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一、深入工地跑推銷靠質量和技術抓牢顧客

2004年4月，趙玉春（電話：13807277944）下崗了，這一年她37歲。對于已經離婚，獨自帶著正上高中的兒子生活的趙玉春來說，下崗幾乎和天塌下來一樣可怕。

下崗后，她賣過早點，攤過煎餅，但那點收入遠不夠她和兒子的日常開銷。捧著一堆碎票子，趙玉春常常愁得失聲痛哭。

一天，一個姐妹告訴她，漢江襄陽崔家營段要建一個發(fā)電站，購進了大批推土機和拖拉機?！澳憧梢缘侥抢镒雠浼涗N呀!”這話讓趙玉春看到了一絲希望——她17歲進廠，20年來她經手檢驗的零件不下300種，對拖拉機零件相當精通。下定決心的趙玉春借了2萬元錢，押上一批貨出發(fā)了。

2004年7月12日，趙玉春來到襄陽縣。奔波了一天，終于在城東頭的農機配件一條街上找了間門面，她的農機配件零售部算是開業(yè)了?？墒亲阕愕攘撕脦滋?，連個進來問問的人都沒有。趙玉春看到鄰近幾家店里生意非常紅火，決定去踩點。轉了一大圈，她發(fā)現(xiàn)了問題：很多店家都打著“東風襄拖”的旗號，但經驗豐富的趙玉春一眼就看出那些多為假冒偽劣產品。回到自己的店里，她也在店門口豎起了一塊牌子—“東風襄拖配件”，還把自己的工作證和下崗證都復印了一份貼在旁邊。可是幾天過去了，仍舊沒有一個客戶上門。

她明白了，自己這是新店，沒有回頭客，光坐在店里等不行，要主動出擊。她印了兩盒名片，帶上配件，一見工地就進，見包工頭模樣的人就上前攀談。剛開始，根本沒人答理她，趙玉春就主動幫機械出毛病的師傅排故障，趁機介紹自己的產品，主動說允許試用。就這樣，她不停地說，一天沒效果，她就再來、再說。一個標段長達兩公里，趙玉春背著沉甸甸的零件一天徒步要走兩三個標段，在工地上一泡就是一整天。

名片散出去了，供需接上頭了，她終于迎來了第一位顧客。那位顧客一進門就點名要10根轉向軸，說：“在別的店里買的沒用兩天就壞了，你這兒的產品我試用過，不錯。”這讓趙玉春喜出望外。此后，她堅持開門面零售和上門推銷試用“兩條腿走路”的辦法。進工地時，她兜里還揣個小本子，觀察工地上拖拉機、推土機經常出現(xiàn)的問題，如哪些零件容易壞，更換的頻率有多高等，她都記下來，然后及時調整自己的進貨品種和儲備量。

局面終于慢慢打開了，她店里的生意越來越興隆。可高興歸高興，她又發(fā)現(xiàn)了新問題：顧客的提問很專業(yè)，雖然自己有不薄的底子，可還是常常被問得張口結舌?；卮鸩怀鰡栴}，既影響服務質量，也影響生意。生來不服輸?shù)内w玉春明白，只有讓人家問不倒，才能讓人信服自己的產品。以后的日子，她白天忙完活兒，夜晚就坐在燈下苦讀，展開拖拉機裝配圖反復研究，在自己不懂的地方做上記號，進貨時再請教技術人員。就這樣，技術方面的硬骨頭也被趙玉春啃了下來，對一般的問題都能對答如流。細心的她還準備了很多有關產品使用方面的資料。人家來買配件時，她主動送給人家一本。她還在墻上掛了一張很大的拖拉機裝配圖，因為有的顧客來買零件，只知道零件形狀，卻說不出名字，有了圖，按圖索驥就行了。

2005年春節(jié)，年底盤算，小店盈利5萬元！這讓下崗后只拿180元生活費的趙玉春喜極而泣。

二、堅持貨真價實不摻假用豁達擺平惡意競爭

由于有了很多回頭客，就有了名氣，有了名氣自然就有競爭對手，周圍一些店里的當?shù)厝丝偸怯惺聸]事地來找茬兒。

2005年4月的一天，趙玉春店里來了幾個壯年漢子，一進門就嚷嚷：“你說你這是正宗的襄拖產品，你怎么證明?我看怎么不像呢?還賣這么貴，這不是亂抬價嗎?”趙玉春掏出自己的下崗證?！斑@上面寫了嗎?這年頭，下崗證有什么好稀奇的！”說著，壯漢就把下崗證往地下一摔，死攪蠻纏一陣后才罵罵咧咧地走了。還有人來軟的，對趙玉春說：“你賣的都是真貨，能有多少利潤?再說你的貨那么貴，時間長了誰要呀?”可趙玉春不為所動，她下定決心不賣假貨，她深知，有好多農民是幾家人湊起來用積攢了多年的辛苦錢才買了一臺拖拉機，自己決不能做坑人的生意。

她非但不與同行同流合污，還推出了“無償退款退貨”的售后服務。這一舉動，受到用戶的一致好評，卻更惹怒了同行。那段日子，一方面她要接待絡繹不絕的顧客，換貨排疑，一方面還要應對那些專門找茬兒的當?shù)厝?。一天下午，店里來了一個愁眉苦臉的男人，說：“我的拖拉機用了你的分配器后，就打不著火了，我忙著麥收，你快幫我看看吧!”急性子的趙玉春當即就跟著這位顧客來到了40公里外的宜城縣。果然是不打火，但原因很奇怪：底盤有電，分配器沒有電?？墒沁@個分配器怎么查就是沒毛病呀!幾個小時下來，趙玉春渾身都濕透了。到了晚上9點，顧客終于過意不去了，不好意思地說：“大姐，你別找了，你的東西沒壞，是別人讓我來找你的茬兒的……”他握住趙玉春的手一個勁地道歉：“我真是對不住你，走，吃飯去！算我賠罪。”趙玉春卻豪爽地說：“沒關系，不打不相識嘛!”從此，這位顧客就成了趙玉春的固定用戶，不惜走40公里路從宜城縣來買趙玉春的配件。

就這樣，趙玉春用真誠和豁達擺平了一個又一個障礙。當?shù)氐墓ど潭悇詹块T把趙玉春評為商戶們學習的典型，有關部門還把她的店列為重點保護單位。

趙玉春干勁更足了，襄陽縣幾乎所有的工地都留下她的身影。那些工人一看見趙玉春來了，老遠就打招呼，附近的人提起那個能干的女老板都直豎大拇指。方圓幾十里的顧客都愛到她的店里買東西，他們知道：趙老板的貨都是放心貨，如果需要售后服務，無論多遠她都會派人去。