練書(shū)法功夫在字外，寫(xiě)詩(shī)功夫在詩(shī)外，做文章功夫在文章外。其實(shí)做買賣的功夫有時(shí)也在買賣外。勤于采集信息，并通過(guò)它窺探用戶的偏好和市場(chǎng)的走勢(shì)，經(jīng)銷商們就會(huì)悟出什么是最有利可圖，也最切實(shí)可行的服務(wù)。

在“制造商—經(jīng)銷商—零售商”這一商業(yè)鏈上，經(jīng)銷商由于其特殊的出身（或由國(guó)營(yíng)批發(fā)業(yè)而來(lái)，或由小本個(gè)體戶而來(lái)），注定了它的先天不足、先天弱小。弱小肯定就要挨打。因此，最近為經(jīng)銷商鳴冤叫屈的報(bào)道時(shí)見(jiàn)報(bào)端。但就在到處彌漫著對(duì)經(jīng)銷商地位甚至生存的悲觀情緒時(shí)，這個(gè)群體中的一些先知先覺(jué)者已經(jīng)通過(guò)對(duì)自我的轉(zhuǎn)型和改造，或向上游進(jìn)發(fā)、或向下游擴(kuò)張；或以品牌為利器，或以資本為紐帶，向著超級(jí)大經(jīng)銷商的目標(biāo)進(jìn)發(fā)了，而“集中和加強(qiáng)”勢(shì)必會(huì)成為未來(lái)渠道業(yè)的主旋律。本期封面文章，我們關(guān)注的是經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)的話題。

當(dāng)然不是所有的經(jīng)銷商都有條件或都可能成為“超級(jí)大”，不論是發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)也好，創(chuàng)建自有品牌也好，獲得特許授權(quán)也好，介入制造業(yè)或其他產(chǎn)業(yè)也好，乍看起來(lái)都是說(shuō)到容易做到難。有些模式，其實(shí)施難度似乎并不亞于重新創(chuàng)業(yè)。它們都需要投入更大量的資金，學(xué)習(xí)更多全新的事物，從現(xiàn)有的比較簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程里派生出更多復(fù)雜的環(huán)節(jié)。一轉(zhuǎn)型就把自己給轉(zhuǎn)垮了的不在少數(shù)。

其實(shí)，當(dāng)經(jīng)銷商的困境充分暴露的時(shí)候，他們?nèi)匀粨碛幸恍﹦e人（比如說(shuō)制造商或以中心城市為基地的大零售商）所不具備的優(yōu)勢(shì)。最大的優(yōu)勢(shì)，在于他們離市場(chǎng)最近，離用戶最近。這包括對(duì)用戶的了解和用戶數(shù)據(jù)庫(kù)的掌握——如果他們依靠現(xiàn)代技術(shù)手段把它建立了起來(lái)的話；對(duì)各家供貨商和他們產(chǎn)品的了解；對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品的比較和了解；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的熟悉；對(duì)需求趨勢(shì)的把握等。每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)在以上這些方面擁有別人花錢(qián)也買不到的經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)驗(yàn)就是知識(shí)，或者可以轉(zhuǎn)化為知識(shí)。知識(shí)就是生產(chǎn)力，或者可以轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

把現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)加以更好地使用，從中挖掘出更大的價(jià)值，應(yīng)該為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供一個(gè)比較平穩(wěn)、也比較具有操作性的開(kāi)端。如此業(yè)務(wù)也不是非要大張旗鼓地動(dòng)用資金，比如向同樣客戶群體推介相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，向供貨商（包括海外供貨商）進(jìn)行直接采購(gòu)，甚至在保證自身利益的前提下，按照合法程序出售客戶的數(shù)據(jù)或代理相關(guān)服務(wù)?？傊?，在自己與用戶的關(guān)系上，經(jīng)銷商花的心思越多，道越深，就越難被其他渠道一下子取代，也越容易找到高附加值服務(wù)的定位。

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，一切商人都可以說(shuō)是靠彌合一個(gè)局部市場(chǎng)上的信息不對(duì)稱而獲取利潤(rùn)。過(guò)去供給缺乏，利潤(rùn)來(lái)源于提供更大的供給；現(xiàn)在供給充裕，利潤(rùn)將來(lái)源于幫助需求方進(jìn)行選擇的服務(wù)。但需求方并不會(huì)具有整齊劃一的愿望，而對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，要直接回應(yīng)所有這些多種多樣的需求，將會(huì)給他們的工業(yè)化運(yùn)作增加額外成本。他們寧愿依靠專業(yè)的商人幫他們管理這方面的需求。假如有的經(jīng)銷商或多或少在從事這方面的業(yè)務(wù)，那么，他們就已經(jīng)在朝知識(shí)密集型、服務(wù)密集型的新商業(yè)模式轉(zhuǎn)變了。

最有效的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型莫過(guò)于商家讓已經(jīng)取得的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生更高的價(jià)值。只要做到了這點(diǎn)，關(guān)于模式的抉擇也就不再是個(gè)難題了。

過(guò)去中國(guó)人練書(shū)法常說(shuō)功夫在字外，寫(xiě)詩(shī)說(shuō)功夫在詩(shī)外，做文章說(shuō)功夫在文章外。其實(shí)做買賣的功夫有時(shí)也在買賣外。勤于采集信息，并通過(guò)它窺探用戶的偏好和市場(chǎng)的走勢(shì)，經(jīng)銷商們就會(huì)悟出什么是最有利可圖、也最切實(shí)可行的服務(wù)——就像懷素大師通過(guò)琢磨公孫大娘舞劍而練就了他那無(wú)以倫比的草書(shū)。