四　維

夾縫里的機(jī)會(huì)

人家說(shuō)我眼睛小，但小眼有神啊，我就能夠看到被人遺忘的機(jī)會(huì)。

幾年前，和許多房屋中介公司一樣，“一張桌子+一部電話”，兩個(gè)小工每天在大街小巷轉(zhuǎn)悠，不是帶人看房就是收集房源，我的小公司日子倒也過(guò)得不錯(cuò)。但不久行業(yè)里就出了些聰明過(guò)頭的家伙，收了客人百十來(lái)塊錢的中介費(fèi)，卻給人家虛假的房屋信息。一顆牦子屎壞掉一鍋湯，這種自毀前程的做法很快殃及整個(gè)行業(yè)，人們一提房介就要加個(gè)修飾詞——“黑”。

我的小公司被無(wú)辜牽連，遭遇了嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)，生意一落千丈。而此時(shí)，一些有實(shí)力的公司開始連鎖發(fā)展走品牌路線，把他們那統(tǒng)一裝潢的門面延伸到整個(gè)城市，除了租賃中介，他們還做二手房的買賣業(yè)務(wù)，大有一統(tǒng)傳統(tǒng)房屋租賃市場(chǎng)的氣魄。

正當(dāng)我準(zhǔn)備關(guān)門轉(zhuǎn)向時(shí)，一位深圳朋友卻令我發(fā)現(xiàn)了夾縫里的機(jī)會(huì)。

朋友是國(guó)內(nèi)某知名公司的一位職業(yè)經(jīng)理人，到本市前來(lái)組建分公司，臨行前給我打電話，叫我?guī)退锷蛔√?，一定要環(huán)境好的小區(qū)房，價(jià)格方面不是問(wèn)題。我為他找了一套三室兩廳的住房，雖然房間里只有簡(jiǎn)單的家電和家具，但裝修還不錯(cuò)，加上位于高檔社區(qū)，所以房東要價(jià)每月1200元，這個(gè)價(jià)在本市已經(jīng)是很高的了。

朋友一周后來(lái)到本市，我?guī)е黄鹂戳诉@套房子。朋友在房間里轉(zhuǎn)了一圈后，站在客廳外的大陽(yáng)臺(tái)上，俯瞰著據(jù)說(shuō)是由洋人設(shè)計(jì)的小區(qū)景觀，他高興地說(shuō)：“就是這里了?！钡蠓繓|把全套家具家電準(zhǔn)備齊全，說(shuō)明白點(diǎn)，要把這個(gè)家布置完整。

房東是個(gè)剛剛退休的老太太，以前是個(gè)會(huì)計(jì)，她算了一下，按照朋友的要求她還得花1萬(wàn)元左右。這怎么可能?她像沒(méi)聽懂一樣看著我朋友。

朋友微笑著開出了誘人的價(jià)格：“我要在本市呆一年以上的時(shí)間，我們可以先簽一年的合同。每月租金3500元你看怎么樣?”

老太太大喜，第二天就按照朋友的要求購(gòu)置了家具和家電，朋友付給他押金和第一季度房租共計(jì)17500元。

我長(zhǎng)見識(shí)了，像朋友這樣的才是有錢人，才是懂得生活的人。朋友笑笑，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)了一半。對(duì)生活，我是比較注重的，今后很長(zhǎng)一段時(shí)間我的事業(yè)就在這里了，遠(yuǎn)在深圳的老婆和正在上小學(xué)的女兒每月都會(huì)來(lái)小住一兩天，住酒店哪有住在家里舒服?…‘但要是我自己出錢，我也不會(huì)要求這么高的?！痹瓉?lái)朋友的公司會(huì)給他補(bǔ)貼一大半房租!

朋友告訴我，像他這樣的職業(yè)經(jīng)理人，雖說(shuō)不是多大的款，但絕對(duì)不缺錢。整天為工作多累啊，既然公司給了這么好的福利，為什么不享受?

我開竅了。

劍走高端市場(chǎng)

2001年春天，我拿出家里的積蓄40萬(wàn)元，另外幾位朋友人股60萬(wàn)元，家外家房屋包租公司誕生，我擔(dān)任總經(jīng)理。

朋友租房的出發(fā)點(diǎn)啟發(fā)了我：本市除了有不少像朋友這樣的職業(yè)經(jīng)理人外，還有不少外國(guó)或外地企業(yè)在本地短期居住的高級(jí)職員，如他們的外方經(jīng)理、合作代表、技術(shù)指導(dǎo)人員、區(qū)域經(jīng)理等。他們都是“飄”在城市之間的高收入階層，對(duì)生活質(zhì)量都有較高的要求，當(dāng)然就對(duì)住宿條件毫不含糊。雖然各個(gè)酒店都在用微笑服務(wù)，但他們未必能感到溫馨。

而由于取消福利分房、銀行利率下滑、股市低迷等因素，一部分家境殷實(shí)的市民興起了房地產(chǎn)的投資熱潮，形成了一個(gè)龐大的房屋出租市場(chǎng)。但這些房源對(duì)于高端房客來(lái)說(shuō)，還只是“家”的殼，“內(nèi)容”還需要充實(shí)——但這事并不容易做到，因?yàn)榉繓|很難找到固定的房客，除非是專門做這事——而我就是專門做這事的人。

我要做的就是，為那些高端房客在這些房源上度身完善“家”的成分。你想想，假如你是一個(gè)高級(jí)白領(lǐng)，白天工作累了，下班回到“家”里，寬大的床墊有多吸引你?如果你不想馬上睡覺(jué)，可以上網(wǎng)看電視看DVD；而且我們還有專門的家政服務(wù)，相當(dāng)于給你請(qǐng)了個(gè)保姆……雖然遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，但家的溫馨離你很近。我把這種新穎的租賃模式稱為“房屋包租”，有點(diǎn)像在告訴房客可以當(dāng)“甩手掌柜”的意思。

我作好了打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，我很清楚，雖然服務(wù)可以增值，但這個(gè)項(xiàng)目是以時(shí)間和資金的高投入換取回報(bào)的。啟動(dòng)資金只有100萬(wàn)元，如何讓供需對(duì)接?如何控制房屋租賃風(fēng)險(xiǎn)?我精打細(xì)算。

首先，我找到幾個(gè)有簡(jiǎn)單裝修房的房東，因?yàn)樗麄儽揪褪怯梅吭醋魍顿Y，所以為了省事，他們高興地和我簽訂了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)5年的租房合同。這些房屋除了地理位置優(yōu)越，小區(qū)的配套設(shè)施也較完善，都是目標(biāo)客戶喜歡的類型(我接房的均價(jià)為750元／月，合同約定租金每年按物價(jià)上漲水平上浮)。然后，我在晚報(bào)《白領(lǐng)周刊》定期投入分類廣告，征集高端房源和房客。

分類廣告價(jià)格低廉，對(duì)有需求的人卻又十分有效。廣告刊登的當(dāng)天，公司就分別接到了幾條有效信息。我一邊根據(jù)房客的要求，在已租來(lái)的房里配置家具家電(根據(jù)客戶的要求和可以接受的房租價(jià)位而配置，一般是成色新的二手貨或中檔價(jià)位的新貨)，一邊根據(jù)別的房客的要求繼續(xù)尋找房源，再把第一撥客人的租金(均價(jià)2000元／月)投入循環(huán)運(yùn)作。

公司開張第一月，除去員工工資，“家外家”支出近10萬(wàn)元，進(jìn)賬2萬(wàn)元左右?！耙婚_張就虧了8萬(wàn)元!”一些員工有點(diǎn)迷茫了。

我微笑著告訴他們：“不要急，我們并沒(méi)有虧——投資是一次性的，收入?yún)s是長(zhǎng)期的?！惫?，單就這撥房客，公司在半年后就達(dá)到了收支平衡。

進(jìn)人高端房屋租賃市場(chǎng)的我猶如到了一片碧綠的大草原，整個(gè)草原就我一個(gè)人，我非但沒(méi)感到孤獨(dú)，反而策馬狂奔起來(lái)。我直接與相關(guān)外國(guó)或外地企業(yè)人事部門取得聯(lián)系，主動(dòng)上門推銷。人家一合計(jì)，價(jià)格比酒店便宜，環(huán)境卻比酒店好，立即就有幾份合同達(dá)成。后來(lái)，這條線漸漸成了我的主要消費(fèi)渠道，市場(chǎng)很快打開。

因?yàn)橄M(fèi)對(duì)象的層次單一，“房屋包租”逐漸在同行中顯露優(yōu)勢(shì)——“家外家”漸漸有了“客拉客”的局面，我感到得心應(yīng)手。

在經(jīng)營(yíng)中，我發(fā)現(xiàn)房屋包租的收入還有不可預(yù)計(jì)的特點(diǎn)。因?yàn)楦叨朔靠凸ぷ鞯牟欢ㄐ?，所以他們很有可能多住或少住些日子，而雙方之前白紙黑字約定的訂金、押金、違約金都可能成為公司的意外收獲。有時(shí)，這種隱性收入一月可以達(dá)到幾萬(wàn)元。

同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)消費(fèi)群增加了。一些生活檔次比較高的家庭換房了，社會(huì)上大量無(wú)需門面效應(yīng)的小公司，還有部分本市因各種原因?qū)ふ遗R時(shí)住所的人，都來(lái)找我。

到2002年底，“家外家”走上了正軌，成交房屋200多套，我專門用來(lái)記錄客戶(包括事實(shí)上的和潛在的房源和客源)資料的記事簿換了第二本?！凹彝饧摇币呀?jīng)形成了劉‘本市高端房源和客源的壟斷，利潤(rùn)產(chǎn)生了。

打制出的壁壘

我能以100萬(wàn)元資金進(jìn)入，人家就不可以嗎?既然已經(jīng)走在前面，就不要給對(duì)手留下機(jī)會(huì)。2003年4月，我開始著手品牌打造，與家政服務(wù)公司和房地產(chǎn)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

與前者的合作是基于專業(yè)分工，使我能夠?qū)Ｗ⒂谑袌?chǎng)開發(fā)并減少開支。而與后者的合作，對(duì)保障房源更具戰(zhàn)略意義：房地產(chǎn)開發(fā)商一般都知道業(yè)主買房的用途，通過(guò)與他們合作，拿到那些用作投資的業(yè)主資料。我們?yōu)檫@類業(yè)主提供兩種方案，一是在絕對(duì)保障他的房租收益前提下，將裝修好的房子交給我們幫他出租；二可以直接把清水房交給我們，由我們宋進(jìn)行裝修、配置以及經(jīng)營(yíng)，15年后全套裝修歸他，這期間，他仍然可以得到每月的清水房房租錢。

第二種方案很具有操作性。當(dāng)年6月，“家外家”的規(guī)范化運(yùn)作得到了一位業(yè)主的認(rèn)同，和我簽了該方案的第一份合同。他的房子三室兩廳，建筑面積120平方米，我們合同約定清水房出租價(jià)格1000元／月。接手后，我投入了10萬(wàn)元對(duì)其進(jìn)行裝修，并花7萬(wàn)多元配置了晶牌家電、家具及櫥衛(wèi)用品。如果只提供初級(jí)服務(wù)，這套房可以租到3500元／月，但我完善了寬帶、電話、車位、保姆及一應(yīng)櫥衛(wèi)床上用品，價(jià)格則達(dá)到了5000~6000元／月——我這樣一算，你就明白了：回報(bào)是“大大地有”!

房屋包租與普通租賃的不同是以服務(wù)來(lái)區(qū)別的，也就是說(shuō)它最終的發(fā)展方向是和酒店搶生意，但長(zhǎng)期(1個(gè)月以上)的租賃合約又難以與酒店的靈活經(jīng)營(yíng)相提并論。從2001年8月開始，我派人在機(jī)場(chǎng)和高檔寫字樓派發(fā)廣告單，推出商務(wù)零租業(yè)務(wù)，客人哪怕只住1天也可以，這幾乎已完全是酒店的經(jīng)營(yíng)模式。

實(shí)話實(shí)說(shuō)，商務(wù)零租不好操作，因?yàn)樗途频暌粯?，房屋一旦空置，公司就沒(méi)有了利潤(rùn)，但成本是已經(jīng)預(yù)支了的。所以這個(gè)項(xiàng)目不宜大面積推廣，但是公司又必須要有這種配套服務(wù)。經(jīng)過(guò)測(cè)算，我總結(jié)出這種租賃方式的贏利平衡點(diǎn)大概是13天／月，到現(xiàn)在，我已經(jīng)將商務(wù)零租的風(fēng)險(xiǎn)控制得很好，本市幾家酒店老總都不敢小瞧我。

我這個(gè)人做每一件事情都很用心，在本市，這個(gè)高端房屋租賃市場(chǎng)是我發(fā)現(xiàn)的，我除了做好自己的業(yè)務(wù)外，也有責(zé)任維護(hù)市場(chǎng)。目前，我正致力于市場(chǎng)樣本的分析研究，以建立規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，比如建立房屋租賃價(jià)值量化評(píng)估系統(tǒng)、房屋租賃市場(chǎng)價(jià)格預(yù)警系統(tǒng)、房屋包租行業(yè)運(yùn)作規(guī)范、房屋包租職業(yè)崗位制度等。這些制度完善后，一來(lái)可以為有關(guān)部門制詞‘規(guī)則提供依據(jù)，二是我準(zhǔn)備將“家外家”連鎖發(fā)展，將它復(fù)制到其它大中城市去。

但這也在無(wú)形中形成了“行業(yè)壁壘”，作為后來(lái)者，你要是用心，你也會(huì)做得很好，甚至?xí)^(guò)我；否則，我勸你別輕易嘗試。