陳思廷　徐國(guó)利

營(yíng)銷要獲得真正意義上的成功，當(dāng)然得靠系統(tǒng)策略，終端操作，隊(duì)伍管理等基本功，但掌握幾門“歪招”，往往卻是營(yíng)銷人關(guān)鍵時(shí)刻“救命”的不二法寶。

300臺(tái)積壓機(jī)

徐立是波導(dǎo)公司承德辦事處經(jīng)理，為人誠(chéng)懇爽直，辦事能力強(qiáng)，是河北公司趙總的一員愛將，也深得當(dāng)?shù)卮砩?、?jīng)銷商的喜愛。

這日，趙總把徐立叫到辦公室：“小徐，K300機(jī)型必須要出貨了。500臺(tái)已經(jīng)積壓了一個(gè)月了，20萬元資金動(dòng)不了，上面很不滿意，我都快頂不住了。想想辦法，好歹出去幾十臺(tái)?！?/p>

領(lǐng)導(dǎo)都這樣說了，當(dāng)兵的還能有二話?徐立當(dāng)即拍了胸脯：承德雖然區(qū)域小，但為領(lǐng)導(dǎo)分憂，至少也要出100臺(tái)。

話好說不好做，胸脯拍得山響，其實(shí)徐立心里一點(diǎn)兒底沒有。

K300機(jī)型不好賣，非常不好賣，這點(diǎn)在河北幾乎人所皆知。用經(jīng)銷商的話說，機(jī)型沒有亮點(diǎn)。但徐立知道，除了所謂的“亮點(diǎn)”問題之外，最關(guān)鍵的是利潤(rùn)不夠：售價(jià)800多，公司出貨價(jià)就是600多元，在沒有對(duì)半利潤(rùn)就不做的2005年，這種機(jī)子誰還樂意賣?估計(jì)上面也知道這個(gè)原因，但不知為什么，就是不降價(jià)。一來二去，河北省—個(gè)月就積壓了500多臺(tái)機(jī)子。

貨不壓不行

徐立很不喜歡壓貨。一方面，強(qiáng)行壓貨客戶不服，軟抵硬抗之下，市場(chǎng)怎么做怎么別扭；另一方面，營(yíng)銷人愛惜名聲應(yīng)像鳥兒愛惜羽毛一樣，把客戶搞脹庫(kù)了，回頭客戶自然到處罵你。

但這次肯定要壓貨了。怎么辦?一款人人皆知的滯銷機(jī)型，一批和二批都不愿意進(jìn)貨，這貨還怎么壓?強(qiáng)行壓下去，客戶是肯定要反彈的，怎么辦?

徐立躺在床上，翻來覆去睡不著，電話問問其他區(qū)域的兄弟都怎么干的吧。他打通了保定區(qū)域薛經(jīng)理電話。

“能怎么辦?都?jí)翰粍?dòng)!不行只好出‘絕招了，打個(gè)免職通知，對(duì)代理商說，如果不完成這款機(jī)型任務(wù)，我這飯碗就砸了，看看管用不。”薛經(jīng)理在電話里也是哭爹叫娘，沒轍。

“這也太沒有技術(shù)含量了吧?去求代理商，太丟人。”徐立心里很有些不以為然。代理商都是認(rèn)錢不認(rèn)人，苦肉計(jì)不但丟人，而且未必奏效。

突然，徐立心頭一亮，薛經(jīng)理的話給了他一個(gè)大大的提醒。他從床上翻身坐起，拿出紙筆，邊想邊畫，一個(gè)大膽的計(jì)劃在他腦海中漸漸清晰。

短兵相接

早上到了辦公室，徐立打了兩份文稿：一份偽造的《關(guān)于K300的最后通報(bào)》，借公司之名聲明，完不成任務(wù)就地免去辦事處經(jīng)理職務(wù)，并取消代理商某款暢銷機(jī)型代理權(quán)；一份波導(dǎo)公司代理中止協(xié)議。

兩份材料一左一右揣進(jìn)口袋，徐立又把手下幾個(gè)業(yè)務(wù)叫過來，如此這般安排了一番，然后就出發(fā)去找波導(dǎo)承德最大代理商姚宇。

姚宇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得不錯(cuò)，一直以來都是波導(dǎo)的優(yōu)秀代理商，但個(gè)性很強(qiáng)，不是很好打交道。徐立一進(jìn)門，就見姚宇和他的銷售副經(jīng)理王總在辦公室里說話。徐立進(jìn)門，三人一面假惺惺地寒暄一番，一面各自心懷鬼胎，暗暗算計(jì)。

徐立心想：姚宇市場(chǎng)做得不錯(cuò)，但個(gè)性太強(qiáng)，搞得不好要鬧僵。幸好今天老王在場(chǎng)，實(shí)在不行他可以打個(gè)圓場(chǎng)。

姚宇心里則在暗笑：小樣，不就為K300來的么?昨天晚上河北省電話都打翻天了。死活我就不進(jìn)K300，看你咋整。

三人言不由衷地口蜜腹劍一番后，各自落座。姚老板在老板椅上向后重重一靠，抖起二郎腿，隨時(shí)準(zhǔn)備把徐立的話頭頂回去，看他的笑話。

徐立開門見山，掏出左口袋的《關(guān)于K300的最后通報(bào)》，遞給姚宇：“姚總消息靈通，應(yīng)該知道公司昨天剛下了K300這個(gè)通知吧?”

姚宇接過《通知》，一目十行快速閱過，眼前蹦出三個(gè)大字——“苦肉計(jì)”。

“波導(dǎo)公司也太不像話了吧?徐經(jīng)理在前線頂槍冒火，立下汗馬功勞，就為一款K300，就要撤職?太不人性化，太不人性化了。下回開會(huì)見到大徐總，我得替兄弟你抱屈!”姚總一邊說，心底一邊暗笑：老子就是不接你這個(gè)茬，看你怎么辦。

徐立說，

“這也沒辦法，咱們吃的是這碗飯，就是這個(gè)命。關(guān)鍵時(shí)候還是要靠姚總頂起啊，不然兄弟飯碗這回就真洗白了?！?/p>

“來了吧!”姚宇心里暗笑，面子上卻一臉苦相，“我也愛莫能助啊，這款機(jī)子是全省出名的賠錢貨，又貴又賣不動(dòng)。老弟你不會(huì)真讓我拿錢打水漂吧?”

“姚總，你再仔細(xì)看看《通知》，完不成K300任務(wù)，不但我下課，你的暢銷機(jī)型K610也要被取消代理權(quán)的?！?/p>

“那也沒辦法啊!K610我想賣，公司非要綁K300，我也只好不賣了?！币τ顑墒忠粩?，擺明今天要和徐立較勁到底。

“好，老姚，既然兄弟們的死活你不顧了，K610你也不想做了，把這個(gè)簽了吧!”徐立一下翻臉，從右口袋掏出《波導(dǎo)公司代理中止協(xié)議》，啪地拍在姚總面前。臉上一黑，再不說話。

姚宇一下愣住了，一下沒適應(yīng)徐立的情緒變化，臉上僵硬，面色紅白不定，也吃不定徐立是玩真的，還是嚇唬嚇唬。身子還靠在老板椅上，但二郎腿是抖不起來了。

一旁老半天沒說話的王總，連忙跳出來打圓場(chǎng)，“徐經(jīng)理別急，別急，我們?cè)傧胂朕k法嘛，哪能真的置兄弟生死于不顧呢?”

徐立臉上發(fā)怒，心底有數(shù)。他太了解老姚了：精于算計(jì)、絕不吃虧、見錢眼開、翻臉不認(rèn)人，這些商人身上的特點(diǎn)老姚基本占全了。所以，他料定姚宇是不敢簽這份協(xié)議的。

一方面，姚宇是波導(dǎo)在承德的大代理商，但同時(shí)，波導(dǎo)業(yè)務(wù)也占了姚宇50％的生意。除非腦袋被門擠壞了，他才會(huì)簽這份協(xié)議。

請(qǐng)君入甕

姚宇被徐立剛才那一下子震得還在發(fā)暈，心里天人交戰(zhàn)還沒有理清楚，嘴里說，“K300確實(shí)賣不動(dòng)，這不是借口。給業(yè)務(wù)隊(duì)伍獎(jiǎng)罰二十的政策都用了，還是沒用?，F(xiàn)在庫(kù)里還有50臺(tái)機(jī)子呢。上個(gè)月一個(gè)月才出了10臺(tái)!”

“50臺(tái)機(jī)子?一個(gè)月才出10臺(tái)?你這市場(chǎng)怎么做的?我5分鐘把50臺(tái)出干凈!”徐立用輕視的眼神看著姚宇。

“5分鐘出完?開玩笑!”姚宇漲著臉喊，“你要5分鐘給我出完了，我馬上打款，200臺(tái)!”

“說話算數(shù)?王總可在這兒，做個(gè)見證!”徐立一句緊逼一句。

“絕對(duì)算數(shù)!”姚宇針尖對(duì)麥芒。

徐立拿出電話，發(fā)出幾條短信：打款，提貨!

5分鐘后，財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)來：“姚總，訊達(dá)、安捷幾個(gè)分銷來了60臺(tái)K300訂單，但只有50臺(tái)庫(kù)存了，還差10臺(tái)。”

“什么?真的假的?打款沒?”姚宇不敢相信自己的耳朵。

財(cái)務(wù)經(jīng)理奇怪姚總怎么問這個(gè)話：“打款憑證傳過來了?！?/p>

“怎么樣?老姚，說話算數(shù)不?”徐立緊逼一句。

老姚還在暈暈乎乎之中，晃了晃腦袋，沒想明白。

徐立拿起桌子上的《波導(dǎo)代理中止協(xié)議》，兩下撕得粉碎，扔進(jìn)廢紙簍，大聲對(duì)姚宇說，“老姚，協(xié)議我撕了，不管怎樣還繼續(xù)合作。這事你不愿意認(rèn)賬，就算了，我也不追究，但你姚宇的信用度，在我徐立這里，以后可就完全歸零了!”

“扯什么蛋?我姚宇說話，還從來沒有不算數(shù)過。不就200臺(tái)嗎，我認(rèn)?！币τ罴绷?，差點(diǎn)跳起來。

“好!正好財(cái)務(wù)在這兒，安排打款吧!”徐立步步緊逼，末了還沒忘夾槍帶棒地捧了姚宇一句：“姚總，你說你脾氣不好，人又小氣，關(guān)鍵時(shí)刻也沒義氣，波導(dǎo)為啥和你合作這么多年?就是你姚宇說話從來沒有不算數(shù)的。最后一句不是我說的，是趙總的原話?！?/p>

姚宇被徐立陰陽怪氣的“好話”說得不知什么滋味，臉上哭笑不得。徐立給他揮手作別，他都忘了回應(yīng)。

走出屋外，徐立笑了。早上出門前，他交代業(yè)務(wù)辦的事，就是讓他們先和幾個(gè)關(guān)系好的二批聯(lián)系好，等他號(hào)令打款進(jìn)貨。果不其然，一番設(shè)計(jì)，終于讓姚宇這個(gè)守財(cái)奴進(jìn)了圈套。

一定要善后

200臺(tái)K300進(jìn)來了，但姚宇仍然是一臺(tái)也賣不出去，氣得他在辦公室大罵手下業(yè)務(wù)：“憑啥人家就能一個(gè)電話出貨60臺(tái)，你們費(fèi)半天勁也出不幾臺(tái)?”

一個(gè)月后，K300降價(jià)補(bǔ)差政策出來，一臺(tái)補(bǔ)差200元。前面為K300立下汗馬功勞的徐立，向趙總成功申請(qǐng)補(bǔ)差230元，又申請(qǐng)了每臺(tái)30元的促銷補(bǔ)貼。

這兩個(gè)政策都是河北省唯一特批的，姚宇大為感動(dòng)，K300除了促銷補(bǔ)貼外，其他全部補(bǔ)貼到渠道和終端，一點(diǎn)沒截留。促銷因?yàn)橛辛?0塊的補(bǔ)貼(其他機(jī)型5元／臺(tái))，積極性高漲，加上產(chǎn)品降價(jià)，兩個(gè)星期內(nèi)，庫(kù)存了一整月的200臺(tái)K300全部消化完畢，姚宇在K300上也算賺到微利。

直到徐立調(diào)離承德市場(chǎng)，姚宇都沒搞懂他怎么5分鐘內(nèi)出去60臺(tái)滯銷品的。每回問到徐立，得到的都是笑而不答。

營(yíng)銷要獲得真正意義上的成功，當(dāng)然得靠系統(tǒng)策略、終端操作、隊(duì)伍管理等基本功，但掌握幾門“歪招”，往往卻是營(yíng)銷人關(guān)鍵時(shí)刻“救命”的不二法寶。

編輯：陳思廷