李建興

19年前為了挽救母親被含汞保養(yǎng)品傷害的臉，出身臺(tái)灣屏東農(nóng)家的羅宏丞，踏上研發(fā)保養(yǎng)品之路。如今，37歲的他不但擁有自己的保養(yǎng)品公司，自行研發(fā)出上千種化妝保養(yǎng)品，還是許多歐、美、日知名品牌的代工者，更把分店開到了新加坡、馬來西亞和澳大利亞。

羅宏丞的公司名為butyshop圣兒莉國(guó)際股份有限公司，資本額不過2000萬元(新臺(tái)幣，下同，約合人民幣500萬元)，每年全球業(yè)績(jī)卻已超過10億元。

搶救母親“面子”與保養(yǎng)品結(jié)緣

19年前，羅宏丞還是一個(gè)普通的高中生，羅媽媽和一群姐妹因誤用了當(dāng)時(shí)最流行的美容圣品“珍珠膏”，結(jié)果因含汞量過高沉淀在臉上，當(dāng)不成“白美人”還成了“黑無?！薄Ｏ矚g研究化學(xué)的羅宏丞，不忍見媽媽身心受創(chuàng)，開始進(jìn)行“搶救母親容顏大作戰(zhàn)”。

歷經(jīng)無數(shù)次的測(cè)試，他終于利用火山泥以及人參調(diào)制出可分解汞、又不傷皮膚的“解藥”，救回羅媽媽和其好友們的顏面。之后羅媽媽這群“苦主”集資20萬元，讓這項(xiàng)配方商品化，制成面膜，開啟了羅宏丞研發(fā)保養(yǎng)品的生涯。

羅宏丞一面與高中同學(xué)組成實(shí)驗(yàn)室埋首研發(fā)，一路攻讀化工，一直讀到博士。有別于一般發(fā)明者急功近利的心態(tài)，羅宏丞一開始并不急著將研發(fā)成果大量商品化，反而先送給品牌化妝品廠商試用，經(jīng)采用后再找代工廠生產(chǎn)，然后針對(duì)客戶需求，量身打造ODM(委托設(shè)計(jì)制造)新品項(xiàng)。

“技術(shù)開發(fā)是創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的靈魂，ODM是練基本功的最佳捷徑?！币虼耍_宏丞創(chuàng)業(yè)之初力行“蹲馬步”，這樣免不了遭遇難題，實(shí)驗(yàn)室成立前幾年著重研發(fā)，不斷花錢，“許多股東們要求少研發(fā)多生產(chǎn)，因?yàn)槲也豢希髞矶疾荒途煤虺焚Y了?！?/p>

為此，陷入困境的羅宏丞一度還必須回屏東潮州老家種田作為副業(yè)，加上父母援助、微薄的代工收入及向銀行融資支應(yīng)下，才得以繼續(xù)研究。

初次向大廠叩關(guān)慘賠上千萬元

8年的沉淀讓羅宏丞練足一身功夫。1995年時(shí)他已能開發(fā)出頭發(fā)、臉、身體、指甲，甚至給寵物用的上千種保養(yǎng)品。羅宏丞認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，決定將客源從以往的美容沙龍、醫(yī)學(xué)美容中心等中小型客戶大膽延伸至知名品牌。

由于馬步蹲得好，羅宏丞拿著上千種產(chǎn)品爭(zhēng)取客戶時(shí)，所向披靡，很快就接到一筆來自歐洲知名品牌的訂單。不過歐美大廠對(duì)產(chǎn)品審核相當(dāng)嚴(yán)格，羅宏丞第一批送往歐洲的幾十萬瓶成品只被挑到其中五瓶有瑕疵，就全部被退貨。初次向大廠叩關(guān)，讓羅宏丞慘賠上千萬元。

“產(chǎn)品不是研發(fā)出來就好，更要穩(wěn)。”羅宏丞自比為一只很會(huì)下蛋的母海龜，蛋孵化了，小海龜如何爬向大海才是重點(diǎn)。于是他展開“護(hù)龜計(jì)劃”，讓研發(fā)出的產(chǎn)品能穩(wěn)穩(wěn)地上岸。

為了強(qiáng)化生產(chǎn)品質(zhì)，羅宏丞在屏東設(shè)工廠，將外包業(yè)務(wù)收回自己經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格控管。有鑒于以往和客戶以口頭溝通雙方有認(rèn)知差距，令產(chǎn)品規(guī)格有誤差，1996年，羅宏丞開始架構(gòu)網(wǎng)站，以虛擬成品圖載明成分、配方，縮短認(rèn)知差距。此舉果然奏效，不但產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到客戶預(yù)期，以往一項(xiàng)產(chǎn)品需要一年才能完成，現(xiàn)在大幅縮短為3個(gè)月，年?duì)I業(yè)額也從1995年的5000萬元增至1億多元。

由網(wǎng)絡(luò)打開知名度

技術(shù)熬出頭后，羅宏丞開始想發(fā)展自有品牌。羅宏丞迂回操作，1997年先進(jìn)入大陸以“一朵”為品牌，在百貨公司鋪貨，進(jìn)行測(cè)試練兵。當(dāng)時(shí)大陸設(shè)柜成本低廉，消費(fèi)者又偏好低價(jià)產(chǎn)品，“一朵”的低價(jià)策略，立即獲得回響。

2000年，羅宏丞以大陸的成功經(jīng)驗(yàn)反攻臺(tái)灣，創(chuàng)立butyshop。羅宏丞自知新品牌根本無法、也無財(cái)力擠進(jìn)百貨公司等大型銷售渠道，因此先在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)站。

羅宏丞從過去10多年研發(fā)的上千種產(chǎn)品中，篩選出200多種經(jīng)典款，作為bulyshop的品項(xiàng)，并且每個(gè)月仍不斷研發(fā)出一兩種新款取代舊款。為了快速打開知名度吸納會(huì)員，他突破“網(wǎng)絡(luò)無法試用”的窠臼，使出“一成為會(huì)員即贈(zèng)1000點(diǎn)數(shù)，憑點(diǎn)換試用品”的策略。“贈(zèng)點(diǎn)試用”充分迎合消費(fèi)者“貪便宜”的心理，很快打開butyshop的知名度，第一年就積累了20萬名會(huì)員。

butyshop還打出“無風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)”的口號(hào)，即買大送小，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者接貨7天內(nèi)，先試用小瓶，一旦不適，可退還正品。如此一來，不但降低消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)，未使用過、無瑕疵的大瓶正品，仍然可以繼續(xù)出售，減輕公司的負(fù)擔(dān)。

羅宏丞還有一招“病歷表營(yíng)銷術(shù)”，即在網(wǎng)絡(luò)上開辟討論區(qū)，由專業(yè)美容師回答客戶提出的保養(yǎng)問題，并將問題如病歷表似地歸檔，幫客戶挑選出適合個(gè)人使用的產(chǎn)品，并追蹤效果。

銷售渠道虛實(shí)結(jié)合

2001年，羅宏丞投入實(shí)體銷售渠道。羅宏丞不在百貨公司設(shè)柜，反而以直營(yíng)或加盟設(shè)專賣店為主，而且強(qiáng)調(diào)“虛實(shí)合一”的操作方法。一方面突破專柜空間的限制，專賣店統(tǒng)統(tǒng)陳設(shè)網(wǎng)上販賣的兩三百種產(chǎn)品，同時(shí)還將網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的“病歷”連線到各分店，讓虛擬的網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體的專賣店，從產(chǎn)品、訂價(jià)、客戶完整結(jié)合。因此，2005年底，短短4年內(nèi)，butyshop的會(huì)員數(shù)由20萬人暴增到55萬，35家專賣店遍及全臺(tái)。

“從不塞貨給加盟店，也是butyshop成功的關(guān)鍵?！币晃患用说曛鞣判牡卣f，由于加盟總部采取“缺貨接單、接單生產(chǎn)”，而非一次賣斷，把囤積風(fēng)險(xiǎn)丟給加盟店，所以不會(huì)出現(xiàn)加盟主為了解決庫存壓力而低價(jià)出清、擾亂價(jià)格的局面。

問及未來，羅宏丞得意地笑道，今年直營(yíng)店觸角將延伸至新加坡和馬來西亞，并在澳大利亞悉尼、墨爾本、堪培拉、布里斯本同時(shí)開店。