周海龍

他曾經(jīng)是莘莘學(xué)子萬分敬仰的創(chuàng)業(yè)天才，5年時間內(nèi)躋身財富榜第8位：也曾是無數(shù)企業(yè)家引以為戒的失敗典型，一夜之間負(fù)債2.5億；而如今他又是一個著名的東山再起者，再次創(chuàng)業(yè)成為一個保健巨鱷、網(wǎng)游新銳，身家數(shù)十億的資本家。史玉柱再次崛起的故事。突顯出一個人“執(zhí)著與毅力”的魅力與價值。

沒有人曾經(jīng)想過將喬布斯和史玉柱相提并論，盡管他們有太多的共同點：他們都少年得志；他們都曾經(jīng)大敗而歸，然后令人大跌眼鏡地重新站起。因為喬布斯被認(rèn)為是用美好的設(shè)計和產(chǎn)品征服了大眾。而同樣征服了大眾市場的史玉柱采用的手法則被認(rèn)為是缺乏品味和美感的，例證是他的保健品廣告。雖然備受爭議，但是你不得不承認(rèn)他是一個商界奇才!

“農(nóng)村包圍城市”

史玉柱是一個“營銷詭計”高手，他的很多做法都是不按常理出牌，或者說打破常規(guī)。而其核心能力恰似“農(nóng)村包圍城市”的策略，這種模式背后的商業(yè)意義將在未來越來越多地顯現(xiàn)出來。

史玉柱是一個破壞游戲規(guī)則的高手，相對于游戲規(guī)則建立者，游戲規(guī)則破壞者更需要專業(yè)能力，和丁磊、陳天橋的專業(yè)化不同，史玉柱的專業(yè)化表現(xiàn)在對中國農(nóng)村市場的洞察上。對中國廣大的農(nóng)村消費者，很多人的策略是對他們的消費行為進行簡單化歸納，史玉柱顯然精于此道——對農(nóng)村消費者的需求進行深入細(xì)分，提煉出最具殺傷力的需求。比如，腦白金的口號“今年過節(jié)不送禮呀。送禮就送腦白金”，實際上包含了幾種切實的需求：腸道、失眠、不愿自己買?！墩魍尽穼@部分人的吸引更為直接，有兩大殺手锏：免費游戲和發(fā)工資，吸引了那些有時間的窮人、學(xué)生、二三級小鎮(zhèn)里無所事事的青年。

中國的農(nóng)村市場，可以說是昂貴的最后一公里。因為有兩大難題比較難解決：高效率和低成本。很多人采取的策略，要么是“高效率，高成本”，要么是“低效率，低成本”。史玉柱應(yīng)該說動了很多腦筋在這上面，比如采取低公司高提成、銷售經(jīng)理附帶信用擔(dān)保等策略。史玉柱非常善于利用銷售提成，在腦白金時代，他只給省級辦事處的經(jīng)理、副經(jīng)理發(fā)工資。其他人的工資，每賣一箱，提成4％，用這4％給其他人發(fā)工資。

人性營銷：大俗即大雅

史玉柱是一個人性營銷的高手。他的每一招每一式，直擊人性深處最敏感的神經(jīng)。腦黃金死盯人們的追求健康的心態(tài)，腦白金緊咬中國人的送禮工程和渴望年輕的心理，征途滿足年輕人的征服欲和游戲賺錢的心思，而黃金酒則牢牢抓住健康飲酒的潮流和晚輩孝敬長輩的心意。

通過對人性的洞察。找到啟動消費的按鈕，并且運用產(chǎn)品及傳播來滿足人性?？梢哉f，史玉柱在營銷中處處抓準(zhǔn)了消費者的心理。

很多人在做新產(chǎn)品營銷推廣的時候，喜歡采用要么文雅要么另類的名字，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)也會在新產(chǎn)品命名前一再強調(diào)：“產(chǎn)品命名一定不能低俗，一定要高雅一點才好”，甚至最近被不斷曝光的假“洋鬼子”。但是史玉柱卻不這么認(rèn)為。不管是其公司名稱“巨人”，還是“腦白金”、“腦黃金”、“黃金酒”的產(chǎn)品命名，絕對看不出一點高雅來。這似乎與常規(guī)有點違背，很多人因此詬病他的這些產(chǎn)品命名。而事實上，在中國這么多年的品牌營銷中，耳熟能詳婦孺皆知的卻是這些產(chǎn)品。

史玉柱深諳“大俗即大雅”的道理。品牌推廣一定不能脫離大多數(shù)人的認(rèn)知范圍，所以不管是黃金酒的推廣還是腦白金的推廣，都是圍繞中國普羅大眾展開的，其使用的產(chǎn)品命名連文盲都能夠理解——這個產(chǎn)品不錯，腦白金像白金一樣珍貴，黃金酒像黃金一樣珍貴，從而通俗易懂地將產(chǎn)品的價值傳遞給消費者。所以它的傳播從來不會浪費。此外，一個實惠的價格，也讓更多目標(biāo)人群愿意并樂意購買。

也許有人會提出異議，說高端人群不喜歡這種傳播和命名。是的，相對于鳳毛麟角的高端人群或者知識分子。史玉柱可能更喜歡普羅大眾，讓人人能夠讀懂才是真的大俗大雅。

管理必須“無情”

管理無情人有情。相信很多人都同意這樣的觀點，現(xiàn)在的不少企業(yè)也在宣揚人性化的管理。但是對于史玉柱來說，不能把人情看得比制度更重要。他認(rèn)為一個合理完善的現(xiàn)代公司制度。它的價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比眼前的幾十萬塊錢重要。這是一個優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)必須具備的素質(zhì)。如果我們靠人情來管理一個企業(yè)，那這個企業(yè)離破產(chǎn)就不遠(yuǎn)了。人可以有情，但制度必須是無情的。這樣的管理制度無可厚非打造了屬于史玉柱自己的精良部隊，而對于他自己，也同樣十分嚴(yán)格，史玉柱的企業(yè)文化第一條就是：嚴(yán)于律己、寬以待人。他相信。只有這樣才能提高自己。也只有這樣公司內(nèi)外才能和諧。

孔雀型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

史玉柱二次創(chuàng)業(yè)初期，很長一段時間，身邊的人連工資都沒的領(lǐng)。但是有4個人始終不離不棄，他們后來被稱為4個火槍手：史玉柱大學(xué)時期的“兄弟”陳國、費擁軍、劉偉和程晨。

這種非常的凝聚力正是史玉柱特征之一。有時使用著極端的管理方式。腦白金戰(zhàn)役時，員工們瘋狂地工作、瘋狂加班，史玉柱經(jīng)常會在員工加班的時候動不動就發(fā)上幾千元的獎金。領(lǐng)導(dǎo)人有兩種類型，一種是孔雀型的，以個人魅力取勝；一種是老虎型的，以發(fā)號施令樹威。從這種分類來看，史玉柱屬于孔雀型。無論在外界如何被誤解、無論公司陷入如何的困境，追隨的人始終沒有放棄掉對他們的信心。

不管是在保健品時代還是在如今的網(wǎng)絡(luò)游戲時代，史玉柱的產(chǎn)品和企業(yè)都帶有強烈的“史式色彩”。中國有很多企業(yè)家倒了就倒了。鮮有還能活過來的。史玉柱是一個例外，因為他是一個營銷天才。