光　明

為維持生計(jì)下海

憑誠(chéng)信他四年賺了50萬(wàn)

鄒禮忠出生于貴州省黔西南自治州興義市，因家貧，才讀完小學(xué)的他便不得不輟學(xué)回家。在社會(huì)上闖蕩了幾年，18歲的他在興義市民族商品廠謀到一份維修工的差事，月工資180元。

父親不幸病逝后，一家人的生活就全靠鄒禮忠微薄的工資打理，日子過得非常艱難。為了養(yǎng)家糊口，鄒禮忠決定辭職下海經(jīng)商。但卻遭到母親的堅(jiān)決反對(duì)，母親勸他說：“這點(diǎn)工資雖然不多，但畢竟旱澇保收。你從未做過生意，這樣貿(mào)然辭職做生意，要是做失敗了，可是連全家人的飯碗都砸了！”

鄒禮忠承認(rèn)這樣做的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)太大，但如果僅靠這點(diǎn)死工資，一家人何時(shí)才能吃上飽飯呢？1981年，國(guó)家已經(jīng)允許發(fā)展個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)，看到周圍有的人大膽下海，已經(jīng)成了萬(wàn)元戶，鄒禮忠好不眼熱。他深知，只有大膽地放手一搏，才能有希望脫貧。他費(fèi)了許多口舌，終于說服了母親，老人拿出一個(gè)小布包交給鄒禮忠說：“想去闖一下也好，但要知道自家鍋底漏，先學(xué)著做點(diǎn)小本生意，能做就做，不能做就回來安安分分的過日子?！编u禮忠打開布包，里面是幾扎理得整整齊齊的鈔票，盡是元票和角票。這是勤儉持家的母親，平時(shí)從牙縫里擠出來以備急用的一點(diǎn)積蓄，捧著這筆錢，鄒禮忠的眼睛濕了，他暗暗發(fā)誓，一定要掙到錢來孝敬老人。

聽人說上海、浙江等地好做生意，鄒禮忠辭別老母，只身來到上海、浙江做生意。在杭州，他發(fā)現(xiàn)那里服裝不僅款式新穎，而且價(jià)格也比興義要便宜近一倍，鄒禮忠敏銳地嗅到了其中的商機(jī)，當(dāng)即將身上的錢全部進(jìn)購(gòu)了一批服裝，立即趕回興義?；氐脚d義的當(dāng)天，恰逢黔西南布依族苗族自治州在興義市舉行建州慶典，大街小巷人山人海。鄒禮忠一看正是做生意的好時(shí)機(jī)，他顧不上休息便和母親一起拿著服裝上街去賣，忙活了整整一天，帶去的所有服裝都賣光了，回家一盤點(diǎn)，居然凈賺了整整700多元，鄒禮忠激動(dòng)得一夜沒睡著覺。隨后，鄒禮忠又到上海、浙江等地販服裝、扇子、鞋子等到興義賣。

做生意，鄒禮忠始終信奉“欺騙賺眼前，誠(chéng)信賺長(zhǎng)遠(yuǎn)”的古訓(xùn)，當(dāng)時(shí)由于做服裝生意的少，市場(chǎng)需求大，加上當(dāng)?shù)氐娜藗兇蠖艰b別不出服裝的品牌質(zhì)量，一些人就動(dòng)起了歪腦筋，到一些地?cái)傂〉赀M(jìn)冒牌貨，以次充好，然后以大減價(jià)、大甩賣的方式招攬顧客。鄒禮忠因?yàn)檫M(jìn)的正品，成本相對(duì)高得多，自然不敢搞什么大甩賣，所以，不少顧客都認(rèn)為看似同樣的貨，他的東西偏要比別人的貴，反而認(rèn)為他是在欺詐，都不買他的貨，一時(shí)間他的生意非常清淡，好些人都笑他呆，不會(huì)做生意。可周忠始終堅(jiān)持自己做人的原則，寧可少賣，也拒絕摻假。漸漸地人們發(fā)現(xiàn)，在別的地方買的衣服不是起線球就愛抽紗、打褶，這才相信鄒禮忠賣的是貨真價(jià)實(shí)的東西。

一來二去，周禮忠的聲譽(yù)漸漸好起來，賺的錢漸漸多了。有了自己的品牌效應(yīng)，他不再滿足于做小打小鬧四處奔波的“二道販子”，他要干大事。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，鄒禮忠在客車上聽到兩個(gè)穿著時(shí)髦的女郎議論說，興義沒有洗染店，衣服想洗熨上色都要拿到貴陽(yáng)，很不方便。鄒禮忠一聽這話，心里不覺一動(dòng)，隨著人們生活水平不斷提高，對(duì)穿著打扮日愈追求高檔時(shí)尚，做服裝洗染一定“錢”途無量。

聽說鄒禮忠要開洗染店，親友們都反對(duì)，在上世紀(jì)的80年代初，絕大多數(shù)人連溫飽尚未解決，誰(shuí)會(huì)有多少衣服花錢洗熨呢？開洗染店，僅購(gòu)設(shè)備就要1萬(wàn)多元，加上租鋪面等，少說也得要2萬(wàn)多元，這個(gè)數(shù)字在1983年對(duì)鄒禮忠來說可是個(gè)天文數(shù)字，他連住房都是租別人的，從哪里能弄到這筆錢？更要命的是服裝洗染是技術(shù)性較強(qiáng)的活，鄒禮忠從未接觸過這方面的工作，弄不好真的要“倒賠一把米”。但生性倔強(qiáng)的鄒禮忠聽不進(jìn)別人的勸說，自己選準(zhǔn)了的路，就要一往無前地走下去。沒有資金，他想盡辦法，求人擔(dān)保，從銀行貸款1萬(wàn)多元，加上自己做生意的積蓄，基本解決了資金難的問題。沒有技術(shù)，他到貴陽(yáng)請(qǐng)了兩位70歲高齡的老師傅，為了讓兩位老人相信他的誠(chéng)心、放心樂意地來興義，他還與兩位老師傅簽訂了一份“生由他養(yǎng)，死由他葬”的“生死協(xié)議”。然后租用民族商品廠的兩間閑置的屋子做店面。就這樣，興義第一家洗染店開張了。開業(yè)之初，生意確實(shí)很清淡，有時(shí)兩三天沒一個(gè)顧客光顧。為了打開局面，鄒禮忠經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查后，調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，把服務(wù)對(duì)象定位在追求時(shí)尚，但手中又無錢買更多時(shí)裝的青少年群體，打出“花上10元錢，隨時(shí)可盡亨穿新衣的感覺”的宣傳語(yǔ)。這一招果然奏效，店里的生意漸漸火起來。經(jīng)過四年多的努力，他掙了50萬(wàn)，成為當(dāng)時(shí)興義有名的老板。

遭挫折不氣餒

苦心經(jīng)營(yíng)終有得

一天，鄒禮忠從報(bào)上看到一則新聞，說鐵合金產(chǎn)品供不應(yīng)求，在國(guó)際市場(chǎng)上價(jià)格一路上揚(yáng)。他想，黔西南州素有“金三角”之稱，資源、能源和勞動(dòng)力都十分豐富，回去辦鐵合金廠樣樣都是就地取材，是個(gè)賺大錢的好項(xiàng)目。于是，他馬上找到當(dāng)時(shí)的興義縣經(jīng)委，向經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)講述自己回鄉(xiāng)辦企業(yè)的雄心壯志，希望能具體了解鐵合金市場(chǎng)的有關(guān)情況。經(jīng)委的張局長(zhǎng)被他的激情所打動(dòng)，給他具體分析了鐵合金在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的走勢(shì)，并建議他生產(chǎn)市場(chǎng)潛力較大的硅鐵合金。同時(shí)張局長(zhǎng)也提醒鄒禮忠，在興義投資生產(chǎn)鐵合金風(fēng)險(xiǎn)也大，首先，興義地處邊遠(yuǎn)山區(qū)，市場(chǎng)信息不夠靈通，建鐵合金廠投資較大，市場(chǎng)運(yùn)作上稍有偏差便滿盤皆輸。其次是鄒禮忠缺文化、缺技術(shù)、不懂管理，對(duì)鐵合金的生產(chǎn)與銷售均一無所知，辦企業(yè)光有激情是不夠的。張局長(zhǎng)的建議句句講在點(diǎn)子上，為了做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，不浪費(fèi)自己的血汗錢，鄒禮忠又趕赴廣州、深圳等地，請(qǐng)那些在商場(chǎng)上滾打多年的朋友們幫助做調(diào)查研究。經(jīng)過多方論證可行后，鄒禮忠才堅(jiān)定了信心，立即又趕到貴州省冶金設(shè)計(jì)院，請(qǐng)那里的專家作規(guī)劃設(shè)計(jì)。

為了建鐵合金廠，鄒禮忠可謂是孤注一擲，按照設(shè)計(jì)要求，建一座小型鐵合金廠需要投資100多萬(wàn)元，他連住房都賣了也只籌到計(jì)劃投資的一半。無奈，他只好四處求人貸款，借高利貸。經(jīng)過一年多的風(fēng)雨奔波，鄒禮忠的“禮忠鐵合金廠”終于點(diǎn)火生產(chǎn)了。然而，就在鄒禮忠滿懷希望，準(zhǔn)備甩手大干時(shí)，不幸的事發(fā)生了，由于一場(chǎng)風(fēng)波讓那些喜歡干涉別國(guó)內(nèi)政的西方國(guó)家對(duì)我國(guó)實(shí)施所謂的經(jīng)濟(jì)制裁，致使鐵合金產(chǎn)品市場(chǎng)一下子跌入低谷，所有生產(chǎn)企業(yè)紛紛陷入困境。屋漏偏遇連夜雨，就在這個(gè)節(jié)骨眼上，黔西南州政府為了保證農(nóng)村基本建設(shè)和農(nóng)產(chǎn)品加工用電，緩解用電矛盾，下文批示所有高能耗企業(yè)暫停生產(chǎn)，在內(nèi)外交困的情況下，禮忠鐵合金廠投入生產(chǎn)僅僅3天便被迫停產(chǎn)了。

廠子煙囪不冒煙了，那些借錢給鄒禮忠的人比鄒禮忠還慌，紛紛上門要債。這一來，鄒禮忠由一個(gè)身家百萬(wàn)元的大老板一下子變成了負(fù)債累累的窮光蛋。為了建這個(gè)廠，家里除了兩張床沒賣，別的幾乎是賣了個(gè)精光，現(xiàn)在廠子停產(chǎn)了，到哪里去掙錢來還這近百萬(wàn)元的債？他找政府找銀行，每次都是滿懷希望而去，萬(wàn)分失望而歸，看著這一片死寂的廠子，鄒禮忠感到上天無路，入地?zé)o門。就在他徹底絕望的時(shí)候，又是他的誠(chéng)信口碑幫了他的忙，由于他從不拖欠電費(fèi)，不違章用電等，給電力部門留下了好印象，興義電廠向他伸出了援助之手，由電廠向建行貸款30萬(wàn)元，撥出15萬(wàn)元給鄒禮忠作生產(chǎn)流動(dòng)資金，并經(jīng)多方請(qǐng)示后，向其供電。有了這筆“救命錢”，禮忠鐵合金廠又投入了運(yùn)轉(zhuǎn)。但由于受國(guó)際“大氣候”和國(guó)內(nèi)“小氣候”的影響，硅鐵市場(chǎng)難以復(fù)蘇，產(chǎn)品生產(chǎn)出來難以賣出，只能堆在庫(kù)房里。為了尋求生存之路，鄒禮忠一頭撞進(jìn)貴州省冶金進(jìn)出口公司，希望能在這里撈到一根救命的稻草。當(dāng)時(shí)的公司經(jīng)理除虹望著眼前這位焦頭爛額的大漢，對(duì)他的處境深表同情，替他與貴州五礦聯(lián)系，鄒禮忠這才賣出幾十噸硅鐵，但那不多的貨款卻讓他往貴陽(yáng)跑了無數(shù)趟才付清。

面對(duì)硅鐵市場(chǎng)的低迷，鄒禮忠在重新做市場(chǎng)調(diào)查后，放棄了硅鐵生產(chǎn)，改產(chǎn)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量較大的硅錳合金。但市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，由于受資金影響，轉(zhuǎn)產(chǎn)未能按計(jì)劃進(jìn)行，貽誤了商機(jī)，等他的產(chǎn)品上市時(shí)，硅錳合金市場(chǎng)已經(jīng)開始下滑。

在幾年的摸爬滾打中，鄒禮中深深體會(huì)到，要想把生意做活做大，光靠熟人靠關(guān)系靠行業(yè)管理部門是不行的，必須依靠自己，只有深入市場(chǎng)，隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余。為了打開硅錳合金的銷路，鄒禮忠自己當(dāng)起了推銷員。1992年10月，鄒禮忠裝了滿滿一車貨到海南推銷，由于長(zhǎng)途顛簸，貨運(yùn)到海南時(shí)不少包裝物已經(jīng)磨破，貨物散落，必須重新包裝后才能出售。作為老板的鄒禮忠，只要招一招手，便立即會(huì)有打工仔替他按要求包裝好，但這時(shí)的鄒禮忠連找小工的底氣都沒有了。自己拖著又累又餓的身子動(dòng)手包裝，一直干到次日凌晨3點(diǎn)多鐘才干完。坐在貨堆上打個(gè)盹，天一亮便立即去聯(lián)系客戶。

經(jīng)過不斷的摸索，歷盡艱辛的鄒禮忠漸漸摸到了鐵合金市場(chǎng)的門道，生意逐步走上正軌。

誠(chéng)信經(jīng)商賺口碑

主客雙贏把市場(chǎng)做大

鄒禮忠認(rèn)為，作為一個(gè)生意人，最重要的是要講誠(chéng)信。做事一定要言必信，信必果，這樣才能與客戶建立起良好的合作關(guān)系?！爸刭|(zhì)量，講信譽(yù)”是鄒禮忠在多年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中總結(jié)出來的六字真經(jīng)。他認(rèn)為：質(zhì)量和信譽(yù)是相輔相成的，沒有質(zhì)量，難樹信譽(yù)，有質(zhì)量而無信譽(yù)，同樣難在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳。在平時(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，他始終嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，隨時(shí)教育職工要重視產(chǎn)品質(zhì)量，決不允許有一粒不合格的產(chǎn)品出廠。

一次，一位廣東客商向他定購(gòu)了50噸貨，要求全部是一級(jí)品，但因停電影響，交貨時(shí)尚差100公斤，兩位員工便暗自將100公斤二級(jí)品混裝上車，蒙騙客商。這兩位員工自以為聰明，替廠里做了一件好事，不料鄒禮忠知道后大怒，立即驅(qū)車追趕，在半路上追回了那一百公斤二級(jí)品，并給予客商一定補(bǔ)償。鄒禮忠不僅立即辭退了這兩名員工，還以此為典型，對(duì)職工進(jìn)行教育。他說：“作為一名生意人，我們首先要弄清楚一件事，我們的錢是誰(shuí)給的？是客戶，沒有客戶，我們就什么都沒有，有的人就是因?yàn)闆]弄懂這個(gè)道理，所以常常對(duì)客戶的意見沒有反應(yīng)或反應(yīng)遲鈍；客戶的挑剔、抱怨會(huì)使他們惱怒；客戶的利益他們無動(dòng)于衷，覺得與自己不相干，如果你連自己的‘衣食父母都不知道誠(chéng)心對(duì)待，那么你到我們的企業(yè)里來干什么？”

俗話說“你敬人一尺，人敬你一丈”，鄒禮忠做生意“以誠(chéng)信為本”，贏得了很好的口碑，人們都喜歡與他打交道。四州德陽(yáng)的黃興榮在生意場(chǎng)上與鄒禮忠相識(shí)，由于雙方有著共同的經(jīng)歷，交談起來有很多共同語(yǔ)言，他對(duì)鄒禮忠的為人很敬佩，兩人漸漸由生意伙伴發(fā)展成摯友。在鄒禮忠的廠子因資金短缺面臨停產(chǎn)時(shí)，黃興榮當(dāng)即給鄒禮忠匯來15萬(wàn)元。這筆錢可謂雪中送炭，幫助鄒禮忠渡過了難關(guān)。為此，鄒禮忠常說：“禮忠鐵合金廠能從低谷走到今天，可以說是黃老板扶起來的?！?/p>

在招商過程中，鄒禮忠始終堅(jiān)持廠商雙贏的原則，根據(jù)經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件，靈活制定經(jīng)銷協(xié)議，盡最大程度降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，幫助并指導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)。為給經(jīng)銷商以最大的支持，鄒禮忠制定了一套大膽的招商方案，不管經(jīng)銷商實(shí)力大小都可以先少量試銷，不收分文代理費(fèi)，試銷成功再簽訂代理合同，并實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)。在對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)上，不單純以銷量論英雄，銷量大的經(jīng)銷戶，可以給予10%-15％的季度或年終返利，而銷量不很大，但對(duì)新市場(chǎng)的開拓做得好的，同樣論功行賞。這樣就避免了經(jīng)銷商一門心思銷貨，而不在意注重市場(chǎng)的開拓和培養(yǎng)。為了提高企業(yè)自身的應(yīng)變能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中壯大自己。1995年，鄒禮忠在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后，決定調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，利用自產(chǎn)的硅鐵和興義豐富的白云石及煤炭等資源優(yōu)勢(shì)，投資上金屬鎂生產(chǎn)項(xiàng)目，使之形成一廠多業(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

說實(shí)話，上金屬鎂項(xiàng)目要擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，此項(xiàng)目興義市政府10多年前就想搞，但因?yàn)橥顿Y太大（電解生產(chǎn)需投資1億元以上）而未敢動(dòng)，而鄒禮忠卻要私人干，人們都為他捏了一把汗。

鄒禮忠上金屬鎂項(xiàng)目并不是頭腦發(fā)熱，他是在對(duì)國(guó)內(nèi)外的金屬鎂市場(chǎng)作了認(rèn)真調(diào)查分析后才作出決定的。我國(guó)1995年生產(chǎn)金屬鎂不足3萬(wàn)噸，而市場(chǎng)需求卻在3萬(wàn)噸以上，日本、美國(guó)、韓國(guó)等的需求量在5萬(wàn)噸以上，且大多依靠進(jìn)口，據(jù)國(guó)際市場(chǎng)報(bào)價(jià)，每噸金屬鎂3.3萬(wàn)元，利潤(rùn)空間較大，因此，上該項(xiàng)目為禮忠鐵合廠的進(jìn)一步發(fā)展提供了極好的機(jī)會(huì)。

經(jīng)過幾年的打拼，到2003年，鄒禮忠的禮忠鐵合金廠已經(jīng)發(fā)展為年產(chǎn)鐵合金系列產(chǎn)品3000余噸，資產(chǎn)近3000萬(wàn)元，成為黔西南州的硅鐵生產(chǎn)大戶。

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