孫曉宇

如果你明明是到銀行存錢，卻莫名其妙地買了保險(xiǎn)，之后居然還賠了錢，找誰理論?

當(dāng)你叫苦不迭的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)許多人和你有著同樣的遭遇。

當(dāng)下，保險(xiǎn)業(yè)何止一個(gè)“亂”字了得。保險(xiǎn)產(chǎn)品琳瑯滿目，五花八門，投保人難以看懂；保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人絞盡腦汁到處兜售，甚至不惜欺騙銷售、誤導(dǎo)營銷，消費(fèi)者屢屢“中招”。

中國保監(jiān)會日前通知，自2009年3月15日起，保險(xiǎn)公司不得通過銀行儲蓄柜臺銷售投連險(xiǎn)，中國銀監(jiān)會亦發(fā)文要求銀行進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。遺憾的是，監(jiān)管部門的規(guī)范不斷，而亂象難絕。假如你現(xiàn)在去銀行，一定看得到還有不少人在被忽悠買保險(xiǎn)。

“上有政策、下有對策”讓人無奈，保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售屢禁不止，那些戴著“理財(cái)顧問”華冠的保險(xiǎn)銷售員何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)真正的“理財(cái)顧問”化蝶嬗變?

但不管怎樣，保險(xiǎn)于我們每個(gè)人都不可或缺。李嘉誠說：“別人都說我很富有，擁有很多的財(cái)富，其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富，是給自己和親人買了充足的人壽保險(xiǎn)?！?/p>

所以，我們往往反感過度營銷，卻又割舍不下對“保險(xiǎn)”的情結(jié)。就像你在被誤導(dǎo)之后，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)欲罷不能。

2009年10月1日，新保險(xiǎn)法將正式實(shí)施。但愿，這部法典能夠讓保險(xiǎn)行業(yè)更加健康地發(fā)展。

“問世間保險(xiǎn)為何物，直教人生死相知?！?/p>

保險(xiǎn)營銷亂魂術(shù)

“在街上看見背個(gè)包，西裝革履的人，就感覺是賣保險(xiǎn)的，要是再騎個(gè)自行車就更像了，特?zé)！币粋€(gè)朋友這樣說。

仔細(xì)觀察，還真是這樣。我們的保險(xiǎn)代理人，大多是身著正裝，背著公文包，一副行色匆匆的模樣。但是，如此形象的人多了去了，從事各行各業(yè)的都有，為什么只有保險(xiǎn)代理人被特殊化了?

最近，一份來自北京、上海、廣州、成都等大城市的家庭抽樣調(diào)查顯示，居民對已投保的保險(xiǎn)公司表示滿意者僅為41％，其中表示非常滿意的只有6％，還不到一成。

已經(jīng)比較成熟的國內(nèi)保險(xiǎn)市場，為何在居民中的滿意度如此之低?據(jù)悉，一個(gè)極為重要的原因，便是居民普遍對保險(xiǎn)代理人的工作頗有意見，認(rèn)為“誠信不足，形象欠佳?！碧貏e是有的地方接連發(fā)生保險(xiǎn)糾紛和“退保”事件后，更引起世人對保險(xiǎn)代理人的指責(zé)，而且不乏一針見血者：“保險(xiǎn)代理人素質(zhì)亟待提高”，“保險(xiǎn)代理人先要保險(xiǎn)”。

據(jù)媒體報(bào)道，今年46歲的曾女士，1997年在某保險(xiǎn)公司代理人的不懈勸說下，為丈夫買了3份終身壽險(xiǎn)。2003年6月，曾女士的丈夫在家中意外死亡，曾女士向保險(xiǎn)公司提出理賠申請。保險(xiǎn)公司派人調(diào)查后得知，投保人在投保前已患有多種疾病，屬帶病投保，認(rèn)為曾女士隱瞞事實(shí)，不予賠償，也不退還保險(xiǎn)費(fèi)。但是，當(dāng)初曾女士購買保險(xiǎn)的時(shí)候，保險(xiǎn)代理人并沒有提出關(guān)于什么條件不能參保的要求，也沒有介紹有關(guān)這方面的情況。曾女士無奈，只好告上法庭討說法。法院經(jīng)審理認(rèn)為，在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)，保險(xiǎn)代理人沒有向投保人作出明確說明，告知其應(yīng)將曾經(jīng)患病情況如實(shí)說明，故保險(xiǎn)公司主張不成立，判處保險(xiǎn)公司支付曾女士保險(xiǎn)費(fèi)6萬元。

雖然這家保險(xiǎn)公司最終支付了保費(fèi)，但是給自身帶來的負(fù)面影響卻無法抹去。

銀保合作是保險(xiǎn)公司拓展客戶的重要手段，但是，基于去年的投連險(xiǎn)退保潮，銀保合作一度陷入僵局。保監(jiān)會明文規(guī)定，今年3月15日起，銀行儲蓄柜臺禁止銷售投連險(xiǎn)。但是，保險(xiǎn)代理人從沒有放棄銀行這塊風(fēng)水寶地，采取各種方式隱藏在銀行尋找客戶。

這些營銷員努力推銷自己公司的產(chǎn)品本無可厚非，但他們身著銀行員工制服，尤其在不佩戴胸卡的情況下，消費(fèi)者很容易將其誤認(rèn)為銀行理財(cái)經(jīng)理，并將其主觀意圖明顯的推銷，理解為銀行客觀的評價(jià)、推薦。

保險(xiǎn)代理人除了營銷方式混亂之外，自身的稱謂也是混亂不堪。

保險(xiǎn)從業(yè)人員是我國保險(xiǎn)業(yè)中非常重要且數(shù)量龐大的一個(gè)群體，也可以說是我國目前稱謂最不統(tǒng)一的職業(yè)之一。到網(wǎng)絡(luò)上搜索一下保險(xiǎn)公司的招聘廣告，或者看看保險(xiǎn)展業(yè)人員所遞的名片，就會發(fā)現(xiàn)諸如“財(cái)務(wù)策劃顧問”、“業(yè)務(wù)員(經(jīng)理)”、“財(cái)務(wù)分析師(助理)”、“理財(cái)規(guī)劃師”、“儲備干部”等眾多或直白或委婉、或響亮或低調(diào)的稱謂。

保險(xiǎn)展業(yè)人員的多樣性與稱謂的混亂性相結(jié)合的后果，不僅會讓投保人誤解保險(xiǎn)展業(yè)人員的真實(shí)身份及其與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，進(jìn)而為保險(xiǎn)展業(yè)人員欺詐、誤導(dǎo)投保人的違法活動提供方便，也會誤導(dǎo)應(yīng)聘有關(guān)職位的人員，使其誤解自己的職業(yè)性質(zhì)與職業(yè)前景。同時(shí)，這對保險(xiǎn)公司也會造成不利影響。一方面，大量的“孤兒保單”維護(hù)成本很高，而且續(xù)保困難；另一方面，如果保險(xiǎn)公司在對個(gè)人代理人和員工在名稱上不區(qū)分，在管理上混同，對代理合同與勞動合同的區(qū)別不加以明確，很可能會被一些別有用心的個(gè)人代理人鉆空子，要求保險(xiǎn)公司對其負(fù)擔(dān)一些勞動關(guān)系中的義務(wù)。

要想規(guī)范保險(xiǎn)營銷市場，首要任務(wù)就是要提高保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)。人的問題解決了，信任危機(jī)就好解除了，保險(xiǎn)也將不再是燙手的山芋，而是雪中送的炭了。

保險(xiǎn)產(chǎn)品勾魂藥

原本在設(shè)計(jì)時(shí)就以長期持有、兼顧投資和保障功能的新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品被貼上了各種標(biāo)簽，唯獨(dú)沒有貼上“保險(xiǎn)”的字樣，一時(shí)間亂象叢生。

在A股行情好的時(shí)候，部分保險(xiǎn)公司營銷員和銀行代理機(jī)構(gòu)的銷售人員將“新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品”宣傳成基金的代替品；而股市行情如今前景不明，這類保險(xiǎn)產(chǎn)品又被一些銷售人員當(dāng)成“高于利率水平的儲蓄產(chǎn)品”來吆喝。

買的時(shí)候，還以為淘到了穩(wěn)賺不賠的搖錢樹，可到頭來卻發(fā)現(xiàn)，這保險(xiǎn)也有不保險(xiǎn)的時(shí)候。投資型保險(xiǎn)一下成了基金中的基金，一下成了保險(xiǎn)中的保險(xiǎn)，可謂變幻莫測，神出鬼沒。

當(dāng)然，從投資型保險(xiǎn)本身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來講，并沒有什么問題。而投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品之所以亂象叢生，還是由人的因素造成的。那么，認(rèn)清投資型保險(xiǎn)就是投保人自己要做的功課了。

由于投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品和資本市場的聯(lián)系最為緊密，因此也最易和基金產(chǎn)品混淆。投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資回報(bào)具有不確定性，實(shí)際投資收益可能贏利，也可能虧損，但投保人必須承擔(dān)全部投資風(fēng)險(xiǎn)。如此明確的“責(zé)任”，由晦澀難懂的說明書一掩蓋，經(jīng)推銷人員一忽悠，你若是上鉤，就注定離陷阱不遠(yuǎn)了。

分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品具有確定的利益保證和獲取紅利的機(jī)會，分紅水平主要取決于保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成果，因此可分配給投資者的紅利是不確定的。常見它的銷售人員向投保人許諾其分紅比例，豈不知這正是一劑勾魂藥。

萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)算利率設(shè)有保證利率，但是超過保證利率的部分是不確定的。保險(xiǎn)公司每月公布的結(jié)算利率是年化收益率，只能代表當(dāng)月的投資情況，不能理解為對全年的預(yù)期。結(jié)算利率并不是針對全部保險(xiǎn)費(fèi)，僅針對投資賬戶中的資金。投資者所繳納的保費(fèi)并不是

全部進(jìn)入投資賬戶，而是要扣除初始費(fèi)用。進(jìn)入投資賬戶后也可能發(fā)生一定的費(fèi)用支出。當(dāng)這些都被模糊起來以后，你的當(dāng)初“糊涂”就可能成為日后上當(dāng)?shù)南葘?dǎo)。

除了投資型保險(xiǎn)之外，車險(xiǎn)市場也亂成一團(tuán)。

為了爭搶市場份額，許多保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理中介都競相低價(jià)叫賣，車險(xiǎn)打7折以上的現(xiàn)象比比皆是，同一輛車投保，幾家公司的保費(fèi)相差接近一倍。

南京的劉先生2006年買了一輛3廂的福克斯轎車，按正常車險(xiǎn)價(jià)格計(jì)算，投保11萬元的車損險(xiǎn)是2113元，20萬元第三者責(zé)任險(xiǎn)1370元，盜搶險(xiǎn)565元，不計(jì)免賠52l元，合計(jì)4569元。

按保監(jiān)會規(guī)定，則不應(yīng)低于7折后的價(jià)格3199元。他最近分別咨詢了平安財(cái)險(xiǎn)和盛大車險(xiǎn)超市，結(jié)果，價(jià)格便宜得讓他吃了一驚。平安財(cái)險(xiǎn)南京公司給出的報(bào)價(jià)總共2724元，盛大車險(xiǎn)超市總報(bào)價(jià)是2648元。

客觀上，車險(xiǎn)條款的統(tǒng)一及“7折強(qiáng)制令”有利于大型保險(xiǎn)公司，中小保險(xiǎn)公司相對不利，而車險(xiǎn)客戶當(dāng)然更偏愛大型保險(xiǎn)公司。于是爭奪戰(zhàn)不斷，尤其是監(jiān)管的“老虎”一打盹，市場亂象就頻頻出現(xiàn)。亂象“癥結(jié)”就在游戲規(guī)則。

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)迷魂陣

保監(jiān)會今年初開出3張罰單，人保健康、瑞福德健康和陽光人壽成為今年保監(jiān)會實(shí)行分類監(jiān)管以來第一批被處罰的公司。這不僅預(yù)示著2009年保險(xiǎn)監(jiān)管風(fēng)暴仍將持續(xù)，更證明了保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理存在嚴(yán)重的問題。

自去年年末中美大都會人壽收到首張罰單以來，保監(jiān)會在一個(gè)多月時(shí)間內(nèi)已經(jīng)對6家違規(guī)銷售的保險(xiǎn)公司進(jìn)行處罰。其中華泰人壽因變相提高萬能險(xiǎn)預(yù)定利率被保監(jiān)會罰款30萬元，華泰人壽原首席精算師連振雄也被罰款10萬元。這是保監(jiān)會對公司罰金最高的一張罰單，也是首次同時(shí)“問責(zé)”個(gè)人。

與華泰情況相似，人保健康和瑞福德健康均是在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，違反保監(jiān)會有關(guān)產(chǎn)品監(jiān)管規(guī)定，給客戶附加利益；陽光人壽違規(guī)向客戶贈送保額，事實(shí)上屬于擅自改變條款費(fèi)率。

保監(jiān)會處罰通告稱，從公司角度來看，上述違規(guī)銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值低，擴(kuò)大了保險(xiǎn)責(zé)任，存在較嚴(yán)重的利差損，大量銷售此類產(chǎn)品可能造成公司財(cái)務(wù)虧損，并引發(fā)償付能力下降或不足，在滿期集中給付時(shí)還可能帶來較大的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。從行業(yè)發(fā)展角度看，這些做法破壞了正常的市場競爭秩序，違背了壽險(xiǎn)經(jīng)營規(guī)律，并有可能引發(fā)潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)。

如此密集的罰單和相似的處罰，追根究底，皆源于去年保險(xiǎn)市場的擴(kuò)張?jiān)陝?。首都?jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授庹國柱表示，壽險(xiǎn)公司為擴(kuò)大市場規(guī)模，紛紛大幅提高給銀行、郵政的營銷手續(xù)費(fèi)，給客戶承諾較高的保單收益率，即使自身利潤受擠壓也要在市場上“賺吆喝”。而在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場，占比90％的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)因惡性競爭，全面虧損已成常態(tài)。因此，保險(xiǎn)公司在承保利潤方面基本都是虧損。

由于上輪牛市中拼命擴(kuò)張，近來保險(xiǎn)公司患上的償付能力不足“后遺癥”有集中爆發(fā)之勢，保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)了“虧損、增資、償付能力不足、再增資”的怪圈。

對此，保監(jiān)會最近再次“動真格”，繼去年的大地保險(xiǎn)之后，保監(jiān)會責(zé)令主要經(jīng)營財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的天安保險(xiǎn)暫停其湖南、湖北、甘肅、江西與黑龍江5省的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而幾家壽險(xiǎn)公司則被暫停短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)或者投資型產(chǎn)品銷售。

“隨著資本市場的深度低迷，償付能力不足的問題還將繼續(xù)暴露?！北１O(jiān)會某人士稱，“如果償付能力出現(xiàn)不足，消費(fèi)者對公司產(chǎn)生信任危機(jī)而集中退保，保險(xiǎn)公司將面臨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

有業(yè)內(nèi)人士指出，近年來，全國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場得到了較快發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，但在產(chǎn)險(xiǎn)市場快速發(fā)展過程中，存在的違法違規(guī)經(jīng)營問題仍比較突出。整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)市場表現(xiàn)為市場秩序比較混亂，惡性價(jià)格競爭、通過虛假批單退費(fèi)或虛掛應(yīng)收保費(fèi)等方式，違規(guī)支付高額手續(xù)費(fèi)等，導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)承保虧損比較嚴(yán)重，服務(wù)質(zhì)量不夠高、創(chuàng)新能力不夠強(qiáng)、行業(yè)違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)較大。

保險(xiǎn)監(jiān)管找靈魂

對保險(xiǎn)市場亂象百出最頭疼的，要數(shù)監(jiān)管部門了。哪個(gè)管事的都希望手底下各個(gè)都是精兵強(qiáng)將，就算沒這個(gè)實(shí)力，也祈禱著天下太平，不要出現(xiàn)搗亂分子。但保險(xiǎn)業(yè)就像個(gè)不聽話的孩子，到處惹是生非，惹得保監(jiān)會惱羞成怒，連連規(guī)范。

去年召開的全國保險(xiǎn)監(jiān)管工作會議是監(jiān)管組合拳的“開場白”，保監(jiān)會在會上提到了保險(xiǎn)公司償付能力不足的問題，并曝光了存在這一問題的12家險(xiǎn)企，同時(shí)狠批了車險(xiǎn)亂象及銷售誤導(dǎo)。

2009年，保監(jiān)會打出重拳，不僅重點(diǎn)整頓了航意險(xiǎn)市場，叫停了手撕意外險(xiǎn)保單，還繼去年懲罰了中美大都會、民生人壽和華泰人壽之后，于今年年初開出3張罰單給中保健康，瑞福德健康和陽光人壽。

作為保險(xiǎn)監(jiān)管重頭戲的保險(xiǎn)法也經(jīng)此次兩會審議通過，將于今年10月1日正式實(shí)施。

新保險(xiǎn)法突出保護(hù)被保險(xiǎn)人，可以從根本上堵塞一些保險(xiǎn)公司投機(jī)取巧的做法，從而從本質(zhì)上進(jìn)一步有效強(qiáng)化保險(xiǎn)公司“體質(zhì)”；保險(xiǎn)公司體質(zhì)不斷得到強(qiáng)化的過程，也必然伴之以居民保險(xiǎn)消費(fèi)需求的有效拓展。這將從基礎(chǔ)上促進(jìn)中國保險(xiǎn)市場的做大做強(qiáng)。

新保險(xiǎn)法對保險(xiǎn)監(jiān)管部門的監(jiān)管能力也有較大增強(qiáng)，提出要對償付能力不足的公司進(jìn)行監(jiān)管，并可根據(jù)實(shí)際情況采取如限制業(yè)務(wù)范圍，限制資金運(yùn)用的形式和比例，限制董事、監(jiān)事、高級管理人員的薪酬水平等。

同時(shí)，新保險(xiǎn)法對保險(xiǎn)業(yè)的依法合規(guī)經(jīng)營提出了更高的要求，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道與國際的接軌。保險(xiǎn)資金可以用于銀行存款，買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價(jià)證券，投資不動產(chǎn)，以及國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式。

由此，不難看出保險(xiǎn)監(jiān)管部門的良苦用心，但法制建設(shè)方面雖然前進(jìn)了一大步，恐怕仍然對付不了“上有政策，下有對策”這樣的貓捉老鼠的游戲。

看來，“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”不能解決根本問題，被動挨打不如主動出擊，找到靈魂才能美化靈魂。保險(xiǎn)業(yè)如何標(biāo)本兼治，健康發(fā)展，任重道遠(yuǎn)。

保險(xiǎn)小提示

人身險(xiǎn)：根據(jù)可支配收入買

剛剛大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入工作崗位的年輕人，并不適合大量購買養(yǎng)老險(xiǎn)，因?yàn)楸旧淼墓ぷ鳌⑹杖刖环€(wěn)定。27歲以上，職業(yè)相對穩(wěn)定的年輕人，可以開始考慮自己的養(yǎng)老計(jì)劃。這個(gè)時(shí)候保費(fèi)相對不高，也不會給個(gè)人經(jīng)濟(jì)造成過重壓力。只有具備了上述條件，那么趁早為自己備一份充足的養(yǎng)老險(xiǎn)，不失為明智之舉，因?yàn)槟挲g越小，所需支付的保險(xiǎn)費(fèi)用也越少。

投資險(xiǎn)：選時(shí)不重要

想要投保萬能險(xiǎn)掛鉤股市賬戶的人總是被這樣的問題困擾著，比如本周市場的反彈能否持續(xù)?該如何選擇最佳入市時(shí)機(jī)?如果現(xiàn)在投資，市場是否會進(jìn)一步下跌?如果選擇觀望，是否會失去市場反彈帶來的收益?

投保萬能險(xiǎn)是一個(gè)長期的投資過程，就像基金定投一樣，何時(shí)入市并不重要，因?yàn)閺拈L期看入市風(fēng)險(xiǎn)會被長期投資所攤薄。買保險(xiǎn)不必?fù)駮r(shí)。

健康險(xiǎn)：“混搭”更劃算

專家建議，消費(fèi)者不妨學(xué)著“混搭”，即在選擇險(xiǎn)種時(shí)，可根據(jù)是否有醫(yī)保和自己的保費(fèi)預(yù)算，將重大疾病保險(xiǎn)和醫(yī)療報(bào)銷型保險(xiǎn)或醫(yī)療津貼型保險(xiǎn)搭配；在投保重大疾病保險(xiǎn)時(shí)，還可將儲蓄型的長期險(xiǎn)和消費(fèi)型的短期險(xiǎn)搭配。

定投巧理財(cái)

購買保費(fèi)低廉的定期壽險(xiǎn)和重大疾病保險(xiǎn)，不需要任何保費(fèi)返還。對于年輕的朋友只要用年收入的1－2％就能得到5—10倍年收入的保障。

保費(fèi)收入沒有必要達(dá)到年收入的10—15％，余下的錢可以自己投資，或者利用其他投資工具。

膽子小的可以存5年定期或者買5年的憑證式國債。膽子大的可以買股票性基金，一般強(qiáng)過買投資連接險(xiǎn)。如果有房貸的，提前還貸就可以省下至少5％的年利率。