王喚明

市場(chǎng)營(yíng)銷中有效的市場(chǎng)由三部分組成：人口數(shù)量、購(gòu)買力、欲望。但在現(xiàn)實(shí)的環(huán)境下，有市場(chǎng)需求但并沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買行為，那么，到底誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪呢?

某中心小區(qū)周邊擁有幾個(gè)小區(qū)，住戶超過(guò)5000戶，為了滿足周邊小區(qū)的嬰幼兒用品需求，一嬰幼兒用品店在小區(qū)開業(yè)了，但不到一年，這個(gè)店就被迫關(guān)門?難道是小區(qū)的消費(fèi)力不強(qiáng)嗎?本以為近水樓臺(tái)先得月，但為何沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的效果呢?

一、有效的市場(chǎng)在哪?

做營(yíng)銷，首先就要確定營(yíng)銷對(duì)象，雖然所有人都是有需求的，但不是所有人都想購(gòu)買，也不是所有人都是決策者。市場(chǎng)空間再大，但不一定屬于你。當(dāng)然，也不是有人買就有市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品剛導(dǎo)入市場(chǎng)，可能僅僅吸引了消費(fèi)者的好奇和感性消費(fèi)，但沒(méi)能形成真正的持續(xù)消費(fèi)，因?yàn)?，有效市?chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵。

二、客戶的消費(fèi)行為怎樣?

伴隨著扎堆、集群等現(xiàn)象的出現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也在不斷發(fā)生改變，如同上述案例，大多數(shù)顧客喜歡到市區(qū)的專賣店或扎堆的嬰兒用品市場(chǎng)去購(gòu)買兒童用品，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量與安全是比價(jià)格和便利更為敏感的考慮因素，因此他們才“舍近求遠(yuǎn)”，寧愿到距離比較遠(yuǎn)的品牌專賣店購(gòu)買兒童用品。而一些社區(qū)單店，并不是他們經(jīng)營(yíng)不善，而是他們對(duì)顧客的購(gòu)買行為缺乏了解，他們往往想當(dāng)然地認(rèn)為有需求就一定能獲利，其實(shí)消費(fèi)者對(duì)不同類型的產(chǎn)品具有不同的購(gòu)買行為，其實(shí)做營(yíng)銷就是必須耍弄清楚“顧客”想要什么，而不是你想要什么，實(shí)際上就是需要了解你所在商圈的顧客的消費(fèi)偏好與習(xí)慣。

三、跨業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)是否存在?

某學(xué)生液態(tài)奶主要在校園周邊店銷售，生意一度紅火，但有段時(shí)間其銷售一路下滑，公司派人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，到底是哪個(gè)競(jìng)品出現(xiàn)搶占了市場(chǎng)，但調(diào)查后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)競(jìng)品，那么到底是什么造成銷量下滑呢?經(jīng)過(guò)深入的分析后發(fā)現(xiàn)，校園周邊游戲機(jī)室紛紛興起，原來(lái)父母給孩子買奶喝的零花錢被孩子省下用來(lái)打游戲去了?？缧袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪了目標(biāo)消費(fèi)者有限的貨幣資源，因而造成了有市場(chǎng)，沒(méi)消費(fèi)購(gòu)買。

四、產(chǎn)品生命周期怎樣?

社會(huì)的快速發(fā)展和消費(fèi)個(gè)性化與多樣化的需求使得產(chǎn)品的生命周期日趨變短，某產(chǎn)品上市一段時(shí)間后，市場(chǎng)上的需求已經(jīng)產(chǎn)生，在導(dǎo)入期可能只是那些感性人群有需要，他們可能是激情的、有欲望的，他們希望自己嘗鮮兒，先買一個(gè)別人沒(méi)有而我有的，這是一部分人群的需求方式，也是產(chǎn)品形成市場(chǎng)前的感性階段，還沒(méi)有完全進(jìn)入市場(chǎng)化。當(dāng)更多的人都會(huì)仿效前面已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的這些人的行為、去參與到購(gòu)買和擁有這些產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)無(wú)限地被放大。因此，在不同的階段你要針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者去營(yíng)銷，同時(shí)要與時(shí)俱進(jìn)，不僅要滿足現(xiàn)有需求，更要引導(dǎo)未來(lái)的需求。

總之，對(duì)于營(yíng)銷，最合適的就是最好的，作為企業(yè)，一定要有效分析目標(biāo)客戶和市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地展開營(yíng)銷活動(dòng)，因?yàn)橄M(fèi)者的選擇和購(gòu)買才是真正的關(guān)鍵。