丘加方

難并繼續(xù)著

外貿(mào)企業(yè)目前的處境比較困難，可以用“內(nèi)憂外患”四個字來概括。

先說“外患”，表現(xiàn)為世界經(jīng)濟(jì)動蕩，貿(mào)易保護(hù)主義持續(xù)抬頭，貿(mào)易環(huán)境有惡化的趨勢。這其中有來自消費(fèi)國的日益頻繁的貿(mào)易磨擦，如反傾銷、反補(bǔ)貼、技術(shù)壁壘、環(huán)保壁壘，還有海外權(quán)利人提出的此起彼伏的知識產(chǎn)權(quán)爭議。再說“內(nèi)憂”，主要是指國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策方面的不利因素。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，主要是能源、原材料漲價，土地價格、勞動力成本上升，這些都直接導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營成本的上升。在政策方面，一些不利因素讓外貿(mào)企業(yè)頭疼不已。

總之，在國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)因素的作用下，外貿(mào)企業(yè)不僅市場和利潤空間受到擠壓，而且在行業(yè)選擇和貨源供應(yīng)等問題上舉步維艱。結(jié)合國內(nèi)外的政治經(jīng)濟(jì)形勢，可以斷定短期內(nèi)外貿(mào)企業(yè)出口經(jīng)營的難度會繼續(xù)加大，出口增長的速度會因此放緩，但外貿(mào)企業(yè)會繼續(xù)在我國經(jīng)濟(jì)生活中長期存在。

利潤的根源

從事貨物出口業(yè)務(wù)的企業(yè)利潤根源在哪里？簡單地說，無非是貨物的低買高賣，賺取兩頭的差價，這就是利潤。它的前提是要實現(xiàn)貨物的銷售。

中國的出口企業(yè)靠什么來吸引買家或用戶下單購買呢？主要靠的是傳統(tǒng)老招——物美價廉。東西要有使用價值，可以滿足買家或用戶的需求，能引起購買的意愿，這是第一招；第二招是價廉，這一方面是為了吸引買家或用戶，另一方面是因為市場同行競爭劇烈，不得不隨行就市，廉價銷售，只賺取薄利。

有些公司為了取得訂單急功近利，以低價殺入市場，即平買平賣，把進(jìn)貨成本除以匯率作為對外的銷售價格，進(jìn)行“零利潤”出口，再把退稅收入做為公司的經(jīng)營收入。這種做法的實質(zhì)不是從市場上賺取利潤，而是賺取國家給予的退稅。更有甚者，為了獲取訂單對外報價居然低于進(jìn)貨成本，把國家給予的退稅款提前“讓利甩賣”給國外買家，虧本出口。去年國家調(diào)低了部分出口產(chǎn)品退稅率后，不少以退稅為收入的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)馬上陷入停頓，無以為繼。

不管是薄利出口還是無利出口，外貿(mào)企業(yè)為了擴(kuò)大銷售收入或者是獲取退稅收入，賺取足夠的利潤，不得不多銷。這種“低價+量大”，不僅賤賣了我國的資源和勞力造成了巨大的浪費(fèi)，還導(dǎo)致出口市場競爭環(huán)境進(jìn)一步惡化，陷自己于價格戰(zhàn)的泥潭，欲罷不能。結(jié)果大家都在喊“出口沒錢賺”，叫苦連天。這也導(dǎo)致了其他國家的反傾銷和貿(mào)易磨擦，也是“順差在中國，利潤在國外”的根本原因。這真是讓利不討好，搬起石頭砸自己的腳。

怎樣才能提高外貿(mào)企業(yè)的利潤呢？請看以下的分析：

從以上的公式中，可以得出這樣的結(jié)論：

1.其他條件相同時，利潤A >利潤B，說明產(chǎn)品的退稅率高其利潤也高。因此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)盡量選擇經(jīng)營退稅率高的產(chǎn)品。對于經(jīng)營中的產(chǎn)品，這里也揭示了一個政策風(fēng)險:如果政府調(diào)低該產(chǎn)品的退稅率，那么企業(yè)的利潤必然要減少。

2.匯率是一個不利因素。人民幣對美元持續(xù)升值，這個趨勢目前看不到有改變的跡象，美元匯率的絕對值會漸漸變小，有學(xué)者認(rèn)為2008年匯率要突破7元大關(guān)并繼續(xù)下行。因此，外貿(mào)企業(yè)要對美元結(jié)算的出口合同采取切實的措施防范匯差損失，還應(yīng)盡量開拓其他市場，如增加對歐元區(qū)出口的比重。

3.為了利潤的增長，企業(yè)必須提高售價、增加銷量；同時，降低進(jìn)貨含稅成本。銷售和供應(yīng)是外貿(mào)公司的左右手，不僅要高賣多賣還要低買，兩手都要硬。這是外貿(mào)企業(yè)利潤的根源。

脫困的道路

具體而言，要實現(xiàn)提高售價、增加銷量的目標(biāo)就必須研究顧客購買產(chǎn)品尋求的利益。

從下表可以看出，顧客購買產(chǎn)品尋求的利益具有多面性，價格不是決定顧客購買與否的惟一因素。外貿(mào)企業(yè)要樹立以客戶為中心的思想，尤其是流通型企業(yè)要跳出傳統(tǒng)二道販子的“左手買，右手賣”的做法，應(yīng)該以市場需求為原動力，根據(jù)客戶需要，設(shè)計特殊的、更有吸引力的產(chǎn)品，提供全面的供應(yīng)服務(wù)，增強(qiáng)客戶的購買欲望，降低買方對價格的敏感度，獲得定價的主動權(quán)。只有更好地滿足顧客購買產(chǎn)品尋求的利益，擁有某些核心的競爭力，才能戰(zhàn)勝競爭對手，才能避免價格戰(zhàn)的命運(yùn)，實現(xiàn)提高售價，最終提高利潤的目標(biāo)。

相對而言，如果企業(yè)提供的產(chǎn)品只是普通的、市場上常見易得的同質(zhì)產(chǎn)品，顧客不可能接受超出市場水平的價格。出口企業(yè)考慮到同類產(chǎn)品太多，競爭劇烈，往往也會自動降價以獲取訂單，這往往又引起新一輪的價格戰(zhàn)，而很難期望通過提高售價來提升利潤，往往還會因為不合適的價格而失去客戶。

在降低進(jìn)貨含稅成本方面，主要是兩方面的工作：一是降低產(chǎn)品的制造成本；二是降低產(chǎn)品的交易成本，即降低獲取市場信息、訂立合同、執(zhí)行合同的成本。

降低制造成本，對于流通型的外貿(mào)企業(yè)就是壓低工廠的價格。但目前，這樣做會降低工廠的積極性，工廠甚至是不愿意接單，或者接單之后，交貨期和質(zhì)量很難得到保障。珠三角有些流通型外貿(mào)企業(yè)為了降低這方面的成本挖空心思搜尋相關(guān)的配套工廠，甚至把訂單發(fā)包到越南、泰國等周邊國家去生產(chǎn)。對于生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，主要是在當(dāng)前條件的基礎(chǔ)上想方設(shè)法降低生產(chǎn)要素。當(dāng)然，有些工廠干脆遷往西部或生產(chǎn)要素成本低的國家或地區(qū)。

按經(jīng)濟(jì)學(xué)“硬一元”和“軟三元”的理論，所謂“一元”是指原料和生產(chǎn)費(fèi)用，也就是前述的制造成本的主要成分；“三元”是指產(chǎn)品設(shè)計、各級采購、倉儲運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)銷、零售所產(chǎn)生的交易成本。

在降低交易成本方面，我們不得不提到香港利豐公司，它在這方面的成功經(jīng)驗很值得廣大的外貿(mào)公司借鑒。該公司認(rèn)為：“在激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)要千方百計增加收入和減少成本。許多產(chǎn)品的制造成本已經(jīng)到了無法再減少的地步，只有從其他環(huán)節(jié)的成本著手。有一個比喻十分貼切：一件商品在美國的零售價是四元，其生產(chǎn)成本僅為一元，要再減少實在困難，只有從另外的三元入手。這三元就是供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的價值，包括產(chǎn)品設(shè)計、原材料采購、物流運(yùn)輸、批發(fā)零售、信息和管理。從這個方向思考，企業(yè)尚有很多機(jī)會可節(jié)省成本，增加利潤，而供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)就是在這‘軟三元內(nèi)的工作。”利豐就是從一個中間商，逐步為客戶提供這“軟三元”里的服務(wù)，成為全球供應(yīng)鏈的經(jīng)理人，獲得了巨大的業(yè)務(wù)成就的。

歸根到底，賣得好還得買得好，所有的銷售問題最終都會集中到供應(yīng)上。因此，外貿(mào)企業(yè)通過有效的供應(yīng)鏈管理延伸服務(wù)范圍，滿足顧客購買產(chǎn)品尋求的利益，從而提高售價和銷量和降低供應(yīng)成本，實現(xiàn)利潤的增長。這就是外貿(mào)企業(yè)的脫困之道。

編輯:盧小平