陳曉農

在琳瑯滿目的美食世界里，皖毛毛速凍食品以極富親情色彩與童趣魅力的品牌而獨樹一幟，牢牢地吸引著眾多消費者的目光。面對日益激烈的市場競爭，皖毛毛速凍食品更是以鮮美可口的風味和貨真價實的品格，持久地贏得無數消費者的歡迎，香飄五湖四海，把甜蜜與溫馨送進千家萬戶。

今年五月，在一個春光明媚的日子里，通過一位朋友的介紹，我興致勃勃地來到皖毛毛速凍食品有限公司，拜訪了日理萬機的董事長闞許建。初次見面，這位甜蜜事業(yè)的創(chuàng)造者給我的印象很是樸實、親切。他，中等身材，矯健英爽，為人隨和寬厚而又不乏精明，一雙明亮的眼睛里時時露出堅毅、豁達的神采。我在他的陪同下，來到生產安全監(jiān)控室，坐在一張橢圓形大會議桌前，一邊饒有興致地觀看監(jiān)控屏里一條條生產線上工人們緊張忙碌的身影，一邊聆聽闞許建百感交集地講述他從白手起家到鑄成輝煌的創(chuàng)業(yè)歷程。

闞許建，原先在合肥輕工機械廠工作，一九九二年因工廠效益滑坡而下了崗。這時，他妻子又因剛生孩子，身體欠佳。夫妻兩人一下子都失去了經濟來源，致使全家生活陷入困境?？墒顷R許建并沒有被困難嚇倒。他相信天無絕人之路，下決心依靠自己堅忍不拔的奮斗，闖出一條自力更生的新路。他向親戚、朋友借了兩萬塊錢，去買了一輛舊“面的”，學習駕駛跑出租，這就使全家人得以維持溫飽的生活。出租車才開了兩年，借來的錢剛剛還清，多少有了一點積蓄，合肥市出租行業(yè)的激烈競爭卻又對他構成了嚴重的威脅。面對轎車對“面的”的無情沖擊，闞許建審時度勢，果斷改行，另起爐灶開了一家汽車配件經營部。但是，過了沒多久，他就發(fā)現自己雖然開了幾年車，對大小汽車的機械性能有很深的了解，但對汽配件經營卻是一點經驗也沒有。商店里進了各種型號的汽配件，擺滿了大大小小的貨架，可就是沒人光顧。他怎么也想不通，滿街跑的汽車絡繹不絕，難道就沒有一輛磨損零件的嗎?他懷著焦急迷惑的心情，對汽車行業(yè)進行了一番探詢和考察，這才明白原來汽配件市場競爭更加激烈，潛伏著更大的陷阱：大量涌進的假貨、次貨占領了一部分市場份額；大資金的全方位動作和一條龍售后服務，壟斷了主流市場。在這種情況下，小資本經營根本無法獲得立足之地。為了保住幾年來辛苦掙下的血汗錢，闞許建立即主動撤退，改弦易轍，尋找新的創(chuàng)業(yè)之路。

闞許建做汽配件生意時，經常要去全國各地洽談業(yè)務或者進貨。每到一處，他都要去嘗嘗當地的特色食物。久而久之，他對不同地區(qū)人們的飲食喜好有了深入的了解，發(fā)現北方人喜面食，愛吃餃子；南方人偏甜食，愛吃湯圓。他想，這兩種家常食品做起來簡單，成本也不高，只要做得好吃，肯定會有銷路。于是，他靈機一動，萌生了創(chuàng)造一種兼顧南北口味的新型食品的念頭。

闞許建是一位既善于思索又勇于探索的勤快人。他一有創(chuàng)業(yè)的設想，就立即邁開前進的步伐。清晨，東邊天空曙光初照，他就穿行在東區(qū)的早點小吃攤中間，了解人們的口味、愛好以及各種點心的價格；傍晚，他又佇立在南區(qū)鬧市口的大排檔旁邊，默默統(tǒng)計盤算客流量和消費量。在迎來送往的食客人流里，他看到了食品行業(yè)大有希望的前景，堅定了“民以食為天”這一萬古不變的信念，毅然決然地把創(chuàng)辦食品企業(yè)確定為自己嶄新的人生目標。

萬事起頭難。與世界上許多成功的企業(yè)家一樣，闞許建創(chuàng)業(yè)伊始，不可避免地遇到了一個又一個困難。第一個難題就是缺乏足夠的資金。他回家和父母、兄弟、姊妹商量，得到了全家人的支持。父母、兄弟、姊妹當即表示要盤掉正在營業(yè)中的小飯店。即使如此，資金仍然不夠。母親又步行回農村老家，向肥東解集鄉(xiāng)信用社貸款五萬元。當闞許建捧起母親扛回來的一袋鈔票時，他仿佛看到母親拖著疲憊的身軀，跋涉在鄉(xiāng)村的土路上，過早衰老的面頰迎著日出的紅霞，為他扛回了一袋希望。

有了錢，闞許建就加快了創(chuàng)業(yè)的進程。他在合肥市郊租了幾間民房。裝修廠房時，為了節(jié)省資金，他自己給木匠做幫手；干油漆活，他也是跟在師傅后面邊學邊做。他通過熟人介紹，購買了一家食品廠淘汰的機器，請師傅按照湯圓的加工程序重新予以改造。從模具規(guī)格、大小的選擇到機器的調試，每一個環(huán)節(jié)他都仔細對照檢查，一絲不茍。對于制作湯圓所需的物品，他更是親自精心選購，自己踩三輪車拉回工廠。他又從下崗工友中選了幾位女工，親自制定了一套培訓計劃，進行上崗前的培訓。

經過一番千頭萬緒、緊張繁忙的籌備，闞許建的合肥毛毛冷凍食品廠終于在一九九六年的金秋時節(jié)正式成立。也許世間有太多的巧合，在下了一個星期的綿綿秋雨后，開業(yè)那一天，陽光普照大地，新建的廠房彌漫著一片雨后清新宜人的氣息。當闞許建走進潔凈明亮的車間里，望著女工們按照生產食品的程序忙碌操作的英姿，聽著機械悅耳動聽的運轉聲，霎時，他心頭樂開了花，所有的苦與累都已化作滿臉的歡笑。

在最初試制的湯圓滾出機器輸送帶的第一時間里，他迫不及待地下了一鍋，添了一次水，又添一次水。等到第三次添水后燒開了，一下子掀開鍋蓋，看到一只只飽滿可愛的湯圓，浮上水面，一股濃郁純正的清香撲鼻而來，他激動得情不自禁地喊了一聲：“真爽!”此時，他更加堅定地相信：有了美好的開端，就一定會擁有甜蜜的未來。

面對第一天試制的十箱毛毛湯圓，闞許建心里充滿了初戰(zhàn)告捷的喜悅，但同時難免有點忐忑不安。他吃不準這批產品配制上市后能否被市場接受，能否適應消費人群的需求。為了解決這個問題，他義無反顧地向下一個目標邁進，為拓寬銷售渠道尋求行之有效的措施。闞許建對過去中國企業(yè)市場開發(fā)銷售模式進行了深入的了解和反復的思考。他發(fā)現那種銷售模式可以概括為：“先有產品，再找市場”。說得具體一點，那就是企業(yè)先期投入大批資金進行開發(fā)生產，待產品出來后，再尋找市場消費人群。這期間如果有某一個銷售環(huán)節(jié)出了差錯，那就極易造成產品庫存大量積壓，資金無法周轉，勢必影響企業(yè)生產的正常運轉，甚至造成不可預計的后果；對食品行業(yè)來說，其后果更是不堪設想。闞許建在經過深思熟慮后，果斷采用當時國際上一些成功企業(yè)的積極銷售方式，迅速組建了一個調研市場、開發(fā)市場小組，讓小組的成員們親臨市場，融入到消費人群中，收集第一手材料。為了多角度、多方位直觀地了解市場，調研開發(fā)小組研究制定了多套方案。他們分頭活動，有的人拎上一只保溫瓶，裝上煮熟的湯圓，直奔生活小區(qū)，請不同年齡層次的居民品嘗，詢問他們的意見，征求改進方法，現場一一記錄；有的三兩人一組，在熱鬧繁華的大超市門口，擺爐設鍋，把餡料不同的湯圓分袋標明，讓顧客現挑品種現煮現嘗。顧客們一邊吃著又香又軟又甜的毛毛湯圓，一邊把他們對不同品味的湯圓的口感爭先恐后地向調研開發(fā)小組的技術員陳述，現場氣氛異常熱烈，調研效果極佳，遠遠超出最初的預期。

市場調研開發(fā)小組成員們滿載而歸，讓

闞許建不僅了解了市場信息，也讓他對掌握市場、擁有市場充滿了信心。他連夜召集市場研發(fā)技術人員和生產技術骨干開會研究適合市場需求的產品的生產方案，制定適合市場特點的營銷策略，力爭實現零庫存、低成本，達到利潤最大化目標，保證資金形成良性循環(huán)。隨后，他又在廠里召開生產動員會，將一線生產人員進行合理科學配備，最大限度地發(fā)揮全體員工的生產積極性，以便大批量生產毛毛湯圓系列產品，并迅速投放到市場，市場的銷售情況的信息也不斷地反饋回工廠。于是毛毛湯圓產品供不應求，大量的訂單找上門來，促使企業(yè)生產形成良性循環(huán)。

隨著本地市場的拓展與消費人群的與日俱增，闞許建又開始將目光投向更加廣闊的省外市場。通過各種渠道搜集資料，進行實地考察和市場分析，同時結合自身的實際情況，他再次果斷地確認產品的市場定位及切入點，確定并建立以省內及周邊城市為主，向全國各區(qū)域覆蓋為輔的營銷網絡。他將產品的品種印制成彩色圖片，配以文字說明，帶上助手南下湖南、上海、廣州等省市，北上北京、天津、山東等地，用現有的資料、真誠的合作意向以及在合肥市場成功的銷售經驗，向他所接觸的每一位食品經銷商進行詳細解說。為了讓經銷商對毛毛湯圓的優(yōu)點有一個感官上的認識，迅速提高他們的經銷激情，闞許建每到一地，都要從市場上買一包當地湯圓，用來與毛毛湯圓作具體細致的比較說明。

他先是分析配料，指出傳統(tǒng)湯圓內餡用料偏甜偏重，而毛毛湯圓針對城市消費人群生活質量日愈提高，口味日趨清淡，熱量攝取減少等特點，明顯減少白糖的分量；接著又比較花色品種，說明毛毛湯圓在過去比較單一的幾個品種基礎上，又開發(fā)了棗泥、豬油、果仁等等新花樣，可供年齡層次不同和品嘗口味各異的人群選擇；隨后介紹外觀，強調毛毛湯圓一改過去傳統(tǒng)湯圓個大、皮厚餡少、分量重、煮沸時間長、容易漏餡之類弊端，做到體積小，外形圓實，餡和面料搭配恰當，口感好，味兒正……

闞許建對毛毛湯圓實事求是的推薦，真誠坦率的解說，贏得了各地經銷商的信服，導致合作伙伴關系的成功建立。很快，毛毛湯圓在廣東、上海等地紛紛上市，產品供不應求，每天各地要貨的電話絡繹不絕，更有不少承銷商主動來電來函，甚至找上門來洽談承銷代理業(yè)務?？删驮谶@形勢喜人、前景看好的時候，春節(jié)卻已悄然臨近，工人們打算回家過年，廠里將要面臨被迫停產的不利處境。面對這種狀況，闞許建不由得陷入深深的思索中。他清楚地知道，春節(jié)是中國人合家團圓的傳統(tǒng)節(jié)日。在這喜慶的日子里，人們自然要吃湯圓，團團圓圓過新年嘛!正月十五鬧元宵，更是吃湯圓的日子。家家戶戶煮湯圓，男女老少吃湯圓，十幾億人口的大國，在每年的節(jié)假日里，不知要吃掉多少湯圓!他一遍又一遍地計算著節(jié)假日市場的消費量，驀然間，眼睛一亮，剛才那種對工廠因春節(jié)而停產的憂慮，立即轉化為進一步發(fā)掘的憧憬，一個務實而又大膽的念頭在他的腦海里萌生了，那就是投入二次創(chuàng)業(yè)——做速凍食品。

一九九九年，又是一個金秋時節(jié)，皖毛毛速凍食品有限責任公司宣告成立。闞許建大刀闊斧，雷厲風行，毫不猶豫地淘汰了一些陳舊的設備，從哈爾濱、江蘇等地購買了一批先進的生產設備，建立了安徽省第一條速凍隧道生產線，打出皖毛毛系列品牌。他又擴充人員，招收了一批城市下崗工人，對他們進行技術培訓，將有文化有技術的城市工人配備到技術崗位上，以保證生產技術和產品質量的提高；還從農村剩余勞動力中招收工人，以確保工廠后勤工作的暢通、到位、及時。

先進的生產技術、帶來的是產品質量的提高和產量的猛增，滿足了市場日益增長的消費需求?？墒顷R許建從來就不會陶醉于成功的喜悅之中。他越是取得驕人的成就，就越是保持清醒的頭腦，努力尋找生產銷售中的薄弱環(huán)節(jié)，從而探求進一步發(fā)展的空間。經過周密的考察，他發(fā)現公司里產品單一的現狀，與已經具備現代化生產、管理實力的食品企業(yè)很不相稱，決定進一步開發(fā)新產品，做大做足食品市場。

于是，他又開始著手市場可行性調研，深入到消費人群中，了解顧客多方面的需求，同時虛心向食品業(yè)同行取經，很快研制開發(fā)了寧波湯圓、家常水餃，小籠湯包、廬州燒麥等多元化系列化面食產品。在引進新型速凍流水線后，他又進口了水餃成形設備。在生產機器加工水餃時，輔之以人工捏制水餃，餃餡品種也由過去家常的幾味發(fā)展到現有的三鮮、菜肉、芹菜、全素等十幾種；對小籠湯包，要求突出選料的精致、新鮮，強調手工包制務必達到餡滿、味鮮，入口松散而不膩；對廬州燒麥，則是在用料上下足功夫，選用特精面粉，手工包餡，力求皮薄、餡滿，糅合我國南北方各族人群口味配方，確?？谖肚逑恪⑴窜?，入口性好，具有廬州獨特的風味。在公司的主打產品湯圓系列上，著力精選上等優(yōu)良的糯米粉，在南方特色口味的基礎上不斷加以改良，同時又研配了花生餡、山楂餡等多個新品種。

新開發(fā)的多元化系列面食食品，以多姿多彩的花式品種和精美誘人的外包裝，在全國各地的商場、超市迅速登陸，立即贏得國內外男女老幼的青睞，產量也由最初的每天十幾箱，迅速擴展到現今的一千五百多箱，年銷售額達三千萬元，年上交國稅達百萬元之多，銷售網絡遍及大江南北。

合肥皖毛毛速凍食品有限公司經過七年的發(fā)展，現已成為安徽省最大的速凍食品私營企業(yè)，擁有兩條國內先進速凍生產線，十五條水餃生產線，二十條湯圓生產線，九條餛飩生產線，一條休閑食品生產線，日生產能力達四十余噸，員工五百余人，配備有完善的倉儲設備和大型的運輸車輛，產品銷往全國數十個省份和地區(qū)，西至烏魯木齊，南到廣州、香港，北至東三省，是安徽省目前為數不多的在全國范圍擁有銷售網絡的企業(yè)。公司現在采用先進的代理銷售策略，以GB／T1900l—IS09001：2000國際質量體系標準，進行科學化、標準化的管理，以優(yōu)良的售后服務贏得了全國同行的普遍贊譽，先后獲得一九九八年合肥工商行政管理局、合肥市私營企業(yè)協會頒發(fā)的“光彩之星”稱號，一九九九年——二○○○年度“重合同守信用企業(yè)”，二○○○年度合肥市人民政府頒發(fā)的“先進私營企業(yè)”稱號，安徽省質量檢驗協會授予的二○○○年“安徽省市場質量放心產品”和省總工會、省委宣傳部、省勞動和社會保障廳、省經貿委授予的“安徽省下崗職工創(chuàng)業(yè)明星”稱號。他本人還榮獲了五一勞動獎章。省市領導在多次參觀、視察企業(yè)后，給予了皖毛毛許多肯定和贊揚。副省長田維謙題詞：“發(fā)展經濟、促進體育、祝皖毛毛公司不斷發(fā)展壯大。”倪虹副市長親筆題詞：“做一流企業(yè)，創(chuàng)名牌產品。”

回首七年來，闞許建從一個下崗工人成長為卓有建樹的私營企業(yè)家，他所走過的路，不能說不艱難；他所擁有的成功喜悅，不能說不是發(fā)自內心?？墒敲鎸σ延械妮x煌，他決不會停步，更沒有自滿，而是在不斷思索，在完成資本的原始積累后，如何擴大再生產，做大做足食品市場，縮小與外省同類行業(yè)的距離。面對國家改革開放、全球經濟一體化的強勁勢頭，他在思索如何進一步深入研究經濟形勢，抓住市場機遇，使自身內在的潛力得到更加淋漓盡致的發(fā)揮，運用好自己的聰明才智和成功經驗，為祖國的食品市場繁榮發(fā)展多添一塊磚多加一片瓦，為下崗待業(yè)的工人兄弟姐妹再創(chuàng)造一些就業(yè)機會。他又在思索，不僅要讓企業(yè)工會搞好職工的業(yè)余文化娛樂活動，還得要提高他們的政治思想素質；他還在思索，明天參加完市里的助學獻愛心公益活動后，怎么也得抽空回爸媽家一趟，探望為自己操勞一生的老父母。他思索得最多的當然無疑是企業(yè)的明天。他清楚地知道，巨大的深不可測的市場經濟，存在著無限的商機，也布滿了荊棘，它隨時打開大門，把機遇賜予那些有志于迎接挑戰(zhàn)的勇士。

責任編輯鄒正賢