武　偉

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的使命，在于準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，決定企業(yè)發(fā)展策略，制訂行之有效的決策?？茖W(xué)決策是企業(yè)的致勝之道，決策正確，企業(yè)就能從困境中突圍，一路披荊斬棘，屢創(chuàng)佳績(jī)；決策失誤，企業(yè)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。正是基于此，近年來(lái)，大昌隆在激烈的商戰(zhàn)面前，始終將科學(xué)決策放在首要位置。在這方面，我們有一些初步的體會(huì)。

六年前，我們剛把大昌隆做起來(lái)時(shí)，是不被人看好的，那時(shí)一般商家有個(gè)觀點(diǎn)，做生意要做云巖區(qū)，做中華北路、中華中路。做南明區(qū)是不行的，就是中華南路都不行，至于做到火車站、解放路這樣的地方就更沒(méi)有成功的希望。但是我們認(rèn)為，生意不分早晚，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，找準(zhǔn)定位。大昌隆的成功就是因?yàn)槲覀冞@種倉(cāng)儲(chǔ)式、開(kāi)架式銷售模式取代了傳統(tǒng)商業(yè)模式——譬如百貨大樓的模式。以我們的新打開(kāi)了局面，以新取勝。當(dāng)然，這種新還不僅是經(jīng)營(yíng)模式，還有我們的服務(wù)等。

其實(shí)，說(shuō)新也不算新，倉(cāng)儲(chǔ)式、開(kāi)架式銷售模式國(guó)外早已有之，我們的沿海大城市也早就有了。但是大昌隆的創(chuàng)新還是給貴陽(yáng)的商業(yè)領(lǐng)域吹來(lái)一陣春風(fēng)，寫下了貴陽(yáng)商業(yè)發(fā)展的新的一頁(yè)。

從那時(shí)起，六年過(guò)去了，前幾年又有不少商家跟進(jìn)來(lái)，按大昌隆的模式經(jīng)營(yíng)。例如思君、新國(guó)道、華潤(rùn)、佳信佰、金馬特等等。行業(yè)不能壟斷，相互競(jìng)爭(zhēng)是正常的，但當(dāng)有的商家跟進(jìn)確實(shí)很盲目。很快，這批跟進(jìn)的商家陸陸續(xù)續(xù)都消失了，都退出了商業(yè)舞臺(tái)。有卷款逃跑的，有供應(yīng)商和市民哄搶關(guān)門的，也有經(jīng)營(yíng)無(wú)方自己垮掉的。到今天，前三年和我們競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手一家都不在了。

大昌隆能生存下來(lái)，確實(shí)也不容易。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為中國(guó)的商業(yè)企業(yè)都是短命企業(yè)，到三年是一個(gè)坎，發(fā)展到這個(gè)階段，局限性也就暴露出來(lái)了。例如：企業(yè)資金缺乏、人才資源儲(chǔ)備不足，盲目擴(kuò)張等等。

２００１年，貴陽(yáng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了第二個(gè)戰(zhàn)役，第一批跟進(jìn)的七八家全都不在了，說(shuō)起來(lái)，這也是種必然。接下來(lái)，外資、內(nèi)資，如北京華聯(lián)、世界五百?gòu)?qiáng)的諾瑪特等相繼進(jìn)入，大昌隆真正具有實(shí)力的對(duì)手進(jìn)來(lái)了。

對(duì)此，我們?cè)缇鸵庾R(shí)到了，我們一直在關(guān)注，并以一種良好的心態(tài)來(lái)看待外資及國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的進(jìn)入。當(dāng)北京華聯(lián)在貴陽(yáng)開(kāi)業(yè)那天，我們大昌隆主動(dòng)在《貴州都市報(bào)》打了一整版“歡迎北京華聯(lián)入駐貴陽(yáng)”的廣告。當(dāng)時(shí)有人問(wèn)，大昌隆和北京華聯(lián)又不熟，為什么還要?dú)g迎他們?nèi)腭v，為他們打廣告？我們認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)是難免的，但市場(chǎng)只會(huì)把弱者擠下去。北京華聯(lián)是來(lái)和我們一起共同開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，共享這個(gè)市場(chǎng)。只要大家都在一種良好的秩序下，遵守游戲規(guī)則，貴陽(yáng)的市場(chǎng)還大有潛力可挖。我們歡迎正規(guī)的，有實(shí)力的先進(jìn)企業(yè)進(jìn)來(lái)，讓我們可以面對(duì)面地向人家學(xué)習(xí)，這樣我們才可以超越它。以前，沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)時(shí)，有人驚呼“狼來(lái)了”，我記得１９９７年《廣東日?qǐng)?bào)》就在某一天的頭版刊出這個(gè)標(biāo)題。現(xiàn)在我們看到，在深圳，沃爾瑪對(duì)面就是中國(guó)的萬(wàn)家公司，人流比沃爾瑪還多，人氣比沃爾瑪還旺。

這說(shuō)明，我們也能與狼共舞，不見(jiàn)得就會(huì)被狼吃掉。如果外資來(lái)了，你就把手舉起來(lái)，投降了，那還有什么可說(shuō)呢？我們要承認(rèn)我們的不足，承認(rèn)我們的差距，但同樣也要看到我們的優(yōu)勢(shì)，要有信心，有勇氣與強(qiáng)手競(jìng)爭(zhēng)，簡(jiǎn)單一句“我不怕”或“我投降”那都是不成熟的表現(xiàn)，也是不可提倡的。

早在國(guó)內(nèi)外強(qiáng)勢(shì)商業(yè)企業(yè)還沒(méi)進(jìn)入貴陽(yáng)以前，大昌隆已經(jīng)在認(rèn)真地考慮如何應(yīng)對(duì)，如何發(fā)展。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，首先必須做到知己知彼。為此，我們成立了一個(gè)班子，對(duì)那些將要進(jìn)入、可能進(jìn)入的企業(yè)進(jìn)行了全面的考察、研究。對(duì)外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的得失進(jìn)行了分析評(píng)估，人家的強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)在哪里，他們的特點(diǎn)是什么？這些優(yōu)秀企業(yè)早已是飛機(jī)大炮，我們還是小米加步槍，那是沒(méi)有權(quán)力和人家競(jìng)爭(zhēng)的。我們不能光說(shuō)不怕，還要講科學(xué)，要揚(yáng)長(zhǎng)避短。

我們的董事會(huì)認(rèn)為，面對(duì)強(qiáng)手，我們要充分重視，又不要怕。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要把握好，要認(rèn)真的分析，作出科學(xué)決策。外資企業(yè)人員素質(zhì)強(qiáng)，資金實(shí)力雄厚，管理很嚴(yán)謹(jǐn)，形成一個(gè)流程，一個(gè)系統(tǒng)。由于商業(yè)成熟，商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)很完善，怎么開(kāi)辦。多大規(guī)模，用多少人，那都是現(xiàn)成的。在經(jīng)營(yíng)上是中央配送，全球采購(gòu)，因此價(jià)位比較低。他們來(lái)到每個(gè)地區(qū)，總是要先把你打垮，占領(lǐng)市場(chǎng)，再來(lái)找利潤(rùn)。它允許每個(gè)地方有一個(gè)虧損的額度。這就給我們?cè)斐珊艽蟮恼系K。比如，賣一個(gè)杯子，大昌隆賣一塊，他為了占領(lǐng)市場(chǎng)，可以只買五角，大昌隆在貴陽(yáng)的品牌是非常好的，長(zhǎng)年和市民生活在一起，很多市民曉得大昌隆不曉得諾瑪特。但他就用這個(gè)來(lái)打垮你，你賣一塊，他賣五角。大昌隆面對(duì)的是什么？要堅(jiān)持賣一塊獲取利潤(rùn)，就得失去市場(chǎng)；他賣五角，你也賣五角，這就得要有實(shí)力來(lái)拼。價(jià)格是商業(yè)成功的一個(gè)很重要的因素，但不是唯一因素，還有服務(wù)、企業(yè)形象、顧客的認(rèn)可度等等。不要講我們大昌隆，就是整個(gè)中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)都普遍存在著歷史積累比較薄弱，和外資競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)還是有天然的缺陷。

但我們是否一無(wú)是處？

不是。對(duì)市場(chǎng)，我們很了解，我們占了天時(shí)地利，我們也有我們的優(yōu)勢(shì)的。

當(dāng)時(shí)大昌隆一樓、二樓加起來(lái)總共也就一萬(wàn)多個(gè)平方，這樣的規(guī)模確實(shí)不可能成為一個(gè)功能齊全的大型超市。這樣，我們就進(jìn)行了擴(kuò)建，著手修建二期大昌隆。

在擴(kuò)建這一點(diǎn)上，我們確實(shí)得到了市委、市政府、省體委等各部門的大力支持，由于大昌隆是貴陽(yáng)市乃至貴州省的一個(gè)品牌，所以，我們還得到全省人民、各職能部門的支持。他們說(shuō)了一句讓我們非常感動(dòng)的話：希望我們貴陽(yáng)的品牌不要倒下去。起碼我們不會(huì)全部涌到國(guó)外的商場(chǎng)里去買東西。而是有我們自己的一個(gè)商場(chǎng)——不管他是國(guó)營(yíng)還是民營(yíng)，我們希望不要被人家兼并，被人家吃掉。

當(dāng)然，在著手?jǐn)U建時(shí)，我們面對(duì)的壓力很大，一下子要把企業(yè)做這么大，資金、人才等，都有問(wèn)題。一方面，要把企業(yè)做起來(lái)，另一方面要爭(zhēng)口氣。但又不能蠻拼，盲目是不行的。當(dāng)時(shí)我們的考慮增大一萬(wàn)平方，擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模，經(jīng)過(guò)不斷的調(diào)整、修改方案，現(xiàn)在做下來(lái)，增加了兩層地下室，地面建筑也在原來(lái)的基礎(chǔ)上增加了一層，一共是四萬(wàn)五千個(gè)平方。

大昌隆人決策是科學(xué)的，民主的，不是董事長(zhǎng)一個(gè)人說(shuō)了算，我們有董事會(huì)。董事會(huì)進(jìn)行了科學(xué)的論證分析：如果說(shuō)我們把全部四萬(wàn)五千平米作為商場(chǎng)來(lái)和人家競(jìng)爭(zhēng)，人家做大我們也做大，和人家硬拼，那有些不自量力。而且，走那種老路的結(jié)果，勢(shì)必導(dǎo)致盈利模式全部取決于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；那么，當(dāng)我們面對(duì)利潤(rùn)和市場(chǎng)必須作出選擇的時(shí)候，我們選擇什么？選擇了市場(chǎng)，沒(méi)有利潤(rùn)，選擇了利潤(rùn)，沒(méi)有市場(chǎng)，到那時(shí)，我們會(huì)被拖死。

經(jīng)過(guò)研究，董事會(huì)認(rèn)為不能全部做商場(chǎng)，必須有所創(chuàng)新，改變我們的經(jīng)營(yíng)方式和盈利模式。這樣，我們派人到國(guó)外及沿海地區(qū)考查研究，又參加了各種研討會(huì)，最后統(tǒng)一了看法；新的商業(yè)時(shí)代將會(huì)到來(lái)，商業(yè)購(gòu)物趨于個(gè)性化，ＳＨＯＧＩＮ ＰＴＩＮＧ ＭＡＬＬ將替代單一的倉(cāng)儲(chǔ)式、開(kāi)架式銷售模式。也就是說(shuō)，集吃、玩、購(gòu)物、娛樂(lè)為一體的大型商業(yè)廣場(chǎng)將是最有生命力的。因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，時(shí)間觀念在加強(qiáng)，大家的時(shí)間越來(lái)越寶貴，顧客不會(huì)為一聽(tīng)百事可樂(lè)來(lái)你大昌隆。如果我們把大昌隆做成一個(gè)集吃、玩、購(gòu)物為一體大型商業(yè)廣場(chǎng)，到星期日，顧客可以全家人一起到這里來(lái)，買家電的買家電，買汽車的買汽車，娃娃娛樂(lè)，休閑吃飯；都能統(tǒng)一在一起，來(lái)一個(gè)地方就把今天所需的一切都全部辦完，那多好啊。

怎么方便顧客，這是我們要考慮的。經(jīng)過(guò)多次論證，我們決定調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)方式，改變我們的盈利模式。

第一，對(duì)我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)方式作調(diào)整。

大昌隆是全省最大的食品、日用品商場(chǎng)，我們要進(jìn)一步做專做精。擴(kuò)建之后大昌隆兩層地下，三層地面，我們把地面二層用作食品、日用品商場(chǎng)，然后調(diào)整出三樓，全部用來(lái)構(gòu)建一個(gè)室內(nèi)兒童文化主題公園。這是我們大昌隆思維創(chuàng)新的典范，它成功與否，市場(chǎng)將會(huì)做為我們的考官，給我們打分。能不能成功，看市場(chǎng)，那是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，市民認(rèn)可，顧客認(rèn)可，我們這個(gè)項(xiàng)目就成功了。這是第一個(gè)吃螃蟹，但是我相信，它將會(huì)像大昌隆當(dāng)初開(kāi)業(yè)時(shí)一樣引起哄動(dòng)。

至于一層和兩層地下室，我們將用來(lái)做家電超市、汽車超市，做銀行、書(shū)店、體育用品店、鮮花店、藥店、快餐店等等。這三層我們不自己做，而是把它租出去，引進(jìn)不同種類的、有實(shí)力的商家，來(lái)共同構(gòu)筑大昌隆這個(gè)大型商業(yè)廣場(chǎng)。

大昌隆是一個(gè)品牌，對(duì)商家還是比較有吸引力。生意講人氣→財(cái)氣，人潮→錢潮，人家愿意加盟，就是沖著大昌隆的人氣，同樣，像紅華家電這樣一些本來(lái)就不錯(cuò)的商家的加盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，又會(huì)給大昌隆帶來(lái)人氣，這是一種良性循環(huán)。

把這三層租出去，租金還是很可觀的，每年都能從這一塊獲取較為豐厚的回報(bào)。這樣，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中如果對(duì)手要打價(jià)格戰(zhàn)，我也敢和他拼一拼，他敢讓利，我也敢讓利，他敢降價(jià)兩年，我也敢降兩年，來(lái)他個(gè)八年抗戰(zhàn)，把市場(chǎng)保住。

說(shuō)到這里，大家也許看得出大昌隆進(jìn)行擴(kuò)建、改造乃至調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，其目的首先在于生存。我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)不講生存而盲目追求發(fā)展、擴(kuò)張，那是假的?，F(xiàn)在我們很多企業(yè)重發(fā)展而輕生存，企業(yè)稍好一點(diǎn)就頭腦發(fā)熱，盲目擴(kuò)張，遇到外來(lái)的風(fēng)浪一打，不要說(shuō)企業(yè)，連人都找不到了。這是我們?cè)S多企業(yè)的通?。嚎癸L(fēng)險(xiǎn)能力低，弱不經(jīng)風(fēng)。在我們大昌隆研究對(duì)策時(shí)我就多次提出，必須先求得生存，才能考慮發(fā)展。能生存下去，我們就可以面對(duì)面地向沃爾瑪、諾瑪特、北京華聯(lián)這樣一些外來(lái)的強(qiáng)手學(xué)習(xí)，取彼之精華以補(bǔ)我之不足，提升自己，縮小差距，再來(lái)和你競(jìng)爭(zhēng)。

第二，逐步改變我們的盈利模式。

新建的室內(nèi)兒童文化主題公園——迪迪樂(lè)園將會(huì)是我們的拳頭產(chǎn)品、招牌產(chǎn)品，也將是大昌隆最大的人氣聚集點(diǎn)，我們預(yù)計(jì)每年至少有８０萬(wàn)消費(fèi)者。

對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，我們作了兩年多的前期考察，詳細(xì)到貴陽(yáng)市區(qū)及三縣一市共有多少兒童，各個(gè)年齡段分別占多大比例等等。我們還作過(guò)調(diào)查，貴陽(yáng)市及周邊市、鎮(zhèn)、小區(qū)的公園、游樂(lè)場(chǎng)所的確沒(méi)有多少可供兒童娛樂(lè)的設(shè)施。至于為什么要做成室內(nèi)公園，也出于對(duì)貴陽(yáng)氣候的考慮。貴陽(yáng)雨季長(zhǎng)，冬天冷，夏天日照又強(qiáng)，對(duì)露天公園及娛樂(lè)設(shè)施的使用率構(gòu)成較大制約。做成室內(nèi)公園，一年四季都不受氣候變化的影響。

記得《貴州都市報(bào)》曾刊登過(guò)一篇報(bào)導(dǎo)，內(nèi)容是講一個(gè)小學(xué)生四天四夜沒(méi)回家，急得父母、親友和老師到處去找，最后在一個(gè)夾門里找到他，才知道那孩子躲到一個(gè)小網(wǎng)吧里打了四天四夜網(wǎng)絡(luò)游戲。當(dāng)時(shí)報(bào)上分析，貴陽(yáng)的娃娃太可憐，并追問(wèn)：他們玩什么？

看了這篇報(bào)導(dǎo)，我想每個(gè)企業(yè)家都會(huì)感到酸楚，同時(shí)也應(yīng)該感到有種責(zé)任。我們是不是應(yīng)該為社會(huì)、為孩子們做一點(diǎn)有意義的事情？從另一方面來(lái)看，這篇報(bào)導(dǎo)又提供了一個(gè)商機(jī)，為孩子們創(chuàng)造更多、更好的娛樂(lè)設(shè)施與游戲空間，同時(shí)寓教于樂(lè)，讓孩子們生活得更生動(dòng)活潑，更豐富多采——這個(gè)市場(chǎng)呼之欲出。

前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，我們這個(gè)室內(nèi)兒童文化主題公園總共投入資金三千多萬(wàn)，所有設(shè)備全部進(jìn)口，意大利、法國(guó)、加拿大、美國(guó)、英國(guó)等等；可以說(shuō)這個(gè)主題公園里娛樂(lè)設(shè)施應(yīng)有盡有，并且都是最流行的、最先進(jìn)的產(chǎn)品。但我們認(rèn)為，正如文化是企業(yè)的生命，文化也是這個(gè)主題公園的生命。過(guò)山車、旋轉(zhuǎn)木馬都會(huì)玩厭，但文化趣味、知識(shí)魅力是不會(huì)“玩厭”的。家長(zhǎng)帶孩子來(lái)迪迪樂(lè)園，不但希望孩子來(lái)玩，還希望孩子健康地玩，進(jìn)而希望孩子在玩中增長(zhǎng)一些知識(shí)，學(xué)到一些技能。因此，我們必須以文化內(nèi)涵來(lái)提升娛樂(lè)的品位。

在我們的兒童文化主題公園里，除了常見(jiàn)的各種娛樂(lè)設(shè)施，還擁有一個(gè)設(shè)備齊全的教育中心和一個(gè)最專業(yè)的舞臺(tái)。教育中心將經(jīng)常組織各種定期或不定期的培訓(xùn)，如美術(shù)、聲樂(lè)、舞蹈、英語(yǔ)等等。也可以經(jīng)常組織一些對(duì)兒童富有吸引力而且具有知識(shí)性、趣味性的展覽。譬如：海洋生物、地球奧秘等等。我們還設(shè)想過(guò)按兒童自己的意愿和喜好來(lái)組織種種別開(kāi)生面的展覽。在那個(gè)舞臺(tái)上每周都將有豐富的節(jié)目，由孩子們自己跳自己唱，給他們提供一個(gè)展現(xiàn)才華的機(jī)會(huì)。省電視臺(tái)認(rèn)為這是全貴州最漂亮的舞臺(tái)，已決定在這里跟我們合辦《太陽(yáng)雨》。

迪迪樂(lè)園的全部策劃由香港一家著名的策劃公司完成，將來(lái)也由香港一家著名管理公司來(lái)管理。它帶給我們的不僅是先進(jìn)的服務(wù)、先進(jìn)的管理，還將帶給我們?nèi)碌慕?jīng)營(yíng)理念。從這個(gè)意義上講，迪迪樂(lè)園是我們改變盈利模式的重要步驟之一。今后，我們要逐步把經(jīng)營(yíng)和投資分開(kāi)來(lái)，對(duì)某些項(xiàng)目，我們只做投資者，而經(jīng)營(yíng)則由經(jīng)營(yíng)公司來(lái)做。

隨著迪迪樂(lè)園的開(kāi)業(yè)，大昌隆將會(huì)出現(xiàn)新的生機(jī)，以嶄新的面貌出現(xiàn)在市民面前。如果說(shuō)創(chuàng)新能使一個(gè)企業(yè)走出寒冬，迎來(lái)春天，那么，這種創(chuàng)新必需建立在科學(xué)決策的根基之上，這就是我的切身體會(huì)。