胡秀芳　姜洪志　草原飛雪

[案例四]

２００５年春節(jié)正月十五剛過，在長春市某商業(yè)街，孫鑫的第５０家“佛恩牌”連鎖烤鵝店開業(yè)了，至此，這個(gè)年齡剛滿２８歲的奇女子已在吉林、黑龍江、遼寧、內(nèi)蒙古、河北、山東等省開了５０家連鎖加盟烤鵝店，總資產(chǎn)近２００萬元。誰能想到，５年前，這個(gè)奇女子還是一個(gè)沒有固定住所、一貧如洗的人呢？

我要熏出屬于自己的烤鵝

1998年7月，21歲的孫鑫從徐州煤炭建筑工程學(xué)校橋梁專業(yè)畢業(yè)后，被分回到家鄉(xiāng)吉林省白城市，和她一起來到白城市的還有她的戀人，家在新疆邊境農(nóng)村的李健新。李健新是孫鑫的同學(xué)，學(xué)的是礦井專業(yè)。

孫鑫和李健新來到白城市后被分配到市交通局，但等了3個(gè)月，仍然沒有機(jī)會上班。那年10月，兩人結(jié)婚了。他們的婚禮辦得非常儉樸，沒請任何人，雙方父母給了他們3萬元錢，因?yàn)闆]上班，沒有收入，他們不敢花這些錢，只是買了一張床，放在租來的平房中，鋪上各自從學(xué)校帶回來的被褥、枕頭，就算結(jié)婚了。

婚后，有一段時(shí)間，孫鑫曾天天盼著到交通局上班，但她很快就失望了。

為了不坐吃山空，結(jié)婚后不到一個(gè)月，孫鑫就和丈夫一起做起了小買賣。他們用雙方父母給的錢從新疆烏魯木齊發(fā)回一個(gè)集裝箱的小花帽兒，夫妻兩人天天上街賣小花帽。丈夫在前邊推著自行車，馱著小花帽，孫鑫一只手拿一個(gè)小花帽，頭上戴著一個(gè)小花帽，在街上叫賣。那時(shí)，他們心里沒有經(jīng)營的概念，只是隨意地賣著，因此，一個(gè)集裝箱的小花帽賣完了，他們算了算，幾乎沒有掙到錢。

賣新疆小花帽沒有掙到錢，孫鑫又和丈夫開起了熟食店。孫鑫回通榆縣跟一個(gè)親屬學(xué)會了熏雞、熏豬蹄等技術(shù)，但開熟食店所掙來的錢僅僅夠他們兩人吃飯。到了1999年秋天，孫鑫看街上賣水果很掙錢，就又和丈夫一起販賣起了水果。

孫鑫有一個(gè)同學(xué)在江西省的新余市，新余市盛產(chǎn)橘子，那年秋天，孫鑫4次去新余市農(nóng)村批發(fā)橘子。她坐火車去新余市，然后下農(nóng)村、進(jìn)橘園，看著橘農(nóng)摘橘子，然后再押著拉橘子的車回白城市。最后一車橘子拉回白城市時(shí)，已是12月，寒流來了，橘子批不出去，孫鑫只好把橘子卸在一間民房里。為了方便賣，也是為了看橘子，孫鑫和丈夫就吃住在那間民房里。東北的12月天寒地凍，怕橘子腐爛，他們不敢生爐子，每天早晨起來，孫鑫和丈夫幾乎都被凍僵了，常常要用手捂熱凍在一起的眼睫毛才能睜開眼睛。后來，孫鑫見那些橘子實(shí)在賣不完了，就到農(nóng)村去賣。橘子總算賣完了，但卻賠了不少錢。

2000年春節(jié)過后的一天，孫鑫對丈夫說：“健新，我們干東干西，已經(jīng)干了兩年了，不但沒掙到錢，爹媽給的3萬元也快要吃光了，再這樣下去肯定不行。我們要做一樣屬于我們自己的買賣。白城市‘骨里香、‘東風(fēng)酒館、‘新味齋三家都掙錢，咱們做熟食為什么不掙錢，我覺得原因一是咱的熟食沒特色，二是經(jīng)營得不好。我想好了，咱還要做熟食，但不能做一般的熟食，要做有特色的熟食。我們要走出去，到南方去學(xué)習(xí)人家的技術(shù)，做出我們自己的熟食?！?/p>

那年陰歷正月十五剛過，孫鑫就和丈夫帶著剩下的全部家當(dāng)6000元離開家，一路南下，去了河北辛集，看了溝幫子燒雞，去了南京看了板鴨，去了蘇州和常熟，看了叫花雞，在考察了南方的熟食市場的同時(shí)，向數(shù)十個(gè)南方老師傅學(xué)習(xí)了熏熟食的技術(shù)。2個(gè)月后，孫鑫和丈夫回到白城市時(shí)，他們帶走的那6000元錢僅剩下不到2000元了。

做香爛烤鵝淘到第一桶金

回到白城市后，孫鑫就開始沒日沒夜地一邊看烹飪書，一邊買來中草藥研究配制熏制食品的配方。試做時(shí)，為了省錢，孫鑫讓丈夫買來雞腿，她一只只用配好的料煨，煨好后，再架在火上烤，烤好后，就一只只品嘗。在隨后的兩個(gè)多月里，孫鑫也說不清她熏了多少只雞腿，用了多少中藥，燒掉了多少木柴……當(dāng)她最終用自己配制出的主料、副料熏出了人人吃了都說好的雞腿時(shí)，孫鑫卻再也見不得雞腿，她一見雞腿就惡心，就想吐。

白城郊區(qū)農(nóng)民有養(yǎng)鵝的傳統(tǒng)，盛產(chǎn)大鵝，見孫鑫見不得雞腿了，丈夫就建議孫鑫用熏雞的配料熏大鵝。不想，孫鑫用自己研制出的由40味藥組成的主、副料熏制大鵝時(shí)，卻熏出了比雞腿更加香嫩可口的烤鵝。這種烤鵝香味厚重，香而不膩。孫鑫把自己熏制出的這種烤鵝切成片，送給鄰居和朋友品嘗時(shí)，品嘗的人吃了一塊又一塊，很快就搶光了她熏出的兩只鵝。

看著人們大口大口、津津有味地吃著她的烤鵝，孫鑫流淚了，她知道她成功了，她終于研制出了屬于自己的烤鵝。

孫鑫和丈夫結(jié)婚時(shí)在白城市民生路菜市胡同租了一間不足20平米的民房，研制出屬于自己的烤雞、烤鵝后，孫鑫把床搬到小屋的一角，騰出一塊大一點(diǎn)的地方，又開起了熟食店。她給熟食店起名叫“川味熟食”。2000年5月，“川味熟食”開業(yè)了，沒搞任何儀式，沒放鞭炮，只是把“川味熟食”四個(gè)字寫在一塊紅布上，掛在了小屋前。

開業(yè)那天，孫鑫和丈夫凌晨5點(diǎn)就起床了，兩人干到上午10點(diǎn)，燒制出了3只叫花雞，一只烤鵝，還有一些雞腿，熏制干豆腐等。孫鑫把這些熟食擺上簡易的柜臺，小屋內(nèi)立即飄滿了撲鼻的肉香。5月的北方已是春天了，熟食的香味從窗子里飄出去，很快就引來過路的行人，一個(gè)住在她家附近的河北老板買走了一只叫花雞，一個(gè)過路人又買走了一只叫花雞，一個(gè)老頭買走了烤鵝。沒用上一個(gè)小時(shí)，孫鑫做出的熟食全賣光了。孫鑫和丈夫數(shù)了數(shù)錢，他們一個(gè)早晨就賣了360多元。孫鑫樂壞了，她看著面前的360多元，覺得那是個(gè)好兆頭，她要時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)了。

從開業(yè)那天起，孫鑫做的熟食，每天都是一個(gè)小時(shí)左右就賣光了。雖然熟食賣得很快，但孫鑫記取了上次開熟食店的教訓(xùn)。無論賣得多快，孫鑫在質(zhì)量上絕不放松，也不多做，每天精工細(xì)料地做，做的叫花雞和烤鵝總數(shù)絕不超過10只，賣剩的熟食絕不第二天拿出來再賣。賣剩下的熟食她或是自己吃，或是拿去換菜，或是白送給鄰居吃。

孫鑫這樣嚴(yán)格控制熟食的質(zhì)量和數(shù)量，收到了意想不到的效果。她做的熟食每天都供不應(yīng)求，幾天以后，鄰居們要吃她的烤鵝也得提前一天訂貨了。孫鑫每天靠賣熟食可以掙50～60元。這讓孫鑫對生活充滿了信心。

2000年6月中旬，孫鑫租住房子的房主看孫鑫賣熟食賺錢，硬要將房租由每月200元漲到400元，而且必須在3天之內(nèi)交上400元，否則就不租給他們了。

那時(shí)，孫鑫手里已有7000多元錢了，她不想受房主的要挾，就連夜和丈夫在市內(nèi)找房，終于在長慶北街市第三中學(xué)附近找到了一個(gè)50多平米的門面房，講好一年租金8000元，一次性交齊。孫鑫回通榆縣娘家借來5000元，交了房租后，就把熟食店搬到新店里來了。

2000年7月1日，孫鑫的新店開業(yè)了，同舊店一樣，新店也沒有裝修，開業(yè)也沒有放鞭炮，孫鑫只是用手寫了一個(gè)“烤鵝真香”的牌子掛在店門上。牌子是白色的，字是紅的，掛上去挺醒目。孫鑫看了看，又手寫了一塊50厘米寬，70厘米長的白底紅字牌子掛在了店門旁。這塊牌子寫的是店名。孫鑫給自己的店取名叫“佛跳墻熟食店”。兩個(gè)牌子掛好，簡易的柜臺擺好后，孫鑫的新店開張了。

孫鑫的新店在鬧市，開業(yè)第一天，孫鑫做了20只豬蹄兒，4只鵝，還有一些叫花雞、豆腐干等，當(dāng)天下午5點(diǎn)多鐘全賣完了。賣了400多元。開業(yè)第一天生意就如此之好，孫鑫很高興，當(dāng)天晚上，她買了一個(gè)西瓜，給丈夫做了一個(gè)土豆燉茄子，又買了一瓶啤酒，夫妻兩人好好地慶祝了一番。

孫鑫新店附近是教師樓，樓里住著許多退休老教師，開業(yè)幾天后，孫鑫發(fā)現(xiàn)來她店里買熟食的人多數(shù)是買烤鵝，而且老頭老太太比較多，孫鑫再做熟食時(shí)，就以做烤鵝為主，她把鵝做得又香又爛。雖然鵝做得太爛會減輕重量，減少利潤，但這又香又爛的鵝卻非常合老年人的胃口，沒過多長時(shí)間，人們都知道了孫鑫做的烤鵝又香又爛，淳香爽口。人們一傳十，十傳百，孫鑫的烤鵝又開始供不應(yīng)求了。

孫鑫謹(jǐn)慎地挑選了幾個(gè)員工，慢慢地增加了每天烤鵝的數(shù)量，銷售額一天比一天增多，開業(yè)3個(gè)月時(shí)，孫鑫每天可以賣到1000多元錢了。做烤鵝的利潤是15%，孫鑫一個(gè)月可以凈掙4500元了。2000年10月1日那天，孫鑫的店竟然賣了3000多元。2000年國慶節(jié)后，白城市人忽然興起了吃烤鵝風(fēng)，誰家老人過生日，媳婦坐月子，都會到孫鑫店里拎上兩只烤鵝。到2001年春節(jié)時(shí)，孫鑫的店前買烤鵝的人已排起了長隊(duì)。

雖然烤鵝賣得這么火，但孫鑫沒有放松質(zhì)量關(guān)，無限制地增加產(chǎn)量，她仍是按照自己的計(jì)劃和能力，精工細(xì)作烤鵝。為了不讓顧客白等，每天，孫鑫能做出多少只烤鵝就發(fā)多少張撲克牌，從小到大排號，沒有得到撲克牌的顧客就不必等了。到孫鑫店里買烤鵝，不但要排隊(duì)，而且還要先領(lǐng)號，這在白城市商界成了一大新聞。

到了2001年6月，孫鑫的店每天都可賣到6000多元，每天純利潤高達(dá)900多元。2001年7月，孫鑫花20萬元把她租的店買了下來。孫鑫終于有了自己的房子。2002年3月，孫鑫又把她烤鵝店樓上二樓的60多平米的房子買下來，作為居住用房。

開烤鵝連鎖店財(cái)源滾滾

2001年4月的一天，孫鑫正在店里忙著，一個(gè)陌生女人找到她，想跟她學(xué)做烤鵝。這個(gè)女人自我介紹說她是吉林省洮南市的，她有個(gè)弟弟在白城市，每次去洮南市都給她帶烤鵝，她非常愛吃烤鵝，也知道孫鑫的烤鵝賣得火，因此想學(xué)做烤鵝，然后自己開店。

孫鑫本想無償?shù)亟趟?，但想到自己去南方學(xué)藝的艱難，自己摸索著研制配方的辛苦，就試探著讓那個(gè)女人交點(diǎn)學(xué)費(fèi)，沒想到，那個(gè)女人一下子就交了3000元。拿了3000元后，孫鑫就把全部烤鵝技術(shù)教給了她。3天后，那個(gè)女人就學(xué)成了，回洮南市開了一家烤鵝店，開店沒幾天，她店里買烤鵝的人就排起了隊(duì)。

教會洮南市那個(gè)女人后不久，孫鑫又教會了一個(gè)吉林省松原市的女老板。這個(gè)女老板回去開店不久，日純收入就達(dá)到了200～300元。

孫鑫教這兩個(gè)女人技術(shù)時(shí)，沒教她們怎樣配制主、副料，因此，這兩個(gè)女人每個(gè)月都要到孫鑫店里買料。當(dāng)時(shí)，孫鑫的料賣得很貴，她在料上掙了一筆錢。因?yàn)榱腺u得貴，這兩家店開了幾個(gè)月后竟然不來買料了，她們自己配料，可是，很快，她們烤出的烤鵝無論從顏色、味道，還是口感，都不能和用孫鑫的料烤出的烤鵝相比，銷售額很快落下來。因?yàn)檫@兩個(gè)人違反了當(dāng)初孫鑫和她們的約定，她們認(rèn)為自己配的料不行，再來買烤鵝料時(shí)，作為懲罰，孫鑫不再賣料給她們，沒幾個(gè)月，這兩家店就黃了。而這時(shí)，白城市周邊縣城，內(nèi)蒙古，遼寧等地許多人都打電話，或來店里同孫鑫商量想開分店。

孫鑫吸取了這兩家店的教訓(xùn)，采用了收取加盟費(fèi)的辦法開分店，縣及縣級市開一家分店收取加盟費(fèi)1.5萬元，地級市開一家店收取加盟費(fèi)2萬元，收到加盟費(fèi)后，孫鑫把副料的配方交給加盟店主，讓他們自己去中藥店買藥配制，主料則仍然要從她這里買。孫鑫負(fù)責(zé)教會烤鵝技術(shù)。制定好開加盟店的有關(guān)細(xì)則后，孫鑫請了律師幫自己起草了有關(guān)開連鎖店的合同，同時(shí)又出資去北京國家知識產(chǎn)權(quán)局給自己的一系列熟食產(chǎn)品申請了專利，注冊了“佛恩牌”商標(biāo)。這一切準(zhǔn)備工作做好后，孫鑫開始大量發(fā)展加盟店了。由于降低了配料的費(fèi)用，又包教包會包賺錢，孫鑫的加盟店很快就如天女散花一樣在省內(nèi)外鋪開了，短短幾個(gè)月，竟開了多達(dá)30多家分店，孫鑫僅收加盟費(fèi)一項(xiàng)就獲利近60萬元。

孫鑫開的加盟店家家成功，許多家年收入都在10萬元以上，收入最少的也在2～3萬元。

孫鑫的烤鵝店和加盟店還帶動(dòng)了白城市周邊農(nóng)民的養(yǎng)鵝業(yè)，每年，孫鑫的店和她的加盟店可消化鵝160多萬只。

孫鑫開加盟店在給別人帶來財(cái)富的同時(shí)也給自己帶來了滾滾財(cái)源，她似乎是在一夜間就進(jìn)入了富姐的行列。

在不斷開加盟店的同時(shí)，孫鑫將她的烤鵝總店擴(kuò)大到100多平米，將她的“佛恩牌”熟食系列產(chǎn)品單品開發(fā)出50多種，又開發(fā)出10多種系列水餃?，F(xiàn)在，孫鑫的總店有固定員工30多人，每年可獲利20多萬元。

從2000年5月，孫鑫開烤鵝店時(shí)手里不足1000元到現(xiàn)在，僅僅4年多一點(diǎn)的時(shí)間，孫鑫從1000元起家，靠做烤鵝，掙下了一個(gè)有100平方米營業(yè)面積的總店，一個(gè)900多平方米的生產(chǎn)廠房，一輛小轎車，一輛廂式貨車，一輛面包車，總資產(chǎn)近200萬元。

點(diǎn)評

●女性魅力與職業(yè)能力，常常遭遇“二律背反”的尷尬：一個(gè)女性，如果她很有成就又很美貌，那么人們總是把她的成就歸功于她的美貌；如果她很有成就但是不美貌，人們才會稱她是“女強(qiáng)人”。一說到女性魅力，人們會很自然地聯(lián)想到姣好的容貌、優(yōu)雅的氣質(zhì)；一說到職業(yè)能力，浮現(xiàn)在腦海里的則是正確的決策、果斷的處事。其實(shí)，二者并不矛盾。

●既有女性魅力，又有職業(yè)能力，才是一個(gè)真正擁有如水品格的女人，才會在職場贏得掌聲、鮮花和機(jī)會。