陸譽驊

先下手

在地處浙江的這個不大不小的城市里，張躍龍和羅士強注定是一對繞不開的“冤家”。二人各自擁有的躍龍集團與正天集團都生產電氣產品，市場占有率相差無幾，甚至連產品的模具都由同一個廠家提供。

兩家在市場上的爭奪也再所難免，比如，這次西部某市的夜景工程招標，經過幾輪淘汰下來，競標最后的對手只剩下躍龍集團和正天集團兩家。

想當年，羅士強只不過是躍龍集團的一個銷售經理，后來自立門戶成立了正天集團，并拉走了大批躍龍集團先前的客戶。正是因為有了這段理不清的“因緣”，張躍龍與羅士強的關系一直都很微妙。雖然在各種場合雙方點頭打著哈哈笑，但在私下的場合都會提起對方當年如何如何的不是，兩人的關系就有那么一層窗戶紙沒有捅破。

西部該市是躍龍集團的重要市場之一，正天集團早就覬覦已久。此前正天集團曾多次試圖進入該市，但每次都鎩羽而歸。不過此次規(guī)則由傳統(tǒng)的采購變成了招標，似乎給了正天集團一次機會，羅士強在不同的場合都宣稱，此戰(zhàn)務必拿下……

不過還沒有等到羅士強的蘋果落地，張躍龍展開了實質性的操作。躍龍集團向該市的市政官員們發(fā)出邀請，邀請他們來躍龍集團考察?？疾焓羌伲P系是真。為了做得更隱秘，躍龍集團甚至把考察官員們的到達時間安排在了晚上。一切都在神不知鬼不覺中進行，張躍龍料定羅士強什么都不知曉。

一想到這些，正在機場等候的張躍龍那張飽經風霜的老臉上，不禁露出了一絲微笑。

無間

市政官員們一下飛機，立即便被接進了高級酒店，24小時有人專程陪同，并且還附帶了卡拉OK外加旅游等內容，工作安排得無微不至。幾天下來，這些官員們都有些樂不思蜀的味道了。

被款待的官員們也還算比較懂“規(guī)則”，然后關起門來透露出了一些“絕密”的內容：躍龍的產品好是好，不過報價過高，比如，某種三相開關，正天的報價是每套15元，而躍龍卻是20元。像這樣的招標活動，上上下下都很關注，如果讓躍龍中標了，這高價中標似乎對內對外都不好交代……

對方說得很直接，張躍龍也覺得還是有點為難。這些年，羅士強屢屢動用價格的屠刀，將自己的市場沖擊得七零八落。比如，三相開關的成本價都在16元左右，而這次的招標中，正天集團居然報出15元的價格。很顯然，羅士強完全是不按理出牌。

畢竟是老江湖了，張躍龍坐懷不亂。張躍龍半開玩笑地說，有人為什么報價這么低嘛，里面的文章多得很啦!比如，相同的產品，有些廠家用再生塑料，而我們用的是全新的PVC材料，兩相對比差別就很大。當時看起來差不多，過了兩年后，這些產品便開始變脆，擺在公共場所，稍不注意就弄壞了。市政的面子要亮起來，這產品的質量關可得把握好呀，要不然多余的事情都搞出來了……最后，張躍龍還興致勃勃地帶領官員們參觀躍龍集團的歷史照片。也許是疏忽，在一張幾年前的全家福中，羅士強那張稚氣未脫的臉赫然出現(xiàn)在上面。官員們詫異，張躍龍急忙上前解釋，論資歷，其他的企業(yè)還差得遠啦……

考察活動結束，市政官員們訂好了返程的機票，不過帶隊的高處長卻在午休之際接到了一個意想不到的電話：“高處長，得知你們幾天前就抵達本市，本該親自迎接，但眼見你們實在太忙，不便打擾?，F(xiàn)在你們有空了，順便蒞臨正天集團指導一下工作……”

張躍龍驚呆了，原以為做得無聲無息的公關活動，居然羅士強從一開始就知道。為了不失風度，張躍龍在官員面前還是表現(xiàn)得很大度：“你們去看看吧!正天也是我們這里一個不錯的企業(yè)?！?/p>

一行官員到了正天集團，羅士強似乎早有準備，所談的話題漸漸轉移到了管理上來。羅士強說，現(xiàn)代企業(yè)很重要的一個因素是成本問題，正天集團為什么敢于報出較低的價格，是因為企業(yè)一開始就嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)，制度行事，比如我們在上游供貨商成本的控制、內部人員的精簡上都做得很好，絕不會有什么三親六戚呆在企業(yè)抬高成本。羅士強還說，如果成本稍微再精簡一下的話，正天集團13元的報價都可以做出來……

羅士強話沒有說透，但句句都是張躍龍的痛處。躍龍集團之所以報價過高，就是因為一個成本問題。這些年，躍龍集團發(fā)達了，張躍龍本人的三姑六婆、表弟表妹都跟著在公司里身居要位，而那些原料供應商們，也都多少沾帶些親戚關系。有了這些人，這成本自然就難降下來。

滿以為很成功的公關活動，卻讓羅十強攪局進來占了便宜，而所有的費用還要自己買單，張躍龍大為不快。張躍龍送客至機場，官員們臨登機前說了句意味深長的話：“張老板，這事，你還真得要有點耐心!”

一接一送，張躍龍的心情大為不一樣了。

暗計

2004年6月，西部該市的市政部門終于發(fā)了一份傳真，不過傳真的抬頭上同時寫_了躍龍集團和正大集團的名字：躍龍集團、正天集團，我單位研究決定，以下產品價格為我們的建議價格，貴公司如果能夠以此價格供貨，煩來人與我們面談……傳真中，三相開關卻標著13元的“建議價”。

張躍龍隨即召集一幫下屬商量對策，盡管眾說紛紜，但有一條大家卻達成了共識：招標方給出的建議價完全是在趁機壓價，即使以“低成本”著稱的正天集團也絕對不敢輕易接招的。會上躍龍集團決定先暫且不動，靜觀其變。如果正天集團也不接招的話，到時招標方自然要妥協(xié)找投標方商量；如果羅士強貼上老本要接招，則到時大家只有火并一場。

不過這時張躍龍卻接到了羅士強的電話。羅士強言辭懇切：張總呀，這招標方完全沒有把我們放在跟里，你看我們要不要聯(lián)合起來，“將”它一下。大家都暫時不去接觸它，看它還妥協(xié)不……

照羅士強的說法，只要他們兩個一“抬杠”，招標方最后肯定要低頭，到時大家就可以贏得主動，再來分“蛋糕”也不遲。

這本來是一個早就期待的結果，不過張躍龍心里卻多了一根弦：羅士強聰明過人，一向不按常理出牌，鬼才曉得他說的是不是真話。比如說，上次考察的事情，原本是自己的一個完美行動，結果還是讓他攪了局。一想到這些。張躍龍的心中的怨氣便開始升騰，他再也坐不住了……

張躍龍立馬召集得力助手，火速飛往招標城市。就是要趁你羅士強不注意的時候，我吃下你的單，讓你也虧一回。不過要做就做得漂亮，張躍龍此行還有另外一個目的，就是試圖說動招標方“配合”一下。至于用什么手段，張躍龍自然有他的辦法。

張躍龍一行先找了個地方住下，調整了2日后，直接去了高處長家。張躍龍?zhí)裘鱽硪猓骸案咛?，你們的建議價的確低了點，羅士強甚至給我打過電話，要跟我聯(lián)合起來‘扛你們，這樣搞下去對大家都不利。考慮到以過低價格中標對我們企業(yè)今后的價格體系和經銷商系統(tǒng)不利，可否適當調高一下價格，多少讓我有點錢賺就可以了。至于這調高的部分，我再以其他的形式返現(xiàn)，比如以市政部門名義捐獻個小學之類的……”

張躍龍與高處長的關系一向不錯，說話也很直接。這些年，各個政府部門都有自己的扶貧任務，而作為清水衙門的市政部門這一塊一直都業(yè)績平平。而換個方式，產品同樣是較低價格，但好的是市政部門可以借躍龍集團之手捐贈圖個好名聲。

隔幾天，張躍龍到單位拜訪高處長時，高處長很是客氣，表示通過自己“一番費盡周折的努力”后，上頭勉強同意了。不過，關上門后，高處長拿出一份起草好的私下協(xié)議讓張躍龍簽字，大意是說捐獻小學是自愿行為。高處長說話時帶著微笑，張躍龍覺得像是掉進了溫柔陷阱，心情復雜地在上面簽了字。

不管怎樣，自己多少都還算個勝利者，張躍龍的心情也壞不到哪里去。不過當他從市政局大門出來的時候，卻發(fā)現(xiàn)了等在那里的羅土強……媽的!果然是只狐貍。張躍龍一個“漂亮”的轉身，七拐八拐地從后門出去了。見他做什么，就讓他自己吃閉門羹去吧，那感覺多爽!

果不其然，高處長“工作繁忙”，羅士強連面都未能見上。

羅士強事事精明，這回卻失算了。他沒有想到自己的“好心好意”未能穩(wěn)住張躍龍，反倒被其利用，然后搶先下手。在此期間，他還從一些小道途徑得到了消息，政府基本上將這個事情定下來了，并且躍龍集團可能還會以一個合理的價格中標。

典范結局

事已至此，羅士強只好“放手一搏”。

通過一個多年的大學同學，羅士強與市政部門的一個小頭目李科長搭上了關系。坐在該市最有檔次的酒店里，羅士強很謙虛地挑明來意，表示李科長能否幫忙做一下高處長的工作，事成之后自然有好處。說話之時，羅土強不停地敬李科長的酒，一副不醉不休的架勢……

或許是酒精發(fā)揮了作用，這喝得有點迷糊的李科長喝著喝著就有些語無倫次：你進來摻和什么，躍龍集團中標是有條件的，它要替市政部門捐獻一所小學……

如此消息令羅士強倍感意外，搞了半人，躍龍集團居然在里而還有一些其他的動作。同時，他又慶幸自己知道得不遲，接下來，就看怎么操作了。

“高處長，競標本來就是公平公開的，我們正天集團報價較低，理應中標勝算較大。那些都不扯了，如果讓正天中標的話，我們也可以為本地的扶貧事業(yè)做貢獻嘛……”坐在高處長的辦公室，羅士強的話說得風輕云淡，明顯地讓人感覺到里面有弦外之音。

高處長一驚，莫非羅士強知道了什么把柄?！敖ㄗh價”是一回事，但捐獻又是另外一回事。中標價格不管高與低，這是市場行為，不違反規(guī)定。而躍龍集團的捐獻，很顯然帶有賄賂的色彩，從某種程度上說是違法行為，也變相地改變了招標的性質。類似的前車之鑒并不遙遠，比如本市的一個衛(wèi)生局副局長，就是因為在招標時違規(guī)操作而被人揭發(fā)，最終鋃鐺入獄。雖然捐獻小學屬于公益行為，但捅出來之后就是有理也說不清楚……

不久，張躍龍接到了市政部門的通知：鑒于此次招標事關重大，中標的事情還需要研究研究。

張躍龍心情大壞。奶奶的，這羅士強又不知搞了什么名堂。冥想之際，羅士強的電話來了：張總呀，上次我們私下商量的事情怎么樣了，大家一起合作才能雙贏嘛……羅士強說得很平靜，像是什么事情都沒有發(fā)生過。張躍龍正愁沒有臺階下，羅士強既然這么說了，也就只好順水推舟。

不管出于什么樣的目的，兩個先前互不相讓的對手“遲到”地坐在了一起，彼此噓寒問暖，惺惺相惜。隨后，躍龍集團與正天集團采取了一致的行動：“政府的建議價格過低，鑒于對各方負責的態(tài)度，兩集團決定暫時退出此次招標。”

兩企業(yè)一退出，市政公司便有些扛不住了。眼見日期越來越緊，停滯了幾天后，市政部門急忙召集躍龍集團與正天集團開會。

會議頗有點攤牌的味道。市政部門的意圖很明確，確保在共同利益之上的競標有一個圓滿的結果。張躍龍與羅士強相視一笑，彼此心照不宣。

經過幾番討價還價，最終三方在彼此的努力與妥協(xié)中達成了協(xié)議……

未隔許久，市政公司宣布競標結果：躍龍集團以占60％的市場份額，正天集團占40％的市場份額中標。在市政部門的牽頭下。兩家企業(yè)還聯(lián)合為當地的貧困地區(qū)捐獻一所小學。張躍龍很是高興，中標的價格高于了先前的“建議價”，甚至還有點錢賺；羅士強也頗興奮，正天集團殺人了該市市場，如愿以償。捐小學的事情由正天集團與躍龍集團共同承擔，也算給市政部門長了臉。剪彩儀式上，張躍龍與羅士強站在高處長的旁邊，3人披紅戴綠，容光煥發(fā)，現(xiàn)場氣氛其樂融融。

各方的反響是，此次競標是一個三方共贏的典范。既保證了過程的公平、公正，同時，也帶動了企業(yè)為西部作貢獻。至今，人們都還津津樂道。