劉彩，中國石油山東銷售濟(jì)寧分公司微山歡城加油站經(jīng)理。她腳踏實(shí)地、苦干實(shí)干，帶領(lǐng)員工奮力跑市場、搶客戶、拓銷量，油品銷售完成月度任務(wù)指標(biāo)的161%，非油品毛利完成月度任務(wù)指標(biāo)的102%。

不畏難，做實(shí)引客留客

2023年6月，劉彩初到微山歡城加油站。站內(nèi)客戶少，每月只有十幾噸的銷量，非油銷售額只有幾萬元。

“沒有客戶，哪來的銷售業(yè)績；客戶開發(fā)難，畏難才有難，干了就不難?！眲⒉实饺蔚诙埽蛶ьI(lǐng)員工積極落實(shí)客戶全渠道開發(fā)、全生命周期管理要求，全力推進(jìn)引客留客工作。

微山煤礦資源豐富、物流業(yè)發(fā)達(dá)，微山歡城加油站商圈內(nèi)有很多物流公司。站內(nèi)人手少。劉彩白天跟班，下班途中摸排商圈，晚上梳理信息。白天不忙時(shí)，她對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話拜訪?？蛻粲幸庀驎r(shí)，她再登門宣傳開發(fā)政策。同時(shí)，劉彩發(fā)動(dòng)親朋好友為自己介紹客戶。通過不懈努力，加油站每月都能成功開發(fā)新客戶。

客戶引得進(jìn)，還要留得住。劉彩把增強(qiáng)客戶體驗(yàn)作為留客法寶，帶領(lǐng)員工落實(shí)醒目暢通工程，提高現(xiàn)場管理水平，提高加油服務(wù)效率，開展暑送綠豆水、寒送熱姜水等增值服務(wù)，贏得了客戶的最大滿意。截至目前，加油站存量單位客戶達(dá)到12家，實(shí)現(xiàn)油品銷售量141噸。

重挖潛，油非轉(zhuǎn)化增效

隨著客戶增加，微山歡城加油站油品銷量快速增長，但非油業(yè)績提升不明顯。劉彩通過留心觀察，發(fā)現(xiàn)許多物流公司司機(jī)和周邊居民在便利店消費(fèi)率非常低，無法帶動(dòng)非油銷售。

“要快速提升非油增長，必須在油品客戶身上挖掘非油需求，推進(jìn)油非一體化銷售，實(shí)現(xiàn)‘1+1＞2’的效應(yīng)。”劉彩結(jié)合物流客戶消費(fèi)特點(diǎn)，確立輪胎、潤滑油、尾氣凈化液為目標(biāo)商品，加大站內(nèi)物流公司客戶走訪力度。

“我們沒在加油站買過輪胎，不知道質(zhì)量怎么樣。”某物流公司張經(jīng)理對(duì)劉彩的推銷產(chǎn)生懷疑。但劉彩不氣餒，堅(jiān)持拜訪，并從產(chǎn)品質(zhì)量、更換周期、維護(hù)成本等方面幫客戶算細(xì)賬，最終成功打動(dòng)張經(jīng)理，首單實(shí)現(xiàn)10條輪胎銷售。

劉彩用好客戶資源，實(shí)現(xiàn)油非一體化銷售，為客戶創(chuàng)造便利，打造一站式加油消費(fèi)體驗(yàn)，單月銷售輪胎66條、尾氣凈化液7噸，非油毛利超額完成了指標(biāo)。