創(chuàng)效”、全面完成全年目標任務奠定了堅實的基礎，迎來了良好的開局。

• 抓資源，保市場供應

益陽石油所屬的赤山油庫為水運油庫，由于每年8月至次年2月受枯水季節(jié)的影響，資源調(diào)運變得極為困難，加之庫容有限，導致自有油庫資源嚴重不足。為確保資源的穩(wěn)定供應，特別是滿足直分銷客戶的用油需求，益陽石油明確做出規(guī)定：赤山油庫的資源應優(yōu)先保障直分銷客戶，自有站的配送資源則需一律上報至省公司，以便協(xié)調(diào)兄弟單位的油庫，通過異地公路出庫的方式來保障供應。在此情況下，赤山油庫的資源僅作為緊急情況下的保供備用。

9月以來，益陽石油的異地出庫點已多達六七個，最遠的延伸到了湖北潛江。同時，公司指派專人負責跟蹤每一次的調(diào)運計劃，并對航道水位信息進行實時跟蹤和匯報，以最大限度地克服枯水季節(jié)對調(diào)運計劃的不利影響，確保資源能夠安全、順利地入庫。

經(jīng)過不懈努力，國慶前夕，汽柴油資源均得到了較好的入庫補充，極大地緩解了前期的資源調(diào)度困境和銷售壓力，為10月的“攻堅創(chuàng)效”工作奠定了堅實的資源基礎。

• 抓協(xié)調(diào)，促市場整治

近年來，益陽石油在打非治違和涉稅云平臺推進方面取得了顯著成效，市場環(huán)境因此得到了明顯改善。今年，為進一步深化益陽市轄區(qū)內(nèi)的成品油市場整治工作，益陽石油加大了政企聯(lián)動力度，明確了縣域守土責任體系。其中，縣區(qū)公司經(jīng)理被確定為第一責任人，客戶經(jīng)理則作為直接責任人，具體負責政府協(xié)調(diào)、市場走訪以及打非治違相關(guān)工作。

在市公司的直接指導下，經(jīng)過各縣區(qū)公司的共同努力，目前除南縣公司外，其他四區(qū)三縣均已成功實現(xiàn)了涉稅云平臺系統(tǒng)的上線運行。這一舉措，不僅為零售市場競爭營造了一個更加公平的經(jīng)營環(huán)境，而且為直分銷市場的拓展帶來了新的機遇。特別是沅江地區(qū)，在年初就率先完成了涉稅云平臺系統(tǒng)的上線運行，并在客戶經(jīng)理的全力攻堅和精心維護下，1—10月期間，完成了進度任務的136.9%，初步展現(xiàn)了涉稅云平臺運行的市場積極效應。

為了進一步加強市場整治工作，益陽石油在商務部門的協(xié)調(diào)下，與轄區(qū)內(nèi)的各成品油運營商共同成立了市成品油行業(yè)工業(yè)聯(lián)合會。此外，與市公安局、中石油簽署了《關(guān)于密切警企聯(lián)動深入推進打擊整治成品油違法犯罪協(xié)作協(xié)議》，形成了政企聯(lián)動、企企聯(lián)合的良好局面，共同致力于維護成品油市場的合規(guī)經(jīng)營秩序。

這些工作的有力推進，為打非治違工作的落實創(chuàng)造了良好的法治環(huán)境。截至10月底，共打擊了13個黑窩點或銷售不合格油品的點，查處了80多噸汽柴油，有效凈化了益陽區(qū)域的成品油市場。

• 抓縣域，挖市場潛能

在深入調(diào)研的基礎之上，公司明確指出縣域市場將是未來競爭的核心焦點。為此，營銷條線和各客戶經(jīng)理必須做到“三個清楚”（市場容量要清楚、競爭對手要清楚、客戶需求要清楚），要落實三個“千方百計”（千方百計地發(fā)現(xiàn)客戶需求、千方百計地服務好客戶、千方百計地滿足客戶需要），以充分挖掘和拓展縣域市場的潛力。

為確保這一戰(zhàn)略的有效實施，公司采取了分管經(jīng)理負責制和客戶經(jīng)理打卡考核制，并推行了團隊營銷模式。具體來說，就是以縣區(qū)公司經(jīng)理為責任中心，以客戶經(jīng)理+站長為責任單元，實現(xiàn)對轄區(qū)內(nèi)用油客戶的全覆蓋。同時，嚴格落實走訪打卡考核機制，由分管經(jīng)理或縣區(qū)公司經(jīng)理親自帶隊，進行無差別走訪，確保不留任何空白和遺漏，最大限度地挖掘客戶、留住客戶、服務客戶。

對于目標客戶，公司從價格、需求、服務等多個方面進行了全方位的匹配分析，實行“一戶一策、按量制價”的策略，堅決確保不流失任何一個客戶。通過這些努力，1—10月，各客戶經(jīng)理累計走訪打卡客戶達到了904次，新增客戶47戶，首增銷量4222噸，取得了顯著的業(yè)績。在此期間，公司4次榮獲省公司考核月度紅旗，并在4月一舉奪得了全省直分銷考核的五個第一。

• 抓重點，樹石化品牌

面對傳統(tǒng)能源市場競爭的日益加劇以及新能源帶來的沖擊這一新形勢新變局，益陽石油始終堅守初心，著力突出品牌建設，堅持以質(zhì)量和服務為核心，精準把握重點客戶、重點項目、重點工程的用油需求。公司明確提出要求，對于這“三重”客戶，必須由分管經(jīng)理親自帶隊進行維護，客戶經(jīng)理則需定期跟進維護，切實做到想客戶之所想、急客戶之所急，全心全意為客戶服務，真正將客戶視為上帝。

上半年，安化片區(qū)的客戶經(jīng)理通過多次上門走訪、開展用油知識宣講以及針對客戶需求提供專業(yè)指導等貼心服務，成功打動了客戶，并順利簽下了安化抽水蓄能項目的工程用油合同。這一成就，使得該客戶經(jīng)理榮獲了省公司“攻堅創(chuàng)效優(yōu)秀客戶經(jīng)理”的稱號。

近期，城區(qū)片區(qū)的客戶經(jīng)理同樣通過多次上門走訪、細致的政策宣講以及價格比對等舉措，成功將益陽區(qū)域最大的成品油民營企業(yè)納入公司的大客戶群，并實現(xiàn)了多年來的首次開單，銷量達到900噸。

在沅江片區(qū)，客戶經(jīng)理敏銳地抓住了洞庭湖水域挖沙船放開的機遇，積極走訪挖沙船老板，憑借真誠的信念和優(yōu)質(zhì)的服務，成功銷售燃料油近2000噸，實現(xiàn)了銷量和效益的雙重提升。

對于市區(qū)重點客戶湘運集團，公司分管經(jīng)理更是親自走訪、親自維護，對其內(nèi)部車輛加油事宜進行安全指導，并協(xié)調(diào)相關(guān)人員協(xié)助其進行油罐清罐工作，進一步強化了雙方合作的緊密性。多年來，湘運集團始終是益陽公司的忠實客戶，中石化的品牌形象因此更加深入人心。

• 抓考核，激員工活力

一方面，公司著重強化營銷團隊的考核機制。以營銷條線為核心，將客戶經(jīng)理及縣公司團隊的業(yè)績與直分銷任務的完成率緊密掛鉤。參照省公司的考核指標，公司進一步細化了營銷團隊各崗位的考核標準，并每日在工作群中通報各崗位人員的客戶走訪情況、銷售任務完成情況，既表彰先進又鞭策后進，營造出一種讓大家坐不住、等不起的緊迫感，切實感受到了工作壓力。

另一方面，根據(jù)公司“黨政工團齊發(fā)力，攻堅創(chuàng)效勇?lián)敗钡闹黝}活動要求，機關(guān)支部積極動員黨團骨干力量，全面參與到客戶資源的挖掘、開發(fā)、走訪工作中。同時，深入到資源調(diào)度、物流安全等經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)，為公司攻堅創(chuàng)效提供有力支持。在此過程中，經(jīng)營部員工曹苑表現(xiàn)突出，個人銷售成品油高達690噸，不僅為公司全員營銷樹立了標桿，而且為公司全年目標任務的順利完成營造了積極向上的團隊氛圍。

責任編輯：齊鐵健