黃光偉

作為中國(guó)西部一個(gè)二級(jí)城市的中小城市商業(yè)銀行，南充市商業(yè)銀行由于所處地理位置、經(jīng)濟(jì)背景的差異，我們一直在思考這個(gè)新生銀行在發(fā)展中可能遇到的問(wèn)題和未來(lái)的走向，以及如何選擇一條適合自己的發(fā)展道路。而通過(guò)引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者，全面提升自己的經(jīng)營(yíng)管理水平，選擇“做強(qiáng)做大”的發(fā)展思路，則不失為一條有益的探索之路。

面臨巨大挑戰(zhàn)的城商行

生存壓力

我國(guó)金融走向全球化與國(guó)際接軌。國(guó)外金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)的步伐正在加快，我國(guó)金融在與國(guó)際接軌的進(jìn)程中，國(guó)內(nèi)各大銀行目前均進(jìn)行著規(guī)?？涨岸矣绊懮钸h(yuǎn)的變革，這種變革一方面會(huì)提高國(guó)內(nèi)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，使得國(guó)內(nèi)銀行在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中從整體上更具備競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面又使得銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，因此對(duì)金融體系的影響和沖擊也將是非常巨大的。

城市商業(yè)銀行自身內(nèi)力不足，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。我行作為新成立的地方性股份制商業(yè)銀行，經(jīng)過(guò)三年的運(yùn)行，雖然取得了較好的發(fā)展成績(jī)，但我們也清醒地認(rèn)識(shí)到進(jìn)一步發(fā)展所面臨的一系列問(wèn)題，如品牌認(rèn)知程度和社會(huì)信譽(yù)度較低；人員整體素質(zhì)較差；管理仍顯粗放；信貸風(fēng)險(xiǎn)集中度較高等問(wèn)題，總之，與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，上述問(wèn)題經(jīng)過(guò)三年的努力得到了相當(dāng)程度的改觀，但并沒有從根本上解決自身能力不足的問(wèn)題，核心競(jìng)爭(zhēng)力仍顯不足。

未來(lái)的城市商業(yè)銀行將面臨重新洗牌的格局。通過(guò)三年的運(yùn)行，我們深深地感覺到單純依靠我行現(xiàn)有的發(fā)展平臺(tái)要想徹底解決上述問(wèn)題的難度非常大，而且隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)人世承諾，國(guó)外金融機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)各大銀行越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局也決定了市場(chǎng)已經(jīng)不可能再給予我們充分的時(shí)間來(lái)慢慢解決和消化上述問(wèn)題，城商行受自身能力不足的影響，今后幾年必然面臨重新洗牌的局面，何去何從，須慎密思考。

探尋發(fā)展

按照“做強(qiáng)做大”的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)銀行的實(shí)踐。此戰(zhàn)略目標(biāo)與“做大做強(qiáng)”是完全相反的發(fā)展思路。我們?cè)诖_立“做強(qiáng)做大”的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，首先是基于我們對(duì)自身經(jīng)營(yíng)管理能力、人才儲(chǔ)備、品牌、經(jīng)營(yíng)地域、地區(qū)經(jīng)濟(jì)等諸多不利因素的制約的分析，和對(duì)城商行未來(lái)發(fā)展走勢(shì)的判斷，我們要想在短期內(nèi)“做大”是不可能的，而且，我們所面臨的一系列關(guān)系到我們生存的問(wèn)題，也是必須解決的，這一點(diǎn)是我們乃至整個(gè)城商行都必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。而在我國(guó)金融走向全球化與國(guó)際接軌的過(guò)程中，作為城商行應(yīng)該有所為有所不為，有所為指的是抓住我國(guó)金融走向全球化與國(guó)際接軌的有利時(shí)機(jī)，通過(guò)引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者，全面提升我行的經(jīng)營(yíng)管理水平，最大程度地解決自身能力不足和培育我行核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，從根本上解決生存的問(wèn)題，先“做強(qiáng)”，有所不為指的是不能盲目追求“做大”。先“做強(qiáng)”后“做大”發(fā)展戰(zhàn)略最大的好處在于，在未來(lái)城商行洗牌來(lái)臨之前，強(qiáng)干才能枝繁葉茂。

引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者則是我行實(shí)現(xiàn)“做強(qiáng)做大”發(fā)展戰(zhàn)略中極為重要的一環(huán)。從2002年開始，我們著手開始引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者工作，通過(guò)各種渠道在國(guó)內(nèi)外尋找戰(zhàn)略投資者，最終尋找到既符合銀監(jiān)會(huì)規(guī)定、又與我行發(fā)展理念吻合的德國(guó)投資與開發(fā)有限公司(簡(jiǎn)稱DEG)、德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行國(guó)際發(fā)展基金(簡(jiǎn)稱SIDT)、德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行國(guó)際合作基金(簡(jiǎn)稱SBFIC)三家外資金融機(jī)構(gòu)。DEG、SIDT投資南充市商業(yè)銀行，其主要目的是通過(guò)對(duì)銀行的戰(zhàn)略投資，對(duì)南充市商業(yè)銀行金融政策、業(yè)務(wù)策略、經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生較大的影響，將其建成中國(guó)城市商業(yè)銀行的模范銀行。南充市商業(yè)銀行通過(guò)引進(jìn)這兩家境外戰(zhàn)略投資者，特別是通過(guò)引進(jìn)與中國(guó)城市商業(yè)銀行結(jié)構(gòu)相類似的、有著零售銀行業(yè)悠久歷史的德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行聯(lián)盟旗下的SIDT及SBFIC的技術(shù)援助，將對(duì)提高我行的經(jīng)營(yíng)管理水平和風(fēng)險(xiǎn)控制能力更具有現(xiàn)實(shí)意義，二者在目標(biāo)方面具有高度一致性。

批準(zhǔn)市場(chǎng)定位，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著中國(guó)逐步兌現(xiàn)人世承諾，國(guó)外金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)步伐的加快，國(guó)外金融機(jī)構(gòu)將充分利用其豐富的產(chǎn)品與服務(wù)、完善的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制、長(zhǎng)效的激勵(lì)約束機(jī)制、成本更低的資金優(yōu)勢(shì)等等，重點(diǎn)對(duì)目前國(guó)內(nèi)的高端客戶市場(chǎng)發(fā)起攻擊，并對(duì)目前國(guó)內(nèi)在客戶、產(chǎn)品與服務(wù)高度趨同的、沒有自身特色的現(xiàn)行銀行體系帶來(lái)強(qiáng)大的沖擊，而國(guó)內(nèi)各大金融機(jī)構(gòu)在短時(shí)間內(nèi)還不可能充分應(yīng)對(duì)這種局面，因此也會(huì)及時(shí)調(diào)整自己的市場(chǎng)定位，掉轉(zhuǎn)方向向下擠壓國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行，轉(zhuǎn)而爭(zhēng)奪中小客戶市場(chǎng)份額，而國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行會(huì)依次傳遞這種影響，最終受到?jīng)_擊最大的將是處于中國(guó)銀行體系末端的城市商業(yè)銀行。

在這樣的背景之下，我們不僅要重新考慮我們未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，也要重新思考我們的市場(chǎng)定位。作為一家地方性股份制商業(yè)銀行，從目前的實(shí)際情況分析，我行還不具備同四大國(guó)有商業(yè)銀行在高端客戶方面的全面競(jìng)爭(zhēng)能力，但是我們也有包括立足當(dāng)?shù)?、熟悉?dāng)?shù)仄髽I(yè)和快速靈活的經(jīng)營(yíng)決策機(jī)制等國(guó)有商業(yè)銀行不能比擬的優(yōu)勢(shì)，而且，與其它地區(qū)相比，南充市地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和發(fā)育程度有相當(dāng)差距，高端客戶市場(chǎng)的容量較小，而在南充市的整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)數(shù)量占到99％以上，提供新增就業(yè)機(jī)會(huì)75％以上，為GDP提供40％～50％的貢獻(xiàn)度，發(fā)展最為迅速的中小企業(yè)、民營(yíng)及個(gè)體經(jīng)濟(jì)卻沒有得到充分的金融支持，因此，在對(duì)南充客戶市場(chǎng)重新進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇為這部分客戶提供全方位的金融服務(wù)，不僅能和四大國(guó)有商業(yè)銀行形成市場(chǎng)定位和業(yè)務(wù)上的互補(bǔ)，還能通過(guò)一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥肟趤?lái)培育我行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，辦出我行的特色，最終形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的難點(diǎn)及體會(huì)

理念趨同是合作的前提。DEG、SIDT是在發(fā)展中國(guó)家為支持轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)提供融資、咨詢和技術(shù)管理方面幫助的外資金融機(jī)構(gòu)，在談判中我們抓住外資方這一投資理念尋找切入點(diǎn)：在南充市商業(yè)銀行開業(yè)之初，我們就確立了這個(gè)銀行“以民營(yíng)資本為主體構(gòu)成并以中小企業(yè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主要服務(wù)對(duì)象”的經(jīng)營(yíng)宗旨，并且以超前的思維、創(chuàng)新的觀念，從制度安排上制定了銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，在股權(quán)設(shè)置上做了分散化、多元化的安排，單一最大股東持股比例均小于10％，其中國(guó)有股總和不到總股本的25％；同時(shí)在銀行貸款安排上，絕大部份是中小企業(yè)，其中民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占85％以上。由于找到了南充商行經(jīng)營(yíng)理念與DEG、SIDT投資理念的共同點(diǎn)，因此我們找到了雙方合作的共同語(yǔ)言。

決策者及其團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)是合作的關(guān)鍵。DEG、SIDT在談判中最為關(guān)注的問(wèn)題是選擇投資“人”，DEG、SIDT到中國(guó)首次投資銀行業(yè)是有很高風(fēng)險(xiǎn)的，而把資金投資給由誰(shuí)管理的銀行，才最安全又使投資具有潛在的增長(zhǎng)價(jià)值，被投資方?jīng)Q策者的品格操守、開闊思路、專業(yè)才能等，是外資方?jīng)Q定投資的重要信用風(fēng)標(biāo)。當(dāng)投資報(bào)告交到DEG總部金融部副總裁顧琳女士那里時(shí)，她有兩個(gè)沒想到：一是沒想到他們的北京首代會(huì)選擇這個(gè)西部二級(jí)城市的銀行作為DEG在中國(guó)銀行業(yè)的首次投資，二是她沒想到南充商行的核心決策者有這樣的膽識(shí)和思維。

最初她是抱著看一看的想法來(lái)南充的，我與她進(jìn)行了詳細(xì)深入的交流，并對(duì)銀行存在的不足坦誠(chéng)地進(jìn)行了分析，如公司治理、股東背景不太理想，管理水平、創(chuàng)新能力、技術(shù)手段還很弱，但這正是我們引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者來(lái)幫助改造這個(gè)銀行的初衷。DEG、SIDT通過(guò)談判和盡職調(diào)查，認(rèn)為南充商行團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的良好素質(zhì)和積極開放、坦誠(chéng)合作的態(tài)度，使他們感到滿意。

駕馭談判技巧是促成合作的手段。在談判過(guò)程中，我們以良好的心態(tài)對(duì)待引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，既不一味拒絕，拒人以千里之外，也不急于求成，放棄原則，同時(shí)雙方克服文化、語(yǔ)言、法律等方面的障礙，在“博弈”中尋找到合作的共同點(diǎn)。在商務(wù)談判中，外資方對(duì)南充商行提出的條件相當(dāng)苛刻，如：在投資前股東還款要下降到在銀行的所持股份額以下，在2007年股東貸款要下降到在銀行所持股份額的10％以下；計(jì)算銀行凈資產(chǎn)時(shí)銀行的超額撥備要按國(guó)際最高標(biāo)準(zhǔn)一次提足，銀行2004年凈資產(chǎn)減去全部商譽(yù)(國(guó)際規(guī)定銀行商譽(yù)可以在20年以內(nèi)攤銷)不得低于9000萬(wàn)元；投資后銀行的資本充足率要達(dá)到并保持在12％的水平，貸款要執(zhí)行國(guó)際五級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)等。我方從有利于與國(guó)際接軌并按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)改造銀行、有利于銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，接受外資方提出的這些嚴(yán)厲條件，同時(shí)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步達(dá)成了外資方對(duì)南充商行的技術(shù)援助，甚至讓DEG在南充商行的專家擔(dān)任關(guān)聯(lián)交易委員會(huì)主任，以此嚴(yán)格約束和規(guī)范銀行的經(jīng)營(yíng)行為。

而在涉及主權(quán)和重大法律問(wèn)題上，我方則堅(jiān)持原則不予讓步，堅(jiān)持維護(hù)股東公平、公正的利益：一是不同意外資方要求援用第三國(guó)法律，堅(jiān)持適用中國(guó)法律，所有文本中英文具有同等法律效力；二是在發(fā)行價(jià)格上，外資方雖然同意溢價(jià)發(fā)行，但要求設(shè)置庫(kù)藏股予以補(bǔ)償，我方認(rèn)為設(shè)置庫(kù)藏不適合中國(guó)會(huì)計(jì)制度，也不同意給予補(bǔ)償，最終與DEG和SIDT就投資金額、價(jià)格達(dá)成了一致意見：DEG投資300萬(wàn)元?dú)W元，SIDT投資100萬(wàn)元?dú)W元，價(jià)格為不低于人民幣1元／股，但溢價(jià)比例不高于每股凈資產(chǎn)的15％；三是《股東協(xié)議》上的原則分歧，外資方要求股東的“跟賣權(quán)”(即：任一股東出讓股權(quán)，其他簽署股東必須以同樣的價(jià)格出讓股權(quán))，要求在公司章程中為外資方設(shè)置專有的權(quán)力，如商業(yè)銀行的合并、分立或解散、資本增加或減少等須經(jīng)外資方同意等，我方堅(jiān)持不設(shè)置“跟賣權(quán)”，堅(jiān)持公司重大決策的權(quán)力為所有股東擁有。通過(guò)談判，外資方最終投資南充商行而不控股南充商行，也不直接參與管理，主要通過(guò)合作提供風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，幫助銀行一起完善公司治理結(jié)構(gòu)，一起完成發(fā)展目標(biāo)，共同享受合作的發(fā)展成果。

南充商行本身的投資價(jià)值是合作的基礎(chǔ)。由于我們及早考慮了銀行未來(lái)的發(fā)展并制定和實(shí)施了“做強(qiáng)做大”的發(fā)展戰(zhàn)略，搶占了三年先機(jī)，使南充商行取得了快速高效的發(fā)展勢(shì)頭，取得了較好的經(jīng)營(yíng)效果。外資方通過(guò)對(duì)南充商行盡職調(diào)查得出的結(jié)論：銀行發(fā)展思路清晰，運(yùn)作比較規(guī)范，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，有較大的潛在上升空間，使銀行本身具有潛在的投資價(jià)值。

良好的投資環(huán)境是合作的保障。在目前中國(guó)特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，外方投資者普遍認(rèn)為，各級(jí)政府與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的支持，是當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境的重要部分。同樣，在此次引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的過(guò)程中，南充商業(yè)銀行得到了銀監(jiān)會(huì)、四川省銀監(jiān)局、南充市銀監(jiān)分局和南充市委、市政府的充分支持與指導(dǎo)，從而保證我們與DEG和SIDT的合作能夠順利進(jìn)行，并取得最終成功。

(作者系南充市商業(yè)銀行董事長(zhǎng))

責(zé)任編輯：柯丹

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