黃　靜　梁與珈

A企業(yè)于2008年11月中旬在M賣場上了海報(bào)，以處理當(dāng)年8、9月積壓的高庫存早餐派。為了盡快消化庫存，A企業(yè)決定11月也在T賣場做該品項(xiàng)的促銷，但給T的促銷價(jià)略高于M。

在M海報(bào)出來后，T做出的反應(yīng)是：要求跟價(jià)罰款。

多方溝通后，A企業(yè)收回了M的貨品，但T賣場還是給出了兩個(gè)處理方案：1．M的早餐派下架停售，并接受罰款；2．T將對該品項(xiàng)鎖檔，以后不再售賣此產(chǎn)品!

這是一起典型的賣場間促銷操作不平衡引發(fā)的事故。平衡同類型賣場間的關(guān)系，是供應(yīng)商一項(xiàng)非常重要的工作。如果做不好，會帶來很多麻煩，影響正常生意不說，還影響客情。

摸清不同賣場間的競爭情況

賣場有很多，但每個(gè)賣場只關(guān)注那些與自己等量齊觀的對手。你在分類評估賣場時(shí)，應(yīng)盡可能了解各賣場是如何界定自己的競爭對手的，把他們歸到同一類中，以防止事故發(fā)生。

方案不同，力度相同

但這并不意味著你就做個(gè)和事佬，同類賣場采取相同的促銷方案。賣場總是希望你給“獨(dú)家”的促銷方案。因此，你要做的是，促銷方案不同，但促銷的力度盡可能一致。

比如，同樣是買贈，在A賣場的贈品和B賣場的贈品在形式上可以有所區(qū)別，但是贈品價(jià)值上應(yīng)盡可能保持一致。這樣，既能保證賣場對促銷案專屬性的需求，也滿足了其相互之間的攀比。

減少產(chǎn)品同質(zhì)化

從根本上講，賣場之間之所以要相互比較，是因?yàn)槠渚邆淇杀刃?。如果你能盡可能減少這種可比性，便能有效阻止賣場的相互比較。

比如在品項(xiàng)上進(jìn)行區(qū)隔，產(chǎn)品規(guī)格差異化、產(chǎn)品功能差異化、贈品形式差異化等等，東西不一樣，自然就沒法進(jìn)行價(jià)格上的比較了。

如果產(chǎn)品沒差異，力度就要一致。也許賣場執(zhí)行的時(shí)間會有差異，但起碼保證你是同時(shí)去談的，到時(shí)候市場上的差異就不是你造成的了。

跳出價(jià)格，用活動區(qū)隔

產(chǎn)品相同，價(jià)格就是最敏感的比較要素。

如果供應(yīng)商能結(jié)合商圈、消費(fèi)者、產(chǎn)品特點(diǎn)，為不同賣場量身定做促銷方案，那是最好的。賣場都希望你能重視它，不喜歡和別人一樣。只要你給賣場的活動比價(jià)格戰(zhàn)更有效果更有價(jià)值，他也不會糾纏價(jià)格。就算是市場上出現(xiàn)了價(jià)格差異，你也可以有解釋的理由。

集體清理高庫存

對于案例中清理高庫存這類活動，其實(shí)不難操作。

你可以把所有賣場的庫存都查一遍，結(jié)合自己倉庫的庫存，做一個(gè)整體清理，最好選擇同類型的賣場一起來做。

有庫存的就清理現(xiàn)有的庫存，沒庫存的就問他是否愿意進(jìn)你的清倉貨；如果不愿意，就給他其他促銷產(chǎn)品或其他類型的促銷，封住他的嘴。同時(shí)知會，給他們選擇權(quán)，最后資源做調(diào)配，是完全可以做好高庫存清理的。

記得保留好你的談判記錄，防止賣場翻臉不認(rèn)賬。

編輯：陳引榷