當(dāng)前，電子產(chǎn)品、化妝品等商家和電腦、外語等專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)大學(xué)生這一細(xì)分市場，紛紛開展校園代理業(yè)務(wù)，以期在大學(xué)生這個(gè)群體中取得足夠銷量。本文根據(jù)自己指導(dǎo)某商家運(yùn)作校園代理業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，對校園代理業(yè)務(wù)作一些總結(jié)，希望能起到拋磚引玉的作用。
　　
　　一、校園代理的定位
　　
　　校園代理是商家門市部或者說是店面的延伸，是把供給與需求連接起來的橋梁，是加強(qiáng)商家與學(xué)生相互信任的紐帶。從職業(yè)上來說，校園代理是居于商家與學(xué)生之間，為雙方謀求共同利益的中間人，一般稱之為代理人或經(jīng)紀(jì)人。對商家而言，自然是希望能通過校園代理的宣傳與口碑積累，使學(xué)生能了解到商家的經(jīng)營特色、售后保證、經(jīng)營理念，增加學(xué)生對商家的信任。校園代理工作的價(jià)值就是實(shí)現(xiàn)了供給與需求、商家與學(xué)生之間的雙贏。一方面，學(xué)生以較便宜的價(jià)格買到了正品，另一方面，商家更好地掌握了學(xué)生的需求，從而能降低存貨成本、加快資金周轉(zhuǎn)，更快更好地為學(xué)生服務(wù)。正因?yàn)樾@代理的工作對商家與學(xué)生都有價(jià)值，所以應(yīng)當(dāng)從商家與學(xué)生那兒獲得其應(yīng)得的報(bào)酬。在當(dāng)前情況下，校園代理從學(xué)生那兒獲得的是尊重與信任，從商家這兒不僅可以獲得尊重與信任，還可以獲得一定的合理報(bào)酬。
　　
　　 二、 吸引學(xué)生做校園代理的宣傳要點(diǎn)
　　
　　當(dāng)前，學(xué)生對勤工儉學(xué)的需求比較多，商家完全可以挑選到適合自己要求的學(xué)生來做校園代理。但是，為了能有較大的挑選余地，還是需要做一些宣傳。一般地，商家抓住學(xué)生通過勤工儉學(xué)提高找工作的砝碼與賺取一定的收入這兩個(gè)目標(biāo)來做宣傳。例如，有的商家宣稱，校園代理的工作不僅是能獲取一定的報(bào)酬，更重要的是提高能力，積累經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)?，這項(xiàng)工作需要校園代理利用業(yè)余時(shí)間鍛煉自己的銷售技巧、口才與溝通能力，改進(jìn)自己為人處事的方式方法。這些能力與方式方法對畢業(yè)以后的工作具有很大價(jià)值。另外，還有一些較大的商家宣稱可以為校園代理提供一定的免費(fèi)培訓(xùn)或贈(zèng)送免費(fèi)培訓(xùn)光碟，這些措施都會(huì)大大提高學(xué)生應(yīng)聘校園代理的積極性，而且確實(shí)會(huì)提高他們的工作能力，從而使商家受惠。
　　
　　 三、 商家對校園代理的業(yè)務(wù)支持與要求
　　
　　商家肯定要對校園代理進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，主要是為了使校園代理在學(xué)生中間贏得信任。例如，西安一家電腦DIY商家為校園代理準(zhǔn)備了齊全的經(jīng)銷產(chǎn)品宣傳資料，制作了精美的紙巾廣告和商家本身的宣傳單。宣傳單上印有商家的企業(yè)文化、規(guī)模、成立時(shí)間、代理產(chǎn)品、售后服務(wù)、正品微利的經(jīng)營原則等。另外，商家對校園代理自己對本商家產(chǎn)品的需求一般是按進(jìn)價(jià)出售的，以示鼓勵(lì)。
　　 商家對校園代理一般沒有固定的業(yè)務(wù)量要求，因?yàn)樾@代理沒有占用商家的店面資源與辦公資源，而且校園代理的報(bào)酬是按實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)量來提成的，沒有底薪，但一般要求他們承擔(dān)部分售后工作，以降低商家的售后成本支出。
　　
　　四、 校園代理的工作原則
　　
　　1.不勉強(qiáng)，不強(qiáng)求。同學(xué)有信與不信之分，校園代理沒必要盡一切辦法使所有人都相信，先讓能相信商家的同學(xué)過來購買，等到一次次的口碑積累后，自然會(huì)有更多的人相信商家。但是，付出、鋪墊必須在前，我們?yōu)槲覀兊氖聵I(yè)付出多少，回報(bào)就是多少。像任何一項(xiàng)事業(yè)一樣，在前面付出永遠(yuǎn)是最多的，回報(bào)總是姍姍來遲，誰堅(jiān)持到最后，誰就勝利。
　　2.誠實(shí)守信，不夸大、不縮小。校園代理不能夸大商家的實(shí)力。因?yàn)橘I者與賣者之間的信息不對稱，買者很難相信賣者到底賺了多少錢，比如商家只賺了50元，同學(xué)可能越不相信，越發(fā)認(rèn)為你賺了他很多錢，這個(gè)時(shí)候，校園代理的誠實(shí)守信，商家的誠實(shí)守信就很重要。校園代理只需要讓同學(xué)知道商家是有信用的，商家是在誠心誠意地微利經(jīng)營，商家只賣正品的保證是實(shí)實(shí)在在的就夠了。
　　3.淡化商業(yè)，重在服務(wù)。大學(xué)生群體的消費(fèi)能力并不高，但是為了學(xué)習(xí)，也舍得投資。所以，校園代理在做宣傳時(shí)，不要強(qiáng)調(diào)自己賺了多少錢，要強(qiáng)調(diào)自己能為大學(xué)生帶來什么樣的保證、服務(wù)，減少它們的搜尋時(shí)間與搜尋成本，這也就為他們省了錢。從他們的角度出發(fā)，思考他們的疑問并耐心地給出誠實(shí)的回答。這也是一種附加服務(wù)，是有價(jià)值的。
　　
　　五、 校園代理的薪酬計(jì)算與支付
　　
　　商家對校園代理的報(bào)酬一般按毛利的一定比例支付，許多商家為了走量，擴(kuò)大知名度，比例基本上都達(dá)到了50%。支付的方式一般是賣一件支付一件的錢，只是支付的時(shí)間稍有分別，有見量即付的，有按周的，也有按月結(jié)算的。
　　(西安電子科技大學(xué))