崔瑞剛　王　麗

“眾志成城繪愿景，彈洗風(fēng)塵又向前?！边@是中國(guó)兵器內(nèi)蒙古一機(jī)集團(tuán)公司總經(jīng)理繆文民在2002年北方奔馳營(yíng)銷慶功會(huì)上的詩(shī)句，盡管已經(jīng)過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間了，依然還在我們的耳邊回響。她像沖鋒的號(hào)角激勵(lì)著北方奔馳人“彈洗風(fēng)塵又向前”。

三年前的今天，北方奔馳產(chǎn)銷只是在千臺(tái)徘徊，而三年后北方奔馳已向萬(wàn)臺(tái)大關(guān)挺進(jìn)、

繆文民曾形象地形容北方奔馳這個(gè)企業(yè)：我們引進(jìn)了一粒優(yōu)良的紅杉樹(shù)種，種在一機(jī)集團(tuán)這塊土壤中。它的種子是優(yōu)良的，土壤是肥沃的，而中國(guó)的市場(chǎng)潛力是巨大的。

如今，北方奔馳這棵紅杉樹(shù)風(fēng)華正茂。

1988年9月27日，當(dāng)?shù)聡?guó)奔馳汽車公司董事長(zhǎng)勞伊特與中國(guó)時(shí)任國(guó)務(wù)院總理李鵬在人民大會(huì)堂緊緊握手時(shí)，全場(chǎng)爆發(fā)出了熱烈的、經(jīng)久不息的掌聲。這掌聲，莊嚴(yán)地告訴世人：

內(nèi)蒙古一機(jī)廠正式與德國(guó)戴姆勒公司牽手合作，成為奔馳重型汽車在中國(guó)惟一的總裝廠，中國(guó)汽車工業(yè)“缺重少輕”的產(chǎn)品格局將一去不復(fù)返。

這掌聲，是激勵(lì)“一機(jī)人”將把“北方奔馳”的品牌做向全世界。

16年過(guò)去了，“北方奔馳人”以他特有的軍工氣魄，留下了一行堅(jiān)定、頑強(qiáng)、閃光的腳印……

然而，自1988年中德雙方簽署奔馳重型車技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目生效以來(lái)，由于種種原因，公司雖擁有最先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和雄厚實(shí)力，但重車的年生產(chǎn)和銷售始終徘徊在幾百臺(tái)之間。

北方奔馳人焦慮著、憂思著……

窮則變，變則通。

敢于搏擊市場(chǎng)的北方奔馳人再次展現(xiàn)了他們永不服輸?shù)谋举|(zhì)。

從1991年奔馳人對(duì)北方奔馳牌2629基本車型進(jìn)行國(guó)產(chǎn)件選項(xiàng)開(kāi)始，到1992年該車型的國(guó)產(chǎn)化率已達(dá)到46．83％，并于1993年完成了5萬(wàn)公里道路試驗(yàn)。

1994年內(nèi)蒙古北方奔馳制造公司這個(gè)國(guó)有股份制企業(yè)正式掛牌成立，標(biāo)志著這個(gè)中國(guó)最年輕的重車企業(yè)高昂起了奔馳向前的“龍頭”，邁開(kāi)了創(chuàng)業(yè)的步伐。

——引進(jìn)——消化——吸收，北方奔馳始終不渝地堅(jiān)持“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)”的戰(zhàn)略決策，建設(shè)國(guó)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ默F(xiàn)代化重型汽車制造集團(tuán)的目標(biāo)堅(jiān)定而執(zhí)著。

提出成長(zhǎng)和差別化戰(zhàn)略

2002年，當(dāng)北方奔馳在重車行業(yè)摸爬滾打了十幾年后，紅杉樹(shù)的種子也早已破土而出成長(zhǎng)為一株朝氣蓬勃的新苗。北方奔馳公司審時(shí)度勢(shì)地提出了“成長(zhǎng)戰(zhàn)略”，即“不追求眼前利益，只注重快速成長(zhǎng)、增強(qiáng)生存能力，贏得市場(chǎng)發(fā)展空間”的核心戰(zhàn)略。同時(shí)，公司在品牌、技術(shù)水平、產(chǎn)品檔次上明確了“差別化戰(zhàn)略”，即認(rèn)真分析了重車行業(yè)后結(jié)合自身特點(diǎn)，力爭(zhēng)在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)特性化、系列化、顧客價(jià)值最大化。這些戰(zhàn)略的提出，為這株正在成長(zhǎng)的紅杉樹(shù)送去了縷縷陽(yáng)光。

落實(shí)格斗管理思想

在成長(zhǎng)戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，北方奔馳公司不斷進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新，以“格斗管理”作為一切管理的思想基礎(chǔ)、基本內(nèi)涵、基本方法。通過(guò)這一理念的運(yùn)用將企業(yè)推向市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“闖”出一條生路，使每位員工都樹(shù)立了一種強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)、自強(qiáng)意識(shí)和對(duì)外敏感性，成為“戰(zhàn)場(chǎng)上的斗士”，使每一位干部都成為當(dāng)機(jī)立斷、勇往直前的指揮員。

創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制、創(chuàng)新分配機(jī)制、創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)干部管理機(jī)制、創(chuàng)新人員流動(dòng)機(jī)制等一個(gè)個(gè)舉措的實(shí)施，顯示著北方奔馳人的智慧和魄力……

提升技術(shù)創(chuàng)新能力

在“硝煙彌漫”的重車市場(chǎng)，北方奔馳人把長(zhǎng)期利益與短期利益的訣擇砝碼壓在了提升技術(shù)創(chuàng)新能力上。北方奔馳公司的“掌舵人”深深知道這個(gè)砝碼的份量。

公司把不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整作為快速發(fā)展戰(zhàn)略的立足點(diǎn)，在技術(shù)創(chuàng)新上走出了一條從適應(yīng)市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之路。通過(guò)采用新的研發(fā)機(jī)制把“拿來(lái)主義”與自主研發(fā)相結(jié)合，以搭積木的方式開(kāi)發(fā)出了市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，使北方奔馳擁有了歷史上空前完整齊全的產(chǎn)品類型，目前能夠銷售到的車型達(dá)到了291種，符合新標(biāo)準(zhǔn)要求的車型達(dá)到149種，技術(shù)創(chuàng)新能力正被市場(chǎng)認(rèn)可。

于是，北方奔馳這一中國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)能姽ぜ夹g(shù)與德國(guó)汽車貴族血統(tǒng)完美結(jié)合的產(chǎn)物，成為了眾所矚目的青藏鐵路建設(shè)、參加黃河救險(xiǎn)，省級(jí)干線郵政車、中國(guó)駐聯(lián)合國(guó)維和部隊(duì)用車、航天神舟五號(hào)返回艙搜救雷達(dá)車等多種重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的理想車型，并深得廣大物流運(yùn)輸企業(yè)和司機(jī)的青睞。

構(gòu)筑有效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

在2003年2月12日的北方奔馳職代會(huì)上，集團(tuán)公司總經(jīng)理繆文民就曾經(jīng)斬釘截鐵地對(duì)加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性有過(guò)論斷：“網(wǎng)優(yōu)則贏，網(wǎng)劣則敗?！痹谥剀囆袠I(yè)，如果沒(méi)有覆蓋面寬廣的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，上規(guī)模、上批量等一切宏偉目標(biāo)都只能是海市蜃樓。營(yíng)峭網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)的動(dòng)脈，它的優(yōu)劣直接影響到了品牌的形象和產(chǎn)品的誠(chéng)信度。

而北方奔馳公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也經(jīng)歷了2002年的“起步年”、2003年的“建設(shè)年”、2004年的“管理年”到2005年的“品牌、服務(wù)年”，一步一個(gè)腳印，踏實(shí)而有力。今年，北方奔馳人亮出的“殺手锏”是：

●建立市場(chǎng)信息管理渠道，加強(qiáng)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)。

●建立業(yè)務(wù)管理和市場(chǎng)運(yùn)作渠道，提高市場(chǎng)運(yùn)作能力。

●建立貨款回收管理渠道，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。

●建立合同訂單、發(fā)車、庫(kù)存車、客戶資源的管理渠道。

北方奔馳在新開(kāi)辟的大道上正：“登高展望能覽勝，前程無(wú)限待遠(yuǎn)行?！?/p>

實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化

“什么是好車?以何為標(biāo)準(zhǔn)？在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，個(gè)體用戶想買的車才是好車！因?yàn)樗淮嬖诨乜?。各層次管理者從他們各自的利益出發(fā)，認(rèn)為只要把自己的經(jīng)濟(jì)利益與車緊密結(jié)合起來(lái)，只要能為自己帶來(lái)利潤(rùn)、創(chuàng)造效益，這就是最好的車……”

從繆文民總經(jīng)理說(shuō)過(guò)的這段話不難看出：顧客價(jià)值最大化這一宗旨在北方奔馳人心中是何等的地位!而那些每時(shí)每刻在全國(guó)各地上演的一個(gè)個(gè)服務(wù)顧客的鮮活例子也為公司打造品牌注入了長(zhǎng)久的生命力。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨同質(zhì)化的今天，誰(shuí)能為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰(shuí)就能贏得用戶、贏得市場(chǎng)。今年，北方奔馳把服務(wù)作為公司經(jīng)營(yíng)工作的重點(diǎn)。首先，明確服務(wù)區(qū)域，優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局。其次，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)絡(luò)能力。另外，加大備件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入，創(chuàng)新備件經(jīng)營(yíng)模式。再次，加強(qiáng)營(yíng)銷、服務(wù)、備件三大網(wǎng)絡(luò)的信息溝通，確保營(yíng)銷的龍頭地位，以此來(lái)確保銷售超萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

為了基業(yè)長(zhǎng)青而戰(zhàn)

近幾年，國(guó)內(nèi)重車主流市場(chǎng)爭(zhēng)相上演著一場(chǎng)場(chǎng)“競(jìng)秀大戲”。作為國(guó)內(nèi)重車高檔品牌的典型代表，北方奔馳越來(lái)越受到了運(yùn)輸行業(yè)品質(zhì)要求較高的國(guó)家行業(yè)和部門的青睞，市場(chǎng)一再看好。

為實(shí)現(xiàn)2005年北方奔馳銷售沖擊萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，公司構(gòu)建了規(guī)?；l(fā)展的新格局。這為“烈焰沖天”的重車市場(chǎng)再添了一把“干柴”……

與重慶鐵馬公司、重慶變速器公司進(jìn)行資產(chǎn)重組；組建并控股了北方奔馳煙臺(tái)客車有限公司和北方奔馳蓬萊總裝分公司及河北華柴發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司；與清華大學(xué)合作成立了產(chǎn)品研發(fā)中心，并積極向國(guó)家級(jí)研發(fā)中心邁進(jìn)；與北京玉柴營(yíng)銷公司合作投資成立了汽車信貸擔(dān)保公司，直接進(jìn)入了市場(chǎng)前景看好的汽車金融服務(wù)領(lǐng)域，從而形成了較為完善的以北方奔馳品牌為中心的全新的汽車鏈。

在這新一輪的變臉競(jìng)爭(zhēng)中，幾乎所有重車企業(yè)都一改過(guò)去只講載重與價(jià)格的做法，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)人性化、轎車化。北方奔馳公司在長(zhǎng)途舒適性上大做文章，加緊了對(duì)新駕駛室研發(fā)的步伐。這表明公司已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，以人為本的造車?yán)砟铋_(kāi)始受到重視。

為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，公司快馬加鞭對(duì)車輛匹配空氣懸掛、減少整備質(zhì)量、降低噪聲和燃油消耗等課題進(jìn)行研發(fā)，以此來(lái)適應(yīng)2005年重車產(chǎn)品的發(fā)展方向。

不斷超越自我、不斷創(chuàng)造奇跡。一路凱歌的北方奔馳在激情跨越一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)后，又開(kāi)足馬力向奪取萬(wàn)臺(tái)的桂冠而進(jìn)擊。

塞上原野蘊(yùn)沃土，

潤(rùn)澤紅杉添新輪。

登州霧都嫩枝翠，

他日成蔭綠玉昆。

繆文民總經(jīng)理在2005年的這首七絕又在我們耳邊響起。她是征鼓，是祝?！?/p>