遠(yuǎn)　卓

推銷工作越來越難做、挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識(shí)，無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績的諸多挑戰(zhàn)，市場經(jīng)濟(jì)自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對(duì)，那絕對(duì)是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯(cuò)誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。

客判斷戶不準(zhǔn)確 推銷員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一市場，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰，雖然懂得了解信息少走彎路的道理，但是忽略了最重要的問題,優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒有優(yōu)勢(shì)的品牌，店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對(duì)”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶，與競爭對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用，對(duì)哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶，絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)只會(huì)越做越累。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的關(guān)鍵。

缺乏自信不戰(zhàn)而敗 由于行業(yè)的競爭比較激烈，推銷員的水平應(yīng)快速提高。推銷員需要熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，但很多推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷FromEMKT.com.cn的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知，非常可笑。廠家在招聘推銷員的時(shí)候也是看應(yīng)聘者對(duì)哪個(gè)市場熟悉就分配到哪個(gè)市場，除非那個(gè)市場有人在做就分配到其他市場。對(duì)推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確、業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。

專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶時(shí)就會(huì)心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子?？鞓吠其N是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

信息交流不對(duì)稱 推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)。有一部分推銷員口才很不錯(cuò)，打開話匣子以后口若懸河不停頓，滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)，更沒有提問的機(jī)會(huì)，絕沒有插話的機(jī)會(huì)。自己講完了如釋重負(fù)，感覺很好，客戶說話了：我很忙，以后再說吧，需要的時(shí)候給你聯(lián)系。推銷員還沒有緩過神來客戶已經(jīng)走了。

推銷不是唱獨(dú)角戲，客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心，一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題展開，雙向交流真誠溝通，推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)想法，拿出最適合的方案，組織最精煉語言回答客戶的問題。有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷員不要忘記，不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利于店鋪的方案,使用溝通策略促使客戶下決定。

針對(duì)性不強(qiáng) 回答客戶提出的問題針對(duì)性要強(qiáng)，要能夠緊扣主題。很多推銷員回答客戶的問題時(shí)閃爍其詞，“顧左右而言他”讓客戶覺得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺。回答問題不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不足，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠。推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對(duì)彰顯實(shí)力。

死纏濫打 客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢(shì)，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨、日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催，一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，商人重利益沒有錯(cuò)，但是你不能給客戶帶來新思路新方法，是沒有用的。如果不能給客戶帶來新的利潤增長點(diǎn)，也不能幫助店鋪快速發(fā)展的話，你的品牌就會(huì)給客戶背上新的包袱。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。

形象不佳語言不美 每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的特色，每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)。有些化妝品品行業(yè)的推銷員不著職業(yè)裝，穿著比較隨便，既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來諸多不利的影響。商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的談話方式，推銷員有推銷的語言規(guī)則，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，入鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該，但語言文明要注意。

思路模糊思維混亂 推銷談判需要策略巧妙、思路清晰、思維清醒、進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路，順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷員之所以思路模糊，關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，到談判時(shí)手忙腳、亂疲于應(yīng)對(duì)、滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的方式、解決問題的方法、應(yīng)對(duì)問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到用最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗，不做無準(zhǔn)備的推銷，有備而談是推銷成功的保證。

不清楚推銷的本質(zhì) 一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同，觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人，抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量，其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級(jí)推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外，理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。

異議處理不恰當(dāng) 溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣?，達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對(duì)立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了口頭勝利喪失了生意。如果客戶提出不同的意見推銷員應(yīng)該首先積極并肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。

等、靠、要、拖四字方針 現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢(shì)與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。

拜訪客戶談判陷入僵局應(yīng)當(dāng)積極想應(yīng)對(duì)的良策，而不是依靠別人的幫助。有些推銷員在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運(yùn)或當(dāng)客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后，不能夠立場堅(jiān)定的阻止勸說反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示追加政策，促成客戶宜快不宜遲,夜長夢(mèng)多容易生變，還有很多推銷員由著客戶的性子來。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結(jié)，不斷的提升自己的銷售能力，從而成為一名出色的超級(jí)推銷員。