張儀是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期最著名的說(shuō)客，也是我國(guó)歷史上最有作為的口才家之一。他出身寒微，靠“三寸不爛之舌”成就了自己一生的事業(yè)，對(duì)社會(huì)、對(duì)歷史做出了重大的貢獻(xiàn)。

張儀本是魏國(guó)的窮書(shū)生，“貧而無(wú)行”，“無(wú)以為進(jìn)”常遭人羞辱甚至“掠笞”。后來(lái)，他從師于鬼谷先生，學(xué)習(xí)縱橫之術(shù)。他深信依靠知識(shí)和“舌頭”的力量“可以取尊榮”。但他的游說(shuō)之路并不是一帆風(fēng)順的，他吃過(guò)不少苦，受過(guò)許多屈辱。到楚國(guó)游說(shuō)時(shí)，甚至還遭到暴打和囚禁。但他以堅(jiān)定的信念和不屈不撓的意志堅(jiān)持自己的事業(yè)，直至成功。他曾先后相秦、相魏，被秦惠王封為“武信侯”，為世人所矚目。

張儀說(shuō)服藝術(shù)的特點(diǎn)可以概括為“勢(shì)禁法”，也就是給對(duì)方造成一定的威勢(shì)，迫使其就范。他的說(shuō)服模式一般包括四個(gè)環(huán)節(jié)：

一、“危言聳聽(tīng)”——強(qiáng)調(diào)劣勢(shì)

開(kāi)始先指出對(duì)方的劣勢(shì)，告訴對(duì)方“你不行”，給對(duì)方造成一種居高臨下的“威勢(shì)”和壓力。請(qǐng)聽(tīng)張儀對(duì)趙武王的一段話(huà)：他先警告趙王，由于“大王率天下諸侯對(duì)抗秦國(guó)，致使秦軍不敢出函谷關(guān)已十五年了”，所以秦對(duì)趙早已心懷憤恨?！F(xiàn)在秦國(guó)已西收巴蜀，兼并漢中，東收東西兩周，把象征天子的九鼎運(yùn)到西方”……秦國(guó)強(qiáng)大了，要來(lái)報(bào)仇，“如今，秦王率軍駐扎在澠池，并要渡過(guò)黃河、越過(guò)漳水，與趙軍決戰(zhàn)于邯鄲城下。”再如，張儀說(shuō)魏王，說(shuō)：“魏地方不至千里，卒不過(guò)三十萬(wàn)，地四平。諸侯四通輻湊，無(wú)名山大川之限。”“卒戍四方”，兵力分散；“梁之地勢(shì)，固戰(zhàn)場(chǎng)也”；在周邊關(guān)系上，如果魏“不與齊，則齊攻其東；……不與趙，則趙攻其北；不合與韓，則韓攻其西；不親與楚，則楚攻其南：此所謂四分五裂之道也?！笨梢?jiàn)魏國(guó)的處境真是糟糕透頂了。

二、“窮追不舍”——指出錯(cuò)誤

繼指出對(duì)方的惡劣處境之后，接著再指出對(duì)方目前正在實(shí)行的政策和策略是錯(cuò)誤的。他對(duì)魏王是這樣說(shuō)的：“今縱者一天下，約為昆弟，刑白馬以盟洹水之上，。而親昆弟同父母，尚有爭(zhēng)錢(qián)財(cái)，而欲恃詐偽反復(fù)蘇秦之余謀，其不可成亦明矣”。對(duì)趙王這個(gè)合縱政策的最早支持者，張儀更進(jìn)一步指出合縱聯(lián)盟事實(shí)上已經(jīng)瓦解，“今楚與秦為昆弟之國(guó)，而韓、魏稱(chēng)為東番之臣，齊獻(xiàn)魚(yú)鹽之地，此斷趙之右臂也”。張儀到各國(guó)游說(shuō)的說(shuō)辭中幾乎都是用同樣的道理分析合縱政策是靠不住的，指出合縱聯(lián)盟事實(shí)上已經(jīng)瓦解，其用意就是進(jìn)一步打破對(duì)方的幻想，瓦解其信心。

三、“落井下石”——強(qiáng)化危機(jī)

張儀模式的第三個(gè)環(huán)節(jié)是，再砸一杠子。如他恐嚇魏王：“大王不事秦，秦下兵攻河外，據(jù)卷、衍、酸棗，劫衛(wèi)取陽(yáng)晉”，截?cái)嗄媳薄翱v道”，“梁之亡可立而須也”。他威脅趙王說(shuō)：“今秦發(fā)三將軍：一軍塞午道，告齊師興師渡清河，軍于邯鄲之東；一軍軍于成皋；驅(qū)韓、魏而軍于河外；一軍軍于澠池。約曰：‘四國(guó)為一以攻趙，破趙而四分其地。”他就像在下戰(zhàn)書(shū)，明確告訴對(duì)方，如果“不事秦”，就將面臨著滅頂之災(zāi)。

四、“給出路”——逼其就范

張儀模式的第四個(gè)環(huán)節(jié)是“給出路”，給對(duì)方一個(gè)解決危機(jī)的方案，然后進(jìn)一步分析這樣做的好處和不這樣做將帶來(lái)的災(zāi)難性的結(jié)果，逼其就范。比如，他為魏王設(shè)計(jì)的出路是“為大王計(jì)，莫如事秦。事秦則楚、韓必不敢動(dòng)，……則大王高枕而臥，國(guó)必?zé)o憂(yōu)矣。”但是，“大王若不聽(tīng)臣，秦下甲士而東伐，雖欲事秦，不可得矣。” 再如，他給趙王指出一條唯一可行的出路：“臣竊為大王計(jì)，莫如與秦王遇于澠池，面相見(jiàn)而口相結(jié)也。臣請(qǐng)案兵無(wú)攻，愿大王之定計(jì)?！?/p>

張儀的說(shuō)服模式可以歸納為：強(qiáng)調(diào)劣勢(shì)——指出錯(cuò)誤——“落井下石”——逼其就范。他的話(huà)說(shuō)得理直氣壯，緊緊抓住對(duì)方懼怕強(qiáng)秦的心理，從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，從心理上給對(duì)方以震懾。前三個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，以“臣為大王患（擔(dān)憂(yōu)）”為名，“圍追堵截”，步步進(jìn)逼，把所有的路都堵死。到第三個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，已經(jīng)壓得對(duì)方喘不過(guò)氣來(lái)。最后在第四個(gè)環(huán)節(jié)則以“為大王計(jì)”、“為大王謀”的名義，給對(duì)方指出一條唯一的出路，逼其就范。最后，國(guó)君只能按照張儀所給的“出路”，背棄縱約，向秦國(guó)割地稱(chēng)臣，張儀的說(shuō)服目的就完全達(dá)到了。

五、張儀說(shuō)服模式的成因

張儀之所以采用“勢(shì)禁法”的說(shuō)服模式，是以強(qiáng)大的秦國(guó)為其背景的。戰(zhàn)國(guó)中后期，秦國(guó)經(jīng)過(guò)商鞅變法，國(guó)力日益強(qiáng)盛，不再甘心居于一隅之地，遂把擴(kuò)張的矛頭指向東方；到戰(zhàn)國(guó)晚期，樂(lè)毅破齊，齊國(guó)一蹶不振；長(zhǎng)平之戰(zhàn)，趙國(guó)嚴(yán)重削弱，秦國(guó)取得了對(duì)東方六國(guó)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。張儀主要活動(dòng)在這樣一個(gè)時(shí)期，他的游說(shuō)活動(dòng)常常是伴隨者秦國(guó)的軍事行動(dòng)進(jìn)行的。如，張儀說(shuō)服魏王歸順秦國(guó)之前，秦國(guó)曾先對(duì)魏發(fā)動(dòng)過(guò)三次軍事行動(dòng)。這次又第四次揚(yáng)言要攻打魏國(guó)，并且先出兵打敗韓國(guó)的軍隊(duì)，“斬首八萬(wàn)，諸侯震恐”。正是在這樣的情勢(shì)之下，張儀再次說(shuō)服魏王放棄“不事秦”的初衷，而背棄縱約，歸順秦國(guó)，這個(gè)結(jié)果恐怕是不由得魏王不從了。作為強(qiáng)大的秦國(guó)的代表，張儀的說(shuō)辭態(tài)度強(qiáng)硬，充滿(mǎn)威脅，咄咄逼人，是有強(qiáng)大的國(guó)力支持和軍事后盾為基礎(chǔ)的。張儀的形象與當(dāng)時(shí)秦國(guó)的形象也是十分吻合的。

(周?chē)?guó)柱，山東省濰坊學(xué)院教科系)